19、第二次风波
一艘艘货船开出港口驶向大海的另一边，我才发现原来上海这么繁华。看着滔滔远去的江水，我想起了自己的制衣厂。近来随着国内同类企业的不断涌入，竞争越来越激烈，利润空间也越来越小，我不得意识到如果继续这样下去，工厂会是什么样子。
“这鬼天气，热死人了！还让不让人活不活啊！”
“养家糊口不容易啊！快点干吧！”
“哎！”
……
我一进车间，就听见工人在不停地抱怨。福建的夏天就像一个大火炉，去年这个时候就有好几个工人中暑。其实，我也很想让他们休息休息，但客户那边催的紧，加上现在生意也不像三年前那样好做了，实在是没有办法，好不容易有了订单也只能加班加点地赶货了。
我大声说：“兄弟们，辛苦了！在这我谢谢各位了！”
“老板，没事的，我们会好好干的！”
窗外，洋槐树上的知了拼了命似地叫个不停“知了、知了”。
我没有注意到第二天那下个不停的蒙蒙细雨，连自己的伞也忘了撑开。
除了那些挤满了人、堆满了货物的厂房和急忙工作着的工人外，我什么也没有看见。在厂房的后排，它们是工人们住的地方。在每个窗子里，都可以看到活动着的机床和人们，整个巷子充溢着机器单调的响声。甚至在一些地方立着的矮小的歪歪斜斜的楼房和一排排阁楼里，也可以听到劳动的声音。
傍晚的时候，负责货物的港口转运的万师傅慌慌张张来到我的办公室，上气不接下气说：
“老板，不好了！”
“什么不好了？”我心里陡然一惊。
“我们在上海转运到都灵的衬衫好像出了点问题，那边死活不让工人把货物装进集装箱，甚至还打起来了，可意大利那边的商家已经打了三个电话来催我们了，您说怎么办啊？”
“不要慌，你慢慢说，到底是怎么一回事？”
“您看看这个就知道了！”一份文件递到了我的眼前，翻阅后，我意识到要出大事了。
“万师傅，你在这边盯着，我去趟上海。”简单交代了几句，也来不及收拾，我带上所有相关资料和一笔钱就赶往火车站，心里只有一个想法：就是一定要尽快赶到上海。
在候车室，看着那些文件，“工人被打”、“货物被扣”、“紧急催货”、“后果自负”等字眼让我的心有些颤抖，怎么会这样呢？平静下来之后，我仔细地分析起来：后果自负是因为货物可能延期交付；货物延期是因为意外扣押；货物被扣又是因为打架事件；打架事件是因为工人和港口工作人员没有协调好起了冲突；而他们产生矛盾是因为各种想维护自己的利益最大化，这一连串的事情让我看到了事件的本质——利益之争。老话说的没错，有利益的地方就有纷争，想到这，我的心里也有些谱了。
我卷起手中的东西，随着如潮涌般的人群挤了上去。车上人山人海，除了人还是人。我好不容易找了一个可以站稳脚跟的角落，一边依靠着车厢门，一边想着如何处理上海的那批货。快八点的时候，终于到站，我就坐上了一辆人力车赶往发货的那个港口码头，心里万分焦急，货被扣在这里一天就得多承担一天的损失，现在最重要的就是把货发出去，否则客户要退货就会造成更大的麻烦。
我急忙赶到码头。远远就听见港口货运的主管王德林和随行的几个人在大声呵斥那些搬运工人。我连忙跑了过去，还没等我开口，王德林就愤愤地向我喊道：“陈老板，你都找的是什么工人，说了不让装货，居然不听，真是反了，你看看，你看看，我的人都伤成什么样了，你看看怎么办吧？”顺着他的手指的方向，我看到所谓的他的人，只是胳膊上蹭破了一点皮而已。再看了看旁边被打的遍体鳞伤的我的工人，我的心像是被针扎了一样。
我很佩服自己居然还有如此大的忍性。我想为我的工人辩解几句的时候，我突然看到王主管一副拼死相争的模样。他的头发有点稀疏，也许是汗水浸湿的缘故，紧粘在他隆起的方形的额头上，额上的皮肤皱纹很深，褶皱邋遢的，显得非常粗糙。顿时，我也能体会到他的辛苦，这么闷热的天气，他每天都在这里大呼小叫的。
我赶紧赔笑：“实在对不住了！都是我们这些工人不懂事，您先消消气！”
“你们一个集装箱的货物实在是塞的太多了，这样是不行的，已经超标了，这要是在海上出了什么问题，谁来承担责任啊？”王主管不依不饶的态度。
“我们这边没有考虑周全，下次一定会注意的。”我尽力在周旋。
“光靠嘴说的是没有用的。”王主管脸上掠过一丝轻蔑的、不乐意的微笑。
“您说的是，其实我这次来，就是要和您说，我们要多加两个集装箱，这是加装的费用，我已经准备好了。”说完，我将加装费递了上去，一边对着他耳朵十分神秘地说，“王主管，这点意思是兄弟们的医药费，给大家赔不是了！”
“陈老板，你要也理解我们，这货运有货运的规矩，你是知道的。”王主管一本正经地说，两只眼瞅着我。
“明白明白，您也是公事公办啊，都是我这边处理的不妥当，那我们这批货……”
“那看在你陈老板的面子上，这次就算了吧！”说完，一行人终于离开了。
看着他们远去的背影，我伸手一抹额头，全都是汗水。回过头来看着眼前这些伤势严重的搬运工，心里真不是滋味，我带着歉意对大家说：“兄弟们，真是对不住了，咱们现在搬货吧！今天每个人都多发一块钱算是我对大家的一点补偿吧！”
一片沉寂之后，没人说话。领头的金师傅终于开口说：“老板他也不容易，我们快点装吧！完了就回家吧！”就这样，大家开始装起货来。
看着大家忙碌的身影，我心里一难受，不禁眼眶有些湿润了。我心里明白，他们只是想尽快干完活，然后领到自己应得的钱来养家糊口，他们是为了生存。办厂这么久以来，我也明白，要想在生意场上求得生存是多么的不容易，我深深地感到了一股强烈的危机感。
货物全部装完后，我做在港口码头的台阶上，看着忙忙碌碌的工人将一批批货物装进集装箱。一艘艘货船开出港口驶向大海的另一边，我才发现原来上海这么繁华。看着滔滔远去的江水，我想起了自己的制衣厂。近来随着国内同类企业的不断涌入，竞争越来越激烈，利润空间也越来越小，我不得意识到如果继续这样下去，工厂会是什么样子。
古人说：“穷则变，变则通。”我想，现在也该到变的时候了。
随着改革开放的浪潮越来越猛，诸如深圳、厦门、珠海等这样一批沿海城市在国家政策的扶植下迅速发展起来，经济高速飞增，一派欣欣向荣的蓬勃景象。变革中蕴含了机遇，正是在这样的大环境下，各地的淘金者纷纷把目光对准了特区这一新兴的宝地，“涌进深圳、转战厦门、进驻珠海”成了不少下海淘金者理所当然的选择。
可是，我的路又在哪何方呢？难道我要加入到他们的队伍中吗？内心一个声音说：不，你不需要从众，你只要找到可以施展自己的人生舞台就好。
看着眼前这个活力无限的上海，我暗自下定决心：你们跑深圳吧，我要跑上海！
20、瞄准“上海滩”
我知道他们都是好意。但我不这么认为，想当初在罗马的时候我不一样被人认为是在白日梦吗？但我的白日梦一次次都实现了。成功的人往往是敢于去想别人不敢想的，做别人不敢做的事，才能成就自己。我是一个很固执的人，想到做什么就一定要做什么，有很强的责任感。第二次上海的考察让我绘织了一个更高更大的梦想——为自己将来的公司盖一座总部大楼。
我想起了这么一个小故事。
有一天，亚历山大的一位手下对他说：“大帝，我有件事情不明白想请教一下？”
“什么事？”亚历山大问。
“为什么我跟了你十二年还只是个小队长？当初跟我一起进军营的年轻人，现在都成将军了，能不能给我换个位置？”
亚历山大说：“你的意思是要辞职？回家种地？”
“不是，我的意思是能不能稍微提升一下我的官职。”手下慌忙解释。
“你能领导几个人？以你的才能只能领导一个小队的人，再多了你就无法把握。为什么我不提拔你？因为你在这十二年中没有一点进步，你看到了门口拉磨的驴子没有？它已经在那拉磨拉了十五年了，走的路不知道有多少，但它还是在原地，难道你要让我提拔一头驴子做将军吗？”亚历山大说。这位手下听了亚历山大的话后，就灰溜溜的走了。
说实话，我可不想成为那头只在门口拉磨的驴子。所以，我没有急于返回福建，而是去了上海的外滩。
街的两边，有一种树摇晃着肥大的叶子，似与簇拥的游人致意；人们熙熙攘攘，法国梧桐也披上了一身稀疏的嫩叶，似有羞色，盼早日成为浓郁的树盖，为来上海的外地人遮荫。晚上，我见识到了繁华的上海，哥特式、罗马式、巴洛克式、中西合壁式等风格各异的大厦林立，置身于此，我仿佛来到了“万国建筑博览群”。
我住在上海的海员俱乐部里，孤独与寂寞紧紧地笼罩着我。一个人举目无亲，想起这些年来的辛酸，难过得流泪。想起了在意大利的岁月，那时候背井离乡，就像来到了月球。真是感慨万千，我想我还是瞄准了上海这片土地，我要来这里开辟一片新的天地。
天蒙蒙亮了，在不是很清晰的微弱的曙光中，慢慢现出了楼房、树木和烟囱的图景。
我开始了上海的考察之路。我决定先从上海图书馆开始，要想征服一个地方，首先要深入了解这个地方。一个要想成就大业的人就必须打入十里洋场，此时的我就是一个要即将征战上海并想在此有所作为的人。
穿过和平饭店，我终于看见了图书馆，便一头扎了进去。我将有关上海所有历史文化的书籍都查阅了一遍，细致地了解了上海。原来这座城市也经历过种种磨难才成为今天冉冉升起的东方明珠。在上海这片土地上，有很多伟人都在这里留下过历史的足迹。历来名人辈出的上海，原来是成功人士的必争之地。
“心有多大，舞台就有多大。”这句话深深地打动了我。读什么书走的就是什么路。“精英的不足就是我的未来，就是我奋斗的目标。”在图书馆整整呆了三天，丝毫不知疲倦的我更加坚定了要在上海开启我的人生新征途的信念。上海这座繁华的大都市深深地吸引着我，也许命中注定上海与我有着不解之缘。
我必须做好充足的准备，确保每一步都走的顺利而稳妥。制衣厂在福建的发展局限慢慢地显现出来了，竞争越来越激烈。尤其是江苏、浙江等同类企业也逐步发展起来，行业利润越来越少。工厂的规模也有局限，作为一个华商工厂竞争不过规模大的同类企业，因为中国原材料和劳动力成本都很低，他们所生产的产品比我们工厂生产的更具加个优势，国家和政府为了鼓励国内兴起的工厂给予了更多的优惠政策。这时候我就想，是时候改变方向了。
常言道，物极必反。不管什么事情一旦变得非常狂热，就都不是理想的选择了，因为这离危机已经不远了，因此要回过头来看看，兴许机遇就在你是身后。
漫步在南京路上，看见百货商店摆着一些商品。我走了进去，我有一个习惯，就是无论去哪里，一旦看到商品，就想了解一下它的价格。在这里我看到一辆自行车才40美元的价格，心中不由地感叹国内的东西真是便宜。在意大利，商店里售卖的家电、自行车、手表等都很贵，那时我总是苦于囊中羞涩。在那里一辆自行车甚至可以买到120美元的高价。
商机就像艺术家的灵感，一旦来临就会令人异常兴奋。一个念头在我的脑海里闪现了：“没错！就是做家电、电子产品等的进出口国际贸易！”我相信我的确看到了机遇。
如何来抓住机遇？在罗马留学和工作的这些年，使我对国外市场有了一个较为深入的了解；往返于中国和意大利做来料加工时，让我更加熟悉了货物输送和转运的流程；开办制衣厂后，让我熟知了应该怎么来争取订单和开拓市场渠道。看来我有这些基础作为我转战做国际进出口贸易的跳板，顿时信心百倍。只要凭着坚定的信念，无论在顺境还是逆境，好运总是陪伴着我。
我开始慢慢筹备前往上海开展的准备。与此同时，我逐步将制衣厂交给弟弟去打理了。
在真正进驻上海这个大舞台之前，还有一个看似是段插曲实则是我未来事业至关重要的一副催化剂——在华侨中掀起的回国投资的热潮。由于我已经回国办厂好几年，所以一些意大利华侨朋友一直希望我能带他们到中国来考察，寻找赚钱的项目。
于是，我开始了第二次上海的考察之路。我很想让这些朋友们来看看上海这个具有发展潜力的大舞台。考察参观了上海的各大港口、繁华地段，我们来到了当时下榻的和平饭店。我们一行9个人，一边喝咖啡一边看大上海，开始总结。
年长的廖叔说：“田忠，上海虽然不错，但比不上深圳那边啊，那里的经济环境比上海要松得多，政府扶持政策也很多，我更愿意去深圳投资。”
“是啊，廖大哥说的对，上海国有制氛围太浓了，这会制约我们的投资效率。”王大哥连忙补充道。
“其实田忠也是好心，上海毕竟是中国的大都市，这几年发展的不错，但是海南的地产业现在利润可大了，所以我决定先到那边投资，晚点再来看看上海这边的项目。”欧阳大哥中肯地说。
……八个人纷纷说出了自己的想法，就是没有一个人愿意来上海投资。
而我只能沉默。我知道他们的意思，还是不信我的眼光，或者他们觉得我还很年轻，我的眼睛还不够毒，很容易把来之不易的钱塞进美梦中去。当着我的面，他们当然不会把这个作为藉口，他们认为整个夏天我就知道到处乱跑，从罗马到福建，再从中国到意大利，在他们眼中我仿佛是在追赶被大风吹飞的帽子一样，所做的都徒劳。
我感到迷茫，就像是刚从音乐会中出来进入到曾经有光亮的无边的黑暗之中一样。
这时，肖叔端着咖啡感叹地说：“这和平饭店不错啊！什么时候我们要有一座属于自己的大楼这该多好！”
内心再一次被深深地触动。我沉默了好久，突然冒出一句：“以后我要有钱了，一定在上海市中心盖一栋属于自己的大楼!”
也许是我太长时间沉默了，大家的表情都惊异不定。继而是一阵大笑。
廖叔笑道：“这怎么可能，你这个人啊，就是老做白日梦的那种人。别说你没钱，就算你有钱也不一定能在上海市中心买到一块地，计划经济的年代你一个黄毛小子的华侨能拿着地吗？”
“是啊，现在我们还做不到那种大财团或是外国人那样的大投资，因为我们的资本积累的不够多啊！所以还是一步一步来吧！”肖叔也语重心长地说。
我知道他们都是好意。但我不这么认为，想当初在罗马的时候我不一样被人认为是在白日梦吗？但我的白日梦一次次都实现了。成功的人往往是敢于去想别人不敢想的，做别人不敢做的事，才能成就自己。我是一个很固执的人，想到做什么就一定要做什么，有很强的责任感。第二次上海的考察让我绘织了一个更高更大的梦想——为自己将来的公司盖一座总部大楼。
他们都睡着了。我独自一人站在阳台上，遥望着远处黑暗中灯光点点。一个野心勃勃的我几乎对自己的朋友知之甚少，因而有时候我几乎都不能记起他们的名字。但是今晚，我感到特别同情这些在我周围睡着的朋友。在这夜色沉寂的黑暗中，我如此的渺小，但我强烈地希望照亮我的道路。
21、“倒爷”来了！
我考察到欧洲市场有一个完善的体系，如果你的产品不具备一个完善的体系，那它是很难进驻到这一市场的。在结合国内家电产品的实际情况：国外商家不知道我们中国产品的质量，那我就把样品发过去给他们试用，一切以产品质量说话，用的好就买，用的不好就不买。我要用我们优良的品质去征服他们。有了产品价位的优势，相信我们的产品一定会大有市场的——我要将中国家电等产品成功打入欧洲市场。
进出口贸易通俗点来讲就是把中国货物的倒出去，把国外产品的倒进来，这对我来说是轻车熟路了。有了这方面的经验，我没有什么可怕的了，但是另一个难题又摆在了我的面前，如何快速地拿到营业执照。这是一个亟需解决的问题，没有它，我所有的设想都是空的，没有这张营业执照你所做的任何业务都是违法的。很早就向上海当局相关部门递交了有关材料。如果没有大的障碍，按常规经过各种关卡办理手续总得三几个月的奔波。令人奇怪的是，风消雨霁，事情办得出乎意料的顺利，好在我的营业执照终于批下来了。
“上海，我来了！”1989年5月19日，我在上海的科恩集团进出口贸易公司在东江湾一号终于成立了。
正准备大干一场的时候，国内一股风潮席卷而来，我们贸易公司也停滞下来了。不久，风波又平息了。岂料前方道路依旧是荆棘满地。当时国家的经济体制还没有完全转变成市场经济，计划经济体制主导整个上海。那时所有的缝纫机、自行车、洗衣机、手表都是统一采购，所有的缝纫机厂、自行车厂等厂家都要将生产出的产品交给国家二级采购，然后进行再分配到各地的百货，并凭票购买，就这一张票甚至可以卖到160几块人民币。这就意味着你就是有钱也买不到这些东西。
这该怎么办呢？我思考着。于是我亲自到凤凰、永久、飞鸽等自行车工厂去，还有金星、凯歌、飞跃等电视机工厂，以及生产洗衣机和手表的工厂。几乎每一个厂我都去跑，但供销部门都不相信我，他们的眼神仿佛在问我：“你这么年轻能有那么多钱吗？”
任凭我磨烂嘴皮，他们岿然不为动心。他们说工厂生产出产品都是要交给国家的，没有多少剩余的了。
我开始了深深的反思。做生意也是一门大学问，它包含着怎么与人沟通，怎么取得人的信任。现在最重要的是获得那些供销科的信任，他们或许才会把货卖给我，我才能开始真正地做我的进出口贸易。我手上确实有一笔钱，何不先给那些工厂，然后晚点向他们要货，反正他们都是国有企业，我完全不用担心我的钱会莫名其妙地消失。再说这也可以表明我是有实力、有诚意要来合作的，我想他们最终会被我打动，好运还是会降临到我身上。
我就像一名身经百战、骁勇非常的战士，做好了一切应急的准备，武装到了牙齿，随时准备出击。说干就干，首先我找到凤凰牌自行车厂的供销科，去找宋科长。但他好像有意要躲避我。这个我并不害怕，在罗马我经历过这样的事情，就好比我从早上去排队存钱，好不容易排到中午轮到我的时候，职员却要出去吃饭了，我只有耐心地到等到下午。
我守候在宋科长办公室外边，几个小时后才见他出来，我急了，拉着他的手说：“宋科长，您请留步，我有事和您商量啊！”
他表情故作难为地说：“我知道你，我说过了，我们没有多余的自行车，你还是到商店里去买吧。”
我赶紧说：“宋科长，我不问您要自行车，我给你们厂里送钱来了，这还不行吗？”
听到这里，他惊讶地看着我。
我继续说：“宋科长，我们公司真的想和你们厂合作，我们也有这个实力，现在我们提前付给你们100万的订金，您有货了就发给我们公司。咱们凤凰自行车是名牌，我们也就不要签什么合同了，只要你这边有富余的货发给我们就行，你看行吗？”
看着他迟疑的神情，我索性拿出一张100万的支票交到他手中。宋科长看了看，态度马上就变了，立即拉我去他的办公室，那一天我们谈了很多，他耐心地听了我的罗马经历以及回国创业的经历。
他将这一情况汇报给了厂长。就这样我买到了第一批国内的自行车。紧接着，永久自行车厂也是我通过类似的办法成交了200辆的自行车。包括在以后的国内交易中，我也多是采用这样的策略，获得了诸多家电厂和电子手表厂家的信任，从而解决了在国内买不到货的难题。与国内这些厂家的博弈当中，我明白了一个道理：做生意就是要先考虑对方的利益，然后再来考虑自己的利益，给对方最大的利益，就是给我最大的利益。与这些厂家合作时，他们信任并认同我，他们会想，我总是帮他们赚钱，而不是赚他们的钱。
国内的难题解决了，该出征国外市场了。然而，中国的自行车，电视机、洗衣机、手表虽然确是比国外的要便宜很多，但是质量究竟怎么样？国外的商家和客户不知道。因为中国的家电产品此前出口甚少，它们不像中国的服装已经被很多所熟知人认可。因此，我又面临了新的困境。
我考察到欧洲市场有一个完善的体系，如果你的产品不具备一个完善的体系，那它是很难进驻到这一市场的。在结合国内家电产品的实际情况：国外商家不知道我们中国产品的质量，那我就把样品发过去给他们试用，一切以产品质量说话，用的好就买，用的不好就不买。我要用我们优良的品质去征服他们。有了产品价位的优势，相信我们的产品一定会大有市场的——我要将中国家电等产品成功打入欧洲市场。
我带着在国内采购到的家电样品，又一次来到了意大利，希望好运再次降临我。我并且意识到，要想打开欧洲这个大市场，就必须先找到一个中转的支点，然后以这个支点来撬开其他国家的市场。我已经找到了意大利这个支点，但怎样才能迅速地撬开呢？要寻求合作，一个人的力量是毕竟是有限的。我决定到意大利亲自跑销售渠道，然后寻找一个可靠的合作伙伴来一起做好这个项目。
在意大利，我开始一个城镇一个城镇去跑，将国内生产的家电样品送给客户去试用，并让更多的人熟悉我们的产品。此后的6天6夜我来回奔波于欧洲快轨TGV上，开始了辐射各个城镇的拉锯式的推销。我明白，只有这样才能真正掌握目标客户和渠道供销商的实际状况以及市场情况。
随着很多客户的试用，国内样品得到了他们的认可。尤其我的这种“先用后买”的推销方式，受到了他们普遍的欢迎。他们觉得我是值得信赖的，而且我带给他们的产品比他们当地的产品要便宜很多，他们没有理由也没有能力拒绝这种实惠。
但是有些人开始担心：“中国产品现在是很好，没有什么问题，但是，以后呢？它会不会坏呢？要是坏了该怎么办？我们国内的产品都有维修点，可以随时到那里去修，但是中国的产品，你们有维修点吗？”
搜集了许多客户的意见，加上前期的调研，我决定要在欧洲建立产品维修站，首先在意大利建立手表维修站，自行车维修站，缝纫机维修站等等，考虑到成本的因素，我想雇用当地手表、自行车、缝纫机的维修工人成立维修站。
这无疑在当时国内进出口贸易中是一大创新。越来越多的客户认同了我们的产品，维修站也设立好了，我开始进行销售。要想把中国产品打入到更多的国家中去，就必须多方合作。机会来的正好，那时意大利一家进出口公司和我一样也在寻求合作伙伴，我找到他们，谈得非常顺利。他们的销售渠道都比较成熟，我们从运来的产品质量好、价格便宜，所以我的进出口贸易正式进入轨道，意大利这家进出口公司并且将我们的产品配送到法国、英国、丹麦、加拿大等国家，遍布到了整个欧洲。
看来我又搭上了顺风船。
“做别人不敢做的，想别人想不到的”，这是我成功的要诀之一。在别人都是拿货交钱时，我提前预付了大笔的定金，从而有了稳定的货源；在别人认为不可能开辟欧洲市场时，我将产品送给客户试用来赢得他们的认可；在别人不舍得投资维修站的时候，我毅然决定设立了维修点解决了客户的后顾之忧，以一颗诚挚的心去对待客户和合作伙伴。
在我筹划意大利市场的过程中，一直神鬼莫测并且时常跳出来作祟的困难、波折、险阻、坎坷，全都销声匿迹，不见了影踪。我的进出口贸易公司到意大利开拓市场，可谓顺乎天时地利，利己利人，对我本身和意大利的当地社会都有好处，这是意大利政府和民间都我到他们那里开拓市场的主要原因。
22、一件难忘的小事
每到这个时候，很容易勾起我对往事的回忆，我突然又想到初到罗马的时候，一个人为了生存，为李叔搬运货物，在餐厅打工，甚至连报酬都没想过。正因为如此，我一步一步走过来了，而且摆脱了我所不希望的生活。人的惰性是天生的，但活着不是为了助长这种惰性而是要消灭这种惰性，这样的人活着才有希望。
上海码头那传来消息，有一批上海牌缝纫机出了点问题，迟迟没有装进集装箱。
欧洲那边已经催过好几次，客户很着急。当然我也很着急，我着急的不是那些客户，而我在思考这样一个问题，同样的工作与条件，为何公司的老工人能以公司利益为重，而新工人却产生不满提出异议呢？ 因为老员工与公司长年与共，经历了许多困难，知道珍惜今天的一切。而新工人对公司了解既浅，又缺少患难与共的感情，当然不能为公司忍辱负重了。 知道了确切的答案，我心中如拨云见日般豁然开朗：看来还是缺少应有的教育引导，才使新工人难以适应新的环境，他们容易被暂时的各种诱惑所击倒。
我想我该想个办法来解决这个问题了。
来到码头，看见十来个工人站在那一动不动，我找到他们的领头，这是一个皮肤黝黑，显得很结实的年轻人。
我对他说：“贾师傅，怎么不搬货啊？”
贾师傅满不在乎地说：“这年月什么都贵，这日子没法过了，你不给我们涨工钱，我们就不搬货了。”
“那你们要多少啊？”我笑着问他们。
贾师傅看了看其他工人，毫不客气地对我说：“以前200块，现在我们要300块搬一批货。”听完这个话，我有点生气。这分明是威胁我。
为了不节外生枝，我尽量压住怒火说：“怎么要涨这么多啊？我知道你们也辛苦，这样吧，大家都让一步，220块怎么样？”
他们都摇了摇头，我知道这都是贾师傅一手导演的，他们是抱成团来迫使我答应他们的条件。其实我并没有亏待这些工人，其他公司一般都给搬运工人150块，而我支付给他们的是200元，这在同行业已经是相当不错了。
而此时我的愤怒并不仅仅因为他们非分的要求，而是我无法忍受他们那种反劳为逸的生活态度。每到这个时候，很容易勾起我对往事的回忆，我突然又想到初到罗马的时候，一个人为了生存，为李叔搬运货物，在餐厅打工，甚至连报酬都没想过。正因为如此，我一步一步走过来了，而且摆脱了我所不希望的生活。人的惰性是天生的，但活着不是为了助长这种惰性而是要消灭这种惰性，这样的人活着才有希望。我得想办法让他们认识到这一点，希望对他们会有所帮助。
我卷起袖管说：“好吧，既然这样，就不用你们搬了，我自己来搬，你们走吧！”
贾师傅和工人们面面相觑，从他们的眼神里可以看出，他们并不以为我会因为300块钱而真的做这样苦力的活儿。但我是决心要让他们看一看，尽管300块钱对我而言不值得什么，但是它并不是轻易可以获得的，我要通过自己的行为来试图改变他们的一种态度。
我的脾气倔强，这是熟知我的人都知道的。当时有150台缝纫机，但装货的时候会将整机拆分为三部分——缝纫机头、缝纫机机身、缝纫机脚。这就意味着我要搬450件货物。
我费力地抱起一件件裹着木条的箱子，把它们从货仓里搬上去集装箱。搬到300件的时候，我已经快撑不住了，感觉双手发麻，胳膊也困乏到没有知觉，抬不起来。但是我坚持说要自己把它干完。我想，只有那些呆板而可怜的人才会在一棵树上吊死，但我不一样。我只是路经此地，遇到了一点小麻烦或者一点小障碍，只需要我亲自去排除它们，之后还要向前走，到一个色彩更加绚丽的地方。
汗水在我的额头上、脸上、背上漫延，到处都是。但我还是咬牙坚持着，他们在一边不说话，直着眼睛看着我，好像几个监工在一旁督战，而此时的我，就好像被几个人逼着在这里为他们干活一样。终于有几个别的公司的负责集装箱的工人实在看不下去了，过来帮我搬，我阻止了他们，我说：“这是我自己的事情，我希望亲自来解决。”
一直搬到傍晚，货物终于搬完了，我擦擦额头上的汗，看看我的工人们，他们都低着头，面带愧疚，而这也是我最终希望的效果，我的心释然了。为了打消贾师傅和大伙的忧虑，我整理好衣服，走到他面前，他很不自然地站了起来，低下头，好像准备要接受我的训斥。而我并没有训斥他们，只是告诉他，这些货物被我一个人搬上去了。
“老板，是我最的不对，我听说别的公司都涨了工资，所以……”贾师傅愧疚地说。
“所以今后不要听那些无中生有的消息，我想什么时候我都不会亏待你们，到目前为止，你们的工资还是比别家公司的搬运工人的工资都要高。”我扫视了他们一眼说。
“老板，我们今后再也不会这样了，我们会好好工作，您就放心吧。”贾师傅诚恳地说。其他工人也跟着点头，一脸坚决的表情。
“明天开始，我不希望看到罢工的现象，你们好好做吧。”我说着，拿出钱塞到贾师傅手中，“记住，只要有付出，才会有收获。这300块你请兄弟们去吃个饭。”
贾师傅攥着钱愣在那里，他们还没有反应过来的时候，我已经离开了。路上我一直为我的这次行感到高兴，而且十分满意，我塞给他们的不仅仅是钱，还是一种关怀，一种态度。
在以后的时间，我再也没有见到过这样的事情，工人们的表现都很优秀。
这让我想起小时候就听过的一个寓言故事：一只狗熊正在草丛中睡觉，忽然森林起了大火，它急忙爬起来，准备救火，可是又不知道怎么去救。这时，一只松鼠告诉它水能救火，狗熊急忙捡起地上的一只罐头盒，到河边打水，可是当把这点水浇到火上根本无济于事，反而火苗更高了，狗熊急忙又打了一罐，因为走得太快，把水洒了一半，就这样反反复复折腾了一个多小时，最后狗熊累得趴在地上起不来了，森林也被烧光了。松鼠过来一看，狗熊居然用罐打水救火，立刻嘲笑不止，这水的作用还能发挥出来吗？狗熊有气无力地说：“吃一堑，长一智，我知道了，水是根本救不了火的。”
想到这里，我笑了笑。水当然是能灭掉火的，没有灭掉火，根本不是水的问题，而是灭火者的问题，他有没有给水创造灭火的途径？
这一次小小的罢工风波，让我彻底地意识到了精神的力量和教育的作用。
我崇尚商业也是一种艺术活动，并且总结了企业领袖应具备的素质：敢于舍弃，富于设想；善于决断，勇于创造。
我想，我应该算是一个富于哲学意味和极具思想内涵的商人。
毋容置疑的是，这些优秀的品质集结成了我的智慧和思想。正是这一朵朵精神之花，使我能从平凡的生活现象中发掘出丰富的思想内容，并将它上升到精神领域，使之成为指导实践的参照和决策，并能让我从现实中汲取力量和营养，不断超越自己，寻求进取和发展的新课题。
23、“死里逃生”的遭遇[殷谦3]
这是“离岸价（FOB）”的交易方式，就是说装运港船上交货。如果没能按时抵达指定港口，我们公司要承担这批货的所有损失，包括对方的损失和客户方的损失。这对于我好不容易才发展起来的进出口贸易公司来说，那将是致命的，将会将我好不容易建立的企业推向绝境。怎么办？这种被动的局面，致使我在上海创立的进出口贸易公司面临着一个严重的后果，令我茶饭不思，寝食无味。我每日苦苦思索，绞尽脑汁寻觅良方。
因为进出口贸易很复杂，这时候已经有很多人涉及到这个生意了，竟然非常激烈。正当我忙于东奔西跑准备杀出一条血路的时候，又一个巨大的灾难在向我迫近。
常言说，福无双至，祸不单行。从遥远的意大利，传来了对我而言可以说是一个天崩地裂的坏消息，我将再次面临着风刀霜剑的严峻现实。
1992年春天的一天，我被一阵急促的叩门声惊醒。
负责进出口贸易的李经理来找我，慌张地说：“老板，意大利那边打电话来催那批水仙牌洗衣机和上海牌手表，按规定的时间这批货上个星期就应该到的，但那边电话来催，说他们到现在还没有收到货。”
做了这么久的进出口生意，这种情况我还是头一回遇到。之前也有过推迟到货的情况，但最多也不超过3天。我突然意识到，一定又是出了大问题。而这笔货数量和资金都很大，如果出现无法挽回的事故，那就等于命运要把我送回1980年的秋天。
与意大利那边负责接收货物的Claudio取得了联系，他确认没有收到货。
“那么就是说，这么一大批得货凭空消失了？”我越想着这些，就越感到烦恼。
上海港口发货处的万主任回来汇报说：“老板，洗衣机和手表我们这边确实发出去了，离岸的时候我们这边也有人核对过已经出海了，对方怎么能说没收到呢。”我看了他一眼，他就站在我眼前，有点不知所措。
“去一级一级往下查，查清楚来告诉我，我在这里等结果。”我慢慢地说。
太阳准备打烊了，缓缓地落到了海里，而我的公司因为这件事突然忙碌起来，电话声，脚步声，吵杂声夹杂在一起不断传到我的耳朵，显然他们和我一样慌乱了。霞光很迷人，在城市高楼大厦密得像网状的窗子上涂抹了一片血红的颜色。这有点好处，让别人不易觉察到我脸上因为情绪激动而溢出得那抹通红。
确切地说这笔的生意是我和表哥一起做的，这不仅仅是钱的问题，而它代表着信誉和我的尊严，如果我因此而给他造成损失，那么我从此在表哥眼里将什么都不是了，除此之外，我因此可能在家族中变成一个无用的人，一个只会夸夸其谈的妄人。我很在乎这一点，让我受苦受累不算什么，但要让我丢弃尊严，那就等于不给我活路。我用百分之百的精力在做好这笔业务，不是因为其中有我的多少利润，而是因为我想做给表哥看看，我是有能力和实力做大宗业务的。
这批货原本是要发到意大利，然后分配到危地马拉和迈阿密的。与表哥初次合作这么大的一笔业务，我十分的小心和尽心，每天从六点起就坐在办公室，没有一点空闲的时间。我到处奔跑、叮嘱、记事，提出成千上万条建议，就是为了这批货安全顺利地成交。这是“离岸价（FOB）”的交易方式，就是说装运港船上交货。如果没能按时抵达指定港口，我们公司要承担这批货的所有损失，包括对方的损失和客户方的损失。这对于我好不容易才发展起来的进出口贸易公司来说，那将是致命的，将会将我好不容易建立的企业推向绝境。
怎么办？这种被动的局面，致使我在上海创立的进出口贸易公司面临着一个严重的后果，令我茶饭不思，寝食无味。我每日苦苦思索，绞尽脑汁寻觅良方。
“一定要在大难临头之前找到出路！”就算在这样困难的时刻，我也没想过退却。其实商场是没有退路的，这比战场更残酷。商场不会优待俘虏，失败者只有被动挨打，蒙受损失。
我发现自己遇到的事情越来越让自己力不从心，心力憔悴了。每天还要成千上百件事要我解决，千百台机器在等待我的指令，千百个人在等着我的安排和部署。就在事发前，我还去码头当了一回搬运工，一个人搬运了450件货。我把这可怕的枷锁以及所有工作每天都担在自己的肩上，真的感到精疲力竭。
我越想越气，越气越急，茫乱的视线一会儿盯着红色的墙壁，一会儿盯着窗子，窗子外面是一堆被撕碎的、用来纺纱的白棉花，这是表哥前不久才发给我的原料样品。
调查结果很快就出来了。原来是公司负责发货贴单的人将地址写弄错了，将货物运送地址写成印尼了，和我猜测得几十种可能中的一种可能一样，它真的发生了。在那个年代，走水运是有一定的风险的，茫无涯际大海的本来就是一个潜在的危险，如果倒霉的话，会遇到恶劣的暴风雨，连人带船都有可能被覆没。当然，幸运的话，货运可以顺利准时到达彼岸的港口，尽管它来历不明，但始终还是有迹可寻的。大海深不可测，人心更是难测，就算没有海盗，但寻回这批货的可能性已经非常小了。
我叫来这个负责贴单的部门主管，原来是我一手提拔起来的一个小伙子。我喜欢他是因为他有过和我同样的家庭遭遇。当我询问他为什么会把“意大利”填写成“印尼”时，他摇摇头不说话，我试图帮助他找出失误的原因或者一个可以让我信服的理由，并且这个理由能让我不去责备他，而是归咎于天意。
思索了一会儿，我问他：“你在这个岗位干了多久？”
其实我的意思是，你都做了两年了，没理由出现这样的失误。
他说：“陈总，我记不太清楚了。”这句话让我吃惊，我瞪大眼睛看着他。
记不清了？这太幽默了，竟然记不清自己在这里做了多久了，这意味着什么？意味着他在这里废寝忘食，竟然都到了今昔是何年的地步？还是意味着他得了失忆症，所以什么都记不清了，直至把意大利填写成了印尼？
也许是他有点害怕，毕竟这批货数额太大，大到足以让一个千余人的企业瞬间毁灭。我看见他坐在椅子上又滑了下来，突然间为他感到很伤感。我想当时他还是个仓库的管理员的时侯，他的思维是多么敏锐，而现在他突然变得如此萎靡。
我开车将他送去医院，安然无恙。最后，我在万主任那里才知道了真相，但这一切都已经太晚了，站在医院门口，我的心境冷落下来，就像我坐在办公室里所体会到的凄凉。我冲进病房，看到他一脸的倦怠，我想到冲洗了他大脑的那一颗颗药片，药片在他的唇边留下了一层浅色的白沫。我想知道如果我在他这么大的时候，在罗马工作的时候，像他一样吸毒，我的今天会是什么样的，还会不会成为一个大公司的老总。
我想是应该静下心来解决问题的时候了，我已经习惯听到这样糟糕的消息，习惯于沉默的思考，习惯于在焦虑中快速寻求一种有效解决问题的办法。我首先与意大利的合作公司以及表哥取得联系，毫不隐瞒地通知了这次非常不幸的消息，并且在他们还没有来得及焦急和愤怒的时候，我就向他们承诺，将对此次事件全部负责。
没想到迎来的不是援助之手，而是浊风恶浪，其势滔天。一时间风声鹤唳，草木皆兵了，意大利以及非洲其他国家一些合作客户闻讯，纷纷来追问，都怕影响到他们的利益，这时候我真的感到了皇帝遭遇逼宫的那种感受。
放弃？还是与表哥翻脸？与所有合作伙伴决绝？生意场上的选择和决断，应建立在科学的论证和严格的考察之上，它虽然需要介入一些直观的感情色彩，但却决不能感情用事。商场如战场，它不相信眼泪，更不宽恕失误。
于是，我先与上海这边的发货港口请求援助，再与印尼使馆的工作人员取得了联系，希望他们能帮助我找到这批货物的下落。就这样，辗转与印尼那边的港口取得了联系，查访对方是否接到从中国上海这边发去的一批装有洗衣机和手表的货物，对方幽默的回复说：“确实有这批货物，但它就如海市唇楼，来得莫名其妙。”
我觉得我在最关键的时候总是很幸运的。那批货经过劈风斩浪，现在正安然地沉睡在印尼的港口。
若不是我凭了不肯屈服的坚毅信心，去克服所遭遇的挫折，恐怕我的公司早就垮了。
货物追回来了，这就保住了我的元气。我一笔一笔清算了所有损失，尽量让表哥、意大利和欧洲那些客户们感到满意。当时我的公司每一年大概都有10%的损失，做生意就是这样，没有稳赚不赔的生意。
这次事件对与我来说是一次很大的打击。生活就是这样，它不可能会是一帆风顺的，但能否在一次次的挫败中总结经验，对于今后更好的发展是非常必要的。不会总结和吸取经验教训的人是永远不可能成功的人。我与公司全体员工一起做出了深刻的检讨，并制定出了尽可能避免不必要损失和失误的规章制度，以后每个人都要严格按照制度来做，并落实每一个环节的责任人，对自己所做的工作负责。
我必须保证自己在企业采取的一种持续成长的政策——必须拒绝向其他行业多元发展的诱惑，必须拒绝将利润目标架于客户服务之上的诱惑，因为我们那些无法拒绝诱惑的竞争对手把裤子都输掉了。
而我坚持走自己的路。下面概括了我的原则：
永远都不要忘记，创造出不同凡响的品牌是我们事业的灵魂、也是我们事业的光源和生命。
公司是办公室政治的沃土，可以说是一个没有是非的是非之地。我一定要竭尽所能将它们减到最少，因为它们会浪费和占去我们原本给客户的精力。有一些办法可以有效地遏制它们：
一、自己永远公正处事，上层的不公正会危害整个公司的道德。
二、坚决不雇用朋友和亲戚，否则这是一种愚蠢的做法，尽管这种做法在中国盛行，可结果是中国非常优秀的企业并不多。
三、一定要解雇无可救药的办公室政客，他们只会空话连篇，大多都是纸上谈兵。
四、拒绝笔墨“官司”，让员工花费时间和经历写没完没了得书面材料，还不如鼓励员工面对面表达不同意见。
我的科恩集团进出口贸易公司又恢复到了往日的朝气，并且蓬勃向前。
