在卡里的钢铁公司隔壁的楼房里，卡里可以眺望江景。而卡里似乎很想买其隔壁那座房子。当卡里第二次请戴尔去商讨买房之事时，戴尔却劝他买钢铁公司本来住着的那幢旧楼房，同时指出，隔壁那座房子中所能眺望到的景色，不久便要被一所计划中的新建筑遮蔽了，而在这所旧房子里还可以继续眺望江面景色。
卡里立刻对此建议表示反对，并竭力加以辩解，表示他对这所旧房子绝对无意。但戴尔并不申辩，她只是认真地倾听着，脑子飞快地思考着，究竟卡里想要怎样呢？卡里始终坚决地反对着那所旧房子，他反对的理由，都是些琐碎的地方，显然可以看出，这并不是卡里的意见，而是那些主张买隔壁那幢新房子的职员的意见。戴尔听着听着，心里也明白了八九分，知道卡里说的并不是其真心话，他心里想买的，却是他嘴中竭力反对的他们已经占据着的那所旧房子。
由于戴尔一言不发地坐在那里听，没有表示她对买这所房子的反对意见，卡里也就停了下来。于是，他们俩都沉寂地坐着，向窗外望去，看着卡里非常喜欢的景色。
这时戴尔开始运用她的策略，连眼皮都不眨一下，非常沉静地说：“先生，您初来纽约的时候，您的办公室在哪里？”她等了一会儿，又问：“钢铁公司在哪里成立的？你们的事业在哪里诞生的？”卡里没有回答，她也不再说什么。就这样过了5分钟，简直像过了15分钟的样子。他们都默默地坐着，眺望着窗外的景致。终于，卡里以半带兴奋的腔调对她说：“我的职员们差不多都主张搬出这座房子，然而这是我们的发祥地啊！我们可以说就在这里诞生的、成长的，这里实在是我们应该永远长驻下去的地方呀！”于是，在半小时之内，这件事就完全办妥了。
并没有利用欺骗或华而不实的推销术，也不用炫耀许多精美的图表，这位经纪人居然就这样完成了她的工作。
戴尔的成功，完全是因为她从两次与卡里的交谈中，琢磨透了卡里心中的真正想法。她感觉到在卡里心中，潜伏着一种他自己并不十分清楚的情绪，一种矛盾的心理，那就是卡里一方面受其职员的影响，想搬出这座老房子；而另一方面，他又非常依恋这所房子，仍旧想在这儿住下去。戴尔之所以能做成这桩生意，就在于她能研究出卡里的真实意图，用一个新的方法来解决这个矛盾。
在这世界上，只有一种方法可以促使人们去做任何事，那就是让人们自己愿意去做这件事。
而真正要他愿意做事的唯一方法就是，给他想要的东西。那么，一个人到底想要什么呢？
约翰·杜威认为，人类本质里最深远的驱动力就是“希望具有重要性”。
当你想要钓上一条鱼的时候，就要考虑鱼是怎么想的，知己知彼，自然能百战不殆。威廉·詹姆斯曾说：“人类本质中最殷切的需求是渴望被肯定。”人类的心理再复杂，也还是有很多共性的，比如脆弱、自私、喜新厌旧、好逸恶劳、嫉妒等。能够通过细致的观察，把握住对方的心理，你就赢了。因为你知道他下一步会出什么牌，知道他需要什么，只要你能够满足他的需要，你的事情往往能够办成。
《红楼梦》中有一句至理名言：世事洞明皆学问，人情练达即文章。人与人之间的交流是很微妙的，谁都不敢保证能够洞悉对方的心理，尤其是与老谋深算的人打交道。所以，只能试图弄个一清二楚，诸如地位、性格、爱好、脾气等，虽然不敢保证能掌握多少，但仍要尽量站在对方的立场考虑问题。
只有对对方所想或所做的事，以及相关的方方面面，做出个客观的分析，才能揣其所思，投其所好，“需要哪口喂哪口”。否则，盲目行动的结果就是失败，或事倍功半。
那么，有没有什么小技巧，可以帮助我们去了解一个人呢？
1说话暧昧的人：太想迎合他人
这种人说一句话的意思既可作这样的解释，又可作那样的解释，总是含糊不清的。这种人往往处世圆滑，懂得如何保护自己和利用别人，从不吃亏。
2避开某个话题的人：有用意
这往往说明他在这方面有隐衷，或者在这方面有强烈的欲望，比如当一个人的心中对金钱、权力等怀有强烈的欲望的时候，往往会避开此话题以掩饰自己的真实用意。
3恶意责备别人的人：支配欲望强
他们常爱抓住别人的毛病小题大做，横加指责。这种人往往自尊心较强，对他人尖酸刻薄，具有支配他人的愿望。
4爱发牢骚的人：心眼小
爱发牢骚是一种不能言传的骄傲与自大。发牢骚者大多自视清高，当现实无法保持他们这种优越地位时，就借发牢骚宣泄。
5对他人评头论足的人：嫉妒心重
经常对他人评头论足之人往往嫉妒心重，心胸狭窄。如果他对于诸如别人不跟他打招呼之类的小问题耿耿于怀，说明他很可能在自尊心上受到挫折，渴望得到别人的尊重。如果他常以领导的过失或无能为力为话题，则说明他自己很可能有想出人头地、取而代之的愿望。
6谈家常的人：想和你套近乎
交谈时，对方往往先与你谈些家常话，这表示他很可能想了解你的实力，侦察你的本意，试探你的态度，然后好转入正题。这种人是很有心机的谈话对象。
7见风使舵的人：易变
在生活中，许多人说话往往是以交谈对象为转移的，他们自己没有一定的主见，完全是“看人下菜”。如果有必要，这种人可以朝令夕改、食言而肥。
8诉诸传统的人：思想保守
这种人不管什么新事物出现，都好用传统的东西作为评价标准。这类人大多是经验主义者，其思想保守僵化，具有顽固不化的心理。
聪明的女人要想了解对方，就要抓住对方的“心”来谈，知道对方怎么想，并作出相应的反应，这样才能把事办成。
办事的“冷热水效应”
所谓的“冷热水效应”就是：如果先让你把手放入热水中，再放入温水中，你肯定会觉得温水凉；如果先让你把手放入冷水中，再放入温水中，你肯定会觉得温水热。同一杯温水，却会给人两种不同的感觉。
女人如果能在办事的时候，很好地利用“冷热水效应”，通过一两处“伏笔”，使对方心中的“秤砣”变小，这样不但不会有损自己的形象，而且能让对方愉快地接受你的提议，并获得对方的好评。比如，当你要说令人不快的话语时，不妨事先声明，这样就不会引起他人的反感，并使他人体会到你的良苦用心。
一位女汽车销售员平均每月都能售出20辆以上的汽车，但由于经济不景气，她预测在这个月只能售出10辆车。于是她事先给老板打了一剂“预防针”，说道：“由于市场萧条，我估计这个月顶多能卖出5辆车。”老板点了点头，表示可以理解。
没想到月末时，这位女销售员竟然卖了15辆汽车，老板并没有因为她和前几个月比少卖了若干辆汽车而不悦，反而对她大大夸奖了一番。其原因就在于这位女销售员提前告知老板，使得老板心中的“秤砣”变小了，也就是期望变小了，到最后超出预期时，反而变得高兴不已。
能有效地利用人们的这种反差心理，你便能轻松地在谈判桌上克敌制胜。当你不能直接端给他人一盆“热水”时，不妨先端给他人一盆“冷水”，再端给他人一盆“温水”，这样的话，这人对这盆“温水”同样会给予一个良好评价，或许你还会收到意想不到的效果。
某服装销售公司的女副总，因工作需要，决定让家居市区的女推销员王燕去近郊区的分公司工作。在找王燕谈话时，女副总说：“公司研究决定让你去担任新的重要工作。有两个地方，你任选一个。一个是在远郊区的分公司，一个是在近郊区的分公司。”王燕只好在远郊区和近郊区当中选择一个稍好点的——近郊区。
公司的安排其实也是这样的。女副总并没有多费多少唇舌，而王燕也认为选择了一个比较理想的工作岗位，双方都感到满意，问题解决了。
在这个事例中，“远郊区”的出现，缩小了王燕心中的“秤砣”，从而使王燕顺利地接受去近郊区工作的事实。女副总的这种做法不仅考虑了大局，还对王燕本人负了责任。
鲁迅先生说：“如果有人提议在房子墙壁上开个窗口，势必会遭到众人的反对，窗口肯定开不成。可是如果提议把房顶拆掉，众人则会相应退让，同意开个窗口。”鲁迅先生的精辟论述，谈的就是运用“冷热水效应”去促使对方同意自己的提议。
生活中，有时我们不妨把最糟糕的情况先说给别人听，等别人有了这个心理准备之后，当最后发现结果并没有想象中的那么糟时，反而会觉得庆幸。所以，有效地利用人们心理的前后反差，能让你顺利地达到自己的最初目的。
女人求人有手段，对不同的人有不同的求法
求人办事时要重视办事的主体——人，凡是办事有心计的女人都懂得进什么庙念什么经，求什么人用什么手段。
一般情况下，在你求助于对方之前，你手里可能会有对方的好多信息，这就要求你仔细甄别，有效地利用它。一旦利用错误，就会造成反效果。在认清自己的行动目标后，就要主动出击。在整个过程中，要随时观察对方的反应。特别是最后阶段，要和开始的时候一样不得有丝毫的疏忽，要顺着对方的心理走下去，直到对方心悦诚服，答应与你携手合作。
除了这些基本的原则之外，还要懂得技巧的恰当运用。要想达到求人的目的，就必须有一套针对对方的独特手段，特别是在言谈举止方面，并把这些东西灵活自如地运用到实践中。
我们在求人办事的时候，经常会遇到下面几种人，要分门别类地认真研究其特征，以提高办事效率。
1高傲、自以为是的人
这样的人总会目中无人、傲慢无礼，摆出一副臭架子，让人看了就生气，进而不想接近他。但当你不得不求他的时候，你会如何是好呢？
对付这种类型的人，最好不要跟他啰唆，多说必无益。在他面前，你说话做事都要简洁明了，直攻其要害，还要谨慎小心，不要掉进他设的圈套中。这样的人很难看到他的诚意，最好在不得罪对方的情况下，简明扼要地说明你的意图，还要用你的行动告诉他，你真的需要他的帮助。
其实，这样的人多是为了保卫自己才披这样的“外衣”的，我们可以抱着同情他的态度接近他，可以对他的傲慢无礼置之不理。在攻克他心理弱处的同时，从其他小细节中袭击他，让他措手不及。
2做事从来不考虑别人的人
这样不考虑别人、自私自利的人并不是特别多，但在生活中总会遇到几个。在所有的事情上，这些人总是把自己的利益摆在前头，别人的利益总不去关心。
当你有求于他的时候，也要极力按捺住自己的憎恨之情，投其所好，多强调对方的利益，让他在办事的过程中分享到好处，那么他就会对你特别满意，这样你办事的目的就达到了。
3不爱说话、沉静的人
求这样沉默寡言的人办事，是非常吃力的一件事。对方和哑巴相差不多，你很难知道他在想什么，他的真实意图是什么。你甚至很难判断自己是否被认可。
一位企业老总，总喜欢发呆，自己沉思。不管你和他说什么，他总是不语，你恨不得撬开他的嘴巴让他说话。即使你告诉他你即将取得很出色的业绩，需要他的配合时，他也只会淡然地说：“哦，知道了。”然后就很难有下文了。
对于这样的人，你在求他办事的时候，最好采取直来直去的方式，千万不要委婉。要让他明白这件事这样做是“行”或“不行”，他是“是”这样的观点，还是“不是”这样的观点。你可以把所有可能的解决方法都放在他面前，直接对他说：“对于A和B两种办法，你认为哪种较好？是不是A方法好些呢？”迫使他做出选择性回答。
4深藏不露的人
这样的人一般都不肯让人了解他的内心深处，他的想法和行为往往是不一致的，经常会“顾左右而言他”，自我防范心理极强，把什么都深藏在内心深处。求这样的人办事，往往会让人无所适从。
你可以把预先准备好的一切东西都摆在他的面前，牵引着他在你的思维下透露出真实意图，这样就很容易引出他的观点、态度，可以帮助你做出正确的决断。
或许，他在这个过程中也爱故意装傻，或者故意闪烁其词。但你若细心，就会很快发现事情的本质所在，这样就可以间接地让你把事情办成了。
5喜怒不形于色的人
这样的人的表情不呈现出自己的心情，你在求他办事的时候，他们的表情不是呆板就是深沉，最好是特别注意他的眼睛。眼睛是会说话的，通过“心灵之窗”，你可以明白对方的心思。
6慢性子的人
求助于行动比较缓慢的人，是最需要耐心的。
求人时，可能也会经常碰到这种人，此时你绝对不能着急，因为他的步调总是无法跟上你的进度，换句话说，他是很难达到你的预定目标的。所以，你最好按捺住性子，拿出耐心，尽可能配合他的情况去做。
7死板的人
这种类型的人，就算你很客气地和他打招呼、寒暄，他也不会做出你所预期的反应来。他通常不会注意你在说些什么，甚至你会怀疑他听进去没有。
遇到这种情况，你就要花些时间，仔细观察、注意他的一举一动，从他的言行中，寻找出他所真正关心的事来。你可以随便和他闲聊，只要能够使他回答或产生一些反应，那么事情也就好办了。接下来，你要好好利用这一话题，让他充分表达自己的意见。
每一个人都有他所感兴趣、关心的事，只要你稍一触及，他就会开始滔滔不绝地说下去，此乃人之常情。所以，在求人办事时，你必须好好掌握并利用这种心理。
8顽固的人
顽固的人是最难应付的，因为无论你说什么，他都听不进去，只知坚持自己的意见。求这种顽固的人办事，是累人且又浪费时间的，结果往往徒劳无功。因此，你在和他交涉的时候，千万要记住“适可而止”，否则，谈得越多、越久，心里越不痛快。
9急性子的人
这种类型的人，乍看好像反应很快，他常常在交谈进行到最高潮时，忽然做出决断，给人“迅雷不及掩耳”的感觉。由于这种人多半是性子太急了，因此，有的时候为了表现自己的“果断”，决定就会显得随便而草率。
像这样的人，经常会“错误地领会别人的意图”，也就是说，由于他的“反应”太快，每每会对事物产生错觉和误解。其特征是：没有耐心听完别人的谈话，往往“断章取义”，自以为是地做出决断。如此，虽使交涉进行得较快，但草率做出的决定，多半会留下“后遗症”，招致意想不到的事情发生。
从事交涉，总是要按部就班地来，倘若你遇到上述这种人，最好把谈话分成若干段，说完一段之后，马上征求他的同意，没问题了再继续进行下去。总之，你既要“瞻前”还要“顾后”，如此才不致发生错误，也可免除不必要的麻烦。
出门看天色，进门看脸色
俗话说：“出门看天色，进门看脸色。”女人在办事的时候，要善于洞察人心。尤其是当你有求于人的时候，更要见机行事，刚柔并济，如此才能提高办事效率并取得成功。
梁颖和刘丽丽是同事，她们两个工作都很努力，业绩也都很出色，不同的是，梁颖平时善于观察上司的举动，并主动接近上司，而刘丽丽则从不知道主动接近上司。
