第32章 场景三十二——参加谈判时
谈判是指一切为寻求意见协调、思想统一和意愿交流而进行的商榷过程。美国著名的谈判专
家荷伯?科恩在《人生与谈判》中开宗明义地写道：“你的现实世界是一个巨大的谈判桌，
不管你是否愿意，你都是一个参加者。”从实战意义上说，谈判既是心智的较量，更是口才
的角逐，它是一门讲究语言技巧的艺术。出色的谈判大师总是巧舌如簧，调动手中的筹码，
取得意外的成功。他们或故布疑阵，虚虚实实；或言必有中，一语破的；或言简意赅，微
言大义；或旁敲侧击，循循暗示，等等。一个既讲原则又会变通并能熟练地掌握语言艺术的
谈判者，才能在谈判中随机应变，遇难不惧，处变不惊，化险为夷，始终掌握谈判的主动权
。下面介绍几种在谈判中取得成功的几种技巧与方法：
(一)大智若愚
大智若愚策略即假托或利用自己对某些条件一无所知，来促使谈判朝着自己的既定目标发展
。如当一个买主说：“我不了解你的问题，我所知道的是我只能出这个价钱，不能再多了。
你就碰到了一个不易对付的人。无知也许不是有福。但是在谈判中它却是一种有力的手段。
有时候不妨一试。你的对手将会发现：他好像正和一只驴子在讨价还价。
曾经有三位日本人代表日本航空公司与美国的一家飞机制造公司谈判。日方作为买方，美方
作为卖方。美国公司为抓住这次商业机会，挑选了最精明干练的高级职员组成谈判小组。谈
判开始时，并没有像常规谈判那样双方交涉问题，而是美方开始了产品宣传攻势。他们在谈
判室内张贴了许多挂图，还印制了许多宣传资料和图片。他们用了半小时，用三台幻灯放映
机放映好莱坞式的公司介绍。他们这样做，一是要加强自己的谈判实力，另外则是想向三
日本代表作一次精妙绝伦的产品简报。在整个放映过程中，日方代表静静地坐在里面，全神
贯注地观看。
放映结束后，美方高级主管不无得意地站起，扭亮了电灯。此时，他的脸上挂着情不自禁的
得意笑容。笑容里充满了期望和必胜的信念。他转身对三位显得有些心钝和麻木的日方代表
说：“请问，你们的看法如何?” 不料一位日方代表却礼貌地微笑着说：“我们看不懂。”
这句话大大破坏了他此时的心情。他的笑容随即消失，一股莫名之火似乎正往上顶。他又问
：“你说你们看不懂，这是什么意思？哪一点你们看不懂？”另一位日方代表还是有礼貌地
微笑着回答：“我们全都没弄懂。” 美方的高级主管又压了压火气，再问对方：“从什么
时候开始你们不懂？”第三位日方代表严肃认真地回答：“从关掉电灯，开始幻灯简报的时
候起，我们就不懂了。”这时，美国公司的主管感到了严重的挫败感。他灰心丧气地斜靠着
墙边，松开他价值昂贵的领带，显得如此心灰意冷，无可奈何。他对日方代表说：“那么，
那么，……那么你们希望我们做些什么呢？”三位日方代表异口同声地回答：“你能够将简
报重新来一次吗？”
美国公司精心设计安排的幻灯简报，满以为日商会赞叹不已，从而吊起他们花大价钱购买的
胃口。可是就当美国公司为他们的谈判技巧和实力沾沾自喜的时候，日方代表的“愚笨”和
“无知”使他们突如其来地感到沮丧，而且日方代表还要求重新放映幻灯片，这种拖延时间
的办法，又使他们的沮丧情绪不断膨胀。等双方坐下来谈判的时候，美方代表已毫无情绪，
只想速战速决，尽早从这种不愉快中解脱出来。谈判结果自然是对日方有利，他们节约了一
大笔资金。
(二)借刀杀敌
春秋末期，诸侯图强争霸，相国谋君篡位。田常任齐国宰相之时，篡夺皇位之心极盛。为扩
大影响，树立威望，准备出兵袭击鲁国。当时孔子在鲁国，听到齐国进攻鲁国的消息，十分
震惊。便召集弟子商议。
孔子及其弟子一致认为，齐强大，鲁弱小，鲁若应战，很难取胜，他们决定派使议和。孔子
认为子贡善于辞令，足智多谋，是阻止齐国出兵攻打鲁国的最佳人选，便派子贡前往。
子贡到齐国后，探访到齐攻打鲁之事为田常所策划，便直奔田常府上。田常见子贡远道而来
，已猜到子贡来访之意，便声色俱厉地说道：“先生是否为鲁国而来？”子贡回答说：“不
是，是为齐国！”田常纳闷。子贡解释道：“鲁国并不是容易进攻的国家，其国小，城不固
，上有愚昧之君，下有无能之臣，士卒厌战，百姓离心，故难攻。相国不如攻伐吴国，吴国
地广城高，兵精甲利，臣有智，将有谋，兵勇善战，很容易讨伐。”田常见子贡尽说反话，
大怒。子贡走上前，示意田常令左右退下。待田常的左右退下后，子贡靠近田常，小声说道
：“今相国欲夺取王位，占有齐国，你的对手在内而不在外，如攻强吴，可借强国之手，剔
除异己；成功归功于相国，对你有利；失败，则将士死于外，大臣空于内，相国所谋之事就
功了。如攻弱鲁，功成，齐之诸大臣皆有功，其位牢固，相国之谋则难成。”田常点头称子
贡言之有理，却提出若移师向吴，人必议论。子贡针对田常之顾虑说：“相国可按兵不动，
我去说服吴王救鲁伐齐，你出师攻吴就顺理成章了！”田常欣然同意。
子贡针对田常想夺取皇位的意图，替田常想出了排除异己的策略，而这一策略恰是最容易控
制对方的方法。
子贡辞别田常后前往吴国拜见吴王。子贡告诉吴王，齐灭鲁后必灭吴，吴应趁齐军未动，先
救鲁，吴、鲁联合打败齐兵后，吴国可借机灭鲁，得到齐、鲁之后的吴可与强晋抗衡，而入
主中原。吴王则认为越王勾践是吴国大患，应先除越。子贡告诉吴王越弱而齐强，齐才是大
患，越不足为虑。
后子贡又到越国，说服勾践，向吴王赠送厚礼并派兵三千与夫差同征。子贡恐吴伐齐得胜后
要挟鲁国，又去晋国，说服晋国抗吴。正如子贡所料，在越、鲁、吴三国夹击下，齐军大败
。得胜后的吴在进攻晋国途中与早有准备的晋军相遇，吴军大败。
子贡为救鲁，先后出使齐、吴、越、晋四国。他在游说过程中认真考虑了这四国之间的关系
以及四国与鲁国之间的关系，充分利用各种矛盾冲突，先控制住齐国，然后借吴之刀灭齐，
再借越、晋之刀灭吴，达到了救鲁的目的。
(三)吹毛求疵
运用吹毛求疵策略是指为了达到自己的目的，对对方的产品鸡蛋里挑骨头，想方设法地去找
出毛病、缺点，以便迫使对方让价。运用该法得当，往往可以使买方获得物美价廉的产品。
请看下面的例子：
上海一家商场由于进了大量的空调器，在夏天最热阶段过去之后仍有不少存货。如果这批空
调器不处理掉，将使资金积压，流动资金变成死钱，影响商场效益。一个叫刘海的推销员挨
家挨户推销，后来遇到一个名叫黄石的买主。刘海向黄石介绍了空调器的优点，比如，该产
品是最新产品，噪音低，能够安放在客厅，并且不用换电表……
黄石静静听了刘海的介绍后，对空调进行了试机和看样，然后针对刘海所介绍的优点说：“
这种空调是有不少优点。但是，由于它是新产品，质量是否可靠、性能是否可靠都很难说，
虽然噪音低，但比日本东芝的噪音大多了。我家有老人，噪音大会影响休息。虽然不用换电
表，但我们住的是旧房，线路负荷已够大的了。若再用这么大功率的空调，将会有更多的麻
烦。天气已开始降温，说不定不会再有高温了。如果买了不用，半年的保修期很快就过去了
，等于没有保修……”经过这一番吹毛求疵的挑剔，刘海只得降低售价。黄石的吹毛求疵策
略运用得十分成功。
需要注意的是，任何谈判策略的运用都是有一定限度的，因此，买方在提出问题和要求时，
不能过于苛刻，漫无边际，不能与通行的做法和惯例相距太远，否则，会被人认为没有诚意
，以致中断交易。
一般来说，买方所挑剔的应是实际存在，可以把它略为夸大；进行苛责的方面，最好是卖方
对此信息比较缺乏。不然，一下子就让卖方识破了你的战术，就会采取应对的措施。
(四)以虚换实
以虚换实策略就是在谈判过程中，如果在对方毫不让步的情况下，一方面为了避免谈判破裂
，另一方面又能使自己的要求得以实现，采取虚承诺的方式来最终取得实利的策略。下面就
是这样一个例子：
1923年，苏联国内食品短缺，苏联人民的生活相当困难。苏联驻挪威的全权贸易代表柯伦泰
女士奉命与挪威商人洽谈购买鲱鱼的生意。
挪威商人知道苏联急需谈成这笔生意，想趁此机会大捞一笔钱财。于是，他们向柯伦泰提出
了一个高得惊人的价格。柯伦泰竭力与挪威商人讨价还价，但是由于双方的目标价格差距太
大，谈判一开始就陷入了僵局。面对这种状况，柯伦泰心急如焚。他知道自己身上肩负着祖
国人民的厚望，无论如何不能让人民吃亏。那么怎样才能打破僵局，以比较低的价格成交呢
？柯伦泰女士认为，低声下气向对方苦求只能让对方瞧不起，他们绝不会因此而生同情之心
，但若以强硬的态度面对对手，又会使谈判面临破裂的危险。经过苦思冥想，她终于想出了
以虚承诺换取实利的可行之策。
当柯伦泰与挪威商人再次会谈时，她出人意外地以和解的姿态十分慷慨地说：“好吧，我
同意你们提出的价格，如果我国政府不批准以贵方提出的价格购买这批鲱鱼的话，我愿意用
自己的薪金来支付差额。”
挪威商人对柯伦泰的主动让步无比震惊，互相交换眼色，都没有作声。因此柯伦泰接着说道
：
“不过，我的工资有限，这笔差额要分期支付，可能要支付一辈子。如果你们同意的话，就
这样决定吧！”
一直保持沉默的几位挪威商人几乎同时问道：“你这样做图的是什么？”柯伦泰非常平静地
回答道：“目前我国处于非常困难的时期，人民期待着我能给他们带去贵国的鲱鱼，我不能
有负众望，至于个人得失，我根本没有考虑。”
面对这位不怒不急、忠心为国效力的女性，挪威商人无不为之感动。他们在私下里经过一番
商议后，终于决定降低鲱鱼的价格，按照柯伦泰原先的出价和她签订了协议。
柯伦泰纵观全局，主动打破僵局，以虚承诺达到了自己的目的，为祖国节省了一大笔钱。
柯伦泰凭其出色的谈判才干，赢得了这场鲱鱼谈判的胜利，解决了苏联食品短缺的一些困难
，得到了苏联政府和人民的称赞。次年，她被政府任命为苏联驻挪威王国特命全权女大使，
成为世界上第一位女外交家。
(五)后发制人
后发制人策略往往会在谈判过程中显示出出乎意料的优势，尤其当意见分歧很大，气氛处于
比较紧张的状况时，效果更佳。后发制人策略就是指在谈判过程中，先让一方尽可能多地
发表意见，不与之争论，而是仔细倾听，待到对方说完，再以相应的对策使其折服。
1987年，我国南平铝厂厂长高泽瑞赴意大利与伯勒达公司就引进先进技术设备的有关问题进
行谈判。谈判开始时，伯勒达公司的谈判代表对中方代表流露出不尊重。他们依仗技术优
势，胡乱要价，抛出的价格高于市场最高价，同时，卖方代表还竭力宣传他们的设备是世界
一流水平，对中方代表实施先声夺人策略。
高泽瑞没有被对手的技法所蛊惑，而是注意认真地倾听。等对方报价、自我夸奖等一系列表
演结束后，高泽瑞沉着且彬彬有礼地回答：“我们中国人民最讲究实事求是，还是请你们把
图纸拿来看看吧！”
等对方代表把图纸拿来后，高泽瑞根据设备图纸分析比较，指出成套设备在哪些方面是先进
合理的，哪些方面有欠缺，不如德国的等等。高泽瑞的分析有理有据，使意方代表面露窘色
，深为叹服，一反傲慢态度。高泽瑞继续说：“先进的液压系统是贵公司对世界铝业的重大
贡献，20年前我们就研究过……。”高泽瑞的发言不仅让意方代表折服，还减少了双方的距
离。最后意方代表说：“了不起，了不起……，你们需要什么，我们可以提供，一切从优考
虑。”南平铝厂以优惠价格成交了一系列先进的铝加工设备，为国家节约了大量外汇。
高泽瑞就是使用了后发制人的策略，待对方滔滔不绝之后，已无话可说之时，再发表自己超
人的见解，不可谓不是明智之举。而相反，如果是在对方胡乱要价、侃侃而谈之时沉不住气
而与之争论，不但显得极无礼貌，有失身份，而且很可能导致谈判进入僵局甚至破裂。
(六)以退为进
人能把激烈的情绪平息下去，以一种清静无为的心理状态，敏锐地观测事物的运动变化，才
能抓住突破口，迅速攻击，克敌制胜。
在谈判时，也应冷静地预测事态的发展变化，当谈判双方在关键问题上急于要求对方表态
时，你最好一言不发，或者避而不谈，借以激怒对方，扰乱对方心理，迫使对方说出自己的
真正意图，然后抓住薄弱环节，出其不意，迅速出击对方，攻破对手心理防线，达到改变对
方谈判态度的目的。当对方处于优势，而自己处于劣势时，在行动上采取以退为进的办法，
静观其变，然后，再伺机攻破对手的心理防线，改变对手的谈判态度。
一位谈判专家替一家电影公司与保险公司交涉一项赔偿事宜。
谈判一开始，保险公司的理赔员首先发表意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针
巨额款项谈判，您的要价，我恐怕无法承受，我们公司若是只付2万元的赔偿金，你觉得如
何？”
谈判专家表情严肃地沉默着。
理赔员沉不住气了，他说：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，再加一些，2.5万元如何？”
又是一阵长久的沉默，终于，谈判家开口了：“很抱歉，这个价钱电影公司恐怕无法接受。
”
理赔员继续说：“好吧，那么35万元如何？”
谈判专家沉思好久，疑惑地说道：“35万元？……我不知道电影公司能否接受。”
理赔员显得有点慌乱了，他说：“好吧，再加1万元，4．5万元。”
又是踌躇了好一阵子，谈判专家才缓缓地说道：“45万元?……唉！我不知道。”“就赔5
万元吧！”理赔员痛心疾首地说。谈判家只是重复着他良久的沉默，重复着他痛苦的表情，
重复着说不厌的那句老话。
最后，谈判的结果是最终以8万元双方达成协议，而电影公司原来只希望获得5万元的赔偿金
。
(七)以诈还诈
在谈判中，如果谈判对手要求不合理，对你百般刁难，肆意制造各种难题来向你施加压力，
你最好的应变对策就是：“以虚还虚、以诈还诈。”如果你以极苛刻或不切实际的提法要求
对方，如此一来，对方就不得不收敛起他那盛气凌人的态度。
日本有个民间故事，就是反映一位穷鞋匠采用以诈还诈的谈判应变对策对付一位蛮横吝
啬的渔行老板，从而获得谈判胜利的。
从前，京都市有两个邻居，一富一贫。
富裕的渔行老板很善于经营，他从早到晚忙着他的活计，做出香喷喷的鳗鱼。但他太吝啬，
对谁也不肯赊账。
邻居穷鞋匠，非常喜欢吃鳗鱼，却无钱购买。穷则思变，到了中午，鞋匠装着和渔行老板闲
聊，坐到熏鱼的炉子边，一边贪婪地吸着熏鱼的香味，一边从怀中掏出大米饼大嚼起来。这
味道多好啊！鞋匠心里想着，仿佛他嘴里嚼着一大块又肥又柔软的鳗鱼。
一连几天，鞋匠天天跑到渔行来吸熏鱼的香味。吝啬的渔行老板发现了他的图谋，决定无论
如何都要收他的钱。
一天早晨，鞋匠正在补鞋子，渔行老板走进鞋匠家，默默地交给他一张纸条，上面写着鞋匠
去渔行吸香味的次数。
“老板，你这是什么意思？”鞋匠心中已猜中了八九，表面却故作不解地问。
“什么意思？”渔行老板毫不客气地叫道：“难道你认为每个人都可以随便到我店里来闻熏
鱼香味吗？你必须为这种享受付钱!”
鞋匠听了，一句话未说，默默从口袋里掏出两枚铜币置入茶杯中，摇将起来。铜币发出很响
的声音。
过了一会儿，他停止了摇动，把茶杯放在桌子上，笑着对渔行老板说：“听见铜币的响声了
吧！我们的债务一笔勾销！”
“你说什么？怎么勾销？”渔行老板嚷道。
“刚才，我以铜币的声音付了你熏鱼的香味。你要是以为我鼻子得到的要比你耳朵得到的多
，我还可以让你的耳朵再听一会儿。”鞋匠说着，又要去拿茶杯。
吝啬的渔行老板深怕一会儿自己听到的声音比鞋匠吸过的香味还要多，还没等杯子发声，一
溜烟跑回了自己的店里。
(八)二难推理
据理力争是谈判当事人确信自己一方在某一具体问题上真理在握，而对方又极力回避、否认
这一事实时所采取的较强硬的谈判策略。二难推理是“据理力争”策略的有力工具。
二难推理是由两个假言判断和一个选言判断为前提构成的演绎推理，也称为假言选言推理。
二难推理是依照假言判断和选言判断各自的逻辑性进行推理的。下面是二难推理实际运用的
一个例子。
1945年2月，斯大林、丘吉尔、罗斯福三位大国领导人举行了在第二次世界大战外交史上占
重要地位的雅尔塔会议，其中讨论的议题之一是关于战后德国前途及战争赔偿问题。斯大林
建议讨论德国无条件投降的具体内容，特别是讨论德国赔偿损失及赔偿数额问题。丘吉尔听
后说道：“一个有着八千万人口的饥饿的德国幽灵浮现在我的眼前，谁来养活他们呢？谁来
支付这笔钱呢？到头来是不是至少有一部分赔偿还得由盟国自己来掏腰包？”罗斯福对此说
道：“我同意丘吉尔的意见，多少得为德国的前途想一想，合众国尽管也慷慨向别国提供援
助，但却不能保障德国的将来。合众国不愿意德国居民的生活水平高于苏联，而愿意帮助苏
联从德国获得必需的一切。”斯大林接着说：“如果合众国不想得到德国的机器和劳动力，
那么，可以找到对它更为合适的其他赔偿形式，比如获得原料等等，不管怎样，谁对打败敌
人作出了最大贡献，谁就有权首先获得赔偿。”
上述对话中，斯大林的发言表面上看是针对罗斯福言论而发，实际上是借回答罗斯福的发
言而对丘吉尔进行的驳斥。这里应用了二难推理，其逻辑结构形式如下：如果合众国想获得
德国的机器和劳动力，那么，它应当获得赔偿；如果合众国不想得到德国的机器和劳动力，
那么可以找到对它更为合适的其他赔偿形式，也应获得赔偿。总之，不管怎样，谁对打败敌
人作出了最大贡献，谁就有权首先获得赔偿。
二难推理策略之所以有效，就是因为它有时可以使对方陷于进退两难的地步。
(九)最后通牒
“接受这个价格，否则就算了”、“明天是最后期限，请您尽快决定”等等类似的说法是谈
中的正当的策略，即所谓的最后通牒策略。许多感到新奇的人反而会欢迎它，因为这样可以
省下不少讨价还价的麻烦。不过，在使用最后通牒策略时，必须注意两件事情：第一，让对
方有讨论的时间；第二，要事先告诉你的经理，你将使用这个策略。
1978年冬，我国某公司急需进口一套高级农药生产设备，为此同美国的一家公司代表进行引
进成套设备的谈判。此次谈判因涉及几亿美元的合同，双方异常谨慎小心，谈判从中午一直
持续到晚上仍无结论。天近午夜时分，无论如何都要最后摊牌了。美方代表激动地拍案站起
，大声说道：“先生们，你们的价格是我公司所不能接受的，绝对不可能的。”这是对方接
受了我方所提降价要求之后，我方又一次试图要求对方降价之时激起了对方的强烈反应。
“请您坐下，我们有话好商量。”我方代表微笑着请对方坐下，“但我方认为，你方目前的
报价水平依然很高，我们不能接受，理由很简单，据我方的周密测算，你方报价依然至少有
1000万美元的降幅潜力，很多我们掌握的资料可以证明这一点。”
“不！不！不！”美商瞪大了眼睛连连摇头，“1000万，上帝！如果再降1000万，恐怕我连
裤子都赔光了。我决不接受。”
眼看谈判陷入僵局，我方提议暂时休会，待明天续谈，并决定向对方实施最后通牒的谈判策
略，对外商说：“明天是1978年12月20日，这是我们所商定的谈判日程的最后一天了。请先
生们
回去仔细思考一番。我们大家都应十分珍惜这最后的机会，使我们的谈判有一个突破性的进
展，否则，我们都不好向各自的上司交待，是吗?”
我方为购买此设备已做了大量的准备工作，生产高效农药工厂的场地、配套设施、人员及成
交后产品的分配计划都已做出，时间紧迫，年底前必须签约成交。经多轮磋商，美方已几次
降价，而且降价幅度业已达到我方满意的程度。但就目前价格而言，还有进一步降价的潜力
。我方代表从双方互利、平等的角度出发，认为美商还可以进一步降低价格。于是使用了最
后通牒这一策略。最后，迫于无奈，美商接受了我方的价格，谈判成功。
通过种种办法，一旦试探出对方仍有降价的可能，便可以使用最后通牒的策略。
“时间就是力量”，这句话在谈判中仍然有效，它使我们无法忘掉这种力量与压力。所以，
谈判者总是全神贯注于对方的最后期限，它有一种无形的催促力量，这就是最后通牒的效果
如此之大的原因所在，它常会促使对方做出你希望的决定，所以，只要处在谈判的主动地位
，就不要忘记该策略的使用。
