“快乐蜂”战胜“麦当劳”
在世界上不少国家和地区，快餐业都被麦当劳这个美式快餐连锁店执牛耳。而在菲律宾，情况并不一样，当地的一家快乐蜂快餐公司却能称雄，占领了全国快餐市场的45％，麦当劳仅占有25％。
快乐蜂快餐公司之所以能战胜麦当劳，称雄菲律宾，其奥妙主要是：
巧用玩具配合促销。快乐蜂快餐公司除了在新闻媒体做广告宣传外，还不断用精致玩具来配合新产品的促销。例如，为促销意大利面，推出了Hetti玩偶；为促销汉堡包，推出了Mr.YumChamp玩偶；为促销炸鸡，推出了MissChichie玩偶等。这些玩偶特别惹儿童喜爱，不仅提高了快乐蜂的知名度，而且也为公司带来了可观的收入，一年在这方面便增收4600万比索(约合人民币1518万元)。这既达到了产品促销的目的，又使客人自愿出钱买促销品。
坚持奉行FSC标准。快乐蜂快餐公司对各个分店，坚持奉行FSC标准，以保持在消费者中的信誉。所谓“FSC"，是指食品质量、服务与店铺清洁三个方面。快乐蜂公司采用与麦当劳相近的橙色商标颜色，室内装潢力求色彩缤纷；服务员在柜台外帮助客人下单，加速出菜的速度。尤其是各种食品质量，严格加以控制，做到百分之百符合菲律宾人的口味。
款式不断推陈出新。快乐蜂快餐公司为适应市场需求和吸引更多的消费者，对食品的款式不断推陈出新。他们首创了采用英式保温包装的菲式早餐，推出了菲米粉与极脆炸鸡等等，均获得了成功。在经济年景较差的时候，还注意降低生产成本，降低产品价格，使新、老产品的价钱都比较便宜，以让人们权衡得失，使其更具竞争力。
为了加快新产品的开发，快乐蜂快餐公司让分店享有很大的自主权，不像麦当劳快餐店的经营者，一切需经母公司的审核和批准。
善于利用专门人才。快乐蜂快餐公司虽然是家庭企业，却能善于吸收人才，利用专门人才加强管理。加入快乐蜂公司时间还不长的比波尼亚，原来是另一家公司的市场经理；现在管理物业的经理和掌管财务的经理，都是从跨国公司挖过来的。这些专门人才被快乐蜂公司加以重用，他们有效地运作，为公司增加了经营能力。
速度创造利润
当杜南在1985年接掌美国罗斯气阀公司时，公司几乎濒临破产，因为替客户制造一个全新的气阀可能要花九个月时间以及60万美元。时至今日，这样的工作变得轻而易举。杜南表示：“我们有办法在二十四小时内，花费2000美元就可以完成。”利用电脑辅助设计(CAD)工作站，罗斯公司的工程师可彻夜与客户连线设计“模拟气阀”的雏形，这种作业方式如今使得罗斯公司的业绩每年增长五倍!
罗斯公司选择设计阶段作为公司改革之开端，请客户一起参与产品雏型开发作业，将客户的目标及相关知识也注入产品中。具体程序如下：由一位整合工程师和一位客户代表搭档工作，工程师在一台电脑终端机上指挥设计、制造以及行销。当产品开发时，客户可通过电脑连线装置监看制造，随时用电话遥控修改。结果，客户得到的是他真正需要的产品，而非厂商向他推销的产品。杜南形容这种合作关系远胜于以往的售后服务反馈方式，并可牢牢建立客户忠诚度。
从产品设计阶段开始就抓住客户，一方面可以使产品获得百分之百的成功，另一方面又能节省好多时间以赢得市场领先机会。美国联邦快递公司的研究员指出，在许多行业中，仅有3%到5％的时间确实地投入到实际生产工作，而其余时间都在进行所谓的市场调查、研究思路、反复试验、寻找客户以及反馈修改。
独树—帜的“阿托搬家中心”
在日本，谁要拨上“0123”的电话号码，肯定有90％以上的日本市民知道这是阿托搬家中心的专用号码。它于1977年6月创立，从一个地区性的搬家小企业发展为在全国近40个城市，拥有许多分公司或联营公司的大企业，其搬家技术专利远销美国和东南亚等国家和地区。在迅速崛起的搬家这一新兴行业中，阿托搬家中心独占鳌头并享誉全国。
日本阿托搬家中心总经理寺田千代乃是日本最活跃的女企业家之一，她有着敏捷的生意头脑，善于捕捉常人容易忽略的信息，靠着它，寺田千代乃获得了意想不到的成功，并成为搬家行业中一位叱咤风云的女强人。
十几年前，寺田千代乃惨淡经营着运输业，一天，她从报纸夹缝中无意发现这样一则消息：在大阪、京都、神户一带，每年的搬家开支多达400多亿日元，其中仅大阪市，就高达150亿日元。看着这条消息，她的眼前突然一亮，这不正是绝路逢生的好机会吗?她立即放弃常年萧条并陷入困境的运输业，创办了一个搬家专业公司。
然而，公司的业务还没有开展，便面临许多意想不到的困难，搬家的市场虽然广阔，但用户都是分散的家庭。如何把成千上万的用户吸引过来呢?这对于刚刚涉足搬家业的寺田千代乃来说，自然是一个相当棘手的问题。而且由于当时日本的产业结构已由重、厚、长的大型产品向轻、薄、短小的产品转化，因此而出现了运输能力过剩现象，运输行业纷纷寻找新的出路，而搬家市场成了新的竞争舞台，3000多家运输企业都可能成为阿托搬家中心的竞争对手。
如何抢占这一市场呢?寺田千代乃想到，如果自己想要搬家，肯定会在电话号码簿上寻找运输公司的电话。于是，她决定利用电话号码为企业进行宣传，使用户很快就能找到这个公司。经过分析研究，寺田千代乃发现，日本的电话簿是按行业分类的，而且在同一行业中，企业的排列顺序是以日语字母为序，如果商号的第一个日语发音字母为“阿”，则排在前边，在同是阿字打头的商号中，再按第二个字母“托”的顺序排列，因此如果取名为“阿托”的话，肯定会排在首位，这样就容易引起顾客的注意。此外，她还发现电话局的空白号码中有一个醒目的号码——“0123"，这是一个最简单而又便于记忆的号码，寺田千代乃立即抓住了它。如此，在别人看来普普通通的公司招牌和电话号码，却被寺田千代乃视为一面竞争的旗帜，在她看来，企业的招牌名称，是一面招商旗，名称是否具有特色，关系到能否吸引和方便顾客。
果然，阿托搬家公司独树一帜，吸引了越来越多的人的注意，生意骤然兴隆，但作为创始人和经理的寺田千代乃时刻不忘顾客，由于她自己是一个家庭主妇，对搬家的苦恼和艰辛有着深刻的体会。因此，在设计服务项目中，她首先考虑的是顾客在搬家时希望得到什么帮助。她认为，搬家业不是运输业，而是服务业。搬家不是运货，而是搬运家财。日本人具有东方风俗，一般不愿泄露家底。阿托中心抓住这一心理，设计出一种搬家专用车，把家财装在这种车上，既安全可靠，又不被别人看见。为了严格区别于一般的运输业，在顾客中保持信誉，阿托中心规定，宁愿跑空车，也决不用此车装运别的货物。
日本的城市住宅多是高层公寓，居民在搬家时有诸多不便。为了解决这一难题，阿托中心专门设计了搬家集装箱和专用吊车，搬家时只要用吊车把集装箱送到高层居民的窗前即可开始作业。这样，既方便了顾客，又提高了搬家的效率，更为重要的是可以不露家财。但在搬家时，即使采用集装箱，也难免给左邻右舍带来麻烦，尤其是日本人有一种传统习惯，每逢搬家，都要给邻居送些道歉点心、道歉面条之类的东西，有些居民在紧张繁忙时容易忘记这一礼节，而请阿托公司搬家，可为其代办。阿托中心的口号是：“不需要主妇们装箱打包”，从杯盘碗碟到大型家具，一切物品的整理、包装都可由其代理，还可根据顾客的需要提供消毒、灭虫、清扫服务，以及代办因迁居而发生的户籍变更、电话改换、学生转学、汽车注册、报刊投递、水电供应、账目结算等一切手续，甚至可代办室内设计、用品采购、废品处理、门窗家具修理、钢琴调试、房屋装修等各种项目，共计300余种。
阿托中心创业以来，已完成了几十万次搬家业务，这几十万户日本人的家财内容虽属私人秘密，但阿托中心却有着得天独厚的享有权力。因为在搬家时，作业员一般要事先到顾客家里目测家财的体积和重量，而且要填写估价单。这些资料尤其对于零售企业来说是十分宝贵的信息，如果用电子计算机略加分析，即可知道家庭用品的结构、何时需要更新、今后的消费动向、居民的实际生活水平等。阿托中心利用这些信息，建立起“无店铺售货网”，精选了数百种顾客急需或必需的家庭用品，如窗帘、地毯、家具、家用电器等，编成商品目录，在办理搬家业务时当面交给顾客看样订货，一旦顾客订货，则以最快的速度、最经济的路线送到顾客的迁居地点。
为了形成自己的特色，阿托中心不断创新，开发新的业务，进一步方便顾客。它特意委托欧洲最大的轿车厂——原联邦德国的巴尔国际公司，设计出一种新型的搬家专用车，寺田千代乃亲自给第一台车命名为“21世纪的梦”。这种特殊的搬家专用车全长12米，宽25米，高38米，前半部分为上下两层，第一层是驾驶室，第二层是一个可以容纳六人的豪华客厅，里面有舒适的沙发，供婴儿专用的摇篮，还装有录像机、电视机、立体组合音响、电冰箱、电子游戏机等设施，后半部分是装运行李的车箱。新型搬家专用车的问世，改变了人们把搬家看成苦差事的印象，取而代之的是把搬家看成是终生难忘的旅行。因此，当它在电视广告中出现之后，引起人们的浓厚兴趣，搬家预约单如同雪片似的飞来，许多本来要找其它公司搬家的用户，也纷纷改变主意，哪怕等上一两个月，也要请阿托中心搬家，尤其是一些好奇心强的孩子们，非要坐“21世纪的梦”不可。
经过十几年的努力，阿托搬家中心形成了自己独特的风格，并以现代化多样化的服务赢得了顾客的信赖。
巧用“疑兵”战术
“处方409”是哈瑞尔公司的拳头产品，这种喷雾清洁剂从60年代初就占有了美国清洁剂市场的50％以上。波克特甘宝公司也是一家生产清洁剂的厂家，它们生产的“新奇”想后来者居上，把“处方409”的市场抢夺过来，这样，两大清洁剂厂家就展开了一场拉锯战。
哈瑞尔公司毕竟是宝刀未老，他们商议采取疑阵的方法一定会取得意料不到的成功。于是，他们分三步走：第一步是撤掉所有货架上的“处方409”。他们先了解到丹佛是“处方409”最畅销的城市。这一天，全丹佛市零售清洁剂的商店好像约好了似的，售货员把最后一瓶“处方409”交给一位顾客，而另外三位顾客得到的答复都一样：“啊，对不起，‘处方409”刚卖完。”第二步，释放烟幕弹，给“新奇”造成“处方409”市场断档的假象。“处方409”的脱销，使用惯了“处方409”的顾客十分烦恼。为了应急，家庭主妇纷纷购买“新奇”，让波克特甘宝的人着实乐了好半天，为此决定全面投入生产，向美国市场推进。第三步，卷土重来。波克特甘宝公司乐的时间不长哈瑞尔公司便卷土重来，它采用大瓶包装、低价出售的方式，在全美大造声势，主妇们看到自己用惯的清洁剂如此便宜，纷纷争购，造成许多家庭在半年之内不必再添清洁剂了。而波克特甘宝公司不明就里，继续大规模生产、大规模宣传。事情正如哈瑞尔公司所料，“新奇”只销出一点点，再没有多少人问津，后来干脆从商店的货架上消失了。
日本的“克奥”公司以“克奥”系列洗发香波和护发素闻名于世。1990年，“克奥”公司不满足于原有品牌的洗发香波，感觉到了消费者对“克奥”系列蛋黄洗发香波、薄荷洗发香波等老面孔的厌倦，开始寻找新配方。与此同时，美国的“宝德尔和甘布尔”公司也不满足其生产的去头屑洗发水和二合一洗发水，也竭力寻求新的配方。也是巧合的巧合，两家都看上了“维生素原B5”这种护发元素，并同时开始研制开发这种含有护发元素的洗发水。
由于双方都知道对方也在开发同一品种，因而都力争抢先上市，以取得先声夺人的声势。于是，大家都在争分夺秒，紧锣密鼓地进行研制工作。但是，开发一项新产品并非轻而易举，得不断地调试配方，得解决批量生产中的各种技术问题等等。这时，美国的“宝德尔和甘布尔”公司在几个大地区举行了一个旧品牌二合一洗发水的大型促销活动，一时间该品牌的广告比平时增加了两倍。实际上，这时“宝德尔和甘布尔”公司已解决了新产品生产技术问题，他们对于旧品牌的促销活动，只是造成日本人错觉的一个缓兵之计。日本人果真上了当，“克奥”公司情报分析人员认为：这一行为提供了美国人并不急于推出新产品的信息，因为如果美国人已着手推出新产品，就没有必要在旧品牌上浪费促销投资，而应把这些投资用在即将推出的产品上。因此，他们得出结论，美国人的技术问题尚待解决，我方仍有足够的时间，只要抓紧解决剩余的技术问题。就能抢先推出新的洗发水。于是，日方的研制部门进入冲刺阶段，促销部门也蓄势待发，准备一个月后发动宣传攻势。当美国人了解到日本人上当的消息后，立即在各大区域市场举行了声势更为浩大的宣传活动，用海报、传单、电视广告等各种媒介铺天盖地向消费者推广“维生素原B5”这个新名词和含有这种元素的新品牌洗发水，十天后，拥有淡紫色方盖瓶包装，适合不同发质的营养洗发水面市，立刻受到消费者的欢迎。日本的“克奥”公司这时方才明白过来，大呼上当，但是当他们加班加点，急急忙忙推出自己的新型洗发水时，“宝德尔和甘布尔”的“维生素原B5”营养洗发露已打开局面，深入人心了。日本人的宣传攻势也大为逊色，这两种同类型的产品比较起来，自然美国货的市场占有率高了。
日本人由于疏于防范，中了美国人的缓兵之计，失去了先手，让美国人占了先机，赢得了优势。他们只能捶胸顿足，徒叹奈何了。
李嘉诚以退为进
