“我听了《如何交友及影响他人》演讲之后不久,有一天,我正在一位著名的法官家中给他布置园林景致。这位法官向我提出他要栽一些石楠和杜鹃花的想法。为了拉近与他的关系,我说:‘法官先生,听说你有一个很好的业余爱好。我认为你那几条狗实在是漂亮极了。你是不是每年都获得在麦迪逊公园举行的狗选美大赛奖?你一定得到了许多蓝丝带奖吧?’这短短几句赞美性的问话,很快就收到了出乎人意料的效果!‘是的。’法官回答道,‘我确实很喜爱我的狗。你愿不愿看看我的狗?’于是,这位法官用了将近1小时的时间,让我看他的狗和这些狗所获得的各种奖项。他甚至把狗的谱系也拿了出来,给我讲解它们的血统。然后,他神色庄重地问我:‘你有儿子吗?’我回答说:‘是的,我有个儿子,先生。’法官又问我:‘啊,那他想不想要只小狗呢?’我说:‘当然,他一定非常想拥有一只小狗。’法官大声对我说:‘那太好了,我打算把一只小狗送给他。’他又开始教我怎样喂养小狗。但过了没几分钟,他又停了下来,说:‘我只是用嘴说,我想你大概很难记住。我还是给你写下来吧。’于是他又走进屋里,用打字机仔细地打印好这些狗的谱系以及喂养方法。他之所以送给我一只价值100美元的小狗,并和我共同度过了宝贵的1小时15分钟,这是因为我真诚地赞美了他的爱好和他所取得的成就。”
我们再来看著名的柯达公司的总经理伊斯曼。他发明了透明胶片,从而使活动电影变成了现实,他也因此而成为亿万富翁,成为全世界最著名的企业家之一。然而,就算是这样一个了不起的大人物,伊斯曼仍然渴望得到别人给予他的赞赏,哪怕是些许的赞赏也会让他激动难抑,就像你和我一样。
所以,如果你想让别人喜欢你,请记住第3个原则——尊重别人,让别人感觉他很重要!
4.设身处地为别人着想
卡耐基成功学金典:能够设身处地为别人着想、洞察别人心理的人,永远不必担心自己的前途。如果你从这本书中学到了这一点——永远从别人的立场去思考,并从他的角度来看问题,那么你这一生就会有一个新的里程碑。
阿弗斯特教授在他的著作《影响人类的行为》中说:“行动实际上出于我们的基本欲望……无论是在商业、家庭、学校中,还是在政治中,对那些想给别人提建议的人来说,我能给的最好的建议,就是首先要把握对方最迫切的需求。如果能做到这点,就可以如鱼得水,否则就办不成任何事情。”
安德鲁·卡内基出生在苏格兰的一个贫苦家庭。他刚开始工作的时候,每小时只有2美分,可是他后来竟向社会捐赠了3.65亿美元。他为什么这么做呢?这是因为他很早就明白,影响他人的唯一方法,就是关心对方的需要,并满足对方这种需求。尽管他只读过4年书,但他学会了如何与人相处。
例如,他的嫂嫂因为她的两个儿子而操心不已。他们在耶鲁大学读书,但只忙自己的事情,连信都不给母亲写,而他们母亲充满焦虑地写给他们的信,他们也不愿回复。于是,卡内基同嫂嫂打了100美元的赌,说他不必请求他们回信,就可以得到他们的回信。然后,他给2个侄子写了一封信,在信后附带说给他们每人寄一张5美元的钞票。不过,卡内基并没将钱装入信封里面。
结果呢?这2位年轻人果然回信了,信中写道:“谢谢亲爱的叔叔给我们写的来信,但……”我想下面的内容读者一猜就知道了,因为他们想知道为什么卡内基没有将钱夹在信中寄给他们。
我班上一位来自俄亥俄州克利夫兰市的学员史丹·诺瓦克也讲了他自己的亲身经历:
一天晚上,史丹下班回家后,发现小儿子迪米在客厅的地板上打滚,又哭又闹的。原来,迪米第2天就要去幼儿园上学,但是他不愿去。如果换在平时,史丹肯定会将迪米叫到房间,命令他最好还是去幼儿园,因为他别无选择。但史丹这天晚上没有这么做,他认为这样并不能让迪米愉快地去幼儿园。于是史丹坐了下来,心想:“如果我是迪米,怎样才能高高兴兴地去幼儿园呢?”他和夫人一起将迪米将在幼儿园所乐意做的事情列了一张表,其中有迪米喜欢的各种游戏。做完这些之后,他们开始采取行动。史丹说:“我和我夫人、我的大儿子鲍勃开始在厨房的桌子上用手指画画,而且真的享受到了其中的乐趣。没过多久,迪米就站在墙角偷看我们,然后请求参加我们的活动。我对他说:‘不行,你必须先去幼儿园学习用手指画画。’然后我用他能够听得懂的话,向他解释了那张表上所列的各种有趣的游戏,并告诉他会在幼儿园得到这些乐趣。当我第2天早上起床走下楼时,本以为我是第一个下来的人,可是没想到迪米竟坐在客厅的沙发上睡了一个晚上。我问他怎么睡在这里,他说:‘我在等着去幼儿园。我不想迟到。’你看,我们全家已经激起了迪米内心强烈的愿望,而若采取讨论或强迫的办法,是根本不可能让他高兴地去幼儿园的。”
也许你明天打算劝某人做某事。但是你在开口之前,不妨先问问自己:“我怎样才能使他心甘情愿地喜欢做这件事?”这样,我们才不至于冒冒失失、毫无结果地去同别人谈论我们的各种愿望。
我每个季度都要租纽约某大饭店的大舞厅晚上的时间,举行一系列演讲。但是有一次,我忽然接到饭店的通知,告诉我必须支付几乎比以前高3倍的租金。我得知这个消息时,入场券已经印好发售了,而且通告已经公布,但我这时才知道消息。我当然不愿意支付这增加的租金,但是把我的这一愿望告诉饭店又有何用呢?他们只关心他们所需要的。于是,我几天之后找到饭店经理,对他说:“我接到你的信时有点吃惊,但我一点都不怪你。如果我是你的话,恐怕也会和你一样做的。你作为饭店经理,有责任为饭店创造利润。如果你不那样做,你就要被辞掉,并且应当被辞掉。现在,让我们拿一张纸来,将你坚持增加租金而给你带来的利弊一一列出来。”
说完,我拿出纸笔,在信纸的中间画上一条竖线,一边写明“有利处”,另一边则写上“弊端”。在“有利处”的一边,我写上了“舞厅空出来”几个字,然后对他说:“你可以随便将舞厅租给别人开舞会而从中获利,而且收益会相当可观。因为这类活动比租给演讲所得的租金要多得多。如果我一个季度占用你的舞厅20个晚上,你一定会失去这笔利润。
“现在,让我们来看看这个‘弊端’。首先,你坚持提高租金,再将舞厅租给我,并不能增加你的收入,相反你的收入还会减少——事实上,你将一点收入都没有,因为我付不起你所要求的高额租金,所以我只好到别处去举行演讲。提高租金还有另一种弊端。你将失去众多潜在的客户。因为这些演讲能将那些受过高等教育的人士吸引到你的饭店来,这对你可是一种极好的广告,难道不是吗?事实上,你就是花上5000美元在报纸上做广告,也不能使来你饭店的人数和来听我演讲的人数那样多。而这对于一家饭店来说,是很有效的广告,对不对?”
我一边讲,一边将这2种弊端写在相应的那一列,然后将那张纸递给经理,说:“我希望你好好考虑一下,然后将你的决定告诉我。”
第2天,我收到一封信,通知我租金只加一半,而不是当初的3倍。请注意,我没有和饭店经理谈我的任何利益,就达到了减少租金的目的。因为我一直在讲对方所需要的东西,以及他怎样才能得到它。相反,如果我像普通人那样直接闯进他的办公室质问他:“你这是什么意思?你早就知道我的入场券已经印好,而且已经发出消息了,可是你现在却要增加3倍租金,真是岂有此理?你这是什么意思?3倍!太荒谬了!我可不会付给你!”试想想,情况将会怎样呢?这势必会引发一场激烈的辩论,甚至是白热化的争吵。而争吵将会造成什么后果呢?那就是即使我让他相信他是错的,他的自尊也不会让他屈服和退让。
关于为人处世,汽车大王亨利·福特有一句至理名言。他说:“如果成功有什么秘诀的话,那就是站在对方的立场来看问题,并满足对方的需求。”这话真是太好了!
这话实在是再简单、再浅显不过了,任何人都应该一眼看出其中的道理,但我们这个世界上绝大多数人在绝大多数时间都忽略了它。