他邻桌的一位太太正带着两个孩子吃午餐，那胖乎乎的男孩什么都吃，长得结结实实；那瘦瘦的女孩皱着眉头，举着双筷子将盘子里的菜翻来拨去，就是不吃。
那位太太有些不开心，轻声开导小女孩：“别挑食，要多吃些菠菜，不注意营养怎么行呢？”这样一连说了3遍，小女孩仍将嘴巴撅得老高。这位太太渐渐失去了耐心，不断地用手指敲桌面，脸上布满怒容。
大村博信喃喃自语：“这位太太的菠菜跟我的电脑一样，‘推销’不出去了。”正说话间，一位年轻服务员走近那女孩，凑着她的耳朵悄悄说了几句话．一会儿那女孩马上大口大口吃起菠菜来，边吃边斜视着那个男孩。
那位太太很纳闷，把服务员拉到一边问：“你用了什么办法，让我那犟丫头听话？”
服务员微笑着说：“马不想喝水的时候，随你死拉活拽就不肯靠近水槽，要想让它喝水，得先让它吃些盐，它口渴了，你再牵它去喝水，它就会乖乖地跟你走。太太，不瞒您说，你好几次带孩子来吃饭，我经常看到小男孩欺侮小女孩。我刚才激妹妹：‘哥哥不是老欺侮你吗？吃了菠菜，长得比他更胖更有力气，他还敢打你吗？”’
旁观的大村博信暗暗称绝：“太妙了，自己的电脑推销不用愁啦！”
第二天他敲开一家公司采购部负责人的办公室，这公司以前来过。
大村博信不再滔滔不绝地讲述产品性能，而是微笑着问：“先生，我不想多说我的产品，我只想问贵公司目前最关心的是什么？贵公司目前为什么事而烦恼？”
对方叹了口气：“承蒙先生这么关心，我就直说了吧，我们最头痛的问题，是如何减少存货，如何提高利率，您的产品我们真的没兴趣呀。”
大村博信却没有说什么，马上回到电脑公司，请专家设计了一整套方案：如何使用自己公司的电脑，使公司存货减少，利率增加。
当大村博信再度去拜访这个公司采购部负责人时，边出示那套方案，边热情介绍：“先生，请您看一下这套方案，希望能够减轻您的烦恼。”
采购部负责人将信将疑翻开那些资料，越看越高兴：“先生，太感谢您啦。资料留下，我要向上级报告，我们肯定要购买您的电脑。”
后来，他们果真买下了大村博信的一大批货。
一致性销售话术要求站在顾客的角度推销。最力量的推销方法是设身处地地站在客户的角度去想，告诉他需要我们的商品。而不用采取找一些事情亲近对方，获得对方的好感的方法。
万用说服话术——
和平型客户的开发策略
和平型的人没有太多自己的个性。他们是和蔼可亲的好好先生，与世无争、内向保守、温和安静，他们为人非常低调，总是小心地让自己置身事外，成为一个旁观者。
他们喜欢轻松，害怕压力，做事只找最简单、最容易的方法来完成，因此生活会变得缺乏新意而一成不变。虽然他们常说“无所谓”、“随便”，但是内心却并不容易改变。他们不会轻易说出自己的真实想法或做出任何决定，因为他们不愿意得罪任何人，也害怕承担责任。
当销售人员不了解这类客户时，他们往往会成为被放弃的对象。其实，面对和平型的客户，销售人员需要有持久战的心理准备，切忌急躁。他们往往没有明显的反对意见，但并不代表他们已经认同，销售人员要通过发问才能了解准客户的真实想法和意图。在每次拜访后，销售人员最好都留下不同风险的个案，设法提高这类客户的危机意识，使他们感到不安。由于和平型的人经常采用多一事不如少一事的做法，所以就算有时他们想购买产品或是从事直销事业，也会因为害怕遭到家人和朋友的反对，而裹足不前。这时，销售人员必须不断加以鼓励，以促使他们下决心。
假设成交法
在销售的时候，销售人员有时可以进行多种假设来促进销售。
说服术要点
> 找好充实的论据
> 让客户理解与认同
特效实例
例一：
“我们登记您妻子做受益人吗？”
“是的。”
“你喜欢一年交一次保险手续费，还是半年一次，或一季度一次？”
“半年一次。”
“您想免缴附加保险费吗？”
“不。”
“您想免缴意外死亡保险费吗？”
“不。”
“好吧，请在这里签字。”
所以，在假定对方已经决定买的基础上进行引导性提问，推销显得简单多了！
例二：
“你喜欢两个门的还是四个门的？”
“哦，我喜欢四个门的。”
“您喜欢这几种颜色中的哪一种呢？”
“我喜欢红色的。”
“您要带调幅式还是调频式的收音机？”
“还是调幅的好。”
“您要车底部涂防锈层吗？”
“当然。”
“要染色的玻璃吗？”
“那倒不一定。”
“汽车胎要白圈吗？”
“不，谢谢。”
“我们可以在10月1日，最晚8日交货。”
“10月1日最好。”
在提出了这些对客户并不难作的小决策后，这位推销员递过来订单，轻轻地说：“好吧，××先生，请在这儿签字，现在您的车可以投入生产了。”
假设成交法是在销售的适当时机，你询问一些假设当客户已经决定购买之后，所需要考虑的一些购买细节问题。你可以将这些购买细节问题提出来，作为缔结客户的方式。假设客户已经要买你的产品了，接下来你可以问：“你觉得我们是今天下午送货，还是明天早上送货到您家比较好呢？”或你可以问他说，“您想要付现金，还是刷卡呢……”等等这些类似的问题。
在任何一个销售过程中，缔结都是最后一个步骤。所以每一个顶尖卓越的推销员都应该善加规划和设计缔结的方法和步骤。当我们解说完我们的产品。同时发现客户购买的时机成熟的时候，我们就应该很巧妙、很顺畅地转入缔结的过程。
缔结本身应该是一个高潮，这就如同你看一部电影或小说，导演或作者总是在结束的时候花费很多心血去布局设计它，而让这一结尾能够达到一个高潮。
销售的过程也是一样，你必须巧妙地安排你的缔结过程，让它能够以高潮做结束。而不是像一般推销员所做的，在产品解说的过程中让客户感觉非常兴奋，他们不断地调动客户的情绪，但一旦要进行到缔结的过程时，就把气氛一下子带到了谷底，而且让双方都感觉非常紧张，有压力，这些都是非常错误的做法。
万用说服话术——
对待“话痨”型顾客
对于做推销工作的推销员而言，过分喜欢讲话的顾客是一种非常糟糕、难缠的对象。当推销员拜访他的时候，他高谈阔论起来就滔滔不绝，使得推销员在那里停留的时间要比预定的长很多。倘若告辞的时机与方式不恰当的话，又会被顾客认为是服务不够周到，推销产品缺乏诚意。所以很多推销员都认为与能言善道的顾客告辞是一大难题。又要让对方感到一种满足，又能够及时地把握时间，避免无谓的耗时，这看起来确实很困难。是让顾客把话讲完之后再转移话题呢？还是立刻告辞好呢？
请用下面的方法。
“您的讲话真是太有意思了，我收获很大，您看我把时间都忘了。我希望下一次来能再与您长谈。”这么讲，一方面告诉顾客我确实是喜欢听下去，您是一个很重要、很有趣的人，另一方面强调我还有别的事情要去办，很遗憾不能继续听您谈下去。
如果再有机会与您交谈，那将是我的荣幸。当然，说这番话，表达这种意思的时机很重要。一般的规律是，当顾客吸气时就表示谈话到一个段落了。而当顾客吐气时，很可能就表示要讲话了。如果一不小心弄错了，就很容易引起顾客的不快。要使自己成为一个优秀的推销员，就要经常在实践中积累经验，增强推销工作中“时间就是金钱，时间就是效益”的观念。
显然，爱讲话的顾客总比不爱讲话的顾客容易应付得多。这种喜欢与推销员攀谈的顾客，通常可分为两种类型，一种是想利用他的口才来使推销员退却，另一种则是天生就有好说话
的个性。
前一种情况中，顾客是有意地拿“多侃”做挡箭牌，占用更多的直销时间，使推销员更多的时间是在听顾客海阔天空不着边际地“胡侃”，而分身乏术。在这种情况下，有经验的推销员首先要及时从顾客的说话内容中发现其矛盾的地方，顾客内心真实的欲望以及顾客对推销的抵触情绪。然后，要尽快给顾客一种错觉，好像推销员一直在全神贯注地听着，使顾客认为自己已经把推销员弄得糊里糊涂，随后放松警戒抵触心理，甚至开始对产品进行胡乱评价。这个时候，推销员可以利用顾客内心的矛盾、误解、欲望，用简捷的方式突然直击要害，逼其对关键环节表态，促使事情明朗化。
当然，推销员对付“喋喋不休，没完没了”的客户，不必费心钻研人际关系，完全可以用两句话来概括：不怕“累”，不怕“苦”。这种嘴上无遮拦不善心机貌似难对付的顾客其实并没有什么坏心眼，比那种一脸和气但心肠阴狠者好得多，所以你对付这种顾客，要做到不怕“苦”，任他驳你、贬你、讽刺你，始终不露“怯”色，一脸风平浪静状；第二要不怕“累”。你要挺住，让他说个痛快，他在尽兴之后也恢复了原样，比较容易反省自己，下一次就会比较友好地对待你，并且把自己摆在听众的位置，听你说话了。
此外，对付这种人要严格限制交谈时间，销售成功的关键是看你在一天、一周或一月内销出商品总量的多少，而不是某一天你终于说服了某一顾客。要保证这总量，就需提高效率，要提高效率，就得在短时间内完成你的交谈。
推销员必须单刀直入，直接涉及问题的关键，而结束顾客漫不经心的闲扯。但提问题时，态度要诚恳，使顾客感到你坦诚相待。这时如果顾客再打开他的话匣子，也许就会露出他更多的弱点。因此，对于喜欢逞口舌之能的顾客，要仔细去听，并分析判断出隐藏在“谈话”中的实际问题，提问要坚决果断。
实践证明，顾客买不买并不会随着时间推移而改变，其购买欲在交谈开始几分钟内就已经确定。有时候，你费上几小时的工夫也不见得有成就，这不仅打击了你的积极性，也耽误了你同别的顾客的交易时间。
投其所好促成术
接近准客户最好的方法是投其所好。培养与准客户一样的爱好或兴趣。当准客户注意你时，就会有进一步想了解你的欲望。
说服术要点
> 了解客户
> 投其所好，对症下药
> 把握尺度不谦卑
特效实例
原一平准备去拜访一家企业的老板，由于各种原因，他用尽各式各样的方法，都无法见到老板。
有一天，原一平终于找到灵感。他看到附近杂货店的伙计从老板公馆的另一道门走了出来。原一平灵机一动立刻朝那个伙计走去。
“小二哥，你好！前几天，我跟你的老板聊得好开心，今天我有事请教你。”
“请问你老板公馆的衣服都由哪一家洗衣店洗的呢？”
“从我们杂货店门前走过去，有一个上坡路段，走过上坡路，左边那一家洗衣店就是了。”
“谢谢你，另外，你知道选衣店几天会来收一次衣服吗？”
“这个我不太清楚，大概三四天吧。”
“非常感谢你，祝你好运。”
原一平顺利从洗衣店店主口中得到老板西装的布料，颜色，式样的资料。
西装店的店主对他说：“原先生，你实在太有眼光了，你知道企业名人某某老板吗？他是我们的老主顾，你所造的西装，花色与式样，与他的一模一样。”
原一平假装很惊讶地说：“有这回事吗？真是凑巧。”
店主主动提到企业老板的名字，说到老板的西装，领带，皮鞋，还进一步谈到他的谈吐与嗜好。
有一天，机会终于来了，原一平穿上那一套西装并打一搭配的领带，从容地站在老板前面。
“老板，你好！”
如原一平所料，他大吃一惊，一脸惊讶，接着恍然大悟，“哈？？哈？？哈哈”大笑起来。
后来， 这位老板成了原一平的客户。
在商品的推销过程中，投其所好是一种常用的推销技巧。一位健康食品推销员罗宾斯坦说过：“我推销的关键就是投其所好。我不强调价格，因为大多数推销员的索价大同小异。我要告诉顾客，他们和我打交道不会吃亏，使顾客都愿跟我做生意──那才是推销商品的决定因素。”
众所周知，成功销售98%的因素取决于推销员对人性的了解，2%取决于推销员对专业知识的了解。推销作为一个与人打交道的行业，推销员接触客户的纷繁复杂是其他营销行业所无法比拟的。因此，如何及时了解客户的个性特点上投其所好，对症下药，在日趋激烈的竞争中是至关重要的。
而“性格心理学”就是研究人类思维、行为模式的一门科学，它通过对人类思维、行为习惯进行研究、分析和总结，使人的日常表现与反应具有可判断性与预知性。通过学习“性格心理学”，可以帮助销售人员在展业过程中区分不同性格的客户，并针对客户不同的性格特点使用不同的对应策略，以简化销售流程，提高销售效率。
万用说服话术——
对待寡言型顾客
沉默寡言的顾客与喋喋不休的顾客刚好相反，他们老成持重，稳健不迫，对推销员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但是反应冷淡，不轻易谈出自己的想法，其内心感受和评价如何，有时令推销员难以揣测。
一般来说，沉默寡言的顾客比较理智，感情不易激动，推销员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间，进行面谈时要循循善诱，着重以逻辑启发的方式劝说顾客。
详细说明产品的使用价值和推销利益所在，并提供相应的权威资料和证明文件，供对方分析思考、判断比较，加强顾客的购买信心，引起对方的购买欲望。有时顾客沉默寡言是因为他讨厌推销员或推销的商品，他们对推销员或产品主观印象欠佳就闭口不理，对待这种顾客，推销员要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情，争取给对方良好的第一印象，提高自己在顾客心目中的美誉度，善于解答顾客心中的疑虑，了解和把握对方的心理状 态，才能确保双方面谈过程不至于冷淡和中破裂。
显然，推销员与这种顾客交易的场面，把握不好必定十分尴尬。他表情冷漠，不开“金口”，你舌头打转，脸上青红皂白惶恐不安，这种气氛令双方都不好受。如果你为了打破这种僵局，频繁地主动向对方发问，那么就会招来他的更加沉默，你越主动，这种“无声的抵抗”就越持久。最后他会结束这个局面：“请您别费口舌了，请回吧！”
沉默寡言的顾客所以“金口难开”是因为自己的言谈被推销员视为购买的动机，而在推销中，推销员就是怕说话会使自己的生意损失。顾客沉默寡言有两个原因：其一，惧怕推销者的“嗅觉”。他知道推销员这一类人的感觉十分敏锐，善于察言观色洞察顾客的想法，然后再引着顾客跟他上一条“船”。所以他担心自己的想法会被销售人员觉察到。怎么办呢？最有效、最直接的方法就是闭口不言，推销员就没办法知道他心里想什么，从而也不可能被牵着鼻子走路；其二，对自己的“抵抗力”缺乏信心，认为自己根本不是推销者的对手，在交易中被对方引诱利用，没有反驳对方的本事，只有被说服的份儿，因此还是不说话比较保险。推销员对少言的顾客应给予理解，相信你是有能力和他完全沟通的。
