詹姆士·托马斯说：“首先，我要让您知道，我也觉得这件事处理不当，以致您受到打扰而惹您生气，并给您的生活带来了极大的不便，这都是我们公司职员的失误，我在此向您深表歉意。听了您的叙述，我深深感到您是一个正直而有耐心的人，所以想请您帮个忙。这件事您能做得比别人更好，而您对这件事的了解也最为清楚。这是您的账单，我知道我有权可以更正它，但我还是要留给您全权处理，无论您的决定是什么。这位顾客修改了账单吗？当然，而且削减了不少，这账单的金额范围是150～400美元，这位顾客付了最低额吗？
“是的，他是这么做，他拒绝为那些不明的费用多付一分钱。但是，其余的5位都尽可能多付，不让公司吃亏。事情的最妙之处是，2年之内，我们又卖了6辆车给这6位顾客！
“经验告诉我，如果没有迹象显示顾客有问题，最好要相信他们是诚心诚意愿意付清账款的。一般而言，顾客都是愿意履行义务的，即便有例外也是极少数。而且我相信，那些有欺诈倾向的顾客，如你愿意相信他们是诚实、正直和光明磊落的，大部分还是会做出善良反应的。”
所以，你要想赢得别人的赞同，请记住第10个诀窍——巧用赞美的方法，激发别人的高尚动机。
11.戏剧化地表达你的想法
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这是一个充满戏剧性的时代，仅靠一点点语言的叙述是不够的。真理需要我们使之更加生动、更有趣、更加戏剧化，你必须恰当运用的表演艺术。
很多年前，《费城晚报》受到了有计划的诽谤性谣言的攻击。恶意的谣传弄得满城风雨。有人告诉广告商这份报纸广告太多、新闻太少，对读者不再有吸引力了。问题需要处理。谣言必须被消除。如何采取行动呢？这里就是他们所使用的方法。
《费城晚报》将每天常规报道中的各类阅读资料剪下来，分类整理出版了一本书，书名就叫《一天》。这部书有307页，和一本精装书的页数差不多；而且，《晚间报道》把这本涵盖了新闻和特写材料的书很快印刷完毕，售价不是几美元，而是几分钱。
这本书的出版戏剧性地表现了《费城晚报》的文章丰富有趣这一事实。这比用数据和空口解释更有趣、更清楚，给人的印象更深刻。
这是一个戏剧化的时代。仅仅陈述事实是远远不够的。真相必须被鲜明、有趣、戏剧化地呈现出来。你必须要使用表演的技巧。电影是这样。电视也是如此。如果你想得到注意，必须使用这种技巧。
橱窗设计的专家知道“戏剧化”有惊人的力量。例如，有一种新型鼠药的制造商，替经销商布置了一个橱窗，里面放了两只活老鼠。在展示老鼠的这周里销售出的鼠药，要比平时的销售量增加5倍。
电视商场中，到处都是利用戏剧化的技巧推销商品的例子。晚上坐在电视机前，仔细分析广告商的每一句表述，你会发现，抗酸剂药品在试管中改变了颜色，而它的竞争品却没有变化；一个品牌的肥皂或清洁剂让满是油污的衬衣变得很干净，而其他品牌的产品只会让衬衫变得灰暗。你会看到一个汽车改变方向和转弯的驾驶效果——这比仅仅用语言描述的效果要好得多。快乐的面孔表现了人们对多种产品的满意程度。所有这些戏剧化的设计让观众了解了产品的优点，无论宣传的是什么产品，而它们确实达到了让人们掏钱购买的目的。你可以把你的想法戏剧化地表达出来，不管是在商界还是在你生活中的其他领域。这很容易。
弗吉尼亚州的吉姆·伊曼斯是国家收银机公司的销售员。他告诉我们他怎样通过戏剧性的示范促成了销售：
“上周我拜访了附近一家杂货商店，发现他们在结账时用的收银机已经很陈旧了。我走到老板身边告诉他：‘每一次有顾客结账时，你都会损失几分钱。’说着，我将一把硬币扔在地上。他很快注意了。简单的话语可以让他产生兴趣，但是硬币落在地上的声音真正提醒了他。我获得了他的订单，更新了他所有的老式收银机。”
在家庭生活中，这一规则也同样有效。以前，人们向心爱的人求婚时，会仅仅使用爱情的语言吗？不！他会单膝跪地。那样才真正表明他说的话是真心的。现在，我们已经不再下跪求婚了，但是许多求婚者在他们提出请求前会营造出浪漫的气氛。
将你的想法戏剧化对于孩子也同样奏效。阿拉巴马州伯明翰的乔·芬特一直没有办法让5岁的儿子和3岁的女儿收拾好他们的玩具，于是他发明了一个“火车”。小乔伊骑在三轮车上充当火车司机（凯西·琼斯上校），珍妮特的四轮童车紧随其后。到了晚上，珍妮特把所有的“煤”装到火车的最后一节车厢（她的四轮童车）上，然后再跳上车子，由她的哥哥载着她在房间里转圈。通过这种方法就把房间打扫干净了——而没有说教、争吵和威胁。
印第安纳州的玛丽·伍尔夫在工作上遇到了一些问题，她觉得她必须和老板讨论一下。星期一上午，她想见老板，却被告知老板现在很忙，她应该先和他的秘书预约见面的时间。秘书表示老板的日程安排得很紧，不过她会尽力帮她争取。伍尔夫女士描述了这件事：
“这个星期里，我没有得到秘书的答复。无论我什么时候问她，她都会给我一个老板不能见我的理由。星期五上午，我仍然没有得到明确的消息。我真的想在周末之前和老板讨论我的问题，于是我问自己，我怎么才能让他见我。最后，我采取了这样的行动。我给他写了一封正式的信。我在信中表达了我完全理解他整个星期都非常忙碌，但是我要和他谈的事情很重要。我把一个套用信函和写有我自己地址的信封一起装了进去。我请他或者他的秘书只要填写完返给我就行了。套用信函上写的是：沃尔夫女士，我将会在×月×日，在××地会见你。我会给你××分钟的时间。
“我在上午11点时把信放到他的信箱里。下午两点我检查我的信箱。写有我自己地址的信封就躺在那儿。老板回复了我的套用信函，表示他能在当天下午见我，并给我十分钟的时间。我终于见到了他，我们谈了一个多小时，妥善地解决了我的问题。”
如果我没有用戏剧化的方法告诉他我的确想见他这一事实，我可能现在还在等着约见呢。
詹姆士·普顿要写一篇很长的市场报告。他的公司刚刚完成了对某个著名品牌的润肤霜的详细研究。他急需获得市场上竞争对手的数据；而他要争取的顾客是广告界一位最重要也是最令人敬畏的人。可是他的第一次接洽还没等开始就失败了。他解释说：
“第一次我进去，我发现自己迷失了方向，开始毫无意义地讨论调查的方法问题。他争论，我也争论，他指责我错了，可是我尽力替自己证明我是正确的。最后，我的理由占了上风，自己觉得很满意——可是我的时间到了，会谈结束了，我一无所获。第2次，我没有去理会那些数据和表格。我去见他，把事实用戏剧化的手法表现出来。我进入他的办公室时，他正忙着接电话。等他结束了通话，我就打开手提箱，拿出32瓶润肤霜放到他桌上——这些是他所知道的所有产品——所有能和他的润肤霜竞争的产品。
“每一个瓶子上，我都贴了一个标签，上面写着商业调查的结果。每个标签都简明而戏剧性地介绍了商品的情况。后来发生了什么事？不再有辩论了，反而发生了新奇而不同的事情。他拿起一瓶，又一瓶的润肤霜，看标签上的说明。接着，友好的谈话展开了。他问了其他的问题，并越来越感兴趣。他本来只给我10分钟的时间，可是10分钟过了，20分钟、40分钟，快到一个小时的时候，我们还在谈着。这次我所讲的，跟上次一样。可是这次我运用了戏剧化的手法和表演术的技巧——所得的结果是多么不同啊！”
所以，你要想赢得别人的赞同，请记住第11个诀窍——戏剧化地表达你的想法！
12.提出有意义的挑战
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提出一个挑战，那是任何成功者都喜欢的一种竞技，一种表现自己的机会；那是证明自身价值、争强好胜的机会。
古希腊一位先哲说：“每个人都有害怕的时候，但是勇敢者会将畏惧放置一边，继续勇往直前，结果或许会走向死亡，但更多的则是通向胜利。”还有什么东西比克服困难更具有挑战性呢？
有一次，施瓦伯手下有一位工厂经理来向他求教，因为他的工人完不成生产任务。施瓦布问道：“怎么回事？像你这样能干的人，竟无法使工人发挥工作效率？”这位经理回答说：“我不知道。我曾以利诱导他们，我曾鼓动他们，我也曾起誓、责骂，甚至用开除来威胁他们。但无论怎样都不管用，他们就是不愿工作。”
正巧这是正是一天太阳西落的时候，夜班工人来到厂里。施瓦伯说：“给我一支粉笔，”然后转向最近的一个工人，问道：“你们这班今天生产了几台产品？”
经理回答说：“6台。”施瓦伯一声不响，只字未提，只用粉笔在地上写了一个大大的“6”字就走了。当上夜班的工人进来时，看见了这“6”字，就问是什么意思。上日班的工人说：“大老板今天来了这里，他问我们做了几台产品，我们告诉他6台，他便在地板上写下了这数字。”
第2天清晨，施瓦伯又来到这家工厂，发现夜班工人已将“6”字抹去，换上了一个大大的“7”字。早晨，白班工人来上班的时候，当然看见了那个大大的“7”字写在地板上，就猜想夜班工人是要证明他们比白班强，是不是？那好，他们决定给夜班工人一点儿颜色看看。于是，他们热烈地加紧工作，在那天晚上下班时，留下了一个神气活现的大“10”字。从此以后，工厂的情况逐渐好转起来。
不久，这家生产一度落后的工厂，比公司里的任何其他一个工厂生产得都要多。原因在哪里呢？且用施瓦伯自己的话来说：“使生产能圆满完成的方法，就是要激起竞争。我并不是指卑贱、谋剩的竞争，而是超越对手的欲望。”
超越对手的欲望！挑战！这才是激励人的精神的绝对可靠的方法。如果不是别人的挑战，西奥多·罗斯福不会当上美国总统。当时，这位英勇的骑士刚从古巴回来，就被推选出来竞选纽约州长。当反对党人发现他并不是那个州的合法居民时，罗斯福慌了，想退出竞选。于是托马斯·普拉特激励他，突然转向罗斯福，大声叫道：“难道你这位圣巨思山的英雄，竟是一个懦夫吗？”于是，罗斯福接受了挑战，继续奋斗下去，这才改写了后来的历史。这项挑战不只改变了罗斯福的一生，同时也对美国的历史产生了重大的影响！
施瓦伯深知挑战的巨大力量，普拉特也知道，艾尔·史密斯也知道。当艾尔·史密斯担任纽约州长时，就用过这一方法。
辛辛监狱位于魔鬼岛西部的最负恶名的一个监狱，没有领导，许多黑幕和丑闻在狱中满天飞。因此，史密斯需要一位强有力的人。但是该找谁呢？他找来了新汉普顿的刘易斯·劳斯。当劳斯站在他面前的时候，他愉快地说：“去管理辛辛，如何？那里需要一个有经验的人。”劳斯非常为难，他知道辛辛的巨大危险，那可是一项政治性的任务，受政治变化的影响极其严重，为此监狱长曾一再更换，有一位监狱长在职只有3个星期。他必须考虑他的前途。值得去那里冒险吗？史密斯看出了他的犹豫，便往椅背后一靠，露出了微笑。他说：“年轻人，我并不怪你的犹豫，那个地方是不太平，那儿需要一个大人物坐镇。”史密斯就这样提出了一个挑战，不是吗？而劳斯内心当然喜欢尝试出任一个大人物的工作。所以他去了，他住了下来，他成了当今美国最著名的监狱长，他的著作《辛辛两万年》售出了几十万册。他曾在电台播讲他在狱中的生活故事——它们被拍成了几十部电影。他对罪犯的“人道化”也创造了许多监狱改革的奇迹。
伟大的火石轮胎公司的创始人哈维·怀尔斯顿说：“我从不以为，薪水，仅靠薪水，就能吸引住那些优秀的员工，我想那要靠工作本身的竞争。”
伟大的行为科学家弗里德里克·赫兹伯也同意这种观点。他对上千名工厂员工及高级经理的工作态度做了深入的研究。你认为他所发现的激励工作的最强有力的因素是什么？是工作具有刺激性？是钞票？是良好的工作条件？是福利待遇？都不是，完全不是。激励人们工作的主要因素之一，正是工作本身。如果某项工作令人兴奋和有趣，那么人们就会渴望这种工作，而且尽力做好这种工作。
那是任何一个成功的人都喜爱的事情——游戏。那是个自我表现的机会，一个证明他（她）的价值的机会，超越别人，赢得胜利。这也是竞走比赛、吃馅饼比赛产生的主要原因。一切源于超越别人的欲望和获得重视感的欲望。
所以，你要想赢得别人的赞同，请记住第11个诀窍——赞美对方的能力，向对方提出有意义的挑战。
