第6章第7节相机为什么带动胶卷消费——互补品
20世纪60年代初，柯达公司意欲开辟胶卷市场，他们并不急于动手，因为他们深知要使新开发的胶卷能在市场上脱颖而出，并非易事。于是他们采用发展互补品的办法，在1963年开发大众化相机，并宣布其他厂家可以仿制，一时出现了自动相机热。相机的暴增，给胶卷带来广阔的市场，柯达公司乘机迅速推出胶卷，一时销路遍及全球。
为了确立DOS、WINDOWS在计算机操作系统中的霸主地位，比尔?盖茨鼓励别的厂商开发DOS、WINDOWS上的应用程序。盖茨的这一决策促使DOS、WINDOWS相对于其他操作系统更具竞争力，用户选择的天平最终倒向了微软。最终用户和信息系统的管理者选择WINDOWS是因为他们要使用其他29997种应用软件，而许多这样的软件没有MACINTOSH、OS／2或者UNIX的版本。应用软件是操作系统的互补产品，微软通过鼓励其他应用软件厂商开发基于此平台上的程序，大力地发展了DOS、WINDOWS的互补产品——与DOS、WINDOWS兼容的应用软件。随着此类应用软件数量的增加，微软操作系统对顾客的价值也在不断提高。这就是微软在操作系统上获得巨大成功所采用的互补品战略。
互补品是指两种商品之间存在着某种消费依存关系，即一种商品的消费必须与另一种商品的消费相配套。一般而言，某种商品互补品价格的上升，将会因为互补品需求量的下降而导致该商品需求量的下降。
如果一个产品与其互补产品都处在成熟的市场上，互补品所产生的互补效应恐怕不那么明显。众所周知，对于洗衣者来说，洗衣机与洗衣粉是典型的互补产品。今天的消费者倾向于对两者的购买独立决策，他们对洗衣机与洗衣粉都有自己独立的品牌偏好。这时候，厂家推荐的A牌洗衣机与B牌洗衣粉组合的方案就不一定能奏效了。在一个尚未发育成熟的市场中，对产品信息了解不多的消费者占了绝大多数。企业通过广告宣传等方式强化消费者对互补产品联系的主观感知，可能确立互补产品之间的战略重要性，微软推出的互补战略就是显证。反之，在一个较充分产品信息的消费者占绝大多数的成熟市场中，互补产品之间的紧密联系则较难建立。
一般来说，作为互补产品有如下运作方式：
1．捆绑式经营
以单一价格将一组不同类型但是互补的产品捆绑在一起出售，仅仅同时出售这一组产品。例如，IBM公司曾将计算机硬件、软件和服务支持捆在一起经营，微软公司将OFFICE系列、IE探索器挂在WINDOWS操作系统上经营。捆绑式经营广泛地存在于商业活动中，不过人们并不总能辨识出来。例如，作为交通工具的汽车与车类的音像设备构成互补产品关系，但消费者往往将它们作为一个整体来看待。
2．交叉补贴
通过有意识地以优惠甚至亏本的价格出售一种产品，而达到促进销售赢利更多的互补产品，以获得最大限度的利润。在“剃须刀与剃须刀片”的这种涉及互补产品的战略中就用到这样的策略。将剃须刀以成本价或接近成本价的价格出售，目的是促使顾客在将来购买更多的、利润更高的替换刀片。
3．提供客户解决方案
从客户的实际需要着手，通过降低客户成本，如时间、金钱、精力等，增加客户从消费中获得的价值，将一组互补性的产品组合起来，为顾客提供产品“套餐”，从而达到吸引顾客、增加利润的目的。
4．系统锁定
实施系统锁定战略的要义在于，如何联合互补产品厂商一道锁定客户，并把竞争对手挡在门外，最终达到控制行业标准的最高境界。微软是最典型的例子。80%到90％的PC软件商都是基于微软的操作系统（比如WINDOWS系列），作为一个客户，如果你想使用大部分的应用软件，你就得购买微软的产品。
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互补品 在消费者眼里一起出现互相配合使用的商品即是互补品，如播放器和唱片，胶卷和相机即为互补品。
