做销售，除了与产品打交道就是与人打交道，所以你一定要注意如何有效地传递你的营销信息，掌握与人沟通的技巧。
（第1节）良好的沟通
沟通是一门艺术，也是一名优秀销售人员不可或缺的能力。不论你的目的是为了自信地演说、轻松地谈判，还是愉快地销售，它都将协助你增进传递信息。
什么是交流沟通
交流沟通是人类行为的基础。但是，你的交流沟通是否能准确传达出你的愿望、或对某事不予赞同的态度？
成功与否，与其说在于交流沟通的内容，不如说在于交流沟通的方式。要成为一名成功的交流者，取决于交流的对方认为你所解释的信息是否可靠而且适合。
交流沟通涉及到各式各样的活动：交流、劝说、教授，以及谈判等。你要在这些活动中游刃有余，并培养出高效沟通所需的技巧。
沟通是人们获取信息并在其指导下更加出色地进行工作必经的核心过程。良好的沟通不仅意味着把自己的思想整理得井然有序并将其进行适当的表述，使别人一听就懂，而且还要深入人心，促使听者全神贯注。
良好沟通的重要性
良好的沟通能获得更佳更多的合作；能减少误解；能使人更乐于作答；能使人觉得自己的话值得聆听；能使自己办事更加井井有条；能增强自己进行清晰思考的能力；能使自己感觉能把握所做的事。
良好地进行交流沟通是一个双向的过程，它依赖于你能抓住听者的注意力并正确地解释你所掌握的信息。你给人留下的印象是一帖正确理解你信息的催化剂。犹如发酵粉能使面团发酵膨胀一样，印象是沟通至关重要的组成部分。
良好沟通的必要性
在工作中，你需要与你的上级、下级、相关部门、尤其是你的客户进行各种不同层次的沟通，如果你发现自己与人交流沟通不当，想一想是否因为自己没能重视沟通？
有了良好的沟通，办起事来就畅行无阻。沟通涉及到获取信息或提供信息，在这种或那种之间，或对他人施以影响以理解你的旨意并愿意根据你的愿望行事。
然而，许多问题都是由沟通不当或缺少沟通而引起的，结果会不可避免地导致误传或误解。
（第2节）交流沟通的障碍
了解沟通不当的标志及其表现形式是获得有效沟通的前提。
沟通不当的标记
或许，你很少会花费心思去正确表达自己的观点，这经常是因为你表达的方式出了问题，而并不是你思维混乱的原因。通常，你也会很容易地发现某事没有得到很好的沟通，下面这些话你一定不会陌生：
“如果你的意思正是这样，那又为何不这么说？”
“我希望他们把话说得明白点。”
“我不敢肯定自己该做什么。”
“他开玩笑时，我希望能明白。”
“我实在没听明白。”
而通常这些话你根本就不会说出口，只是以皱眉或叹息的形式表达出来。从这一点可以看出，沟通的内容与接受的内容并非只字不差，因此，想法子填补两者的鸿沟是至关重要的。
沟通不当的表现形式
1.没有正确地阐述信息
“思想”和“信息”要转换成“能用于传递的信息”需要你进行正确的领会。具有兴味盎然的想法当然不错，但有两点可能会影响良好的沟通：
不能对沟通的内容进行清晰而有逻辑的思考。例如，当要表达“我们需要些信封”时却说“信封用完了”。
不能理解对方的关注所在并正确地表达信息，以便获得对方的全部注意力和理解。例如，该用通俗上口的口语时，却用了晦涩拗口的学术语。
如果你的信息没有得到清晰的表达，它便不能被听者正确地理解和加工，有效的沟通也无从谈起。
2.给人以错误的印象
在你的日常工作与生活中，可能很少会拳脚相向，或出口伤人。但是，你其他方面的行为举止会不知不觉给人们几乎同样糟糕的印象。其中有三个方面最值得注意。
一是外表：着装时不拘礼节。表明你要么对交流沟通的另一方漠不关心，要么你想先声夺人。破烂的牛仔裤和邋里邋遢的运动鞋与笔挺气派的西装给人以截然不同的印象。根据场合的不同，两种着装风格都会给人以完全错误的信息。
二是措辞：不假思索地使用乡言俚语会得罪他人，也会扭曲信息。举个例说，私下里把顾客或主顾叫做“伙计”似乎给人以一种哥们义气的感觉。但它也不知不觉地传达出对别人的轻慢。
三是拖沓：不准时赴约表明你不把别人当回事。如果某人守时，别人就会认为他很在意，把别人放在心上，但如果总是迟到，就会给人这样的印象，即沟通的内容是不重要的。
以上所有这些都会传达出这样的一个信息，就是你没有真正把别人放在心上，抑或你即使把别人放在心上，也不会在乎他们的观点和需求。甚至在你开口说话之前，怎样才能防止产生沟通障碍，怎样才能树立正确的印象，仔细想想这两个问题是大有裨益的。
3.没有恰当地聆听
即使你说话时人们在干着其他事，如看报，或者转着手上的笔，他们也会告诉你，他们在听你说话。但是，如果听者没有按你的要求行事，你就有理由怀疑，认为他们根本就没有把你的话听进去，因为他们把“听”和“听进去”混为一谈了。
如果人们没有聆听，他们也是有可能听到片言只语的，但会错失至关重要的部分，因为他们的注意力已开小差了，或者，他们只拾得你的一些牙慧，反把它当做全部了。这些话可能被听到并进行了加工，但不会照单全收而进入他们意识的深处。
举例说，如果某个教师看到学生在课堂上神游并去问他：“我说了些什么？”这个学生完全可以鹦鹉学舌般地复述一些，但他却没有真正地理解。
如果人们从你说话的内容和方式做出判断，认为你不可信，他们也不会听你说话。重要的不是你所传达信息的内容，而是把信息传达给对方所使用的方法，正是这一方法激励对方去聆听你欲沟通的内容。
很明显，如果人们没有用心聆听信息或注意说的内容，他们是很难记住的。如果没有适当地汲取说话的内容，错误理解的余地就大了。
（第3节）了解沟通的过程
若想了解沟通的过程，就需要对大脑的运行方式作些必要的了解。尽管到目前为止人类还不是很清楚大脑是怎样整体运作的，但大脑活动的相当一部分以及大脑是怎样影响人们的交流方式已为人所知了。
大脑运行的过程
生产出复杂的思想并将之予以沟通是人脑的主要成就之一。它执行三项基本的任务，其中两项是吸取和加工大脑接收的材料，第三项就是把材料加工生产成连贯而有意义的思想。
1.吸收印象
见到、听到和感觉到的材料根据人们独特的习惯被大脑作为图画、词语或声音吸收和储存起来。就有些人而言，视觉形象能产生最大的冲击，而对其他人而言则可能是言语、声音或触觉最重要。大脑每日接受成千上万个印象，这些习惯方式据说是在12岁时成形的。
2.加工思想
不同类型的输入材料储存在大脑的不同“记忆库”里，并且为了能生产出思想，各部分必须相互协作。大脑这种找回被选信息并进行必要的关联是非常重要的。
这样做有时完全没有困难，但有时要从语言库中取出词汇来命名储存在视觉库中某人的容貌会有困难。这就好比银行里装有定时锁的保险箱，是由随机定时释放开关启动的。
3.生产语言
为了把思想转换成语言传输出去，必须生产出一种用以表达的设施。这涉及到给物体命名、寻找动词并且把名词和动词组装起来，以便形成互为关联的句子。因此，要说出“猫儿蹲在垫子上”这样一句话，大脑的三个部分必须同时协调运作。
你是否还有这样的经历：有时你别无他法，只好说“你知道我的意思是什么”，急切地希望对方已经知道。你会觉得要把自己的意思用语言准确地表达出来很困难，这并不奇怪。因此，有些人在处理视觉概念时需要有图表或模型帮助理解，另一些人能想象物体的形状，但找不到适当的名称；还有一些人不能把名词和动词连在一起组成有意义的句子。
人们每当缺少适当的名称时，总会找一个来进行沟通。人脑的思维过程大致相似，但为了使自己免遭外界信息和刺激的压迫，人们学会了选择和加工信息。也就是说：并非所有散布的信息都会被吸收。被吸收的信息将被个人独特的感知能力、情绪状态以及性别进行判断和评价。
感知能力
首先，人们感知外部世界的方式在他们产生思维的方式中起着至关重要的作用。可能你已经意识到，所见之物有时是幻觉，它只不过是对大脑加工信息的方式耍了个花样，以使其见到或期望见到的事物得以显现。
人的感知是自出生以来通过基本的学习而形成的，包括态度和假设、动机和兴趣的发展。感知的事物在许多方面会影响到思想的生产方式。如：
选择信息。经历相同事物的人极少获得相同的信息。
解释情景。使用相同信息的人几乎会相当肯定地根据各自评价对信息做出完全不同的解释。
做出假设。解释情景的人可能把互不关联的事件或事实当做相关联的，反之亦然。
每个人都会依据自己的印象、先前的经验和企望以迥异独特的方式生产思想，即对信息的加工，但这种加工的余地是相当大的，而且明显带有偏见，它本身会影响沟通的过程。
情绪状态
人的情绪状态会过滤吸收和输出信息。接收或输出的同一信息会根据情绪是否高涨、平静或超然作不同的处理。例如：
如果你觉得情绪激动或紧张，沟通就有可能受阻，因为你本应更为理智的思想过程可能被这些情绪所蒙蔽。你还有可能以一种比预期更加肯定或否定的态度接受信息。
如果你对与你进行沟通的人抱有强烈的反感，你对信息的解释很有可能受你看法的影响。同样，你所沟通的任何内容也有可能受别人对待你的态度的影响。
如果你对某事特别感兴趣，你更有可能选取与自己心仪的事物有直接关系的信息，而且会忽视或根本不去注意其他事。
因此，人们的情绪状态能左右接收和传送信息的方式，还直接影响到信息的接受和理解的方式。
性别
不管喜欢与否，交流者的性别在沟通过程中也起着作用。众所周知，男女大脑的结构有一定的差别，这种差别也影响着各自的沟通方式，例如：
男性大脑的语言和视觉结构似乎彼此联系较少，而女性则不然。女性具有较强的整合视觉和语言的能力。这意味着男性长于集中精力处理个别事物，而女性则更能通观全局。
男性大脑内控制侵略性的区域较活跃，而女性控制情感的区域影响力较大。这使得男人在沟通中更具有竞争性，而女人则合作得多。
如此说来，可以完全归咎于不同性别而产生的差异能显着地影响男性和女性吸收和评价彼此沟通的方式。
（第4节）沟通系统之询问
想想每当人们沟通时带有各自的偏好，会发生什么事，同样也令人开心。另外，没有哪个人的解释与另一个人的解释如出一辙，完全相同。感知、情绪和性别都在个人挑选和加工信息的方式上起着重要的作用。
这一切不仅对每人的影响各不相同，而且还会由于时间的不同施加不同的影响。沟通时时都在不断地变化流动着。
积极地询问
凭借询问的技巧你能够导引客户的谈话，同时取得更明确的信息，以支持你销售的产品或服务。
大多数的人都喜欢“说”而不喜欢“听”，特别是没有经验的销售人员，认为只有“说”才能够说服客户购买；但是客户的需求、客户的期望都是由“听”而获得的。你如果不了解客户的期望，你又如何能达成你取得订单的期望呢？
如果人们看上去不相信或听腻了你的话，你也许已经低估了自己的表情和手势是怎样反映并加强你的言辞的。也有可能是你没有重视自己的视觉和声音的影响力。要想让人把自己当做一个可信的交流者，你必须关注自己的行为举止和声音语调及语言的使用。
询问时必须使听者有这样一种强烈的印象，即你是信心百倍而且认真诚恳的。要做到这一点，只须表现自己在声音和视觉两方面协调一致就行了。无论你的信息是多么光彩夺目，如果接受者觉得你这个人不可信，也就不会相信你的信息了。
开放式的询问
1.开放式询问的定义
开放式询问是指能让潜在客户充分发挥地阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况。例如：
“你理想中的住家条件是什么？”
“你对保险是抱着什么样的看法？”
“你认为如何？”
“你目前的使用状况如何？”
2.开放式询问的目的
一是取得信息；二是让客户表达他的看法、想法。
3.取得信息范例
了解目前的状况及问题点：
“目前贵企业办公室隔间状况如何？有哪些问题点想要解决？”
了解客户对期望的目标：“你期望新的隔间方式能达到什么样的效果？”
了解客户对其他竞争者的看法：“你认为Ａ厂品牌有哪些优点？”
了解客户的需求：“你希望拥有一部什么样的车？”
让客户表达看法、想法。例如：
“对保障内容方面，你认为有哪些还要再考虑？你的意思是……你的问题点是……你的想法是……你看，这个款式怎么样？”
封闭式的询问
封闭式的询问，是让客户针对某个主题明确地回答“是”或“否”。例如：“你是否认为购买楼花一定要找信誉好的房地产开发公司购买？你购买房子须先考虑的是交通便利，还是环境安静？”
封闭式询问的目的：
（1）获取客户的确认。
（2）在客户的确认点上，发挥自己的优点。如上例中，获得客户对“信誉”要求的确认后，可接着介绍自己企业有关信誉卓越的事例或制度。
（3）引导客户进入你要谈的主题。如：将主题引导向旅游安全，客户同意旅游安全最重要后，你可说明贵企业出于旅游安全方面的考虑，对于住宿安排、交通工具等，充分考虑到安全的问题，不是一般低价格竞争的旅行社能相提并论的。
（4）缩小主题的范围。
（5）确定优先顺序，即确定客户需求的优先顺序。
（6）获取客户的确认后，在客户确认点上发挥自己的优点，引导客户进入你要谈的主题。
询问的辅助语言
行动胜于言辞，因此你必须确保二者相配。如果你自己的行为举止和言语冲突（如你在说“我挺好的”时面部肌肉在抽搐，双手也在颤抖），人们就会相信你的身体语言，而不是你口中的言语了。理解了这一点能更有助于克制自己，使自己更加有效地把信息传达给对方。
