四月一日，西方传统的愚人节，据说当天愚弄人或被人愚弄都是合法的。这一天上午九点整，江都丽日酒店35楼江天阁市长接见厅，一场事关丽日与江大竞争的会议正紧张地进行着。
照例是先通报第一季度的营收数据，丽日3600万元，入住率81%，江大3750万元，入住率83%，历史上第一次丽日如此地接近汤森。本来劳伦斯对这个预料中的结果很是满意，最后的数字还没出来之前就在昨晚报告了正在上海视察工作的威尔逊，期待着他的嘉奖。谁料却被大老板当头棒喝，批评他不思进取，开业两年还迟迟未能超越汤森，总部非常不满意。下一季度必须拿出切实可行的措施，一举战胜对手，他给丽日下达了死命令。
听说昨晚市场营销部的人一夜未睡，加班到天亮，总算备齐了今天的会议资料。进入会场时，我发现他们个个皮泡脸肿，眼睛充血，眼圈发黑，令人同情。哎，谁都不容易啊！
按照劳伦斯的安排，先由销售总监张燕丽通报一季度的经营数据，这是我第一次见到如此艳丽的PPT，制作之精良，字体，色彩，图片，表格，动画，美工出身的她竟是信手拈来，游刃有余，配以流利的美式英语发音，一份枯燥的营收数字报告被她演绎得时而行云流水，时而荡气回肠，与会人员无不侧目。人称丽日第一才女的Lily小姐果然名不虚传，芳龄三十有二，出道西安丽日酒店，除了形象普通了点之外，确实深谙营销之道，听她口吐莲花，如闻天籁梵音。
接下来是魏德曼的一季度财务分析报告，尖声尖气的，如果不看人，还以为在听女声独唱。不过大清早的，这个声音倒让人倦意顿消。除了数据还是数据，除了表格还是表格，他的报告真是枯燥到家了，唯一的亮点只有前两年的数据对比，对我这个新人还有点参考。由于他位居酒店三号人物，听众们也积极配合，报以了更加热烈的掌声。
会议进行了一小时后才进入主题。
“下面由市场营销部来介绍一下第二季度的策略。”丽日酒店的季度营销专题会议进入正题，劳伦斯显然还没从昨天的电话会议中回过神来，丽日亚太总部每季度会召开一次电话联席研讨会，汇报上季工作，通报下季计划。
眼下丽日与江大的竞争已进入白热化的阶段，双方短兵相接，杀得你死我活，天昏地暗。江都是中国西部最大的城市，改革开放十几年来经济发展突飞猛进，越来越多的境外企业到江都投资办厂，星级酒店是投资环境改善的重要标志之一，本来只有江大一家吃独食，大家别没无选择，所以九三年以前江大的日子过得非常滋润。
九三年后丽日从斜刺里杀出，从此江都的客人有了选择，有了比较。市场经济最大的好处之一就是同样的产品不止有一家公司为你提供，而且还会想尽一切办法讨好你。丽日一开始用略低于江大的价格吸引了不少江大的客源，价格战从此打响。可江大根深叶茂，汤森在世界范围内的名声更为悠久，丽日这个后起之秀一时还难以压倒它。
两年来，丽日的开房率从零做起，逐步升到百分八十左右，平均房价也做到了九百多，硬是从江大的锅里分走了一杯羹。作为后来者，这个成绩实属不易，可与江大相比，仍是逊色不少，这是争强好胜的威尔逊不能容忍的。每季度的电话会议，他都要各地的丽日酒店提供同城汤森酒店的数据，令他不满意的是，两年以来江都的丽日竟然从来没有在经营数据上超过汤森，连一次象征性的记录都没有。其它城市的丽日酒店再差劲，好歹也有偶尔占点上风的月份，他的耐心快要接近极限了，再过两个季度丽日如果不能翻身，劳伦斯必须引咎辞职。这是他昨晚给劳伦斯的最后警告。
大屏幕上，张燕丽打开另一张幻灯片，比较两家酒店的优势与劣势，采用的是最常用的S.W.O.T.比较法，涉及双方的优势，劣势，机会与挑战四个方面。
作为两家前一年均入围江都十大外商投资企业的酒店，在大型外企数量有限的江都市，当时的丽日与江大可谓风光无限，鹤立鸡群。
论产品，两家酒店几乎一模一样，差别小到可以忽略不计，单标间的比例和楼层设置都一样，餐饮和会议的定位也完全相同。就象百货商场一样，负一楼超市，一楼化妆品，二、三楼女装，四楼男装，一点创意都没有。唯一的不同只有硬件的新与旧，开业仅两年的丽日比开业五年的江大略占上风。可要是有人搞蚂蚁搬家的伎俩，用不了多久丽日仅存的一点优势将会消于弥形，我开始怀疑双立人餐具案的幕后策划极有可能是江大的人。兵不厌诈，为了压倒对手，什么事都有可能。
论服务，汤森与丽日本来源自一家，标准与流程几乎完全相同。我第一次拿到保安部的SOP时，即标准运作流程，十分钟就看完了，因为跟江大不无二致。细微的区别只在一点，丽日把员工看得比客人更重，而江大则相反。前者象英国绅士，讲究优雅，强调人性，追求员工的满意度甚于客户满意度；后者象美国牛仔，赚钱第一，唯利是图，强调客人第一，没有第二。所以丽日的雇主形象佳，员工交口称赞，象国有企业员工一样为它服务，安于现状，以店为家。反观江大则是典型的资本家，薪水是员工们唯一的精神寄托，上帝保佑不被罚款是大家内心的呐喊。孰优孰劣，我难以判断。
论位置，两家均位于江都最繁华的市中心，都有一个综合性的商业广场和甲级写字楼配套，对于客人来说它们的可抵达性是一样的。从安保角度上讲，江大远离周边的高楼，出入口稍稍偏离城市主干道，容易安排交通管制，便于首脑政要等超级VIP的接待。这一不显眼的优势将在不远的未来给予丽日致命的打击。
论品牌，丽日与汤森都是世界最知名的老牌酒店管理集团，不分伯仲，分店遍布世界各地，都建有自己的全球订房中心，客源地都以欧美商务人士为主体，会员数量均以千万级为单位。但对江都本地人而言，江大的开业时间稍长，知名度略高。
论主将，汤森把资历显赫的亚太区前总裁搬来做总经理，让业主方深切体会到汤森对江都市场的高度重视，虽然兰博本人是郁闷的。而丽日的总经理劳伦斯也有三十多年的国际酒店经验，其中十年是在东南亚和港台地区，对华人的思维方式非常熟悉，称得上融汇东西。主将的能力与战斗意志将在很大程度上决定竞争的胜负，尤其是战斗意志。劳伦斯，史迪芬伯格，谁能老当益壮呢？
论团队，两家均是八国联军的外聘人士占据高层，区别只在于丽日用的中国人较多，以来自西部酒店业最发达城市的西安人为主，而江大目前只有金卫国一人是中国人。至于普通员工，大多来自江都及周边区县，以高中生和职高生为主，区别不大。
如果你是丽日的总经理，你会用什么办法来战胜对手呢？白发苍苍的劳伦斯苦思了两年，尝试了所有酒店经营管理书籍上有的和没有的办法，至今还没见到明显的成效。他的心里一定期待着汤森调走史密斯之后，新来的总经理改弦更张，导致江大阵脚大乱，一不小心给丽日以可乘之机。
价格战，他两年前用过，同样的房间丽日比江大低五十到一百元，会议和宴会价格低百分之十左右，不是不想再降一点，而是品牌和毛利指标输不起。可不痛不痒的价格优势如同精卫填海，徒劳无益。一开始江大还神经紧张，如临大敌，担心客源流失，积极跟进，你降五十我降三十，后来看到客流量并未显著减少，干脆又恢复原价，懒得跟你杀了。
低价不成，高价呢？第二年，在众人的一片置疑声中，劳伦斯改变了策略，以挂牌五星级为分水岭全面提价，同档次的房间和宴会价格高出江大一截。这一招看似冒险的妙棋竟大获成功，丽日的营业收入和利润第一次接近了江大。为此威尔逊还嘉奖了他，打算把经验在集团系统内推广。
在我看来，这一违反教科书的招数之所以成功有它特定的时空背景。大约从九二、三年起，准确地说是小平同志南巡讲话后引发的新一轮经济暴发，口袋渐渐鼓起来的江都人开始滋生出强烈的攀比心，你买好的贵的，我要买更好的更贵的，于是你看到越来越多的奔驰宝马塞满了城市的街道，而悍马，劳斯莱斯，法拉力，保时捷很快又压倒了原本得意奔驰宝马车主。可谓你方唱罢我登场，一个牛似一个。
丽日的提价生逢其时，你不是在江大接待贵宾，大摆宴席吗？我选择比你更贵的丽日，一定要证明我比你更有钱，更有实力。这就是当时江都人幼稚的消费心理，有钱的男人饮酒必是人头马XO，上万元的洋酒如啤酒般豪饮，玩一把一掷千金的豪气。有钱的女人则再不习惯从小喝到大的自来水，别说入口了，连早晚洗脸都非得用几十块一瓶的依云矿泉水不可。这种非理性的心态一直持续到九七年亚洲金融危机。
当幻灯片放到这一段时，我想到了这一点。于是举手发言，陈述了自己的观点，提价符合时代的潮流，应该继续坚持下去。作为土生土长的江都人，作为江都丽日酒店唯一的一位本地B级经理，我的发言得到了劳伦斯的首肯。他耐心地听完了我的分析，还向我投来满意的微笑，一如当初面试时的友善。
昨晚魏德曼曾给我来过电话，要我今天找机会发个言，不为语惊四座，只求混个脸熟。我一再推脱说才到丽日，人生地不熟，怕说错话得罪人。他却坚持说，只有你林启东算是丽日里唯一了解江大的人，你的话会引起大家足够的重视。
“新兴经济体的新贵群体，消费心理确是如此，当年我在新加坡也有体会。大家以为James的意见如何？他可是从我们的对手汤森酒店那里过来的。”他向与会的管理人员一阵扫视，期待着大家的认同，还特别点明了我的背景。
可劳伦斯错了，魏德曼也错了，大家怎么可能认同我这个土包子的意见？别说是新人，老人也不行。会场的沉默显然证明了这一点。
市场营销总监托马斯首先接过话头，毕竟是营销专题研讨会，主角应该是他。这个傲慢的澳大利亚人在我发言的时候一直在不停地勾画着手中的文件，我怀疑他根本没认真听过一句我的话。
他没有看我，而是对价格策略进行解释，“关于价格的问题我们是做过市场调研的，不是凭感觉随便调整，更不是赌博。”
听到“赌博”二字，会议室里一阵哄笑，许多双眼睛都瞧着我，让我感到背上一阵发毛。大家的眼神里分明是无尽的嘲笑和奚落，“林启东，你多什么事啊，要你发表高见？不知天高地厚的家伙！”
旁边的销售总监张燕丽与公关部经理刘渝川私下耳语着，“保安部经理还懂营销？笑话！”
“就是，要不调他到销售部来？呵呵。”
“以为在汤森做过几天不得了了吗？他们销售部的人都不过如此，何况……”
副总经理程思齐不懂英语，不清楚我说的什么，更不理解众人为何发笑，旁边的前厅部经理唐伟峰给他解释说，“林经理在灭自家的威风，长汤森的志气。说我们上次成功提价只是歪打正着，运气而已。托马斯刚才反驳他。”听他一说，程总恨了我一眼。
舆论的力量是巨大的，能传染一小部分立场不坚定的人。魏德曼的脸上白一阵红一阵，在我渴望的目光中选择了保持沉默。劳伦斯与袁方则相视一笑，瞧，犹太人还想出奇兵，也不看看对手是谁，全军覆没了吧。
