元昌盛门前闹哄哄一片,不能兑现的顾客骂声不绝。卢俊辉叫伙计关了店门,缩头乌龟般不敢露面。事情越闹越大,官府派人来弹压,同时声言,若钱庄老板拿不出银子平息民愤,将按律治罪,抄家拍买。这意味着老板将被流放,妻儿变为奴隶,家破人亡。卢俊辉思前想后,只有把钱庄抵押给他人,才能免此祸。但同行老板谁也不愿多事,只作壁上观。
这时,胡雪岩来了。他同卢俊辉谈妥,以接收元昌盛银票为条件,接管钱庄铺面。并当场向顾客宣布:“凡元昌盛银票,均可以到阜康分号兑现,决不拖欠分毫。”
持银票的顾客大多是胡雪岩有意安排而来,听他如此一说,就纷纷走散了。一场风波,顿时烟消云散。就这样,胡雪岩名正言顺将阜康分号搬到元昌盛旧址,势力大增。
市场上的地盘就意味着财源。要在商场上拓展自己的势力,必须善于抢占地盘。
82放长线钓大鱼
胡雪岩在经商中特别注意一个“舍”字,当然,他的舍也不是没有目的的、毫无原则的舍。他要用这种“舍”去获取更大的利益。用他自己的话来说,就是:“舍小利趋大利,放长线钓大鱼。”
一天,一位特殊的顾客来到阜康钱庄。他带了11000两银子前来存款,却不要利息,也不要存折。
对这个“奇怪”的要求,店里的主管刘庆生也不敢擅自作主。阜康钱庄刚开业不久,他害怕这些钱来路不明,一旦惹上了官司,赔了本不说,还会砸了钱庄的招牌。于是,他向胡雪岩秉报,让胡雪岩亲自拿主意。
胡雪岩听了之后,知道这件事一定有隐情。于是摆上酒菜,请这位顾客一起喝酒聊天。酒过三杯,两人的话都多了起来,开始推心置腹地交谈。这位顾客见胡雪岩果然仁义豪爽,便把自己的故事告诉胡雪岩。
原来,这个人叫罗尚德,是一名绿营军军官。本是四川人,年轻时嗜赌如命,常常一掷千金地豪赌。久赌必输,没过几年,一份富裕的家业被他败得精光,甚至连从老岳父那里借来准备用于重振家业的15000两银子也输得分文不剩。他的岳父非常气愤,不愿再让自己的女儿跟着这样一个赌鬼受苦受累。于是找到罗尚德说:“只要你把婚约毁了,我再送你1000两银子,不过你要去外县谋生,否则在家乡沦为乞丐,会给你死去的父母丢脸。”
年轻气盛的罗尚德感到自己受到莫大的侮辱,当众撕毁婚约,并发誓说:“我这辈子做牛做马,也要还清你那15000两银子!”
从此,罗尚德离开家乡,辗转来到浙江,参加了绿营军。经过10多年的辛苦积蓄,终于有11000两银子,按正常情况,再过3年,他就可以攒够15000两银子,回四川还岳父的债了。可是现在,队伍即将开赴前线讨伐太平军,他不得不为这些银子找一个安全的地方。在这之前,他的老乡刘二经常在他面前提到胡雪岩,对胡雪岩赞不绝口,讲了许多胡雪岩仁义豪爽的故事。由此,他非常相信阜康钱庄的信誉,特别前来寄存。关于自己为什么既不要利息,也不要存折,罗尚德说:“自己马上就要上战场,在这个兵荒马乱的年月,还不知道自己能不能活着回来,把存折放在身上实在太麻烦、太危险!”
听完罗尚德的故事,胡雪岩非常感动。他当即表示:“罗老爷,承蒙你看得起阜康,当我是朋友,那么,我也很爽快,你这笔款子就准定3年期存款,到时候你来取,本金和利息一共15000两银子。你看好不好?”
“这,这怎么好?”罗尚德惊喜交集,满脸过意不去地说:“不过,利息太多了。”
“你这笔款子与众不同,有交情在内。你只管放心去打仗,3年后回四川,带15000两银子去还账。这3年,你另外还有收入,积下来就是盘缠。好,事情就这样定了!”胡雪岩说。
等罗尚德一走,刘庆生兴奋地对胡雪岩说:“胡先生,我们的生意,照这样子做下去,用不了半年,基础就可以打稳了。”
“慢慢来!”胡雪岩十分沉着地说,“我预料,罗尚德今天回去,会跟他的同事去说这件事。看样子,兵大爷的存款还会来,不管多少,都是主顾,你关照伙计们,千万要一样看待,不可厚此薄彼,态度尤其要客气。这些‘兵大爷’,好讲话比谁都好讲话,难缠起来,比谁都难缠。”
“是,是!我晓得。”刘庆生说。
果然,胡雪岩的放长线之策很快就取得了成效。罗尚德回去后,马上把这件事告诉绿营军里的弟兄们,这些即将出征的官兵纷纷把自己的积蓄存到阜康钱庄。短短几天,阜康钱庄就收集30多万两这种存款,刚开业的阜康钱庄资本变得雄厚多了。
俗话说:“舍不得兔子套不了狼。”凡是要想有所得,总得先有所失才行。如果没有付出一定的代价,就不可能得到更大的收获。
83要学会两面占便宜
陶朱公说:“贵出如粪土,贱取如珠玉。”这是什么意思呢?他这是在谈做生意如何利用货物价格与市场供需之间的关系规律。
在需求稳定的情况下,货物价格与供给量成反比。供给过多,价格就会不跌;反之就会上升。但价格的涨落有一定限度,上涨到一定程度,必然会因需求的饱和而下跌,但下跌到一定程度,也必然会出现反弹。所以,“贵上极则反贱,贱下极则反贵。”这就是商品交换中的基本规律。
对于一个商人来说,掌握这个规律,就要运用它来为自己的经营活动服务,不要被市场表面的繁荣或萧条所迷惑,而要观时察变,在市场接近饱和时抛出,而且要毫不留情。这时的商品越贵,越要及时处理,不能犹豫。反之,在商品价格接近低谷时,要大量购入。这就是“贵出如粪土,贱取如珠玉”的含义,是抛售和购买时的基本原则。
胡雪岩虽然幼时读书不多,但观察行情十分精细,也总结出这么一套理论,他说:“世上随便什么事都有两面,这一面占了便宜,那一面吃亏。做生意更是如此,买卖双方,一进一出,天生是敌对的。有时候买进便宜,有时候卖出便宜。涨到差不多了,卖出;跌到差不多了,买进。这就是两面占便宜。”
一般的生意人,不会把握时机,常常贵取贱出;会做生意的人,总能贵出贱取,胡雪岩要出也获利,取也得益,做到这一点,生意才算做到了家。
有一次,胡雪岩为了抵制三家新式缫丝厂的开业,采取控制原料的战术。胡雪岩以同样的价钱买丝,凭过去的关系,比这三家工厂有利得多。面对这种情况,其中两家财力雄厚的工厂采取反控制措施,提高收购价格。胡雪岩见此,灵机一动,大量出货,从这两家工厂高价购入到行情转平,胡雪岩又抢先补进,这样一进一出,两面占便宜,很是赚了一笔。
其次,把生意的两面推及世事,认为世上无论什么事,都有两面性。在现实生活中,免不了在这一面占便宜,在另一面吃亏的。但是在胡雪岩看来,在现实中吃的亏都是占便宜,因为你顺便放给别人一个人情,人情总是有机会可以回报的。为此,胡雪岩每次遇到“放血”之事,绝不会半途而废,而总是要送佛送到西天,做个漂亮的人情。
比如,胡雪岩到上海松江漕帮去借米,本来松江漕帮通裕米行有十几万石现米,按商业规矩有买必须卖,不卖就会在江湖上失去信义。这时,如果胡雪岩要强行买漕帮的米是可以的。但由于米价正在看涨,为了漕帮的利益,胡雪岩答应魏老爷子请求,将买米改为借米,待浙江漕米运到上海后再归还给漕帮。这虽然是归还,但那时的米与此时的米是不等价的,胡雪岩归还的米要贵得多,显然胡雪岩是吃亏了。但胡雪岩这一改“买”为“借”却一下子赢得魏老爷子的心。
这还不够,当尤五说出漕帮的困难时,胡雪岩又叫信和钱庄借贷10万两银子给漕帮,而这时,借贷的10万银子与以后归还的10万两银子(加利息)也是不等价的,因为物价上涨,银子实际上贬了值。胡雪岩并没有因此而改“借”为“买”,这就进一步“吃亏”送了更大的“人情”,连尤五也被收服了。当王有龄最后提出改“借”为“买”,自己囤米做生意赚钱时,又被胡雪岩以信义为由否决了。这就吃亏吃到底,把佛送到了西天,做了个漂亮的人情,胡雪岩也因此而受到漕帮的尊敬。借取到漕帮的势力,对自己以后事业的支援是不可估量的。
这就是胡雪岩吃亏就是占便宜的领悟。而半途而废,不舍得吃亏就会前功尽弃。这方面也有一个著名的故事。
据《史记》记载:
中华商业鼻祖陶朱公定居于陶后,生了三个儿子,皆长大成人。一次,二儿子杀了人,被囚禁在楚国。陶朱公对家人说:“按理讲,杀人应该偿命,不过我听人说,若有千金赎人,可以救孩子一命。”
于是,陶朱公装了黄金千镒,放进一个褐色的容器中,抬上牛车,嘱咐他的小儿子前去。大儿子听说后坚决要求去,陶朱公不答应。大儿子说:“家有长子,长子的职责就是管家,现在我弟犯了罪,你不派我去,却派了老三去,是我的不孝。”
说完,大儿子就要自杀。做母亲的劝陶朱公说:“派小儿子去,不一定能救二儿子,大儿子却先死了,不好吧?”
陶朱公无奈,只得派大儿子去,写了一封信给旧日的好朋友庄生。告诉大儿子说:“到了后把这一千金送到庄生府上,任凭他处理,千万不要和他争论。”
大儿子上了路,除了那一千金外还另带了数百金。来到楚国,大儿子发现庄生家很穷。不过还是按照父亲的话,递上信,并送去了千金。庄生说:“你可以趁早走了,注意千万不要留在这里,你弟弟出来了,不要问原因。”
大儿子离开庄生家,并没有听庄生的话,而私自留了下来。并将他私人带的钱送给一个在贵族家当事的人。
庄生虽穷,然而以廉洁正直闻名于全国,举国上下,包括楚王都很尊重他。对于陶朱公送的金子,他并不想接受,想等事成之后就还给陶朱公。所以他收到金子的时候,他就对老婆说:“这是陶朱公的金子,以后我还要还给他,请不要动用。”
但是,陶朱公的大儿子却不了解他心中的这一意思,认为庄生这样的人也不过如此。庄生找了个机会去见楚王说:“某某星出现在某某方位,这是楚国有了大难的标志。”
楚王一向相信庄生,就问他说:“那该怎么办呢?”
庄生说:“只要有了德行,就可以免去灾难。”
楚王说:“放生吗?我马上就这么做。”
于是,楚王马上派使者去封三钱之府。受陶朱公大儿子好处的那个当事人马上报告这一消息:“楚王要实行大赦了。”
长子问:“你以什么来证明呢?”
“每次楚王要大赦,就先封三钱之府,昨天晚上他就这么做了。”在贵族家当事的人回音说。
陶朱公的大儿子认为既然要大赦,自己的弟弟自然就会出狱,把一千金白白地花在庄生身上,毫无意义,于是又去见庄生。庄生见了吃惊地问:“你怎么还没离开?”
大儿子说:“还没有。我来是为我弟弟的事,现在楚王大赦了,我弟弟自然就平安了,所以现在我来见你一面,告个别就回去。”
庄生听了,明白他来求见,不过是想把送出的金子再收回去,就说:“你自己到屋里去把黄金拿走吧。”
陶朱公的大儿子于是把黄金带走了,并暗自庆幸。庄生感到自己被陶朱公的大儿子戏弄了,很不是滋味,就入朝去见楚王说:“我前两天讲到星象显凶,大王您说要以德行事免凶。我退朝后,听到到处盛传陶朱公的孩子杀了人囚禁在楚,他们家里人带了很多金子,贿赂大王左右,所以大王实行大赦,人们议论说这不是因为体恤楚国,而是因为朱公子用了钱的缘故。”
楚王听了大怒说:“我虽不材,何至于是为了朱公子而施加恩惠呢?”
于是,楚王先派人杀了朱公子,第二天才下了大赦令。结果,陶朱公的大儿子只得拖着弟弟的尸体和一千两黄金回去了。
陶朱公大儿子所为害了自己的弟弟。陶朱公显然也对大儿子的行事态度有足够的估计,不然就不会直接叫三儿子去办。无奈大儿子以死相逼,也只好落得这么一个笑话。
然而,仔细想想这个故事,却也是我们做人的通病。免不了在有些事情上,会有人放出口风,作出暗示,乃至有所行动,向别人表示,他会把这件事处理得很干脆、很干净。然而事到中途,各种因素加入进来,作此表示的人会发觉这样做未免代价太大,回报也不确定,眼睁睁是吃了亏。念头一复杂,脚下的分寸也就乱了,无非是掩饰、逃遁和食言。食言自觉无光,于是多为掩饰和逃遁。
既送佛,就送到西天,这才是真正的“会”吃亏,结果就会占便宜。
一代商圣胡雪岩的妙论,颇令人深思和玩味。
84联合“虾米”吃大鱼
胡雪岩曾有一次有名的豪举。那就是联合江浙一带的丝茧生意同行,共同抵制洋商的低价收购,为弱小资本不受强大垄断资本的欺压树立了一个成功的典范。
当时的洋商垄断了生丝的买方市场,收购价格定得很低,严重损害了中国丝业的利益。而各丝商由于资本太小,与洋商比起来就像虾米见大鱼,同时由于人心不齐,从来没有想过要和洋人争一争利益。胡雪岩看到这种情况,心里十分不平静,他决定联合同行,共同抵抗洋商的买方垄断,为民族经济争一口气。
胡雪岩首先表现出一个大商人的雄才大略。他说:“凡事就是开头难,有人领头,大家就跟着来了。做洋庄的那些人,生意不动,就得吃老本,心里何尝不想做?只是胆小,不敢动。现在我们想个风险不大的办法出来,让大家跟着我们走。那时候,你想一想,我们在这行中是个什么地位?”
如此的胆略促使胡雪岩下决心联合同行垄断生丝卖方市场,于是,他将在湖州收到的生丝运到上海后,并不急于脱手,而是囤积起来。虽然就他当时的状况而言,他是应该尽快脱货求现的,因为他的钱庄刚开张不久,并没有多少可以周转的资金。但是,胡雪岩运到上海的生丝数量很少,实力不足以与洋商讨价还价。他必须联合同行才能与洋商抗衡。
为了联合同行,胡雪岩先去登门造访上海名宦陈正心。陈在上海有“小宋江”之美誉,官甲一方,为人豪爽,行侠仗义。胡雪岩来到陈正心的府第,宾主落坐,他说此行到上海的目的就是要请陈正心帮助他料理丝蚕生意。
胡雪岩指出,中国之所以与洋人做生意总是吃亏,就在于人心不齐,人心不齐又在于没有主心骨,没有一个可以令大家信服的人。胡雪岩称,陈老前辈乃今日上海之名宦,登高一呼,必能响者云集,他首先就要回应,最后又对陈正心晓以民族大义说:“洋人欺我中华,已非一日,眼见白银流到他们的腰包,而我江浙桑农,破产不知几万家,凡我中华国人,不奋起自救,还要到亡国灭种么?”
陈正心为胡雪岩的话深深打动,于是广发请帖,召集上海名丝行老板,并不让胡雪岩出面,而是就胡雪岩的做法征询众商行老板的意思。一石击起千层浪,名商行老板抱怨个不停,埋怨洋人贪得无厌,又恨上海没有胡雪岩似的可以领头的人物。
陈正心见火候已到,把桌子一拍当即允诺,愿出来领头与洋人抗争。一听此言,名商行老板都变了脸色,有人露出喜色,有人面带迷惑,有人面带土色。与洋人斗法,就等于砸掉自己的饭碗,这可不是一件轻松的事,如果与洋人斗法翻了船,那又怎么办?自己的损失谁来承担,这绝不是凭嘴巴就可以解决的。
陈正心看懂了大家的心思,就不失时机地把胡雪岩引见给了众商人。