斯蒂芬说：“一名真正优秀的销售员他应当从战胜自我做起，他应当去学会激励自己，不忘训练自己。努力吧！成功已经在你眼前了。”
自我调节法则
情绪，就字面上的意思，即心理的激荡或感应，一种激荡的精神状态。心理学家狄佛说：情绪是一种有机组织的复杂状况，它与身体的变化，例如呼吸、血压、内分泌等，都有密切的关系。因此，情绪是兴奋、烦乱的精神状态下，显露在外表上的一种行为，假如情绪十分强烈，会使理智崩溃，而突现原始的个性。情绪的种类繁多，有些在我们生活中，扮演着极重要的角色。事实上，我们的每一个决定，或多或少受了情绪的影响，而且，我们的决定也影响别人的情绪。
我们能够控制情绪吗？当然，我们都希望能彻底控制愤怒、害怕或是情欲等各种情绪，不幸的是，我们往往做不到。在不知不觉之中，不但控制不了情绪，反而被情绪所控制。然而，只要我们积极地进行心理修养，在一定程度上，情绪是可以控制的。
利用态度来控制情绪
对相同的刺激反应，为什么会产生不同的情绪呢？
例如：鼻子上挨了一拳，会使一个人害怕，却令另一个人愤怒，原因何在呢？很简单，这是因为各人对相同的刺激，产生了不同的态度的缘故。
举小孩的例子来说：他的面前突然出现一只大狗时，若他最近刚被大狗咬过，他立刻产生“恐惧”的情绪；若这只大狗会咬坏他的玩具，他立刻出现“愤怒”的情绪；若这只大狗是他饲养的，他一定显示出“喜爱”的情绪；若大狗使他想起那枝被辗碎的小花，他会露出“哀伤”的情绪；若他本来就喜欢与大狗玩耍，他的反应必定十分“高兴”；若他从未见过大狗，他的情绪是“好奇”；这只大狗是杂种狗，而他却喜欢有纯正血统的小狗，他会表示“厌恶”。以上这许许多多不同的情绪，都由小孩子过去对狗的经验得来，这些不同的经验，使他产生对这只大狗完全不同的态度。
由此可见，情绪的产生，全赖我们对刺激的态度而定。要控制你的情绪，首先要控制你的态度，通过态度再去影响你的情绪。要纠正你对任何特定事物的不良情绪反应，首先要改变你对刺激的态度。
有人说：“为什么要练习控制情绪？过分的压抑情绪，会造成神经紧张。”
强制压抑即有的情绪，的确会造成身心两方面的损害。但控制情绪并非压抑已经产生的情绪，而是控制将要发生的情绪。请利用正确的态度，控制那些对你有坏影响的情绪反应。
销售人员在销售之前，就应有万全的心理准备。把热诚、关切、友善等情绪尽量的扩散，藉以取代恐惧、愤怒、暴躁等不良的情绪。你必须用热情的态度去感染每个客户，客户必然会以同样的态度回报你。
必须能够承受任何的打击
此外，销售人员必须在不利的情况下，面对顽强的对手，培养十足的耐心，你必须承受冷淡、批评、拒绝，甚至挨骂的待遇。同时，在恰当的时机，利用情绪控制住对方，产生预期的销售效果。切记：不能控制自己的情绪，就会失去控制别人情绪的机会。
控制自己的情绪，如何能有助于利用他人的情绪呢？
高明的演说家，能使观众如醉如痴，完全被他的说辞所左右。他如何能做到这一步呢？就是因为他懂得控制他人情绪的缘故。
同样，你也可以利用客户的情绪，做为对你的销售产生有利反应的条件。
仔细观察一个人，从某种情绪中，常会表露出他的态度。我们提示他，使他的情绪反应恰如我们的希望。他或许看重钞票；或许喜好权势；或许对自己的儿女极感骄傲等等。发现这些特殊态度之后，你能控制他的情绪，正如你能控制自己的情绪一般。
你在控制情绪方面，到底做到了什么程度呢：请回答下问题：
容易发怒吗？
经常烦躁不安吗？
旁人催促你，会生气吗？
有过砸东西的念头吗？
是否感觉在极紧张的情况下工作呢？
说出口的话，有时会反悔吗？
有人戏称你是“蛮汉”吗？
几乎所有的人，在上述七个问题中，都会有一、二题答“是”的，因为，平常的人都不知如何去控制自己的情绪。若是这些问题全部通过了，你在群众之中，必能出类拔萃。自然成为领袖人物；如果你是销售人员，必定是一位业绩超群、深得人缘的专业销售人才。
技能训练法则
以汽车销售人员为例，对销售人员的训练应偏重以下4个方面：
对工作的热爱：由于汽车价格昂贵，而且牵涉到税金缴纳问题，所以倘若买主对车型或行情不甚清楚的话，便会百般挑剔价格；同时又由于有售后服务的制度，销售人员便得应客户之请，随时等命效劳，整个销售过程颇为繁琐，所以该公司要求销售人员要有强烈的敬业精神。
培养专业知识：关于汽车内部机械的结构与保养方法，以及新旧汽车的行情，均包括在其训练范围之内。
态度要有礼亲切：能买得起几十万元产品的客户，绝不在乎多付一两万元。但他们却很在乎销售人员是否礼貌周到，所以要求销售人员具备这种服务态度，也是训练销售人员的一个方向。
训练敏锐的观察力：由于每笔生意的金额都很庞大，成交过程又很费时，所以如何培养正确认识客户的眼光，以便全力追踪有购买能力与兴趣的客户，便成为该公司的训练项目之一。
身体训练法则
销售人员必须维持良好的健康状态，因为：
健康直接影响销售人员的外表、态度和谈吐。
健康的人比较热诚。
健康的人有敏锐的观察力和缜密的分析力，而这两项都是成功的销售必备的能力。
健康的人不耽误工作，因为不必因病而请假。
健康对销售人员既然如此重要，那么，究竟应如何才能维持健康的身体呢？下面介绍几种方法。
内心要有希望健康的念头：医学研究证明，有些生理的疾病常常是心理因素引起的。
人们很容易受内心暗示的影响。比如：内心老是担心某一问题，身体便会不舒服。碰到难办的事，就会感到头痛；碰到伤心的事，就会引起胃痛。如果多想自己得意的事情，就会觉得很舒服，身体自然也会健康起来。
经常放松自己：销售人员的生活既忙碌又紧张，假如不养成放松自己的习惯的话，就像绷紧的橡皮筋一样，不时会被拉断。
下面我们谈谈四种放松自己的技巧。
养成微笑的习惯：微笑不但是表示友善的最佳方法，也是放松自己的好方法。因为，你先对别人笑，别人一定也以笑回报你，然后，彼此的感情沟通了就会轻松、愉快而和谐。
不要用紧张的话语：诸如“你错了！”“你连这么简单的知识都不知道。”“你简直胡说八道。”等顶撞的话语绝对不能用。
顶撞的话会使人血压上升，紧张恼怒，从而损害身体健康。
每天至少放松一次：每天至少利用三十分种的时间，使自己完全进入松弛的状态。找一个安静的地方，换上宽松的衣裤，闭目入静，把自己的全身——从头、颈、肩、手、背、脚、五脏等全部放松。
每天坚持运动：生命在于运动。缺少运动是现代人的通病。人类为何称为高等动物，而不为高等静物呢？因为，人类天生就必须“动”。所以，不运动是错误的，也是有碍健康的。
对销售人员来说，运动的方法可以有多种多样，例如：做广播体操、打太极拳、练气功、打乒乓球，还有疾走与慢跑，甚至爬楼梯代替坐电梯，可能是最简便有效的运动了。
吃七分饱：现代人的通病，除了欠缺运动外，就是吃得太饱了。
医生们一再告诫我们，不要吃得太饱，因为，那除了把你肚皮撑大有碍观赡之外，也会影响健康。根据医生的研究和人们的经验，请记住：早晨要吃好，中午要吃饱，晚上要吃少，即只吃七分饱。
要有充足的睡眠：睡眠是恢复精力最好的办法。
销售人员常有应酬，实际上，要完全推掉应酬可能不太容易，可是，千万不可因应酬而牺牲了睡眠时间，甚至熬夜，那一定会把身体搞坏了。
观念训练法则
意大利有个著名的经济学家，名叫维佛列多·巴瑞多。他曾提出，在意大利，80%的财富为20%的人所拥有。并且这种经济趋势在全世界存在着普遍性——这就是著名的“80∶20原理”。后来人们发现，在社会中有许多事物的发展，都迈向了这一轨道。这个原理，有其自身的规律。目前，世界上有很多专家正在运用这一原理来研究、解释相关的课题。我们将其引伸到销售领域，同样具有指导意义。
向内行请教或参加强化培训：在你刚刚成为一个销售新手的时候，一定要花80%的时间和精力去向内行学习和请教。或用80%的时间和精力投入一次强化培训。这样，在你真正走向销售的时候，你就可以用20%的时间和精神去学习新东西，否则，你花了80%的时间和精力，也只能取得20%的业绩。
销售时“勤奋”是你的灵魂：在你去销售的时候，“勤奋”才是你的灵魂。惟有80%的勤奋和努力，才能有80%的成果。20%的付出，只能有20%的报答。付出和所得永远是均等的。所以，在你的销售生涯中，80%的时间是工作；20%的时间是休息。你可能花80%的精力，得来20%的业绩，但绝不可能花20%的精力，得来80%的辉煌。
如果你能对客户了解80%，那你付出20%的努力就可有80%的成功把握：如果你对目标客户能够了解80%，并对其个性、爱好、家庭阅历有更多的掌握，那么在你和他面对面销售的时候，就只消花20%的努力，成功的把握就可以达到80%。如果你对销售对象全然无知，尽管你在客户面前极尽80%之努力，也只有20%的成功希望。
真正接受你销售的人只有20%：在你销售的市场上，真正能够成为你的客户、接受你的销售的人，只有20%，但这些人却会影响其他80%的客户。所以，你要花80%的精力来找到这20%的客户。如果能够做到，意味着成功。因为80%的业绩，来自20%的老客户。这20%的老客户，才是最好的客户。
用80%的耳朵去倾听，用20%的嘴巴去说服：上帝给了我们两只耳朵、一个嘴巴，就是叫我们少说多听。销售的一个秘诀，就是使用80%的耳朵去倾听客户的话，使用20%的嘴巴去说服客户。如果在客户面前，80%的时间你都在唠叨个不停，销售成功的希望将随着你滔滔不绝地讲解，从80%慢慢滑向20%。客户的拒绝心理，将从20%的慢慢爬到80%。八成你将从那里灰溜溜地跑出去。
永无机会改变自己的第一形象：销售人员没有第二次机会在客户面前改变自己的第一形象。第一印象80%来自仪表。所以，花20%的时间，修饰一番再出门是必要的。在客户面前，你一定要花80%的努力去微笑。微笑，是友好的信号，它胜过你用80%的言辞所建立起的形象。如果在客户面前，你只有20%的时间是微笑的，那么，会有80%的客户认为你是严肃的，不易接近的。
成功的80%来自交流和建立感情，20%来自产品本身：销售的成功，80%来自交流、建立感情的成功，20%来自演示、介绍产品的成功。如果你用80%的精力使自己接近客户，设法与他友好，这样，你只消花20%的时间去介绍产品的利益，就有八成的成功希望了，但假如你只用20%的努力去与客户谈交情，那么，你用80%的努力去介绍产品，八成是白费劲。
销售从被客户拒绝开始：销售，是从被客户拒绝开始。在你的销售实践中，80%的将是失败，20%的将是成功。除非是卖方市场，不可能倒置。在刚刚加入销售这一行列的人当中将有80%的人会因四处碰壁知难而退，留下来的20%的人将成为销售界的精英。这20%的人，将为他们的企业带来80%的利益。
作为销售人员本人，在你的一生中，你可能只有20%的时间是在销售产品；但是，这为你80%的人生创造财富，取得成功。
80%的客户都会说你销售的产品价格高：80%的客户都会说你的产品价格高。在你销售的过程中，你会发现，你销售的客户当中，会有80%的人众口一词，说你的产品价格太高，但是，机会大量地存在于这80%的客户中。
只要决心成功，就能战胜失败：一个销售人员最重要的是什么？是他取得成功的决心，他的乐观、积极、热情，对成功不懈地追求。他自信，他从不考虑失败，他就一定能成功。
自我激励法则
“我是独一无二的”：信心对销售人员来说举足轻重。国际销售明星戴维博士说：“Confidence（信心）包括信赖、忠实和信任。当你面对一位客户，在情绪上想要与他建立一种神秘的交情时，信心正是一种不可思议的力量。我们不能假装不惧而愚弄别人，如果真是如此，真正被愚弄的却是自己。我们若要毁灭一个人，我们所需要的就是，毁灭他自己的信心，因为我们知道：当我们失去了信心，我们就彻底失败了。”
“坚持不懈，直到成功”：“恒心”的英文名字叫“Persistence”，在戴维博士的销售哲学——“KCPC哲学”中排第三。
恒心，包括忍耐、一贯和决心。一个好的销售经理，会淘汰一个拥有10个学位却没有恒心的人，而把这工作交给一个没有学位却很有恒心的人。我们都知道，滴水可穿石，铁杵可以磨成针。我们也知道，不论人们怎样去破坏，蜘蛛终会把网织成。这就是恒心的真谛。
“我要用全身心的爱迎接每一天”
国外著名的营销专家和经验丰富的销售人员，总结归纳了许多体现销售人员能力、品质等素质的经典性语言，其中之一就是“15条心”。
成功的销售人员都具有“15条心”，这就是：
“爱心”被排在15条心之首，足见它的重要。只有拥有爱心的销售人员，才能在销售中急客户之所急、想客户之所想，而这又正是销售成功的又一关键。
“今天的事不能搁至明天”
托马斯·杰斐逊是美国第三位总统，《独立宣言》的起草人。他曾受儿子委托，给孙子写过一封信，信中他提出了“日常生活十诫”。其中第一诫就是“今天能做的事决不准推至明天。”
“今天能做的事不搁至明天”，这对所有想成功的人来说都是很重要的，对从事最自由职业的销售人员来说更是如此。
斯蒂芬充满激情的演讲感染了每一位与会者台下不时爆发出热烈的掌声。
在掌声中斯蒂芬并没有陶醉，他知道眼前这一切仅仅只是序幕，当然此刻他是激动的，因为对理想的追求，对事业的执着，他也从内心深处感谢给予他指导和建议的一分钟经理。“哦！新的生活即将开始了，”他深深地思考着……
（尾声）崭新的开始
斯蒂芬的成绩得到了公司总部的肯定，而且不断有消息传出公司总裁年届六旬的B先生对斯蒂芬非常欣赏，目前总部已经在考虑研究他的升迁问题，不久就会有提升的通知。无论事情的真假与否，现在斯蒂芬对此并没有太多的兴趣，只是看着眼前每一天都在进步的工作业绩，想一想当初刚毕业时和女朋友痛苦的离别，回首过往的道路，一种成就感油然而生。是啊，还有什么比汗水和智慧铸就的成功更激动人心呢！虽然选择是痛苦的，但是真正优秀的人才就是要懂得选择与放弃，世界上很多东西是不可兼得的。想到这里，斯蒂芬推开办公室的窗户，一片更广阔的天空正等待着他去开拓。
