如果你希望做成生意，迟早你要向对方请求。
达成交易对销售人员来说，是非常开心的时刻，你的努力在从你一开始接触潜在客户时就开始了，你希望的不就是这一刻吗？
在很多的实例中，我们发现一个有趣的现象。当我们询问那些没有被打动的客户，他们为什么没有进一步产生购买行为时，让我们吃惊的是他们回答说“销售人员没有请求我们这样做”。可见，在我们的销售过程中，你的产品说明、展示及解决异议等只是你的辅助工具，目的是用来和客户达成协议的，而我们在实务中却容易忽视这一点，客户的购买是由多种因素组成的，你的说服已经起了效果但自己却不知道，一直在等待客户点头同意，白白放弃了成交的好机会。所以销售人员掌握怎样识别购买信号、何时请求成交、如何请求是非常重要的一种技能。
（第1节）达成交易的障碍
成交的方式有两种，一是签订供销合同，二是现款现货交易。在实战中，一些销售人员抱有不良的心理倾向，阻碍成交，需要克服。我们把这些倾向归结为以下几个方面。
害怕拒绝
有的销售人员不能主动地向客户提出成交要求。
这些销售人员害怕提出成交要求后，如果客户拒绝会破坏洽谈气氛，一些新销售人员甚至对提出成交要求感到不好意思。
据调查，有70％的销售人员未能适时地提出成交要求。许多销售人员失败的原因仅仅在于他们没有开口请求客户订货。美国施乐公司前董事长波德·麦克考芬说，销售人员失败的主要原因是不要订单。不提出成交要求，就像你瞄准了目标却没有扣动扳机一样。销售人员害怕拒绝的心理使前面的努力付之东流，使交易的达成功亏一篑。因此可以说：没有要求就没有成交。
客户的拒绝也是正常的事。美国的研究表明，销售人员每达成一次交易，至少要受到客户6次拒绝。销售人员学会接受拒绝，才能最终与客户达成交易。
等待客户先开口
有的销售人员认为客户会主动提出成交要求，因此，他们等待客户先开口。
这是一种错觉。一位销售人员多次前往一家公司销售。一天该公司采购部经理拿出一份早已签好字的合同，销售人员愣住了，问客户为何在过了这么长时间以后才决定购买，客户的回答竟是：“今天是你第一次要求我们订货。”这个故事说明，绝大多数客户都在等待销售人员首先提出成交要求。即使客户主动购买，如果销售人员不主动提出成交要求，买卖也难以成交。
放弃继续努力
还有-些销售人员把客户的一次拒绝视为整个销售失败，放弃继续努力。
研究表明，一次成交失效，并不是整个成交工作的失败，销售人员可以通过反复的成交努力来促成最后的交易。
（第2节）达成协议的时机与准则
达成协议要选择适当的时机，遵循一定的准则，否则极有可能会功败垂成。
达成协议的时机
在销售场合，如果销售人员在出示产品之外还要做更多的努力，有些时候会感到力不从心，如果对方没有觉察出产品的价值而不急于购买，销售人员就容易丧失信心。事实上，我们如果关注客户购买心理的阶段性变化，如注意、发生兴趣、产生联想、激起欲望、比较、下决心及提出异议，这里的每个阶段都可以出现达成协议的时机。
我们要随时关注成交的信号，成交信号是客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。客户产生了购买欲望常常不会直言说出，而是不自觉地表露其心志。
客户的购买信号有如下几种。
（1）语言信号：客户询问使用方法、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、保养方法、使用注意事项、价格、新旧产品比较、竞争对手的产品及交货条件、市场评价等。
（2）动作信号：客户频频点头、端详样品、细看说明书、向销售人员方向前倾、用手触及订单等。
（3）表情信号：客户紧锁的双眉分开、上扬、深思的样子、神色活跃、态度更加友好、表情变得开朗、自然微笑、客户的眼神、脸部表情变得很认真等。
达成协议的准则
1.经常性准则
以销售为导向，充分利用环境、与关键人士建立的关系以及双方的自信，推动销售协议的达成。对有经验的销售人员来说，可以在非常短的时间内让一个客户接受你的签约。对客户来讲，采购的决策并不是盲目的，如果你不是销售一件让所有客户都感到陌生的新产品，客户他必定知道你的产品或同类产品的存在，所以经常性提出协议的要求是非常可行的。一个销售人员的业务生涯，大多数的协议是在这种情况下达成的。
2.对每一个销售重点的准则
在你说明完一个销售的重点后，要表示出一个达成协议的动作，以确认这个重点是否是客户关注的利益点。如果错过这样的机会，在你辛苦地忙碌了两个小时之后，你发现客户已经没有兴趣了，轻易地让达成协议的机会溜走，就算是最后交易成功，也浪费了客户的时间。
3.重大异议解决后的准则
化解了客户的重大异议后，你可以立即提出交易，因为重大的异议是客户决定是否购买的重要障碍，解决异议时实际上客户已经承认了产品的价值。为他的购买扫除了障碍，为什么不赶紧用合适的语气说：“你看，现在基本上没有什么问题了，那我们就这么定下来吧！”
（第3节）达成交易的技巧
下面我们举例介绍几个达成交易的技巧。
利益汇总法
地点：总经理办公室
销售人员：“陈总，这台普通纸传真机，能让你在收到的传真文件上轻松地批下各种意见，交由相关人员处理，解决以往在热敏纸上书写的困扰；输出的纸张是固定的Ａ4或Ｂ4规格，能改善目前规格不一的裁剪纸所造成的存档和遗失的困扰；30页Ａ4的记忆存档装置，使得你不用担心纸张用完而收不到重要的信息，延误企业的商机。上面这几点，都是你感到困扰的事情，我们这台普通纸传真机能立刻解决企业的问题。同时，价格方面你也是非常清楚的，知道我们给你的价格是最优惠的价格，是否请陈总在这份装机确认书上签下你的大名，好让我们安排装机的工作。”
销售人员把先前向客户介绍的各项产品利益，将特别获得客户认同的地方，一起汇总，扼要地再提醒客户，加重客户对利益的感受，同时要求达成协议。
利益汇总法是销售人员经常用到的技巧，特别是在做完产品介绍时，可运用利益汇总法向关键人士提出订单的要求，另外书写建议书做结论时，也可以运用这项技巧。
本杰明·富兰克林法
地点：总经理办公室
销售人员：“陈总，谢谢你抽出这么长一段时间，听了我们推荐的普通纸传真机的产品说明，刚才我们也看了实际的操作演示，我们可以从贵企业目前实际使用的需求状况，以贵企业的立场评估这台传真机的优点与缺点，如果你不介意的话我们在纸上描述出来。
（取出一张纸，在中间划一条线，左边写上利点，右边写上不利点，等待陈总的许可）。
“你提到过普通纸接收能让你很容易地在收到的资料上进行批示；你也希望一定规格的输出纸张，便于归档，又不易遗失；30张Ａ4的记忆装置，让你不用担心缺纸而遗漏讯息；它的速度比你目前的传真机速度要快，能节省许多的长途电话费；纸张容量是200张，不需要经常换纸；况且纸张是放在外盒，一眼就能发现是否缺纸；普通纸的成本还不到热敏纸的1／4，纸张成本也大大节省；这些都是你使用后立刻能获得的好处。当然，这台机器还有一些功能，目前贵企业使用的可能较少，但相信随着贵企业业务的成长，这种需求一定日渐增加。
“此外，你也提到体积较大、价格较高等两个缺点。是的，这台传真机的确比你目前的那台要大一些，如果我们把它同一般的桌上型个人电脑比较起来，它还是要小很多，个人电脑在贵企业几乎人手一台，你就把它当成是多装了一台电脑。本机的价格是比一般的热敏纸机器要高，但如果我们以使用五年来看，相信陈总你立刻可以发觉你在每月的国际电话费、传真纸上所节省的费用，早就可以再买一台机器了。
“陈总，你看（将利点、不利点分析表再次递给陈总看）。
“你选择的这台普通纸传真机，不但能提升工作效率，费用方面还能节省，愈早换机愈有利。陈总，是不是明天就把机器送来？”
这项技巧由本杰明·富兰克林发明，多年来已经有无数的销售人员成功地运用过。这项技巧简单、清晰，易于理解，所以每个人都理解它的效力。
本杰明·富兰克林法是一个非常有效的方式，特别是你与关键人士之间已有过多次接触，彼此间建立了一些人际关系，采用此法能让客户更容易坚定地下决心，特别是你在书面写下这些信息时，能让客户感觉到你只是代表他把他的评估写在上面。
前提条件法
难免有时候会碰到一些较真的客户，他要求你按照确切、严格的标准提供产品或服务。这时的关键是要迎接这种挑战，但是要确定你是否能够克服相应的困难。由于获得了生意，你取得了胜利；由于以自己的方式拥有了产品或服务，客户也胜利了。
给客户一定的压力，促使客户加速做决定，同时能测出客户心理底线，如果客户仍然不能做出正面的决定，表示客户所期望的仍大于你目前所提供的。
销售人员：“这套设备（小型交换机）你已经看过两次了，也看出来你对这套设备非常满意，我想你一定有其他什么问题困扰你？”
客户：“因为最近工作非常忙，安装这套设备的时间是三天，我担心影响工作。”
销售人员：“你的员工周末是否加班？”
客户：“周末不加班。”
销售人员：“如果我们利用周末及晚上的时间安装，并保证下周一你就可以使用上新的设备，你是否愿意定下这个协议？”
又如：
客户强烈提出3月4日前必须送货到门，这时你可以说：“如果3月4日送货到门，你今天就可以同意这份协议吗？”
