（一）降低库存率
产品一旦出现库存积压，其销售价值将大大降低。再大的销售额，如果不能有效地控制库存率导致积压，多高的销售价值也终将被库存积压所抵消。降低库存积压最好的方法是灵活而系统的管理。
大渠道营销学。
销量增长与库存控制是一对相互依存的矛盾体。
如何在保证销量快速增长的同时有效地控制库存数量，是当代营销人急需解决的问题。库存积压产品需要尽快处理，但绝对不能影响正常产品的销售。
1库存积压产生的原因
为了更好地了解库存积压，我们先来分析一下库存积压产生的原因。综合来看，库存积压产生的原因主要有以下4个方面。
（1）产品开发失误。有的产品开发人员由于缺乏对市场及消费者需求的深刻了解，产品开发出来，其功能不能满足消费者需求，或者产品定位不准确，或者产品在目标市场上与当地的风俗习惯不相符，导致产品投放市场后无人问津。
（2）畅销产品盲目过量生产。有时候，在特定时期、特定市场上，某一产品特别畅销。于是生产厂家便大量购进原料，大批量生产。然而，他们却忽视了市场规律，忘记了这种畅销有可能是假象。此时，或者已近季末，或者消费者只是跟风，或者产品没有被消费者完全消化，或者产品区域性差异较大，导致后来跟进的大批量产品无法全部销售，从而形成很大的库存积压。
（3）消费者的区域性差异。有些产品，由于受到消费者生活习惯及气候、爱好等因素影响，不同地方会有不同销量。有的产品在A地销售很好，不一定在B地销售就好；反之，在A地销售不好的产品，在B地不一定就销售不好。如果销售主管部门缺乏对市场区域差异的准确把握，就很容易将在A地畅销的产品盲目地发往B地及其他市场，结果就会造成产品在B地及其他市场的积压。再加上销售信息闭塞，产品调动不及时等因素，库存积压产品也就产生了。
（4）货物周转过慢错过了销售期。有些产品刚开始上市时，一般在整个销售渠道网络内放货。这样一来有可能一些地方销售量很好，另一些地方销售量不是很好。这就需要销售管理部门加强对产品的调整力度，如果调整不及时，等到销售旺季过去了才去动手调整，就会错过最佳销售期，产品就会出现库存积压。
2如何管理库存
根据对库存积压产生原因的分析，大渠道营销学认为，应该从以下3个方面加强管理，从而有效控制和降低库存率。
（1）建立信息管理系统，加强销售信息反馈。要想有效控制库存，减少积压，首先必须了解第一手的终端产品销售信息，这就要求企业的营销管理部门建立一套切实可行的信息管理系统，在第一时间掌握产品在各个市场的销售情况。然后才能及时采取一系列的应对策略，进行有效的库存控制。
（2）加强畅销产品的推销力度。实践证明，造成库存积压最多的产品往往不是那些开发失败而无人购买的产品，而是那些在某一时期表现出销售较旺的产品。开发失误的产品即使一件也卖不出去，也只不过是第一批数量很小的试销产品，其库存积压量很小。而一旦畅销产品控制不力，产品量大于销量，就会出现畅销产品的库存积压。所以一旦确认某一产品属于畅销产品，在增加批量生产的同时，还要及时加大市场推销力度，加快销货速度，缩短销售过程，保证后期追加生产的产品能够顺利全部销售，不至于出现库存积压。
（3）控制滞销品的生产。有些产品，在投放市场后也不是一点都卖不动，而是销售不大。这类产品称之为滞销品。对于滞销品，一定要慎重考虑追回订单，有时候，宁可牺牲一定的销售额，也不可盲目追回订单，以免造成库存积压，给企业造成经济损失。
J企业是一家从事男装生产及销售的服饰企业。由于市场管理不善，连续三年产品总库存率都在15%以上。从表面上看，J品牌在行业内销售额尚可，市场也比较红火。但是，由于库存积压较大，占用资金较多，大大降低了产品的利润率。面对库存积压给企业带来的损失，J企业决策层想尽各种办法降低库存率，提高利润率，但收效甚微，无奈之下，找到了销售咨询机构。
服装行业与其他消费品行业不同。一个新开发的服装单品的生命周期对厂家来说只有一个月左右，有的销售不好的产品其生命周期只有少得可怜的10天左右。这么短的时间内如何在有效控制库存量的同时不影响销售量呢？策划专家通过对整个服装行业的总体把握，结合对J企业及其渠道客户的深入分析。最后提出在J企业营销部门成立专门的终端销售信息采集系统的建议，以加强对各个终端客户及代理商的管理，通过加强管理达到有效控制及降低库存的目的。
当策划专家向J企业老总建议成立信息部，加强终端销售数据回收时，J企业老总一脸为难的表情，只说了一句话：“恐怕客户们不会配合吧？”也许在他看来，客户配合不好，销售数据的回收很难如愿。但是从这句话中，策划专家却看到了问题的另外一方面，那就是客户的不配合在J企业是由来已久的，这也许是J企业营销部门信息闭塞，以至于造成大量库存积压的真正原因。因此，这更加坚定了策划专家建立信息回收系统的决心。
在当时，还没有专门用于信息回收的电子系统软件，只能用较笨的方法采集信息，那就是传真数据。为了让客户们了解信息回收的重要性，以及对他们自身的益处，一开始并不强迫他们传递销售数据，而是让销售内勤不断地给客户打电话，每次打电话都提醒对方要及时清查产库存情况，千万不要出现产品积压。并请求对方每周都传真过来一份当周的销售报表和库存表，这样既加强对方内部的货品管理，又方便我们及时掌握各终端经销商的产品库存数据，为调整销售策略，安排J产品生产进度提供了依据。
除了通过传真数据回收销售信息之外，策划专家还要求销售内勤每周给所有的客户打一遍电话，销售主管每月随机抽查，并以抽查结果给销售内勤的工作打分，其分值直接与相关人员的工资挂钩。这项工作开展一段时间之后，效果非常明显。这也更加坚定了公司老总采取措施，进一步完善信息管理及客户服务工作的决心。
首先采取的措施是改革产品下单管理办法。以前的下单管理办法是：客户要货或仓库没货时下单安排生产；现在改为销售快的产品提前下单安排生产，这种管理办法既能保证货源充足，又能保证库存合理，而且没有积压，J企业的利润也得到大幅度提高。
J公司的另一措施是提前控制库存量。以往J企业都是在季末客户的库存产品返回到总部时，才进行库存盘点和控制，一方面因为客户不到最后阶段不主动返货；另一方面，公司也不掌握经销商的库存情况，无法对不同地区的产品进行调整。策划专家发现这一问题后，要求总部营销中心提前进行库存控制。不同产品在不同时机分几种不同情况进行处理，对于因开发失误而形成的积压产品和根本不适销对路的积压产品，严格控制加单，并且在第一时间以成本价一次性处理给代理商，并言明该产品日后不再生产；对于销售一般的产品，将该产品从销售不太好的地方调整到销售较好的地方，不到万不得已不追加订单；对于畅销产品，在产品上市初期大量供货，使所有经销商都有机会销售该产品；在销售中期则加强不同色号之间的调整，不控制生产数量，在销售后期，加大对一般经销商的产品调整力度，尽量将其手中的产品调整到业绩较好的经销商。同时，对销售该产品较好的区域采取订货制，要求经营业绩较好的经销商根据个体情况申请该款产品今后的销售量，而且是一次性订货，公司不予返货。这样一来，即使是畅销产品，公司到季末也不会有太大的库存量，个别经销商如果订单下的过多，库存也不在公司，当然各个客户都会量力而行，不会盲目下单的。
后来，在策划专家的指导下，J公司又采取了其他一些旨在降低库存的措施。到年终盘点时，J公司当年的库存率只有46%，这和前几年15%的库存率相比，显然有着天壤之别。更令人高兴的是，当年J品牌在国内的销售额比上年同期提高了36%，利润率比上年同期提高了300%。
从J企业库存控制的案例可以看出，库存控制的关键在于建立一条行之有效且易于操作的信息回收系统，而在实际的运作过程中，重点在于如何使经销商非常乐意配合。如果公司不了解各个层次经销商的具体销售情况，也不与他们事先通气，只是单方面采取控制库存手段，如同盲人骑瞎马，夜半临深池，势必伤害与经销商的感情，导致公司销售额大幅度降低的后果。
（二）库存积压品的处理方法
处理库存积压品时千万不能对应季产品的正常销售造成影响，所以库存积压品最好的处理办法就是不处理，将其捐献给慈善机构，用以捐助需要帮助的人。但是并不是所有的企业都愿意这样做，所以处理库存积压品要注意方法。
大渠道营销学的应用实践。
