江浙这块土地，重商思想一以贯之。基本观点大体都没有脱离“经世致用”、“义利兼容”、“工商皆本”等重利重商的实用范畴。浙东学派强调个性、个体、能力、功利、重商的基本思想。民间经济细胞有活力、有韧劲，有浓厚的务工经商传统和商品经济意识，有百折不浇、卧薪尝胆、自强不息、艰苦创业的精神。经过几百年的浸染，它已经渗入江浙人的血液骨髓中。在这样的人文土壤里，江浙的广大民众有着强烈的自我创业欲望和浓厚的商品经济意识。
从这个角度说，浙江要算得上是块福地。浙江，自古就没缺少文化底蕴，但也不乏英明的经商天才。对于浙商来说，崇商、经商是风习，更是心愿的选择。这与晋商被迫的、凄惨的“走西口”是完全不同的。
特别是在中国近三十年改革开放的洪流中，浙商崛起了。改革开放之初，苏南大地涌现出一大批乡镇企业，创造了“苏南模式”，建立工业园区，率先吸收了大批外资，在商界被誉为典型的“外资拉动型”经济。
苏商善于审时度势，他们精细作业的经商智慧称雄商界。他们在经营中善于扬长避短，稳中求胜，注重市场信息，预测行情，布局成见，头脑灵活，直接经营，薄利多销。他们和颜悦色，有钱不摆阔，他们只在看准的行业大显身手。新苏商与浙商与时俱进，进行了股份制改革，由单一团队走向了大联盟，一个在长江三角洲纵横捭阖的商业群体出现了。
有关学者揭示：江浙一带之所以能够成为中国民营经济大本营的原因在于浙商的商业文化基础，而且这种文化是与市场经济文化或者称海洋文化相接近的。
从人文素养上看，浙商与晋商比较，浙商没有背负什么历史重压，他们身上没有那么多捆绑的无形的绳索，他们的心胸就像大海那样宽阔。他们目标单一，功名利禄只要利。哪里有利可图，哪里就有他们的身影。哪里有大利，他们就在哪里大展宏图。
市场经济文化或者海洋文化有一个鲜明的特征，就是重商、亲商的“工商皆本”、“义利兼容”的文化。而浙商在“工商皆本”、“义利兼容”的文化环境下，自上个世纪八十年代以来，许多江浙政府人员抛掉铁饭碗，选择了艰难的创业之路就是明证。
在历史上，浙商先后出现了两大商帮，先是龙游商帮，其后才是宁波商帮。先说龙游商帮。当晋商和徽商争霸商场的时候，龙游商帮悄然出现了。他们之所以后来居上，与堪称霸主的晋商、徽商等并列为十大商帮，并不仅仅是由于龙游地理位置优势，也不仅仅是因为龙游物产丰富、占了物利，极其重要的也是最根本的，是龙游商帮的心态是开放型的！他们在经营管理上，从不划地为牢、人为地设置很多圈子，这正是晋商和徽商所缺乏的！
龙游商人的崛起靠经营，强大靠“开放”。他们不像徽商那样以严密的血缘家族为纽带，也不像晋商那样按地缘关系结帮，而是从不排外。没有内外之别、亲疏之分。不仅不排外，而且还广纳各商帮商人入龙游，比如无论徽商、闽商、赣商、粤商，只要愿意加入龙游商帮，就都是自己人了。在互相交融中取长补短，在不断吸收中壮大自身。
一种开放的心态比十个家庭、一百个靠山更有价值和力量。“无宁不成市。”宁波商帮的崛起比龙游商帮要晚，与商界的“大哥大”晋商和徽商就更没有什么可比性了。
翻开历史，你会发现：在宁波帮的记录中，宁波商帮是浙商中最优秀的。
宁波商帮与龙游商帮一起，并列于中国十大商帮之中。一省有两大大商帮，在全国是绝无仅有的。与晋商相比，浙商整体上之所以能后来者居上，就在于浙商能够顺势应变！
《孙子兵法》曰：“善弈者谋势，不善弈者谋子。”“势”者，形势、趋势、态势也，就是事关全局的发展趋势；所谓的“谋”，是对形势、趋势、态势的分析和研究，对时代特征、主要矛盾、发展规律等战略问题的认识与把握。
浙商的宁波商帮到了近代也能与时俱变，当上海还在“五口通商”的时候，知名度和影响都在宁波之下。但精明的宁波商人已看到了上海辉煌的未来。捷足先登，在上海滩站稳了脚跟。接着，精明的宁波商人把很多商号的总号从浙江搬到了上海。以上海为中心，建立全国的网络。
宁波商人以上海为中心，全面进入新领域的开发，是宁波商人在别的商帮走向衰败的时候能走向辉煌的关键！
上海是中国真正走向世界和世界真正走向中国的起点。宁波商人占有了上海，也就等于占有了中国和世界。就等于占有了一个制高点！内可以辐射全国；外能够进军世界。
宁波商人选择了上海，上海造就了宁波商人。因此，整体进军上海，是宁波商人的战略成功。在近代，宁波商人能够称雄大上海，在上海“掌握着金融上的权利而无可与之匹敌者”；能够在香港崛起“世界船王”、“影视大王”、“毛纺大王”、“纺织大王”，在台湾崛起“水泥大王”、“棉花大王”等叱咤风云的宁波帮领袖，都与宁波商人能够与时俱变有关。而晋商不能，这就是他们之间的最大差别了。
不但如此，宁波商人还率先在上海培养了城市精神和文化。把商业与城市有机地结合起来，把经济与文化融为一体。因为宁波商人知道，当商业不再仅仅是为了赚钱、商业对文化的需求更迫切的时候，当商人不再只是金钱的化身，而是一种品格和力量的时候，那些传统的商人就不可避免地要被淘汰了。
宁波商人的变是始终一贯的。宁波商人之所以今天仍能创造如此的辉煌，就在于他们抓住了国际市场重组的机会，在上个世纪四十年代，就已实现了重心向海外的转移。从而走出了一条更有利于商业发展和新商业精神培养的大路。
可惜晋商在需要变的时候，不变；在需要大变的时候，开始小变。变得不适时，也不彻底。
应对变化的良策是见招拆招，找到出路。天下潮流，浩浩荡荡，顺势者昌，逆势者亡。有些事情已到了绝境，只要转手变化，就会柳暗花明，让你大显英雄本色。故因变而兴，因变而强，因变而久。变为古今之通理。早变，早受益；迟变，迟受益；不变，不受益。
商变，集万变之经纬，不仅是先变、大变，而且是全变。一切变首先都会在市场上表现出来，一切变最终都要归之于市场之中。
商业经营的规则是，当市场区域变了，产品需求变了，人的成分变了，商家还未变，能不衰亡吗？
商变，既要顺势，又要造势。顺势为顺应潮流，领风气之先；造势为顺势之变革，以势谋所需，以势图所望。大势之中，获大利。
新世纪，既为我们的商家提供了难得的机遇，也带来了必须认真应对的严峻挑战；商势不仅蕴含着希望与企盼，而且意味着责任和使命。面对世界范围的激烈竞争和艰巨繁重的改革任务，我们的商家只有审时度势，顺势因时，乘势而上，方能始终走在时代前列，创造辉煌的大业。
法则二十：抛砖引玉，连带引势
引子
美国的菲利浦——莫里斯公司是一家热衷于赞助事业的有名公司，这家公司是美国500家大公司之一，是以生产“世界销量第一”的“万宝路”香烟和食品、饮料的跨国公司。总部设在纽约，生意遍及五大洲，年营业额超过百亿美元，雇员114，000人。
以生产香烟和食品的公司每年花上千万美元的巨款去赞助与本公司经营的产品毫不相干的事情。眼光短浅的人认为这是白费钱或愚蠢之举，而菲利浦——莫里斯公司董事会主席兼首席执行官哈米什·马克斯韦尔则认为：
该公司就是通过把自己和整个社会的利益和需要联系起来，通过赞助文化事业来密切公司与社会的关系，从而扩大公司的影响和知名度，反过来促进本公司的产品销售，事实证明确实起到了这两方面的作用。
本来“万宝路”香烟在泰国市场原来是没有销路的，自从它赞助了“大都会环球歌剧使者”在泰国和东南亚巡回演出以后，逐渐就打开了该国的市场，附带起到了“抛玉引市”的作用。
菲利浦—莫里斯公司长期以来把赞助作为一种有效的推销术，它每年都制订有赞助计划，拨出大量财力和人力支持世界各国的一些文化事业活动。
“他山之石，可以攻玉。”在今天的市场上，人们常会看到一些企业不惜解囊对社会一些福利事业或文化活动予以赞助，有的甚至愿出百万千万资金。人们也许迷惑不解，这些事情与这些赞助企业毫无关联，这样的重金赞助有什么好处呢？
事实上，在充满竞争的市场里，赞助也是一种推销术，是一种“抛砖引玉、抛玉引市”一箭双雕连带引势之术。
“砖”是低成本投入的廉价普及产品或项目，“玉”是高成本投入的优质昂贵产品或项目，这是商业经营的两手策略。“砖”和“玉”都能占领市场，廉价普及的产品或项目可以收到薄利多销的效果，而优质昂贵产品或项目通过赞助这一宣传声势则可以获取高誉优利的目的。
赞助表面上是企业出了钱，事实上，出了钱的还是消费者和其所在地政府的税收部门。因为其赞助费是在税前支出的，企业本身所承担的只是一小部分而已。所以，这样的“抛玉引市”是一种十分明智的为企业树立形象的推销术。从这个意义上看，赞助也是另外一种做广告的手段。
现代商战中，广告是宣传企业、宣传产品的突出手段，从而创造出了各色各样的广告。只是广告花样翻新而已。当然，奇招宣传才可以奏效。广告史上曾多次出现过匿名广告，连着几天出现的都是引人注意但又让人不知就里的广告，甚至空白版面，等把读者的好奇心吊足了，才轰然一下推出产品及其牌号，就是属于“抛砖引玉”型广告。
比如上个世纪七十年代台湾三阳工业公司为其新产品野狼125摩托车就做了这样一个“怪广告”。
在台湾两家主要日报上，刊出一则没有注明厂牌的摩托车广告。广告面积很大，但中间尽是空白，只在空白的上端有一则漫画式的摩托车插图。图下是6行说明文字：“今天不要买摩托车，请您销候6天。买摩托车您必须慎重地考虑。有一部意想不到的好车，就要来了。”
接着连续五天，这则广告天天见报，说明文字虽有不同程度的相应变化，但此种摩托车的全称直到第六天才见报，而其外观彩照直到第七天，也就是第一则空白广告所许诺的新车上市的当天，才见诸报上的广告。这时，迫不及待的人们已经可以到该车的经销点上去看实样了。
这一系列广告果然造成哄动效应，在广告刊出期间，各摩托车商店的销售额急剧下降，而三阳工业公司的新车一上市，即被抢购一空，以后连着畅销，还带动了该公司其他型号车辆的销售。
此计谋的关键就在于：既要让潜在的顾客知道，又要让他不知道，或者说，为了让他知道，就要故意让他不知道。客户可以耳闻这个新闻，但却看不见新车。先是“千呼万唤”不肯出来，再加上一次“犹抱琵琶半掩脸”，可以说把早期准备都已充分完成了。到潜在顾客都获悉此种摩托车时，扬名广告的任务已经完成，余下的则是销售技巧，此处就不谈了。
在广告业中，类似上述手法的这种广告，甚至有了一个专门的称呼，叫“预备性广告”。如东晋名士谢安就做过类似事情。一次，有位同乡被罢了官，回乡前来向谢安辞别。同乡路费尚未有着落，惟有五万把蒲扇。这蒲扇既不行俏，价格也不贵，要是就这么一把把地卖，恐怕行程羁留，路费还筹不足。
谢安想了想，便向他要了一把，摇着蒲扇到处串门，蒲扇成了名士风度的一部分，人们纷纷学样，蒲扇也跟着畅销。五万把扇子很快都卖光了，还多卖了不少钱，同乡顺利地回归故里。
在这里，谢安就有意识地利用了自身为名士身份来暗示、引领一代名士风度达到抛砖引玉的行销商品效果。
蒲扇还是蒲扇，于不同的人使用蒲扇的效应自然就不同了，在这里，扇子在谢安手中成了身份、名士的象征，他先抛了“砖”，引得其他人也效仿，达到了蒲扇畅销的效果。从谢安善于扬扇子之名来看，谢安完全可以被尊称为“广告专家”。
人类的天性是共通的、永恒的，一切与人类天性相吻合的计谋也是永恒的。无论是古代还是现代的买卖，在招徕顾客这一点上都有其共性。谢安的手段因为调动或者利用了人类这种共通而永恒的天性，同样也成了广告术中抛砖引玉的传世佳作。
在现代企业的经营中，有见识的商家都善于借着媒体大造声势，从给有关单位做赞助、上报纸、雇人打广告、派人宣传、分发海报，以适时、准确、广泛、生动的宣传，提高本企业的知名度，增强企业产品对消费者的吸引力，达到抛砖引玉、抢占市场、提高企业知名度、扩大销售的目的。
“非见利不起兵”、“见利则动，无利则止”，利与市是相连的，商品占有市场则生利，“利”产生商家的实力、势力。
“抛玉引市”要注意方法和讲究策略，如果所抛出的“玉”是无目的无方向的，这块“玉”是白抛了。抛“玉”意在提高抛玉者的影响，从而在已占有的市场上提高自己的商业形象，稳固自己产品的客户群。
法则二十一：创牌扬名，名气是做大的标志
引子
胡雪岩一生极重名声、名气，崇尚名归实至。胡雪岩“扬名”的一个重要法则就是创“金”字招牌。创出自己的“金字招牌”，换句话说，他要的是靠做出一块打不倒的“金字招牌”，建立起真正的名气。
胡雪岩开的药店胡庆余堂在确定送药同时，就在药店如何开法，怎样用人，怎样进料，怎样炮制等方面，都定下了原则：
首先，方子一定要可靠，选料一定得实在，炮制一定得精细，卖出的药一定要有特别的功效。胡雪岩还要求，要叫主顾看得清清楚楚，让他们相信，这家药店卖出的药的确货真价实。
为此，他甚至提议每次炮制一种特殊的成药之前，贴出告示，让人来参观。同时，为了让顾客知道本药店选料实在，决不瞒骗顾客，不妨在药店摆出取料的来源，这样，顾客也就自然相信本药店的药了。
其次，是通过“采办务实，修制务精”的质量意识来树立形象创立品牌。从这一角度看，胡雪岩对于自己钱庄招牌的重视以及他对题定招牌的要求很严格。
胡雪岩在不断张扬有形之势力的同时，更关注无形势力的张扬。比如商家信誉。为保住“金字招牌”，胡雪岩一生苦心经营，靠诚实无欺来建立起自己的信誉，取得了令人瞩目的业绩。
他还提出这样一个用人准则：药店挡手除了能干之外，更要诚实、心慈。胡雪岩在长期经商生涯中体会到，不诚实的人卖药，尤其是卖成药，用料不实，分量不足，病家用过，不仅不能治病，相反还会坏事。而且只有心慈诚实的人，能够时时为病家着想，才能时时注意药的品质，这样，药店才不会坏了名声，倒了牌子。
由于胡庆余堂在创业时期就定下的以诚实无欺做名气的宗旨，也由于胡雪岩向有病无钱的穷人免费送药和向军营捐药的两招，使胡庆余堂很快就名声大振。
因为药材地道，成药灵验，经营也一直旺盛不衰，遇到春夏时疫流行的季节，上门的病人常常排起长龙等药，胡庆余堂自然也是大为赚钱。
