郭先生说：“其实，自从你踏入销售行业起，你就开始了一个崭新的生活阶段。你不知道，不了解的知识还有很多。别忘了，学习对于工作的作用。”
05.注意自己的形象
别人是首先通过你的外表、谈吐来认识你的，所以第一印象很重要。
李自明问道：“老师你刚才说，原一平前辈没有突出的外貌条件，换个角度想，是不是突出的外表可以吸引顾客？”
郭先生对李自明说：“当然！外表的魅力可以让你处处受欢迎，不修边幅的推销员往往给人第一眼留下坏印象，此时就失去了先机。推销行业向来重视外表，衣着打扮品位好、格调高的推销员，往往占尽先机。”
李自明说：“那么我应该怎么打扮？”
郭先生说：“对推销员来说，最重要的是打扮适宜得体，这样才能得到顾客的重视和好感。仪表的关键是适当的衣着，所以推销员应该注意自己的服饰与装束。”
“推销大师法兰克·贝格曾说过，外表的魅力可以让你处处受欢迎，不修边幅的推销员给人留下第一眼坏印象时就失去了主动。
“伟大的英国作家莎士比亚也曾经说过：‘一个人的穿着打扮，就是他的教养、品位、地位的最真实的写照。’在日常工作和交往中，尤其是在正规的场合，穿着打扮的问题正在越来越引起现代人的重视。从这个角度来讲，服饰礼仪是人人皆须认真去考虑、面对的问题。”
李自明听到这里，打量了一下自己的衣着，坐得更端正了一些。
郭先生说：“曾经有一个销售员，把嘴边的生意给搞砸了，就是因为他那天仪表失态了！在此之前，经理在技术交流会上对他很感兴趣的。”
李自明问：“他那天穿成什么样子了？”
郭先生说：“他平日都穿得干净、潇洒并且神采奕奕，而那天因为下雨穿着旧西装、雨鞋，看着就像落魄的流浪汉，更别提推销了。”
李自明边想边说：“同样一个人，这个人服装搭配不同，给人留下的印象也完全不同，对交往对象产生的影响也不同。在特定环境下，每个人的衣着会表达出内心的要求。衣着搭配虽然没有言辞，却是每个人形象的延伸与具体化啊！”
郭先生：“哈哈，说得不错。荷兰有位营销专家做过一个实验，他本人以不同的打扮出现在同一地点。当他打扮成无业游民时，接近他的多半同样是无业游民，或是来找火借烟的流浪汉。当他以绅士模样出现时，无论是向他问路或问时间的人，大多彬彬有礼，而且本身看来基本上是绅士阶层的人。在销售这种交往中，人们需要选择与环境、场合和对手相称的衣着搭配。”郭先生耐心地解释道。
李自明说：“之前我的装扮，就是普普通通的，让人一看就知道我是个推销员。”
郭先生说：“你要特别注意，如果你在第一次约见客户时就穿着随便甚至脏乱邋遢，那么你此前通过各种渠道建立的良好客户关系可能就会在客户看见你的一刹那全部化为乌有。”
李自明问道：“怎样才能很好地搭配呢？”
郭先生说：“衣着搭配要符合你自己的风格，你应该注意：选择任何一种衣着，都必须整洁、明快，而且衣着的搭配必须和谐。为此，你要记得留意生活中气质不凡的上司或同事，以及比较专业的杂志或电视节目等。千万不要把自己打扮得不伦不类。生活中衣着搭配的三大原则，自明你可以拿去参考。”郭先生拿过来一本书，递给李自明。李自明翻到一页，这样写着：
1.时间原则
时间既指每一天的早、中、晚三个时间段，也包括每年春夏秋冬的季节更替，以及人生的不同年龄阶段。时间原则要求着装考虑时间因素，做到随“时”更衣。
2.地点原则
地点原则代表地方、场所、位置不同，着装应有所区别，特定的环境应配以与之相适应、相协调的服饰，才能获得视觉和心理的和谐美感。
3.场合原则
不同的场合有不同的服饰要求，只有与特定场合的气氛相一致、相融合的服饰，才能产生和谐的审美效果，实现人景相融的最佳效应。
除此之外，正式场合应严格符合穿着规范。比如，男子穿西装，一定要系领带，西装应熨得平整，裤子要熨出裤线，衣领袖口要干净，皮鞋锃亮等。女子不宜赤脚穿凉鞋，如果穿长筒袜，袜子口不要露在衣裙外面。
郭先生说：“总之，为了可以在营销工作中抢得顾客第一印象的先机，推销员的外貌气质尤为重要。这些原则你在着装中都要注意。”
06.良好的谈吐，更易赢得信任
良好的谈吐能充分的展示出个人魅力。
李自明说：“我要注意自己的衣着搭配，在销售中要赢得客户的认可。”
郭先生说：“除了外表，对于推销员更为重要的是，内在气质的修养。与方才讲到的衣着相比，气质的修养需要推销员从内在出发。要注意文化修养学习，培养自己具有优雅、热情、诚恳等气质。这样的推销员才能被顾客接受和信任。一个拥有优美气质的人，更容易与人沟通，得到他人的认可。”
李自明说：“老师，每个人都会说气质，可是具体来说，什么叫做气质？我有气质吗？”
郭先生说：“气质是指人相对稳定的个性特征、风格以及气度。性格温和、风度秀丽端庄，气质则表现为恬静；性格开朗、潇洒大方的人，往往表现出一种聪慧的气质；性格开朗、温文尔雅，多显露出高洁的气质；性格爽直、风格豪放的人，气质多表现为粗犷；无论恬静、聪慧、高洁，还是粗犷，都能产生一定的美感。相反，刁钻奸猾、孤傲冷僻，或卑劣委靡的气质，除了使人厌恶以外，绝无美感可言？”
李自明点点头说：“气质美看似无形，实为有形。它是通过一个人对待生活的态度、个性特征、言行举止等表现出来的。”
郭先生说：“上次来上课的时候，你们四个人就涌现了一种别人没有的气质。气质美首先表现在丰富的内心世界，内心丰富则包括很多方面。你们那次的课程对你们的影响，则是内心丰富的一个重要方面，理想决定人生的目标，产生了异于他人的气质。
“没有理想就没有追求，内心空虚贫乏，就谈不上气质美。品德是气质美的另一重要方面，为人诚恳，心地善良是不可缺少的。还要胸襟开阔，内心安然。此外，文化水平也在一定程度上影响着人的气质。朋友初交，互相打量，有气质的人立即给人产生好的印象。而反之，没有气质的人，无论衣着多么华丽，也不会带给人好的印象。”
管家拿上来一张四格漫画，上边的内容很有意思：在纽约一次宴会上，有一位妇人，她刚获得一笔不菲的遗产。她似乎急于使人们对她留下一个愉快的印象，她花了很多钱买了貂皮外衣、钻石和珍珠，可是男士们对她那副雍容华贵的打扮并没有她想象中那么赏心悦目。因为她根本没有注意到自己脸上的表情，是那么的刻薄、自私。
李自明哈哈笑道：“男士们所关注的更多是女士们所表现出的那份气质和神态，而不是她们身上的衣着。这位大婶好像并不了解。”
郭先生说：“你手里那本书，再翻一页看看。”
李自明翻开，上边写着：作为一个推销员，一般的气质表现有：
一、仪表。仪表礼仪很重要。一个长相讨人喜欢的医药代表自然容易给客户留下深刻印象。
二、善于交谈。一个具有有效推销个性的人，是一个习惯性的追求者，是一个强烈需要赢得和支配别人感情的人。顾客购买你的产品，一定是因为他被你的语言魅力所感染。
三、谦和。和气才能生财，如果一个人对客户说话时持趾高气扬，那么岂不是要把客户得罪干净？
四、欲望和斗志。一个推销员能时时刻刻像老板一样去工作，在面临拒绝和挫折的时候拥有坚韧不拔的毅力，强烈的进取精神，要有一定的决心和成功的欲望。
五、勇气与自信。有了自信也就有了勇气，当你面对顾客的时候，你表现得比顾客更专业、更优秀，这时候你肯定不会有胆怯的感觉，特别是初次做销售的人员，很多时候都是由于心理因素而放弃了推销行业。
郭先生总结道：“内在的气质修养，与外在的衣着搭配是互为点缀的。好的气质搭配上得体的衣着，会使得你在人群中脱颖而出。”
07.充满热情，永不懈怠
自我推销中要注意礼节，礼多人不怪。
李自明问：“除了仪表、气质，接着该是什么了呢？”
接下来郭先生写下了一句话：
销售中，绝对是讲究“礼多人不怪”的。“礼”可以解释为“礼貌”、“礼数”、“礼仪”。礼数周到可以让你的销售事半功倍。
李自明看了说：“哎，我要学会送礼吗？我不喜欢做这种事情，老师。”
郭先生摇摇头：“说到‘礼多’，并非怂恿行贿送礼，败坏社会风气。而是在与人沟通交流方面要注意礼貌，注重自身的礼仪规范。你看你手里的那本书，第53页，有一位美国推销专家曾经说过的话。”
李自明翻到第53页，发明“销售关键语理论”且在推销教育上建立名声的费拉说：“有些顾客，对推销员很冷淡，好像故意要在双方之间设立障碍。其实，这个问题的症结八成是在推销员身上。根据我的经验，我敢断然地说：这是由于身为推销员的你，在推销礼节上有某些缺陷所致。事实上，缺乏推销礼节时，它会成为阻止你与顾客融洽交谈的一堵厚墙……”
李自明说：“从费拉的话里不难看出这位资深的推销专家对礼仪的高度重视啊。”
李自明又问出了那个问题：“那么我到底应该怎么做？”
郭先生说：“首先，要善于倾听。善于交谈的人一定善于倾听，在与顾客的交谈中多听顾客的想法，有助于销售员了解更多信息，亦有助于建立与客户的相互信任。
其次，要保持轻松。在和顾客的交谈中，一定要以轻松自如的心态进行，过分紧张会导致你看起来不可信。
最后，不要抱怨。在与顾客的交流中，应避免抱怨，无论是对自己的雇主还是公司。抱怨会对自己和公司形象造成伤害，也没有人喜欢满腹抱怨的人。”
李自明说：“听说人们对礼貌的感知十分敏锐，有时，即使是一个简单的‘您’、‘请’等字眼，都可以让他人感到一种温暖和亲切。”
郭先生说：“嗯，因此你既要保持礼貌，还要让自己充满热情，让他们敏感地感觉到。热情是销售工作中很重要的一种态度。销售人员经常被人称作是‘热情的传递员’。假如你对自己推销的产品充满热情、充满信心。这种热情就能够感染他人，从而使你的客户感受到你的这份热诚，并接受它。”
李自明说：“热情？哈哈，我知道了，我说为什么我们公司众多看似才能平平的推销员，居然比那些天分较高的推销员创下更好的成绩。原因原来如此简单，就是他们拥有无比的热忱，并且实践于行动。因为他们在热衷于自己的推销，那一股热忱自然而然地感染了买者，使买者在不知不觉中产生了购买欲望。”
郭先生说：“说得非常对！销售员不能销售出去商品，是因为他们没有把自己销售出去。你自己的内心冰凉而疑虑的时候，你不可能引燃别人心中的热切之火。销售的第一步——把自己推销出去！”
李自明说：“那我做销售必须充满热情呀！如何让自己保持热情呢？”
郭先生伸出两根手指：“提供两种可以借鉴的方法，一是要了解自己的产品；二是相信自己的产品会给客户带来许多好处。”
李自明说：“这样就可以保持热情了吗？”
郭先生说：“我们知道：你越是喜欢自己的工作，你就越在乎它。如果你对公司产品和服务都很在意，那与此相关，你就会从心底在意你的客户；一旦你真心在乎你的客户，你就会悉心地帮助客户在采购方面做出明智的选择。那么客户必将满意你的服务，从而带来更大的潜在销售。这会提高你的收入，让你获得收益。”
李自明说：“对，能提高我的收益，我肯定就充满热情！”
他接着说：“有些公司非常注重热情，超过了对人仪表的要求。美国一家汽车商要招聘一名推销员。前来报名的应试者中，许多人不仅仪表非凡，而且学历又高。结果面试官门却录取了其中一位身穿粗布工作服，脚着一双帆布运动鞋的大个子，你一眼就觉得他做不好销售的。考官们决定录用杰姆，是因为他一进门，见到陈列室的汽车，就大声嚷嚷说：‘俺说真格的，从心里想把这些汽车卖出去哩！’他的热情打动了考官。”
李自明说：“那我应该怎么办？我发现我整天都在询问这个问题！”
郭先生说：“你是来学习的，多问几个为什么，没错。接着看你手里的书。”
让推销员对自己的工作激发起热忱的方法有下面几种可以一用。
1.随时养成坐到前面的习惯
集会的时候，后排的座位往往先坐满。大多数人喜欢坐在后面，或许是因为不愿意太显眼。但是这种态度会让他自己显得畏缩不前。在别人看来，这就缺乏热情。如果养成主动坐到前面，会让人觉得我们热忱与自信。
2.养成凝视着对方交谈的习惯
交谈时注意凝视对方，既出于礼貌，也等于在告诉对方：“我对你说的话，完全相信。同时我没有恐惧感，我对自己充满信心。”
3.走的速度比别人快20％
心理学家说，一个人改变动作的速度，就能把自己的态度连根改变。走路比一般人略快的人，等于告诉自己说：“我有事情要做，并且我会尽快做成功。”
4.主动发言
在会议上，你必须养成主动发言的习惯。越能主动发言，越能吸引热忱与自信，而这种情况下对方也会喜欢与你交流。
5.大方、开朗地微笑
当你微笑时，请别忘了要大方、开朗。大方、开朗的微笑，可以吸引对方并博取好感。
“热情友好地做好你的销售，可以帮助你的顾客接受你，把你自己推销出去！”郭先生评价道。
08.不可忽视的肢体语言
肢体语言是一种非有声语言，在人与人沟通中起着非常重要的作用。
郭先生问：“自明，你知道我们有几种方式与人交谈吗？”
李自明说：“看过一本杂志，杂志上说，我们会用三种方式与人交谈：语言、声音和肢体语言。”
郭先生点点头说：“加州大学洛杉矶分校的阿尔伯特·梅拉宾研究表明，只有7％是用语言表达，38％是用声音完成，而通过肢体语言进行的部分占到了55％。由此可见，注意我们的肢体语言是很重要的。你的动作是极为丰富复杂的符号，它不仅代表推销员本人的修养，也会在客户的心里留下一种相应的印象。”
李自明说：“可是我在绝大多数时间里对自己的肢体语言完全没意识，就是自然而然的举动。”
郭先生说：“这很正常，很多时候不过是对我们大脑在某个特定时刻里潜意识的自动迎合。然而，只要有正确的信息和稍加练习，我们就可以训练自己克服消极的肢体语言习惯，发挥它的优势，让你变得强大。”
李自明问道：“我要注意些什么呢？”
郭先生说：“比如与人交谈时距离的远近会在对方心里产生相应的距离印象，在与人交谈时，与对方保持半米距离较为合适。除了距离之外，你表现懒散或无精打采，都会让人觉得不舒服。因此要保持微笑，保持善意的眼神。要注意不友好的姿势。”
李自明揉揉太阳穴：“怎么又是这么麻烦……”
郭先生说：“还好啦，在日本，商场很重视职员的行为动作。有的百货商场对职员的鞠躬弯腰都有具体标准：欢迎客户时鞠躬30°，陪客户选购商品时鞠躬45°，对离去的客户鞠躬45°。客户会非理性地把这种印象迁移到推销员所代表的公司身上。你要做的又不会这样被人要求。”
李自明汗颜不已：“这么严格？”
