第四篇销售运营：相同的是商品，不同的是策略
第一章商品定价
1超市丢了客只因别家便宜1块钱
【场景导入】
超市T刚刚开业的时候，整条街道就这一家超市，所以附近小区的居民和路过的路人都选择来这家超市购物。加之这家超市的服务和商品价格都还可以，所以，自开业一直到不久前，生意一直不错。慢慢的，这条街道上又多了一家超市N，超市N于是便成了超市T的竞争对手。因为自从超市N开业以来，超市T的老板发现前来自己超市购物的顾客逐渐减少了。许多本来是自己超市的老顾客却出现在了超市N的门口。
于是，超市T的老板怀疑是新开的超市比自己的超市服务或者促销做得好。于是，一天傍晚，他亲自走进超市N，扮成顾客，想一探究竟。进了超市，超市T的老板拿起购物筐，想先去护肤品货架找一下差距。走到护肤品的货架前，他只看货架摆设，没有发现有什么差距，再大体看了一上商品种类，也差不多一样。于是，超市T的老板就低下头来看超市N的价签。一下子，他全明白了。原来，“对手”超市的许多护肤品都比超市T便宜。但是，却没有便宜多少。比如：超市T卖20元的洗面奶，超市N卖19元；超市T卖30元的润肤霜，超市N卖29元。后来，超市T的老板又去了其他商品的货架。他发现超市N的大多数商品都比自己商品便宜1元左右。他怎么也想不到，只是1元钱的差距，“对手”超市就取胜了。
【场景剖析】
场景导入中，超市T输了，而“对手”赢了，“对手”赢在了巧妙定价上。对于顾客来说，同样的商品，如果标价20元，客人的心里感觉是“这件东西要20多块钱”。而如果标价是19元，客人的心里感觉是“这件东西才不到20块钱”。所以，虽然只有1元钱的差距，但对于顾客来说，就会感觉在定价为19元的超市购物就得了很大的便宜。
所以，超市商品的定价是一门艺术，商品一样，也会因一点小小的定价差别，而生意大不一样。所以，超市经营人员在为自己的商品定价时，要做一名心理专家，了解顾客的真实想法。只有做到这一点，才会利用顾客的心理，不用投入多少成本就会赢得回头客，赚得盆满钵满。
【经典模板】
去过超市B购物的顾客如果细心都会发现在超市B的商品价格多以2和7结尾。这是为什么呢？因为超市B位于一个中档小区旁边，前来购物消费的都是一些工薪阶层。超市B的这种定价方式也是从目标群体出发而开发的。
超市工作人员微笑着说：“过去我们超市的许多商品都定价为整数，本想可以方便顾客购买，也容易记住价格。但是经营效果并不好。举个例子，过去我们超市里一大袋卫生纸，定价在20元，每天销量没有多少，最多的时候也只有20几袋。后来我们把它改成22元，反而一天能卖到80多袋。后来我们就总结经验：20和22哪个大，当然是22，但给顾客的感觉不是这么绝对，20元给顾客的信息是：这个商品20多块钱，不便宜；22元给顾客的信息则是：这个商品价格适中，还不到25元。而7也是一个好的定价策略，比如57元，会给顾客55或者56元的感觉，而如果加1元到58元，就好像贵出好多，仿佛60比59贵好多一样。”
【经营反思】
除了上文案例中涉及的两种定价方式外，定价的技巧还有很多，超市经营人员可以参考。
1．特价标注
许多超市的店门口经常会有“开业特价”、“店庆特价”、“限时特价”，并张贴一些有代表性的特价商品，这就是一种特价定价法。顾客一看到某种常见的商品这家超市比别家超市便宜，在利益驱动下就会走入超市。所以，这种特价定价法，有利于吸引客人前来消费，也对其他商品的销售有拉动作用。
2．折扣定价法
许多超市对于销售的商品根据顾客购买的商品数量的多少，给予顾客不同的价格折扣。如一家超市曾经对自己超市内的酸奶实行这样的折扣策略，当顾客只买一瓶酸奶时，酸奶为8元/瓶，如果买两瓶或者更多，那么第二瓶和以后的都为5元/瓶。这种定价方法，就会吸引顾客购买多于一瓶的酸奶，从而拉动超市这种商品的销售。
3．吉祥数字定价法
中国人做什么事都讲究吉祥和运气，所以超市可以利用这一心理进行定价。比如在价中选择带“8”的数字，表示“发财”，“6”则表示“顺利”，“9”表示“永久”等。用这样的吉祥数字可以吸引图吉利的顾客前来超市购买这类定价的商品。如某超市在中秋佳节的时候，就有月饼红酒大礼盒，标价666元，购买的人络绎不绝。
