对许多公司来说，中级客户与末端客户同样重要。一家摩托车制造商，交电公司中决定商品在营业厅中位置的主管，无疑是他们最重要的中级客户。中级客户是很重要，但也不能被过分强调。不要将中级客户与末端客户本末倒置。如果不能满足购买汽车、摩托车客户，就不能成功。在过去，有的汽车制造商通常把它的经销商视为主要客户，这是短视的想法。
因此，要建立客户档案。将所确定的末端客户和中级客户的有关情况一一建档，并输入到数据库中。
组织客户系统化
如前文所述客户是一个庞杂而又多层次的集团。一家公司少则几十、几百个客户，多则几千，甚至上万客户。如何管理好如此众多的客户是一项十分重要而又亟待解决的问题。组织客户系列化，就是这样一种化繁为简，行之有效的管理方法。具体操作时，可使用两种不同的工具。
按照客户对待产品态度组织。按照客户对待产品的态度，可将客户分为忠诚客户（包括新产品的率先使用者）、品牌转移客户和无品牌忠诚客户三类。客户管理的重点，就是培养对本企业产品忠诚的客户和率先使用者。
按客户购买产品全额组织。在客户管理中，就是把公司全部客户按购买金额的多少，划分为ABC三类。A类，大客户，购买金额大，客户数量少；C类，小客户，购买金额少，客户数量多；B类，一般客户，于AC类之间。管理的重点是抓好A类客户，照顾B类客户。
所谓客户系列化，就是培养本企业产品忠诚客户和率先使用者，或是A类客户。客户系列化程度高，说明企业产品形象好，有良好的客户关系。根据客户系列化，企业应与忠诚客户或A类客户保持密切联系，同时吸引品牌转移客户、无品牌忠诚客户。
客户管理的方法
对客户进行管理，需要采用科学的管理方法，主要的有巡视管理和关系管理。
实施客户之间的巡视管理
进行客户管理，必须了解客户，了解客户的一种切实可行的办法是实施巡视管理。巡视管理虽然也强调公司各级领导深入现场，在客户之间巡视。但巡视管理的关键是倾听客户意见，与客户保持接触。一个卓越的营销管理者在巡视的时候，要进行许多活动，归纳起来，至少有三个方面：
倾听。倾听是保持联系的手段，是从客户那里得到真实情况的关键。
首先，要制定有效倾听的策略。
第一，鼓励他人说话。友好的表情和全神贯注地倾听对方的谈话而又自然的态度，能够鼓励他人畅所欲言。诸如“我对你的观点感兴趣”等语言，也能激发客户打开话匣子。
第二，反馈性归纳。即不时地把对方谈话的内容加以总结并征求意见，如“你刚才说的话是这个意思吗？”这也说明巡视管理者对客户的观点慎重考虑，并使客户有重申和澄清其本意的机会。
第三，进入角色地倾听。在倾听客户谈话内容的同时充分理解客户的感情。
第四，避免争论。当客户在说一些没有道理的事情时，不要急于去纠正。在谈话开始的时候要避免谈那些有分歧的问题。
其次，要采用有效倾听的方式。倾听有许多进行方式，概括起来，主要是走出去，请进来和利用通讯系统与客户沟通。
第一，拜访客户。即深入到客户中间，倾听他想说的事情；他不想说的事情；如果不给予帮助他所不能说清的事情。一个公司领导抽出时间与客户在一起是非常重要的，可以进行相当广泛的详细的市场调查，了解客户对企业所提供的产品是否满意。
第二，客户会议。即公司定期把客户请来举行的议论会。
第三，利用通讯系统与客户沟通。一是认真处理客户来函来信，及时清除客户疑虑；二是安装免付费用的“热线”投诉电话来处理客户抱怨。
第四，热情接待来访客户。
无论采用哪一种方式，要求对用户意见答复处理要及时。这种答复制度要严格，巡视管理者必须亲自过问。有许多公司高层管理者的助手，他们所干的活只有一件，那就是对用户的每一条意见，必须在24小时内给予答复。
教育。教育是相互的，一是对客户进行教育，引导客户树立正确的消费观念，教会客户如何使用公司产品。二是接受客户教育，将客户信函、来电公布在公司醒目的公告牌上，把真实、完整的信函和来电让大家看，就能使职工心理产生极为不同的感觉。
帮助。帮助客户解决购买、安装、调试、使用、维修中的问题，为客户提供优质服务。
关系管理
关系管理，它能指导公司如何与客户打交道。营销人员如果精通如何建立并加强与A类客户的关系，那么就能和这些客户做成许多交易。
为每个客户选派精干的关系经理：关系管理最适于影响公司未来的公众和客户。对许多公司来说，A类客户占有了该公司大部分销售额，营销人员与A类客户打交道，除了准备订购时进行业务访问外，还要做其他一些事情。一家摩托车制造商的国内销售部部长，有一家中国上海的大客户，他去上海时，总要与该客户营销经理联系，邀他一起外出共同进餐，或者一起游玩，对他们的业务提些有价值的建议等。营销人员要关心大客户的发展，了解他们存在的问题和机会，并准备以多种方式进行帮助。这种营销人员被称为关系经理。由于客户日益受到越来越多的重视，很有必要为每个客户安排一名关系经理。
关系经理的主要职责：关系经理要精于做下面的工作：与买方机构中所有的采购影响因素取得联系；与自己公司中所有部门取得联系。协调他们的工作，为客户提供更好的服务。另外，接待重要的客户，必须执行的一些礼仪性的任务，例如，参加客户庆典，也是这个职务的自然组成部分。
运用客户信用分级制度
任何企业都有一个兴衰过程，所以销售人员应时刻注意观察对方的信用，尤其应注意观察中小企业和资金势力单薄的交易伙伴。
对方要求延长支票兑换期限
少数购货单位要求破例延长支票兑换期限，譬如，按照惯例应使购货单位在货票到达后15天内支付货款，而对方要求延长到30天或者60天后再支付货款。如出现这种情况的交易伙伴往往是资金周转不开或者其他事业部门占用了其流动资金所致，因而会出现不正常的经营状况。在这种情况下不要武断地解除与对方的交易协议，要及时地向单位上司报告，并研究妥善的处理办法。
对方延迟交付货款
合约上明文规定对方（透过银行）付款的期限，但是，每次到银行去结算，对方总是要求延迟付款的日期，这是一种很不正常的现象。在向对方催收货款时，对方可能向您诉说一些似乎很有道理的理由。要当心！
出人意料的订货
1老客户一反常态，出人意料地大量或连续不断地订货；
2从所掌握对方的情况看，觉得对方不太应该订货，可是对方却要求订货；
3初次与对方接触，对方就不加思索地要求大量订货；
4来自未曾访问过厂商的订货；
5来自不知底细的公司（商店、批发店）的订货。
上述情况均应特别地注意。这种出人意料的订货必有其原因，其理由可能是销售旺季需要量猛增，获得了大量客户或对方抛弃了原来的供货厂商转向本公司等等。在上述情况下，理所当然地应和对方签定合约并按合约的规定供货。但是，也有可能是对方资金枯竭或在其企业破产倒闭之前的一种诈骗行为。因此在出现上述情况时，要及时地向上司报告。若已签订了合约，发货之前要进行周全调查，以免上当受骗。
当听到对方不太好的传闻时
1交易伙伴经营状况恶化、流动资金枯竭；
2出现了巨额赤字，用不正当的手段牟取暴利被揭发；
3乱开空头支票；
4经营者品行不端（或不正当的两性关系被弄得满城风雨，沉溺于酒色赌博，或热衷于危险的证券交易）。
听到类似上述的传闻时要立即向上司报告，“事出必有因、无风不起浪”，有必要对上述传闻进行调查。
当订货单位扩大经营范围时
当一个企业开始增加一项新业务时，初看起来热热闹闹的，而业务也似乎蒸蒸日上，但是，对于中小企业来讲未必一定乐观。因种种原因，事与愿违而导致失败甚至整个企业陷入危机的事情并不少见。特别是一些个人经营的中小企业尤为突出，因为经营者自己刚愎自用，听不进下属的意见，也不顾周围人员的反对而强行实施自己的主见，到后来往往一败涂地，这种例子比比皆是。因此，当与你打交道的交易伙伴增加新业务时，请多加注意，以免因对方破产倒闭而使本公司也蒙受损失。
出差时要留心观察
销售人员到客户那里访问时，要睁大眼睛，一边进行商业谈判，同时也要注意观察对方的信用状况、对方办公室（店铺）工作人员的气势、采购人员的言行以及其他商品在内的库存量等等。这样即可以具体地观察出对方的经营状况是否正当。
此外，到对方那里访问时，还可通过聊天及其他办法了解附近其他客户的经营状况及其信用状况。当然，询问的方法不要太露骨，要讲究点策略。一般来说，对方对附近同行的情况比较敏感。
客户信用调查
对于交易伙伴，必须委托公司专门的调查部门进行必要可行的信用调查，一年最少要进行一次。此外，销售人员如果对自己所负责区域的客户信用尚有怀疑时，应立即向上司或财务部门如实反映情况，以进行信用调查。
写完这封信，斯蒂芬如释重负的叹了口气。回首几个月前的自我，再认真地审视今天，斯蒂芬感觉自己仿佛脱胎换骨了一般，依然满腹经纶，但这是与实际生活相联系的经纶，一旦将这些东西运用起来，那就意味着市场、利润和财富；依然是激情满怀，但那不是盲目的冲动而是一种散发着成熟与稳重魅力的美。
一分钟经理很快用热情洋溢的信回复了斯蒂芬的总结，并称赞他为一位天才的销售人员，这更让斯蒂芬充满了自信，在工作中不断地跃上一个新的台阶。
一年很快过去了，斯蒂芬以其“天才的销售能力”赢得公司高层的一致称赞，并获得了公司的卓越贡献奖，并被邀请为公司员工做一个榜样性的演讲。
在鲜花和掌声中，斯蒂芬开始了他的演讲，他用自己的经验告诉每一个人：天才销售员是这样炼成的：他需要超越自我。
