尼克斯的朋友们，不赞成这种直销。他们认为富勒公司本来就是竞争的主要对手，替他宣传自己就更无出头之日，只能吃它的残羹剩饭。但尼克斯并不这样看，他认为自己的最终目标是取代富勒公司的位置，但目前条件远未成熟，无论如何在短期内无法与它抗衡，只能积蓄实力，以退为进，伺机而动。事实证明尼克斯这张牌打对了，收到了一石二鸟的效果。由于他明着是吹捧富勒公司，自己甘居从属地位，所以没有引起对方的戒心，但凡是用得起富勒产品的人，谁还在乎多花几个钱再买一盒尼克斯公司的产品试试新鲜呢？最后，它已成为有化妆嗜好的黑人梳妆台上的必需品，并逐渐将富勒公司的产品挤出了黑人的化妆台。
优秀的直销员在处于劣势时，不会惊惶失措。而保持冷静，积极寻找有利于自己的方法才是正确的应对方式。在这种情况下，可以谨慎选用以退为进的技巧来完成自己的直销工作，只要具备一定的经验，把握适当的机会，你会战胜对手，获得成功。
不断向自己提出挑战
直销是一个需要不断迎接挑战的行业，不仅要面对业绩的挑战，面对新客户的挑战，还要面对自己的极限与能力的挑战。只有不断地挑战自己，才能成就自己，能取得可观的业绩。
挑战是取得成功的必由之路，任何一个人只要有勇气向怯弱挑战，就能变怯弱为无畏；向不幸挑战，就能变不幸为幸运；向失败挑战，就能变失败为成功；向一切不满意的事物挑战，就能改变自己的命运，改变自己的世界。
当一个人拒绝向自己挑战的时候，他离成功的目标也就越来越远了。成功的直销员其实都是能够不断挑战自我，不断追求成功的人。
被公认为“百货业最伟大的直销员”的艾摩斯·帕立舒，就是一个不断向自我挑战的人。
他有口吃的毛病，尽管如此，他每年在纽约大都会饭店举办例行演讲时，偌大的会场总是挤满了百货公司的经理，屏心敛气地聆听他分析市场概况与发展形势。这足以说明他取得的成功，但对他来说，这不过是他达到的目标中的一个而已。
他创造了众多的佳绩，但他不认为就此可以停歇。他不断向新的目标挑战，永远在向下一个目标前进。直到晚年，他的头脑仍旧十分敏锐，不断产生出人意料的构想。
不断自我挑战，不断自我激励的人，才会有信心和决心坚持不懈，不断取得新的业绩。
在板井忘我直销马自达汽车的第三年，尽管业绩已经相当骄人了，但他总觉得有一种强烈的不安之感时时袭来。
他对自己说：“难道我就保持目前这样的直销业绩吗？每月只直销10辆汽车吗？我就不信在今后两个月中，不能直销出50辆汽车！”
正是出于这种自我挑战、自我激励和坚持不懈的信念，他在两个月内竟真的一口气直销出了50辆汽车。
有人问他：“你能稳定提高直销业绩的窍门是什么？”
他回答说：“挑战，向自己挑战！”
成功学家拿破仑·希尔说：“向自己挑战。每一次你做一件事，尽你所能做得比你自己上一次的表现更好、更快，你就会傲视同侪，取得成功。”
罗伯特·苏克是一个十分棒的保险直销员，后来创办了美国经理人保险公司。
有一次，他手下有一个叫比尔的直销员当着大伙的面，抱怨自己负责的那块地盘不好。他说“我逐一访问了那个地区的20个直销对象，但一个也没有成功。所以我想换个地盘试试。”
罗伯特则不以为然，他说：“我认为并不是地盘不行，而是你的心态不行。”
“我敢打赌，没有人能在那个地区做成买卖。”比尔固执地说。
“打赌”，罗伯特说，“我最喜欢接受挑战！我保证一周之内，在那20个直销对象中做成至少10桩买卖。”
一周后，罗伯特当众打开公文包，就像变魔术似的，一口气拿出16份已签的保险合同单！大家惊呆了。
为什么在同一个地方，比尔的直销失败了，而罗伯特的直销却成功了呢？实际上比尔失败的原因和罗伯特成功的原因是相同的，那就是自我挑战。比尔不敢向失败挑战，向自我挑战，因此失去了成功的动力。
在工作中，要学会以积极的心态去面对，不断向不可能的工作挑战，向自我挑战。在别人失败的地方做出成绩来。
挑战别人认为做不到的事情，也是自我挑战的有效方法。敢于自我挑战者，即使失败，也是芸芸众生中的胜者，因为，只有真正的智者才会激励自己向更高的人生境界攀登，最后取得人生的极大成功。
用诚恳化解拒绝
面对客户异议时，直销员首先态度要诚恳，要调整态度以便让客户感觉你明白并尊重他的异议。因为只有客户觉得被尊重，异议被重视，并且相信你会全力解决问题，他才会和你交流，说出其真实的想法，并愿意提供更多的资料。诚挚的倾听和热情的回应是打开成交之门的金钥匙。
直销员不但要在内心深处充满真诚，还要让客户感到自己的诚意。具体来说就是要做到以下几点：要勇于承担责任，“是我们的责任”、“这是我的错”；要站在客户的立场，“你这样考虑是很正常的，不过……”；要保证马上行动，“我这就给经理打电话”、“我一回去就……”；要说明答复或解决问题的时间，“最迟明天下午四点钟前我会给你满意的答复”。
对于一些无理取闹，情绪化的异议，比如：“这个包装太难看了”、“你们公司太小气了吧”，或者客户提出的反对意见和眼前的交易扯不上关系，并不是真的想要获得解决或讨论时，直销员只要面带笑容地表示同意就好了。特别是当客户只是为反对而反对或只想表现自己高人一等的看法时，直销员只需以诚恳的态度对待，迅速引开话题就行了。
除了态度诚恳之外，直销员在化解客户异议、达成交易时，还应注意以下几点：
第一，“不打无准备之仗”。充分准备是直销员化解客户异议应遵循的一个基本原则。直销员在出门之前就要将客户可能会提出的异议罗列出来，并考虑一个完善的答复，这样，当客户提出异议时就可以胸有成竹，从容应付。
面对客户异议时，如何选择恰当的答复时机也是一个很关键的问题。优秀的直销员对客户提出的异议不仅能给予圆满的答复，而且能选择恰当的时机进行答复。只有懂得何时回答客户异议，才能取得好的结果。因为在错误的时间给予答复，不但无法化解客户异议，而且还有可能引出更多异议，甚至导致直销失败。比如当客户对产品的质量和功能并不信任，并提出价格异议时，如果直销员立刻就价格问题据理力争，客户必然无法接受。而如果直销员对客户的这一价格异议予以搁置，向其展示产品并示范其功能，消除客户对产品质量的不信任之后，再谈价格，就会取得更好的效果。
需要指出的是，绝大多数异议需要立即回答，这既是促使客户购买的需要，也是对客户的尊重。对于客户关心的重要事项、影响直销继续进行和决定客户能否马上签单的异议，直销员必须立即做出相应的回答；而对于模棱两可、含糊其辞、让人费解的异议；原因还不清楚的异议，自相矛盾的异议，难以用三言两语解释清楚的异议，涉及较深的专业知识不易为客户马上理解的异议，以及由于客户不了解产品特性而产生的异议等，最好采用缓兵之计，延后处理，特别是对于初次接触的客户。
采用补救方法扭转拒绝
直销员在被客户拒绝后，应沉着冷静，先要找出拒绝的理由，有针对地采用相应的补救办法，从而获得转机。
面对客户的拒绝，应用“应酬话术”。“应酬话术”的重点在于有效地利用对方的反对之语，对客户的反对要如何去反击，这是直销员的技巧高超的体现。客户以什么样的话来反对，大致都可以在事前预料得到，所以要研究如何去针对反对来作出的语句。
直销员在受到拒绝时，一般采用如下补救方法：
1.肯定，转折
接受对方的反对，然后慢慢地转变为反击的方法。
如果客户是一对自称无力购买的新婚夫妇，可作如下陈述：直销员：“是的，有了家庭，费用更大。当孩子出世时，庞大的育婴费用将使您无法购买，等小孩上学，又要很大开销，接着是许多需大量消费的事，手头紧总是由没有为将来投资而引起的。你们看，是不是趁现在尚有能力的时候，先置办起来呢？”
2.质问法
对客户的反对或拒绝，以为什么来问其理由的方法，由此可以了解客户在想什么，并产生接下去的攻击方法。同时也可洞悉对方的反对究竟是借口还是真意。
客户：“这个商品太贵了！”
直销员问：“你认为贵多少？”
3.回音法
就如同回音一样，将对方说过的话完全重复一次，这也是颇具经验和年纪较大的直销员经常使用的方法。
买方：“因为你的话不可靠。”
卖方：“咦，你所谓的‘说话不可靠’是什么意思呢？”
