对零售商进行管理
零售商业务员的职责
（1）做好与零售店的销售与谈判工作，搞好客情关系。
（2）争取商品在零售店的最佳陈列位置。
（3）争取在零售店最佳位置上挂放公司的助销用品，保持卖场的生动化。
（4）做好零售店的帐款回收工作。
（5）做好零售价格的管理和监控工作。
（6）做好公司与零售店之间的信息沟通和反馈工作。
（7）做好零售店的库存管理工作。
（8）做好导购人员的管理和培训工作。
（9）做好零售渠道、竞争品牌及消费者信息的收集、整理和反馈工作。
（10）依据公司的零售管理制度，做好日常零售管理和报表填写工作。
零售客户购买决策因素的分析作为零售商业务员，我们应该了解零售客户并不是购买产品功能和特点，而是购买产品能够带给他们的利益！这一点的了解，将使我们更好地与零售店进行沟通。影响零售客户购买决策的因素，主要包括以下三个方面：
（1）零售客户购买我们产品的目的
增加销售
产生更多利润
增加零售店产品品种。提高竞争力和抗风险的能力
提高与其它厂商谈判的地位
（2）限制客户购买产品的因素
市场状况：产品销售好坏，市场拉力如何
厂家提供的市场支持措施
厂家价格政策和产品利润大小
客源情况
资金限制
店面大小、储运能力
季节因素
（3）决策者与执行者在使零售客户对您的产品感兴趣的同时，销售员要清楚谁是做事的人，谁是有决定权的人。
找有决定权的人：进货／结款
找执行者：销售／仓储保管／使用／商品陈列、展示、店面布置／广告宣传零售开发工作程序零售商业务员在开发零售店时，可按下列程序进行：
（1）客户调查①调查内容：
区域内零售商分布状况·主要零售商性质及经营、财务状况·零售商基础资料及其经营负责人资料·零售商业务能力及客户覆盖面·零售商回款信用·零售商目前的主营品种及品牌。
②调查方法：
收集、整理与分析公司现存资料·利用公司外情报，如各种行业的书籍、报刊、杂志等·实地调查·竞争对手的销售报表。
内部刊物
（2）选择零售客户
①选择零售客户的原则：
在同行业里受到尊敬的客户·在一个地区里拥有一定实力的客户·客户服务水准佳的客户·销售额稳定的客户·有积极拓展生意欲望的客户·信用程度较好的客户·市场覆盖广，有稳定顾客来源的客户②鉴别客户的基本方法：
根据得到的零售客户信息资料，结合公司销售战略、销售政策、市场状况和销售指标等来筛选有关客户，作为下一步与之建立合作关系的重点对象。
（3）进店事项的谈判
①各项合同条款谈判。
价格条款·付款结算方式·首批打款金额和进货品种·服务条款·供货条款·双方的其他主要权利和责任。
②专柜的位置谈判和尺寸要求。
专柜的位置选择非常关键，将决定品牌形象、店内地位、产品销售量。
不同品牌专柜的位置反映出零售店对不同品牌的重视程度和未来主推方向。
专柜尺寸大小将直接决定公司的投入，应根据以下因素综合考虑：商场产品营业面积、竞争对手专柜尺寸、商场提供的位置情况、预计销售情况。
③各项费用的收取情况。
零售店可能收取的费用主要包括：进店费、场地费、保底费、促阶员管理费、专柜维修和照明用电费等。
对于零售店可能收取的费用，原则上在不影响进店的情况下尽可能压缩。对于零售店收取的费用是否合理，可采取以下方法验证：
——分析比较商店对竞争对手的各项费用的收取情况。
——分析比较不同商店的各项费用的收取情况。
④双方对开店促销的策划和投入。
双方对开店促销的主题、方式、具体时间表等达成一致。
双方对开店促销的人、财、物的投入上合理分配并达成一致。
（4）签订合同和提出开柜申请①签订合同时的冲责事项。
使用公司提供的合同表单·条款内容要填写清楚、全面·条款执行时间明确并得到承诺·合同各条款不能违反公司的各种规定·及时呈交给上级审阅。
②向公司提出开柜申请。
（符合条件的商场向公司提出开柜申请。）·向公司提供商场的平面图，此产品专柜的位置和主要竞争对手的专柜位置·标明此产品专柜的具体尺寸和商场对于专柜的各项要求·提供与商场签定的合同文本·填写开柜申请单。
（5）商场打款和组织配货
①跟进合同规定打款期限，确保首批款项如期打出。
②与公司及批发商协调配货事宜，确保产品的规格齐全，畅销产品占有较高比例。
③配置专柜摆放所需要摆放的样品。
（6）正式开店前的准备工作
①促销活动的方案设定和费用申请。
②与导购主管协调导购员的招聘、培训和进店手续。
③协调、跟进专柜的制作和运输，以确保按期完成。
（7）正式进店①安装专柜、样品、摆放宣传品，严格按照公司的CI统一要求标准操作。
②导购人员进店并现场对导购人员的各项工作进行指导培训。
③展开促销和宣传活动，制造声势，提高销量，并增强商场人员和导购人员对产品的信心。
零售店日常拜访七步骤成功的零售店日常拜访可按下列七步骤进行：
（1）进店前的准备工作·检查客户资料，了解上次拜访的时间、主要问题及解决情况，确定此次必须跟进的主要问题·再次确认本次拜访所需解决的主要问题·检查户外广告物，保证本公司的海报、吊旗、立牌、条幅的清洁。
（2）检查店面并进店问候·与店内工作人员亲切打招呼·检查店内广告物并及时进行整理、更新·检查店内产品陈列是否齐全·检查零售价格是否合理，符合公司政策·观察导购人员的工作态度，行动是否规范。
（3）搜集竞争品牌情况
竞争对手室外广告、售点陈列·新产品的价格、性能特点及销售情况·竞争对手正在提供什么新的销售条款·监控竞争对手的促销活动。
（4）拜访相关人员，获取商场最新信息
（5）沟通现存问题
在商店里收款时要注意：
了解销售量（分析整体市场走势）·了解商店的经营方式并尊重商店的结款方法·与商店有良好的沟通·在合适的时间结款·提前对帐，核清金额·与商店财务人员建立良好关系。
（6）找出解决方案并实施
就各种现存问题提出建议和解决方案。由于客户在多个品牌中不会对某一品种某一规格的走势有明确记忆或想法，只有您最了解本公司的产品，市场走势，您的分析及建议应该是以“专家”的眼光及身份有针对性地结合当地实际情况向客户说明。
对暂时无法解决或答复的问题，应约定解决或答复的日期。
（7）道谢并提示下次到访日期·道谢、提示下次结款日期·告诉下次大致到访日期。
日常拜访注意事项·对重要拜访的客户要预约·控制拜访时间·与店内人员打招呼·特别重要的事情要写在纸上递给客户·不可打扰客户生意的正常进行·言辞简单明了，不拐弯抹角·在店内不要与同事谈论重要问题或打电话给上级请示重要事情·如客户提出异议应有技巧性的回答。
售点生动化管理
售点生动化就是在售点上开展一切能够影响消费者购买我们产品的活动，这一活动是我们业务成败的关键。
实现售点生动化包含三方面内容：
产品及售点广告的位置·产品及售点广告的展示方式·产品陈列及存货的管理。
（1）生动化准则
显而易见，随手可及，分类摆放，面向客户
陈列产品的最佳位置·存货数量最低·商标面向消费者·保持整洁·明显的价格标示·正确使用售点广告·正确使用宣传工具及展示工具·争取店内最佳位置。
（2）取得影响最大、人流最多的陈列位置①水平视线。
产品应放在水平视线高度的货架上，或稍微低一点的地方进行商品陈列。
②人流流向。
指大多数客户通过商店的流向。您应观察每一个商店的客户流向，货物首先陈列在此流向最显眼之处。
人流的方向常受货物类别的影响，诸如面包、食糖和肉类这样的商品，人流通常要多。任何时候都要力图把我们的产品陈列在靠近这些产品的地方。
③热区——冷区——温和区。
商店里某些区域对于产品陈列来说是好的部位，而另一些区域则不好。商店各个区域被分类为热区、冷区和温和区。
热区是那些最吸引顾客注意的地方，是方便就手并且在水平视线的地方。对于您的陈列来说，这些区域是至关重要的。所以总是要在热区内摆放您的产品。
冷区和温和区是那些不易达到、远离水平视线的地方。千万不要在这些区域摆放产品。
同样，陈列品的规模要大于竞争对手的规模，这样，您的产品销售就好，因为消费者喜欢大而有吸引力的陈列。
在超级市场或百货公司有许多热区。热区就是那些既方便“就手”，又是水平视线的地方，这种热区对您的陈列来说，是十分重要的。
每当安排特别陈列时，要力争把陈列品摆放到热区。④陈列的类型。
利用不同的陈列方式来增加产品的可视性和接触性，吸引消费者，以及帮助消费者作出购买的决定。
收银机位置陈列·柜台陈列·座地式陈列·堆头陈列·悬挂式陈列·开箱陈列·货架陈列·货架两端陈列。
⑤有效陈列的原则。
保持陈列在水平视线的高度·保持整洁的外观·更换已破损的存货·选择突出的位置·按品种类型和规格来陈列·大规格在上面的货架、小规格的在下面·获得足够的迎客面·按照市场占有率来陈列·观察正确的标价位置·保证先进先出的原则。
（3）陈列材料
这是您将用来创建产品陈列的材料，它将包括任何来自市场部的专用的宣传物品。
为了在每一次商品陈列管理走访时能有效地工作，必须备有必要的材料，无论什么时候都要使这些材料保持为最新。您的直接上司将帮助您保证拥有一切必要的材料和报表。在每访问一家商店时，应携带以下材料：
客户名单·商品陈列管理走访程序·客户记录卡·日报表·订货单·陈列材料·价目表·产品市场占有率资料·开箱刀·抹布·收据·透明胶带／双面胶·月度促销计划·剪刀·销售目标分解表·辅助材料（剪报、成功例子等）·样品／说明书导购人员管理导购人员管理是市场推广活动中的重要环节，有助于扩大产品在零售市场上的影响，提高产品零售量，树立差别服务优势，从而进一步增强市场拉力。
（1）导购人员培训管理
①公司知识。
——历史发展与现状——公司荣誉——公司理念
②产品知识。
——充分了解产品规格、系列、功能特点——产品零售单价——产品使用及一般性保养方法。
③专业销售技巧。
——如何向消费者推介产品
④专柜陈列与展示规范。
⑤服务知识。
——服务承诺具体内容——服务网络的建立——服务形象的建立和传播。
⑥竞争品牌大致情况。
⑦行动规范。
——工作职责——管理制度
⑧培训方式。
定期培训——定期召集公司各层销售人员对导购进行集中培训·不定期培训——销售员和导购主管通过路线销售不定期对导购人员进行监督和指导。
（2）导购人员行动管理
导购人员职责
①通过在卖场与消费者交流，向消费者宣传本品牌产品、服务和企业形象，提高品牌知名度，帮助客户了解产品知识，做出合适的产品选择。
②时时保持在卖场良好的服务心态，向消费者积极推介，帮助其正确选择能满足他们需求的产品，并提供舒适的购买环境。
③利用各种销售技巧，营造专柜客户参与气氛，提高客户购买愿望，增加公司产品销售量。
④收集客户对产品的期望和建议，及时妥善地处理客户抱怨，并向导购主管和零售商业务员汇报。
⑤做好卖场专柜、产品和POP陈列以及安全维护工作，保持产品与助销用品的摆放整齐、有序、清洁。
⑥在卖场派发本品牌的各种宣传资料。
⑦执行公司制定的各类临时性促销活动，协助零售商业务员完成对临时的促销人员的培训和管理。
⑧收集竞争对手产品、价格和市场活动信息，及时向导购主管或零售商业务员汇报。
⑨建立并保持与零售店（商场）良好的客情关系，获得最佳的推广和销售支持。
⑩收集零售商对公司的要求和建议，及时向导购主管或零售商业务员汇报。
掌握零售商对本品牌产品的销售情况、库存情况和补货要求，及时向导购主管和零售商业务员汇报。
⑩完成日、周、月报表填写等各项行政工作，及时上交给导购主管和零售商业务员。
完成导购主管和零售商业务员交办的各项工作，并坚定执行公司各项零售政策。
导购人员检查管理·销售成绩检查·产品陈列与展示规范化检查·导购行动规范检查·行政纪律检查·工作态度检查·其它交办工作完成情况检查。
业务员需完成以上检查工作，填写导购人员表现评分表，对导购人员的聘用及奖金发放提出建议。
促销活动
促销活动管理
（1）促销用品
促销材料：
海报、招贴画、条幅、吊旗、POP、价格牌、灯箱、立牌等。
促销工具：
展板、展架、演示道具等
（2）促销原则
促销活动应与整体的营销活动进程保持统一，并为整体营销工作服务，实现其阶段性的目标。
促销活动应有详尽的活动计划，确定具体的业务安排，并做好活动前的调查分析、活动中的效果监控与活动后的总结促销活动过程应注意氛围的把握，并保证货源及其它用品的供应。
（3）促销活动类型选择·地区宣传活动·产品推介活动·售前、售中、售后服务宣传·展示会及展览会·直供活动。
库存管理
（1）合理库存
①作为专业业务员，您应该：
·了解客户需求，记录客户存货及进货数量、品种·取得客户信任，定期拜访，避免积压和断货·及时处理不良产品·应留意样品及发出的用于成本推销的助销用品是否缺少。
②存货管理原则·库存产品应存在客户最方便提取的位置·每次拜访必须检查库存产品存量·对积压产品要经常关心，帮助客户寻找销售机会·对不良产品，经客户同意后可以折价销售，但不能作为降价销售。
③存货处理过程·了解客户需求
-保持准确的进货及有存货记录·保持客户信任-定期拜访-避免过多的存货（积压）／存货不足（断货）·关注产品货龄-保证产品的循环-先进先出。
（2）发货管理
督促批发商有关部门按时、按量、保质将零售客户的定货送到客户所在地，并协助批发商做好如下工作：
·提前通知客户到货的具体时间以便其准备·到货时进行现场对帐、清点·协助客户处理有关手续·避免在客户繁忙时交货。
（3）退换货管理
（3）市场价格管理①督促客户在销售合同规定的价格范围内进行销售②定期统计客户的零售价格③及时制止低价倾销行为并上报公司领导④核查客户发布的有关公司产品的广告，如有以下情况出现应立即上报公司领导：
·未经许可，广告及其它宣传品（如路牌、横幅等）中标明产品具体价格·未经许可，广告及其它宣传品（如路牌、横幅等）中标明产品优惠条件·未经许可，广告及其它宣传品（如路牌、横幅等）中标明非规定广告语对集团用户进行管理集团用户业务员职责。
1．学习和掌握集团用户需求信息的获取、分析及与其的接洽、销售与谈判。
2．直接或配合经销商寻找集团用户的需求信息，主持或参与集团用户的销售和谈判工作，争取本地区市场最大的集团用户销量。
