寻找潜在客户是销售循环的第一步。在确定你的市场区域后，你就得找到潜在客户并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，你向谁去销售你的产品呢？事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且你会形成一种习惯，比如你将你的产品销售给一个客户之后你会问上一句“你的朋友也许需要这件产品，你能帮忙联系或者推荐一下吗？”找寻潜在客户如此重要，但如何科学合理地找寻呢？这一章的学习对你非常重要。
（第1节）什么是潜在客户
什么是潜在客户、为何要找寻、找寻的原则是什么、怎样做好找寻潜在客户的准备是我们这节要讲述的主要内容。
潜在客户的定义
有可能但目前尚未成为你的客户的，一般都可以称作潜在客户。你打算把你的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买你的产品，谁就是你的潜在客户。它具备两个要素。
1.用得着
首先要用得着，或者需要这样的消费。不是所有的人都需要你的产品。要买小型交换机的客户，一定是一个具有一定特性的群体，诸如集团、社团、企业等组织。有谁会去买个交换机放在家里呢？
2.买得起
其次是买得起。对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，你再多的努力也不能最后成交。即便是保险业，人人都希望买保险，但保险销售人员却在从事着最辛苦的寻找潜在客户的工作。购买保险的群体必定具有一个共同的特征那就是“买得起”。如果你试图把保险销售给一个维持最低生活标准的家庭，按理说他们太需要保险，但无论你的技巧有多高明，你的结局一般是否定的。就算有成功的例子，也不足以说明问题。
找寻潜在客户的重要性
1.对销售人员个人来说
寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚刚开始从事这个行业的时候，你的资源只是你对产品的了解而已，你会通过很多种方法来寻找潜在客户，而且你花在这上面的时间也非常多。个人的销售成绩又大都取决于你所掌握的潜在客户的多少，你的价值也体现在这里。
2.对企业来讲
在延续企业生命上，开发新客户对于企业在营运、财力、管理、品质上有莫大的影响。客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。根据统计，在市场竞争法则下，厂商每年至少丧失若干旧客户，但每年至少还会开发新客户，二者平衡，其中变化不大；若不采取计划性的拓展，则将来对客户之经营，势必十分吃力。
（第2节）识别潜在客户
“ＭＡN”原则
在寻找潜在客户的过程中，可以参考“ＭＡN”原则。
Ｍ：Ｍｏｎｅｙ，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。
Ａ：Ａｕｔｈｏｒｉｔｙ，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
N：Nｅｅｄ，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。
“潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策。
Ｍ+Ａ+N：是有望客户，是理想的销售对象。
Ｍ+Ａ+ｎ：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。
Ｍ+ａ+N：可以接触，并设法找到具有Ａ之人（有决定权的人即关键人）。
ｍ+Ａ+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。
ｍ+ａ+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备其他条件。
ｍ+Ａ+ｎ：可以接触，应长期观察、培养，使之具备其他条件。
Ｍ+ａ+ｎ：可以接触，应长期观察、培养，使之具备其他条件。
ｍ+ａ+ｎ：非客户，停止接触。
注：Ｍ表示有购买能力；ｍ表示无购买能力；Ａ表示有购买决定权，ａ表示无购买决定权；N表示有需求，ｎ表示无需求。
由此可见，在潜在客户欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。
判断客户是否为潜在客户
1.准确判断客户购买欲望
判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点。
第一，对产品的关心程度：如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。
第二，对购入的关心程度：如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减；要求房屋内部隔间修改等。
第三，是否能符合各项需求：如小孩上学、大人上班是否方便；附近是否有超级市场；是否符合安静的期望；左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。
第四，对产品是否信赖：对房屋使用的材料品牌是否满意；施工是否仔细；地基是否稳固等。
第五，对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员个人印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。
2.准确判断客户购买能力
判断潜在客户的购买能力，有两个检查要点。
一是信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。
二是支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。
经过客户购买欲望及购买能力的两个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划。
（第3节）找寻潜在客户的方法
推荐给大家以下找到潜在客户的策略，一旦你按照计划一步一步做下去，你将离成功越来越近。
发掘潜在客户的方法
发掘潜在客户有以下两种通用的方法，一是资料分析法，二是一般性方法。
1.资料分析法
“资料分析法”是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），寻找潜在客户的方法。
（1）统计资料：国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。
（2）名录类资料：客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。
（3）报章类资料：报纸（广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等），专业性报纸和杂志（行业动向、同行活动情形等）。
（4）网络类资料：搜索引擎（通过GOOGLE等搜索软件输入关键字）、企业门户网站等。
2.一般性方法
一般性方法有：主动访问、别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等）、各种团体（社交团体、俱乐部等）。除此之外还有其他方面，如邮寄宣传品，利用各种展览会、展示会和家庭，经常去风景区、娱乐场所等人口密集的地方走动。
寻找潜在客户的渠道
1.从你认识的人中发掘
你的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明你已经认识了一大批人，这批人有可能成为你产品或服务的潜在客户。
在你的熟识圈中就可能有些人需要你的产品，或者他们知道谁需要。在寻找的过程中，你的任务就是沟通。让他人知道你、了解你，这将为你开启机会的大门。你需要做的是开始交谈。
你认识的人有多少呢？不可否认，即使是一个社交活动很少的人，他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是他的资源。一个带一圈，这是销售人员最快速地结交人的办法。你的某一个朋友不需要你的产品，但是朋友的朋友肯定也不需要吗？去认识他们，你会结识很多的人。告诉你身边的人你在干什么，你的目标是什么，获得他们的理解，你会很快找到你的潜在客户，因为你身边的人都会帮你，愿意帮你。
2.展开商业联系
不论你是否刚刚开始接触销售，你都有可能处在销售中。商业联系比社会联系更容易。借助于私人交往，你将更快地进行商业联系。
不但考虑在生意中认识的人，还要考虑协会、俱乐部等行业组织，这些组织带给你的是其背后庞大的潜在客户群体。
3.结识像你一样的销售人员
你接触过很多的人，当然包括像你一样的销售人员。其他企业派出来的训练有素的销售人员，熟悉消费者的特性。只要他们不是你的竞争对手，他们一般都会和你结交。即使是竞争对手，你们也可以成为朋友。和他们搞好关系，你会收获很多经验，在对方拜访客户的时候他们还会记着你，你有合适他们的客户你也一定会记着他们。多好，额外的业绩不说，你有了一个非常得力的商业伙伴。
4.让自己作为消费者的经历增值
假如你在饭店消费，侍者提供的服务特别优秀；再假设你在进行连锁营销，你在寻找别人参与你的工作。如果这个侍者具备极佳的为人技巧而且对本职工作极富能力，他可能是你优秀的候选人，创立自己的生意，成为连锁销售的一员。
这方面的工作要注意一点，他们在工作中的时候，不要接近他们。你可以留下你的名片，告诉他们如果希望变更工作时如何与你联系。这样不会引起反感，还能取得足够的注意。
5.从短暂的渴求周期中获利
几乎每种引入市场的有形商品的使用期都是有限的。一个极端是，计算机的软件和硬件的使用周期在美国约为6个月，中国大约2年；另一个极端是，电冰箱一类的商品使用期长达20年。不管产品的使用期有多长，都有自己的周期。
这个策略的关键是：使用期到底有多长并不重要，重要的是你要知道什么是心理渴求期。一旦你知道，你将发现有待开发的金矿。如果你对产品不熟悉，你会察看资料或向同行业中的其他人请教。当你察看以前的销售资料时，你将发现很多的销售机会点。
如果你不知道产品的渴求周期，就做一些人们什么时候开始萌生需要新产品念头的调查。为了确定这点，你只需给目前使用产品的消费者打几个电话。你可以把这看做是调查或市场研究，问几个简单的问题。如果他们知道不会持续多长时间，将愿意帮助你，并回答问题。你可以从确定他们是否还使用的产品开始（你的销售记录表明他们拥有你的产品），然后问他们在使用该产品之前使用什么产品。只有当你问及的消费者第一次使用你的产品时，这样的调查才会陷入失败。如果这是第二次、第三次，你问这样的产品使用周期一般为多久，就可以得到答案。
我们看一个这样的例子：如果你销售复印机，你的客户使用你的复印机已经17年了，在你们的联系中只发生过4次交易。既然他们目前的机器已经使用4年了，你知道他们将需要一台新机器。你可以问一些关于目前需求的问题，并取得允许邮寄一些关于最新机器的资料。如果两年内不需要新机器，你应向他们致谢，并保持联系。
在旧产品快要淘汰时，在恰当的时间接触客户的销售人员将获胜。及早规划，你将取得丰硕成果。记住，早起的鸟有虫吃。
6.利用客户名单
进入一个行业至少3年的企业应该有完备的客户名单。你要向该企业的所有者或者经理提出问题：这段时间有多少人进入和离开销售队伍。即使有些销售人员并没有离开，但是现在已经在企业的其他岗位任职。如果有几个这样的人，他们的客户是怎样处理的？如果他们的客户还没有让别的销售人员来负责，可以要求授权你与他们联系。
由于在这段时间企业的变化较多，经理们不可能有时间来处理这类事情。如果每个人都很忙，企业增长迅速，一些客户就被忽略了。为什么没有人去关照他们？要知道他们可曾经购买过你的产品和服务啊。
如果企业切实履行了自己的承诺，客户们愿意继续与你们打交道；如果他们最近没有进行购买，只是因为没有人向他提出请求。于是，你就有了找到潜在客户的机会，要抓住这个机会，不要为竞争者敞开大门让他们夺取有价值的客户。检查一下过去客户的名单，你不但能获得将来的生意，而且还将获得他们推荐的生意。
7.把握技术进步的潮流
我们先前曾谈到人们对各种商品都有自己的“渴望”周期，为什么？在某些情况下，只是因为商品用坏了；其他情况，更多是个人原因，这种情况使销售人员受益匪浅。商品有时是身份的象征，他们希望拥有最新、最精彩、最耀眼的顶级商品，因为这样的商品将会赢来啧啧的赞叹，引人注目，拥有它能显示自己境况非凡。
除非他们是收藏家，而且老式产品是古董或经典样式，否则几乎没有人真正希望拥有旧式商品。由于目前多数企业销售或提供的是高科技设备、外围设备、支持服务，了解并应用这一策略将对成功有极大的保障。
当你有了新产品，一种最新的外观，或者仅仅是价格的改变，你就有了充分的理由与你的老客户再次联系。很自然，他们希望了解最新的发展变化。本策略成功的关键是知道如何与老客户联系。
如果你花一些时间了解了你目前的客户使用产品的情况，你将准确地知道何时以及如何与他们联系，将新产品和创新情况通知他们，这肯定会有助于你增加新产品的销售数量。
8.阅读报纸
寻找潜在客户最有效的工具可能是每天投到你那里的报纸了。要养成这样的习惯，在阅读的同时勾画出发现的所有机会。除非你做国际贸易，否则你可能喜欢看本地新闻版、商业版和声明版。除非你喜欢，否则会远离最新犯罪率统计。对多数人有益的部分是描写普通人的生活的部分。
学会阅读报纸只需练习几天时间，一旦你开始了，你将惊讶地看到许多有价值的信息。应注意随手勾画并作记录。
拿来今天的报纸，阅读每条头版新闻，勾下对你有一定商业价值的叙述。就如一名优秀的销售人员努力与有关的人联系，为自己留一份相应的复印件，接着寄出简要的短函：“我在新闻中看到你，我在本地做生意，希望与你见面。我认为你可能需要有一份新闻的复印件与朋友和家人共享。”并附上名片。
人们喜欢自己出现在新闻中，而且喜欢把文章的复印件邮给不在本地的亲戚朋友。通过提供这项小小的服务，你能够得到许多大生意。
9.了解产品服务及技术人员
企业里的其他人在听到有价值的信息时会想到你。比如财务部的某人知道你的一个客户近来几次迟交货款，这是销售中有价值的信息。由于你认识那个客户，你可以为他重新安排。也许增长不如料想的那么高，或者你们的产品和服务对他们来说太昂贵了。
与其让客户溜走，不如帮助客户消减设备支出或制定其他资金安排。他们不会忘记你，将成为你长期的忠诚客户。如果你不采取行动，你将失去这个客户，仅仅因为不必要的设备投资负担太重，而且他们可能非常尴尬，不愿再到你企业去。
