情景二十七 “你们的定价怎么这么高”
客户最关心的就是产品的价格问题，如果销售人员所推销产品的价格太高，客户肯定不会购买，因为承担不起；如果产品的价格太低，客户也不敢购买，客户会怀疑产品的质量。销售人员自然希望每一个客户都能接受产品的定价，但是总是难免碰到一些客户以产品价格高为理由拒绝推销，例如：“你们的定价怎么这么高？”“太贵了！买不起。”
销售人员遇到这个问题的时候应该怎么办呢？是顺应客户的意思降低产品的价格，还是去反驳客户的话呢？前一种虽然销售人员把产品的价格降低了，达到了推销目的，可是回去之后怎么向自己所在的公司交代呢？后一种方法虽然销售人员维护了自己的观点，可是会因此而得罪客户，显然达不到推销的目的。
面对客户“你们的定价怎么这么高”等类似话语的时候，销售人员不应该反驳客户，也不能随便降低产品的价格，要想办法让客户接受这个产品的价格，自觉自愿购买。
案例回放
销售人员：“今天与您谈话，我真的很高兴。”
客户：“哦，我也很高兴啊！”
销售人员：“希望我的推销能带给您意想不到的惊喜。”
客户：“呵呵，我很期待。”
销售人员：“其实我就是那个跟您在电话里通话的小张啊！”客户：“哦，我想起来了，原来是你啊！”销售人员：“是我啊！您的记性真好。”客户：“呵呵，也没什么。”
销售人员：“我今天来是想跟您具体谈一下我们合作的事情。”
客户：“哦，可以啊，你们的产品做工不错，质量也不错，而且产品的用途很多。”
销售人员：“谢谢您对我们公司产品的认可。”
客户：“产品还是那个价格吗？不能优惠吗？”
销售人员：“已经是最优惠价格了。”
客户：“唉，你们的产品定价太高，我支付不起。”
销售人员都会遇到上述类似的例子，但是普通销售人员和优秀销售人员两者处理问题的方法不同，下面我们就来看一看两者的不同做法：
消极表现
普通销售人员遇到类似这种情况的时候，他们一般都会保持沉默，或者直接反驳客户。
当客户提出“你们的定价怎么这么高”等类似话语的时候，一些普通销售人员会低头不语，也不看客户眼神——等着客户耐不住性子自己改变观点，但客户也“礼尚往来”，这样耗下去显然对推销工作无益。
高手妙招
有经验的优秀销售人员遇到这种情况的时候，他们会努力用自己的方法让客户改变观点，从而顺利实现推销目的。他们会这样回复客户：
◆回复方法一
“先生，没有任何一家公司，愿意以低价格提供高品质产品或高质量服务，因为这违反市场规律。所谓‘挥泪大甩卖’的产品，价格确实低，但您需要它们吗？或者说您能担保它们的产品没有瑕疵吗？我们的产品之所以保持价格不变，是出于对老主顾的特殊回馈，实际上对于新客户，产品已经提价了。这说明什么？说明我们的产品经得起市场检验，广受消费者欢迎，说明跟老主顾有很深的感情——优惠到底，呵呵。若我们的产品真像您希望的那样——价格下降，下降到挥泪大甩卖的地步，相信您对我们的产品也失去了信心，哈哈，您说是不是？
◆回复方法二
“假如有一种新产品，对您公司长期发展和提升竞争力大有帮助，您是愿意率先购买它以促进公司发展呢？还是嫌它价高，耐心等它降价之后再买，继续让公司维持现状呢？”
专家寄语
当客户说出“你们的定价怎么这么高”等类似话语的时候，销售人员不能就价格高低问题跟客户耗时，而应引导客户站在长远利益的角度想问题，用产品能带给客户最大利润等好处来引导客户转变想法。
情景二十八 “让你们老板过来谈吧”
当销售人员向客户推销产品的时候，有时会遇到警觉性很高的客户。这类客户总疑心销售人员不代表其所任职的公司，所以会以下面这几种方式拒绝推销：
“让你们经理过来谈吧！”
“既然价格方面的问题，你做不了主，还是让你们经理来直接跟我谈吧。省得你左右为难，对不对？”
面对这种情况，销售人员首先不要鲁莽地顶撞客户，也不要顺从地去找自己公司的经理，而是要想办法把客户对自己的不利因素转变为有利因素。
案例回放
销售人员：“李经理，您好！很高兴见到您。”
客户：“你是？”
销售人员：“哦，忘了介绍自己了。我是某某某销售公司的刘某某，您可以叫我小刘。”
客户：“哦，原来是推销员啊！”销售人员：“冒昧打扰您了。”客户：“没关系。”
销售人员：“我向您介绍一下我们公司的这款产品……”客户：“你们公司人员多吗？”
销售人员：“很多啊，怎么了？李经理。”客户：“你们公司有老板吗？”
销售人员：“当然有啊，您是想？”
客户：“你回去叫你们老板过来跟我谈吧。一般类似这样的产品，都是公司老板跟我谈，跟你们销售人员谈了也白谈。”
销售人员：“我们老板最近很忙，恐怕……”
客户：“那等你们老板有时间再请他过来跟我谈吧。”
我们来看普通销售人员和优秀销售人员面对此种情况时的不同做法：
消极表现
1.一些普通销售人员会一动不动站在原地，是去叫经理呢？还是自己解决呢？竖在那里，拖延时间，形同被罚站，要多狼狈有多狼狈。
2.还有一些普通销售人员听到客户这句话之后，会打电话请示老板——让老板给指条道。这种把皮球踢给老板的做法，自然会惹得老板不愉快——啥事儿都要让我出面，那我花钱雇你来干什么？废物。
高手妙招
当优秀的销售人员遇到这种情况的时候，他们会坚持自己的推销，决不会受到客户的影响而无奈离开。他们会努力让客户明白，后者目的是得到质优价低的产品，而不是跟某个特定人物“坐而论道”。他们会给客户这样的回复：
“非常不巧，我们老板出差了。本来他计划来跟您谈的，然而计划赶不上变化……他十分遗憾。走之前他特意交代我跟您展开良性沟通——我表达的意思就是老板要表达的意思，您尽管放心。时间就是金钱，相信您也不会执著于同我们老板谈，而任由时间流逝，任由金钱流失吧？选购我们这款产品保证给您带来财富。”
专家寄语
当客户提出“让你们老板过来谈吧”时，销售人员要有自己的原则和立场，不能完全顺从客户的意思，当然也不能给客户讲大道理，直接告诉对方什么重要什么不重要，这样会引起客户本能抵触。要在尊重客户观点的前提下，婉转地把相同意思传达给对方，即：对方目的是得到质优价低的产品，而不是跟某个特定人物“坐而论道”。
情景二十九 “你不要只拣好的说”
一些客户总是认为销售人员给自己介绍产品的时候，总是只拣好的说，从来也不会说产品有哪些缺陷，或者产品对人有哪些不利因素，所以这类客户往往会习惯性地拒绝推销：
“你不要只拣好的说。”
“说得天花乱坠，难道你的产品十全十美，没有任何缺陷？”
“难道你不觉得‘老王卖瓜’这种推销方式太老套了吗？说些实在的——曝光一下你们产品的缺陷。”
碰到这种情况，销售人员不要反驳客户，要承认产品确实可能如客户所说——并非十全十美，但是，它正是客户目前最需要的。至于产品是否达到国家规定标准，需要客户在使用过程中亲自验证——假如客户怀疑产品合格证的公信力的话，并承诺：客户在使用本产品过程中，如若发现产品有质量问题，必有重赏。
案例回放
一位客户走进一家卖荔枝的商店。
销售人员：“先生，您好，请问您想要点什么？”
客户：“我先看看啊！”销售人员：“您过这边来看看新上市的荔枝吧。新鲜可口，买晚了就没了。”客户：“又不是贡品，有那么抢手吗！再说，这东西也就是吃个新鲜，老吃也没多大意思。”
销售人员：“现在正是荔枝的销售旺季，人们都争着要尝个新鲜，您也得抓紧时间啊，哪有那么多荔枝供您老吃呢？呵呵。我们这里的荔枝都是刚摘下来的，绝对新鲜。”
客户：“是吗？”
销售人员：“是啊，我们这里的荔枝都是经过精心挑选的，是精品，味道甜，都是有名的‘妃子笑’和‘糯米糕’，水分多，而且核很小，其他的一些品种，核很大，而且味道绝没有这么甜。”
客户：“行了行了，你怎么只拣好的说？我倒要去看看核大的荔枝怎么个不甜法。”
下面我们来看普通销售人员和优秀销售人员遇到上述类似情况时的不同表现：
消极表现
1.一些普通销售人员听到客户的这番言语之后，会收回热情，心想：“我只拣坏的说？除非我脑子有毛病。”接着就把对方当空气，爱上哪儿上哪儿去。
2.还有一些普通销售人员当即回馈客户一副“我已经忍你好久了”的义愤表情，郑重声明：“你这不是存心找茬吗？不买拉倒，请自便！”
高手妙招
当客户提出“你不要只拣好的说”等类似话语的时候，优秀销售人员会给客户这样的回复：
◆回复方法一
“对不起，刚才只顾着拣好的说了，还没来得及说最好的呢。您总该知道吧，杨贵妃特别喜欢吃荔枝，唐玄宗派人快马加鞭从南方运送荔枝到长安，‘一骑红尘妃子笑，无人知是荔枝来’，想想看，荔枝的魅力有多大！古人对荔枝多痴情！难道我们还不如古人吗？哈哈。”
◆回复方法二
“这荔枝唯一的缺点就是，让您越吃越觉得鲜美，越吃越上瘾，过量了就会上火。所以就像您刚才说的，就是吃个新鲜，不能老吃，来吧，您说您要多少？”
专家寄语
当客户说出“你不要只拣好的说”等类似话语的时候，销售人员不要严肃认真地跟客户理论，而应该友好轻松地有意曲解客户话语的含义，让对方在诙谐的氛围下放弃对立的观点。
情景三十 “花哨的东西品质不见得好”
为了使新产品迅速得到客户认可，公司都非常重视产品的包装，可是有些客户对此却不理解：
“花哨的东西品质不见得好。”
“你们的新产品花里胡哨的，好像在掩饰什么。”
“花里胡哨的，中看不中用。”
案例回放
销售人员：“您好，欢迎光临。”
客户：“你好。”
销售人员：“请问，您想要什么？”
客户：“我想看一看最新的MP3。”
销售人员：“请到这边来。这些都是最新上市的MP3。”
客户：“哦，花样还真多。”
销售人员：“是啊，可以满足不同消费者的不同喜好啊！”
客户：“哦。”
销售人员：“请问您看中哪款了？”
客户：“嗯，样子都很漂亮。”
销售人员：“是啊，不是有句话这么说吗？——漂亮脸蛋长大米。人是这样，东西也是这样，总之，漂亮才是硬道理。哈哈。”
客户：“可我刚才说的‘漂亮’的真实含义是‘花哨’。‘花哨’你懂吗？花哨的人我不喜欢，花哨的东西我不放心，花哨的东西品质不见得好。”我们来看普通销售人员和优秀销售人员遇到这种情况时的不同表现：消极表现
1.一些普通销售人员会立刻把以前旧样式的产品拿出来，劝客户购买。这种形同赌气的应对表现显然无助于改变客户的观点。
2.还有一些普通销售人员会对客户“反戈一击”——他们用一种形同发现外星人的夸张表情打量着客户，视对方为老土的不屑神情呼之欲出。当然这更是一种意气用事的表现。
高手妙招
当客户说出“花哨的东西品质不见得好”等类似话语的时候，优秀的销售人员会给客户这样的回复：
“我完全赞成您‘花哨的东西品质不见得好’这一观点的客观性、辩证性，呵呵。但是这一观点还得具体看针对哪类产品而言，像某些品牌的烟、酒、糖、茶等，确实存在过度包装问题，因为抛开包装，这类产品近乎同质，为了竞争，厂家自然要在包装上一争高下。然而视听产品就不同了，这属于电子科技产品，厂家竞争的焦点在产品功能上，而包装只有在产品功能大幅提升之后才予以美化更新。站在厂家的立场上考虑问题，您难道会不优先改进产品性能，而本末倒置地专注于设计‘花哨’的包装？这样出来的产品能有竞争力吗？因此，您尽管放心，完全不必要因为产品包装闪亮，就怀疑产品品质卓越。”
专家寄语
当客户说出“花哨的东西品质不见得好”等类似话语的时候，销售人员不要直接反驳对方的观点，而应该在承认客户观点有理的前提下，巧妙地指出自己所推销的产品不适用对方所持的观点，从而让客户有所反思，进而放弃对产品的成见。
情景三十一 “我不喜欢这种产品的造型”
当销售人员把产品展示给客户的时候，有时会遇到对方以不喜欢产品造型为由的拒绝情形：
“我不喜欢这种产品的造型。”
“产品造型这么失败，推销难度肯定匪夷所思。说说到目前为止，你被拒绝了几十次？是屡败屡战，还是屡战屡败？
哈哈。”
面对客户说出“我不喜欢这种产品的造型”等类似话语的时候，销售人员应该把握好客户的购买心理，把产品的其他因素和产品的造型紧密联系起来。
案例回放
销售人员：“我上次见过您家的小孩。”
客户：“呵呵，是吗？”
销售人员：“是啊，他真的很可爱。
客户：“谢谢。”
销售人员：“他很调皮啊，恰好我们公司刚开发研制了一款新型的玩具，我认为很适合您家的小孩。”
客户：“是吗？那让我看看啊！”
销售人员：“就是我现在拿的这种新型玩具。”
客户：“这是玩具啊？我真没看出来。”
销售人员：“这玩具可以开发儿童的智力，也可以让孩子学到不少知识。您的宝宝几岁啦？”
客户：“3岁。”
销售人员：“这个年龄正适合玩我们这款玩具。我相信您的宝宝一定会非常喜欢的。”
客户：“会喜欢吗？说实话，玩具的造型实在不敢恭维。”
我们来看普通销售人员和优秀销售人员遇到这种情况时的不同表现：
消极表现
1.一些普通销售人员会给客户解释这种玩具造型的设计初衷。如果是这样的话，等于间接否定客户的审美观点，很难收到如愿回馈，对推销作业不仅无益，而且有害。
2.还有一些普通销售人员会劝客户把孩子抱来，让孩子自己选择。这种做法更行不通，因为如此露骨地无视客户的审美观点，自然得不到对方配合。
高手妙招
当客户说出“我不喜欢这种产品的造型”等类似话语的时候，优秀的销售人员会给客户这样的回复：
“这款玩具能帮助孩子学习数学、语文、英语等多门知识，有配套视听教材，并且还是真人发声。不但能让您的孩子增长知识，而且还能大大促进他学习的兴趣。关于玩具造型您尽管放心。您现在看到的玩具造型只是其中之一，这款玩具陆续会推出各种各样造型，以满足广大家长和孩子的不同审美口味。”
专家寄语
当客户说出“我不喜欢这种产品的造型”等类似话语的时候，销售人员不要直接或间接否定对方的看法，要巧妙地转移客户对产品的关注焦点，引导对方认识到产品的“综合实力”，并告知客户，产品的造型已经改进或正在改进中。
情景三十二 “另外一个厂家的报价远远低于你们”
客户出于对自己公司的种种考虑，总是愿意同能给自己公司带来最大利益的公司合作。每一个销售人员都想把自己所推销的产品介绍给客户，都希望能给客户带去最大的利益，但是客户总是站在自己的角度考虑问题，这就给销售人员的推销工作带来了极大的障碍。客户总会以这样的答复来拒绝销售人员：
“另外一个厂家的报价远远低于你们。”
“我喜欢与能给自己公司带来最大利益的公司合作。”
“另外一个公司产品的价格比你们公司产品的价格要便宜。”
