客户希望可以得到更多的利润，这点是没错的，但当销售人员遇到这种情况的时候应该怎么办呢？面对客户提出“另外一个厂家的报价远远低于你们”等类似话语的时候，销售人员要把自己与客户的利润相结合，让客户花一样的钱，而得到更大的利润。
案例回放
刘先生是一家电动针织厂的推销人员，有一天他决定到一个小区去推销他们厂所生产的一款针织机，于是他敲开了客户家的门。
刘先生：“您好，我是某某某电动针织厂的推销员，冒昧地打扰您了，上次我让您看了我们厂的针织机，您认为怎么样啊？”
客户：“很好啊，你今天来主要目的是什么啊？”
刘先生：“是这样的，我想问问，您是否真的需要我们所推销的这种机器？”客户：“这种机器啊，我们也很需要啊。”刘先生：“那您现在还在犹豫什么呢？”客户：“你们的价格……”
刘先生：“在价格方面我们会自然给您优惠一些，这您就放心吧！”
客户：“优惠下来是多少啊？”
刘先生：“500元。”
客户：“怎么这么贵呢？我打听过另一家卖这种机器的厂子，他们的报价远远低于你们！”
所有销售人员都会遇到上述类似的情况，但是他们处理问题的方法是有所不同的，下面我们就来看一看普通销售人员和优秀销售人员的不同做法：
消极表现
1.一些普通销售人员会立刻说：“有没有搞错！您是在逗我玩儿吧？只有我们公司目前有这种产品，别的公司还没有生产出来呢！”虽然销售人员是向客户说明现状，但如果用这种语气说话，客户会认为销售人员狂妄，当即下达逐客令。
2.还有一些普通销售人员会说：“报价低于我们？不可能！您去您认为便宜的地方去买，如果价格比我们的低，我双倍收购，您买来多少我收购多少。”这样只会点燃客户气愤的导火线，不但客户不会购买你所推销的产品，而且还会真的去别的地方购买。
高手妙招
有经验的优秀销售人员遇到上述类似情况的时候，他们会让客户明白“一分价钱一分货”的道理。
当客户说出“另外一个厂家的报价远远低于你们”等类似话语的时候，优秀销售人员会给客户这样的回复：
◆回复方法一
“我们公司所推销的这种机器不但机身小巧，而且操作也很简单，不需要具备很高深的机械方面的专业知识，是专门为你们这一人群设计的，是目前其他厂家所没有的产品。您说的那个厂家的产品类型肯定不同于我们这种。”
用所推销产品具备其他同行的产品所没有的优点来吸引客户的眼球，让客户体会到所推销的这种产品的优越性，价格方面自然就好说。
◆回复方法二
“我很佩服像您这样的人，我们所推销的这种机器是专门为像您这样的人服务的。如果您自己买回毛线用我们这种机器来制作毛衣，成本能很快赚回来。那时，您还会计较买机器的那几个钱吗？”
给客户讲解产品能带来长远利益，让客户以发展的眼光看问题，这样客户就不会计较眼前价钱的问题。
专家寄语
当客户说出“另外一个厂家的报价远远低于你们”等类似话语的时候，销售人员不要局限于只和客户讨论产品价格方面的事情，要让客户了解到自己推销的产品具有其他产品所没有的优点及长处，让客户以发展的眼光看待问题。
情景三十三 “听说市场上马上就有换代产品了”
当今社会，产品的更替速度真是让人应接不暇、眼花缭乱，所以销售人员在给客户推销产品的时候，有时会遭到客户这样的否决：
“听说市场上马上就有换代产品了。”
“同类产品更替很快，很快就有其他产品代替你们这种产品，我不想花冤枉钱。”
“你们这不算是新产品，因为很快就会有其他更新的产品来代替这种产品。”
面对客户提出“听说市场上马上就有换代产品了”等类似话语的时候，销售人员应该接受客户所说的这个事实，而不应该对客户进行反驳，要想办法强化自己所推销产品的独特优势，最终实现成功销售。
案例回放
销售人员：“刚听了我对产品的介绍，您认为怎么样啊？”客户：“你介绍得很详细。”
销售人员：“那您现在对我们这款产品还有什么疑问吗？”客户：“也没有太大的疑问。”
销售人员：“没关系的，您可以现在提出来。”客户：“你们产品一直都是这个牌子吗？”
销售人员：“是啊，始终都是同一个牌子啊！”客户：“哦，你们这产品是市场上最新的吗？”销售人员：“是啊，您就放心吧，这是我们公司最新开发研制出的最新产品，绝对不是旧产品。”
客户：“但是我听说市场上马上就有换代产品了，所以我再等等看。”
几乎每一个销售人员都遇到过上述类似情况，但是他们的处理方法不同。下面我们就来看一看普通销售人员和优秀销售人员的不同做法：
消极表现
1.一些普通销售人员会说：“我们这就是最新产品！再没有比我们更新的了！我们的产品只能自己更新，绝不会被别家产品替代。”不用说，几乎所有客户都讨厌销售人员的这种推销形式。
2.还有一些普通销售人员会说：“您别在这挑剔了，如果不想跟我们合作的话，我们不勉强。”当客户见销售人员竟然这么跟自己说话，肚子里只想回复两个字：滚蛋。
高手妙招
推销高手遇到类似这种情况的时候，他们会给客户这样的回复：
“虽然新产品会替代旧产品，但是也不是说新产品一上市，第二天旧产品就会被取代，没有这么快的速度。您就放心吧，三五年内换代产品不会出现，您不用担心会花冤枉钱，但您如果一门心思‘等等看’，却无疑是错失良机，变相扔钱。”
专家寄语
当客户提出“听说市场上马上就有换代产品了”等类似话语的时候，销售人员不要立刻去反驳客户所说的话，要把客户的注意力引导到产品的质量和性价比上来，并提醒对方，短时间内不会有换代产品出现，若持观望态度，最终利益受损的只能是客户自己。
情景三十四 “我再综合其他同类产品考虑一下”
客户在购买某种产品之前，总愿拿它跟其他同类产品作比较，因此，无论销售人员给客户把所推销的产品介绍得多么详细，都难以避免遭到部分客户这样的拒绝：
“我再综合其他同类产品考虑一下。”
面对这种情况的时候，销售人员不要直接顺从客户的意思，要想办法改变客户的想法。
案例回放
◆情景1
销售人员：“我们的产品真的很适合您。”
客户：“我知道，不过我还想再综合其他同类产品考虑一下。”
◆情景2
销售人员：“您现在对我们的产品还有什么意见吗？”
客户：“暂时没有什么意见，我再看看其他厂家的同类产品，之后再做决定。”
下面我们来看普通销售人员和优秀销售人员遇到这种情形时的不同表现：
消极表现
1.一些普通销售人员会劝阻客户：“别再综合比较了，您是在浪费自己的宝贵时间。请相信我，我们的产品在质量、价格、售后服务方面都领先于其他厂家的同类产品。”销售人员的这种措辞，只会更加坚定客户“货比三家”的想法。
2.还有一些普通销售人员放弃努力，任由客户“自由行动”。
高手妙招
有销售经验的优秀销售人员遇到上述类似情况的时候，他们会给客户这样的回复：
“换了我是您，我也免不了会有‘货比三家’的想法，但是，您大可放心，我们的产品承诺一个礼拜之内可以无需任何理由自由退换，也就是说，也可以免费使用一星期，这期间您尽可以‘货比三家’，只要您觉得有其他同类产品胜过我们的产品，我们绝对支持您喜新厌旧，哈哈。”
专家寄语
当客户提出“我再综合其他同类产品考虑一下”的时候，销售人员可以劝说客户买下产品之后再跟其他同类产品作比较也不迟，如比较后感觉产品不满意，退换自由。如此承诺，体现了销售人员对所推销的产品充满信心。一般而言，如若产品不发生质量问题，客户不会使用一周即来退货的。
情景三十五 “对这种产品我缺乏了解，我要找朋友帮忙给看一下”
有这样一些客户，他们总是不相信自己的眼光，买东西时总是喜欢询问身边朋友的意见和看法，所以他们每次逛街都会带着朋友帮拿主意。遇到这样的客户，销售人员推销的难度就增加了，因为给一个人推销变成了给两个人推销。这种情形下，经常会遇到客户如此拒绝：
“对这种产品我缺乏了解，我要找朋友帮忙给看一下。”
“回头我跟朋友商量一下，再做决定。”
“我朋友对你们的产品有研究，我得请教他。”
面对这种情况的时候，销售人员要注意观察客户的一举一动，要找准客户的真正需求，要围绕产品大做文章，让客户对产品有一个全面具体的了解。
案例回放
刘小姐是某商铺的洗发水推销员，一天有两位女士来看洗发水，刘小姐热情地为这两位女士介绍了不同品牌的洗发水，而且还给这两位女士讲解了许多洗发水的知识及选购方法。之后，刘小姐问两位女士：“到底是谁要购买洗发水啊？”两位女士都不说话。刘小姐见此情形就说：“没关系，你们先慢慢挑吧。”过了一会儿，其中一位女士开口说话了：“是我要买。”刘小姐马上上前热情推荐：“我们这里有适合不同人群使用的洗发水，有国外的牌子，也有国内的牌子，不管您想挑哪款牌子的洗发水，在我们这里都能找到。”那位女士说：“哦，我知道了，谢谢。”刘小姐于是又说：“从您的发质来看，我认为您很适合用这款牌子的洗发水，您来看看。”说着，刘小姐拿起一瓶洗发水递给那位女士。然而对方却没有伸手接过去，只是淡淡地回应：“对这种产品我本身缺乏了解，我要找朋友帮忙给看一下。”
所有销售人员都会遇到类似这样的客户，我们来看一看普通销售人员和优秀销售人员的不同做法：
消极表现
1.一些普通销售人员会不耐烦地说：“别看了，不就是买个洗发水吗？值得讨论这么久吗？”
2.还有一些普通销售人员会说：“问您的朋友干什么啊？她又不是专业人士！更何况是您买，而不是她买。”
高手妙招
有销售经验的优秀销售人员遇到类似这种情况的时候，他们依然会用自己的耐心来为客户服务。他们会给客户这样的回复：
◆回复方法一
“像您和您朋友这样的头发正适合用我现在给您推荐的这款洗发水，用过之后您的头发水润光泽，散发缕缕清香，走在街上回头率肯定暴增，呵呵。”
◆回复方法二
“我自己一直用的就是这款洗发水，效果真的不错。您看我的头发是不是很亮丽、很柔顺、很飘逸？这款洗发水很多当红女星都先后为它拍过广告，您看，它的魅力连明星都抵挡不住，您还有啥不放心的？呵呵。”
专家寄语
当客户提出“对这种产品我缺乏了解，我要找朋友帮忙给看一下”等类似话语的时候，销售人员要根据客户自身的具体情况来继续推销，力争使客户买到满意的产品。
情景三十六 “你们的产品在很多方面都不能满足我们的要求”
产品应该满足客户的要求，但是不可能满足每一个客户的要求，所以销售人员有时难免会遭到客户这样的拒绝：
“你们的产品在很多方面都不能满足我们的要求。”“我们的要求，你们的产品根本满足不了。”
案例回放
◆情景1
销售人员：“经过我的一番介绍，您对我们公司的产品已经了解了吧？”客户：“嗯，了解了。”
销售人员：“那您打算这次要多少？”
客户：“不好意思，你们的产品在很多方面都不能满足我们的要求。”
◆情景2
销售人员：“我们的产品，用途广、功能全，您说是不是？”
客户：“呵呵，你们的这款产品功能确实挺多的。”
销售人员：“多谢！”
客户：“不过，我们还有许多要求是你们这款产品目前根本达不到的。”我们来看普通销售人员和优秀销售人员遇到这种情况时的不同做法：消极表现
