我终于能理解当年金卫国刚刚爬上A级经理后的苦恼了，那时候我们都羡慕他，以为老同学一定得意洋洋。可现实呢？穿上龙袍也不是太子，不是龙袍不合身，而是别人看不惯。国际酒店看人的条件永远是四大样：肤色，资历，背景，职位，缺一不可。A级的金卫国都难以被接纳，何况我这个B级了？应了那句老话，喜悦是暂时的，痛苦才是永恒。不知魏德曼让我出头是否有泼凉水之意？醒醒吧，B级经理不算什么！哪怕你是汤森出来的。
除了职位之外，背景也很重要，即你是从哪个酒店出来的？虽然江大也很显赫，可是在丽日的元老们看来，这个对手不过是一头行将灭绝的恐龙，不足为惧。他们期待着有一天天空出现一颗小行星，让地球上的生物得以重新排序。洗脑啊，丽日的洗脑非常彻底。从进入丽日的第一天起，就会有无数的人告诉你，丽日是全世界最大、最好的酒店，听了N次后，你这会深信不疑。入职培训的时候Angela不是小心地问过我这个问题吗？丽日与汤森到底谁大？她都没答案，遑论他人。要知道培训部经理可是酒店的百事通啊！
丽日仅仅是大背景，还有小背景。同道中人大多出身同一城市，同一省份，同一国家，或毕业于同一所学校，服务于同一家公司，有着共同的语言和相似的思维方式，私下交流时常常会产生一种莫明其妙的亲切感和信赖感。小背景的影响力才是决定性的，比如发迹于西安丽日的一帮人，俨然自居强龙，压倒了江都的地头蛇。当然，小背景再加上大背景，其效果将是乘数效应，小团体的力量更为强大。正所谓道不同，不相为谋。
在他们面前，我林启东已经不是孤家寡人了，而是孤魂野鬼，比金卫国的处境更凄惨十倍。
这个现实世界是唯资历是取的，汤森五年的含金量颇高，本以为是我足以自傲的本钱，可会场之内，除了业主方派驻的人以外，工作年限最少的也有八年以上。五年算个鸟？资历是个什么东西，说得通俗一点，就是足以让你的眼睛往天上翘，逼得别人仰视你的资本。你可以随时颐气指使，大发高见，永远不愁找不到为你尖叫的拥趸。这个时候，你会觉得当年倾尽血汗付出所得到的资历是多么的值。
光有了这三样还不够，而且是远远不够，因为你的前面还有一道几乎不可能翻越的大山。如果你不是外国人，或者加入外国籍的海外华人，或者最不济也是享受外国人待遇的港澳台胞，你想得到尊重，那比登天还难。即使是外国人，也分三六九等，第一等是英美法德，其次是意加澳日，最后是东南亚。十多年后有一些中国人也做到了国际酒店集团的亚太区首脑，登上了天，可仔细看看资料，他们几乎都有海外定居、留学或工作的背景，纯粹国产的仍然保持着零的纪录。肤色虽然有点夸张，可也是最残酷的现实。如果你不能改变肤色，这个太难，得问你的父母答应不，那你至少得染一染它，比如说到白种人当中去厮混厮混，看看能不能洗得稍微白一点。
四大样集于一身的人方有资格成为国际酒店大舞台上的主角之一，否则永远只是配角，虽然也有几句台词，也有几段戏。要演好配角有时也挺不容易的，眼睁睁地看着别人吃肉，你喝汤，还不断地自慰说，其实营养基本都在汤水里，阿Q就是这样炼成的。
没有四大样的护身符，我还是勇气可嘉地发表了自己的意见，让大家听到了不同的声音，虽然它很快被淹没在众人的嘲笑声中，泛不起一丝波澜。
可我仍然坚信自己的意见是正确的，老婆朱越可以作证。自从到丽日上班后，我俩每天夜话的主题就离不开江大与丽日这两个冤家。听朱越讲，当初江大没料到丽日提价这一怪招，被打了个措手不及。几个月来江大上下也在争论是否该提价，该提多少的问题。此时此刻竞争的双方都来到了十字路口上，看谁能下一步再占先机。别说什么江大临阵换将，需要调整，我们可以乘虚而入之类的天真话，他们是送走了一头虎，引来了一匹狼。兰博先生，头脑与肌肉一样发达，身兼虎豹的凶猛和狐狸的狡诈，在朱越看来绝对是江大之福，丽日之祸。
当然我并不同意她的观点，女人嘛，头发长见识短，越是心爱的女人越是短。
丽日是我的东家，一定得帮帮它。魏德曼说得对，那个蚂蚁搬家的背后定有高人指点，可那个高人肯定是袁方吗？会不会另有其人？
目睹此情此景，我再笨也知道人微言轻的道理，打住吧，再说话必定会自绝于同僚，尤其是那帮自我感觉良好的销售部同仁。
托马斯见没人理会小人物林启东，说明自己仍是众人心中的偶象，是本次会议的主角，他对此十分满意，遂提高了嗓音继续道，“营销与销售不同，销售是把产品卖出去，价格不论，品牌不管。营销则是推广产品独有的体验和价值，赢得客户的认同，喜爱，痴迷。这是三个由低到高的境界，‘认同’只是第一步，哇！这正是我想要的，众里寻她千百度。第二步，这种体验太美妙了，我‘喜欢’上你，没有任何理由。再发展到第三步，我永远离不开你了，‘痴情地迷恋’上你，没有你，世界等于灭亡。”
他象大学教授一样给我们普及营销知识，说到动情处，离开座位手舞足蹈起来，引得众人额首称是，特别是最后那句，“……没有你，世界等于灭亡”。做销售的都是天生的演员，他不但是演员，更是一流的演说家。
“第一步我们已经做到了，眼下要做的是第二步和第三步。我想劝告各位的是，从今天起丽日不卖产品，只卖产品的体验和价值，即品牌。”前景多么美好啊！我们已感觉腾云驾雾，天地只在脚下。
他继续说，“去年我们的提价战略已收到显著的成效，丽日初战告捷。这再一次证明了威尔逊先生的判断，丽日的品牌应该比汤森更高，高举高打是我们致胜的法宝。现在丽日已经缩小了与汤森的差距，只需再加一把力，我们就能战胜它。通过我们的市场分析，为了进一步扩大市场占有率，全面超过我们的竞争对手，我认为丽日应该在下一季度适度增加对老客户的回馈。”他故意抬出大老板威尔逊来，让自己的说服力更高一筹。
“能不能说得再明白一些，托马斯先生，有具体的措施吗？”劳伦斯点点头，显然他更愿意信赖自己主管营销与市场的大将，饶有兴致地追问道。
“尊敬的劳伦斯先生，我马上会介绍。各位，我们准备推出大客户礼赏计划，对于订房量达到一定数量的协议公司，给予一部分特价优惠。具体来说，”他在幻灯片上打出一张表格，季度累计订房超过100间晚送2间，300间晚送5间，500间晚送10间外加1000元中餐代金券……，或者是转换成等价的会议室。”
这不就是变相降价吗？礼赏计划，我还以为是什么好东东？提价之后又降价，不按理出牌，不知道江大会如何应对？我狐疑地望着他。
诺大的市长接见厅里只听得托马斯一人主讲，大家皆洗耳恭听着，“通过礼赏计划，我们可以进一步巩固与现有客户的关系，这是眼下我们最需要的。让我们的大客户感受到真切的实惠，尤其是我们的诚意，这是让他们最终爱上并痴迷于丽日的重要步骤。”
“你知道汤森下一季度的营销方案是什么？有没有内线提供情报？”务实的劳伦斯自然不会陷入自我陶醉，他明白知己知彼，百战百胜的道理。丽日的计划再美妙，也得接受汤森的考验。双方都坐下来了，对手会如何出牌呢？
要掌握对手的底牌，最简单的办法是收买他们的销售人员，说得露骨一点是每月固定给某人一笔钱，让他源源不断地为你提供情报。只是这个某人得选对人才行。谁能知晓销售部的全部资料？除了总监，就是秘书了，她甚至比总监知道的还要多。以前江大就曾经辞退过一个销售部秘书，理由是泄露了酒店的销售数据。这个员工不久就出现在丽日的销售部，卧底归队，理所当然。同样，江大销售部也有从丽日跳槽过来的人，原因嘛，大同小异。你中有我，我中有你，是为市场竞争之常态。
其实，销售数据本身算不得什么商业机密，很多员工都有机会接触到，江大与丽日员工在私下交流时也经常会相互间比来比去，但问题是它的权威性与及时性。一般员工往往只知道个大概，或者下个月才知道上个月的数字，对于决策者而言准确度和时效性才是至关重要的。对手的准确动向决定了你的应对之策，情报越全面，提前量越多，你的胜算才越大。
不知道这一次我们丽日的情报质量如何呢？
“据我们的了解，他们有计划准备提价，不过眼下仍在争论之中。现任总经理史迪芬伯格胆子小，不敢冒然提价。”看得出托马斯早已做过功课，他用鄙视的语气道，“听说他的前任，汤森集团现任亚太区总裁史密斯是个傲慢自负的美国人，最不喜欢别人破坏他定下的规矩。”
“我们应该尊重对手，是吧，亲爱的托马斯？”劳伦斯挪挪椅子，有几分不悦，提醒说，“我也是美国人。”
“对不起，劳伦斯先生，我只是就事论事。”他并不在意总经理的提醒，继续以自恋的神情介绍礼赏计划的实施细则。
“程先生，您的意见呢？”劳伦斯把头转向一言未发的副总经理程思齐，如此重大的方针怎么也得有他的首肯，哪怕只是表面上的附和。
不懂英语的他一直通过总秘海伦的翻译，沉默无语地听着托马斯的发言，同时专享着研讨会上唯一的特权，抽烟。听到劳伦斯的话，程副总掐灭了烟头，用标准的江都话作为开场白，“今天是四月一日，西方的愚人节，我们在此讨论下季度的营销方略，不会是巧合吧？”
大家先是一楞，随即放声大笑，程副总最会玩笑了。几个老外通过海伦的翻译也笑弯了腰，会场气氛顿时轻松不少。
他搓了搓手，直了直腰板，感慨地说，“我觉得丽日这个名字取得好，诗情画意，很有中国味，风和日丽，江山如画。转眼开业两年了，风风雨雨，坎坷起伏，终见彩虹。刚才托马斯总监在报告中说，今年第一季度，我们与竞争对手汤森只差很小的距离，不容易呀。两年之前，它还是一座高不可攀的山峰，可现在呢，离我们仅有咫尺之遥了……”
他一提起丽日，我突然想到前些天与朱越的争论，丽日与汤森哪个名字更好？老婆的中英文水平皆在我之上，她认为Thomson（汤森的英文名）远比Royals（丽日的英文名）有格调，有品味，真正的贵族绝不会以皇家自封。有道是，是真名士自风流，唯大英雄能本色。Royal的本意是皇室的意思，俗了。译成中文后，汤森还是原汁原味，丽日却变得很中国，活象古代的大家闺秀，有些女人化了。
我却不敢苟同，皇家怎么了，人家本来就是皇家嘛。丽日品牌源于有着百年历史的英国皇室酒店，历史悠久，比只有五十年历史的美国牛仔绅士多了。Thomson，汤姆生的儿子，有什么好得意的？有本事自己当老子啊？
老婆笑了，你急什么？老子儿子的，我们探讨的是名字，又不是出身。
今天听得程副总一说，丽日果真是好名字，晚上回去得跟朱越炫耀炫耀。嗯，开场白还不错，且听他的高见，都说业主方的人半路出家，只晓得没事瞎指挥，不知他的水平如何？
程思齐接着说，“我看了营销部的客源分析表，很有启发，我们55%的客人来自海外，其中欧美日、东南亚与港澳台三分天下有其一。有30%的客人来自国内其它省市，以京沪穗三地居多，而江都本地客人仅占15%。三个数字与江大的基本相同，左右不过两三个点，说明我们两家是旗鼓相当的。都是世界级大牌，规模不相上下，客源结构也相似，怎么汤森的营收仍然高过我们呢？各位想过吗？”
他的个子不高，平时一身便装，走起路来大腹便便，见到谁都是笑呵呵的，象一尊摇着蒲扇的弥勒佛。此时却目光如电，逼视着会场内的所有人，一时间会议室里静悄悄，空气也凝重起来。我分明听到周围几个销售代表的呼气声，仿佛是害怕程副总点名抽问。
“各位别紧张嘛，我只是提出问题，没有指责的意思。”他轻轻咳了几声，喝了一口红茶，“我是做房地产出身的，对销售略懂点皮毛，想到哪儿说到哪儿。说错了大家别见怪。”
又是一个利害的狠角色，一针见血，见血封喉，看你们怎么解释？他的话你们总不敢嘲笑吧！我幸灾乐祸地巡视着众人忐忑不安的表情，心中那个爽啊。
