不信任。这种类型拒绝不是拒绝直销行为的本身，而是拒绝直销行为的主体--直销人员。人们通常认为，直销的成败取决于产品的优劣程度。虽然有一定的道理，但不能一概而论。有时往往是同样的产品，在不同的直销人员那里直销业绩却大不相同，原因就在于此。大量的证据表明，在其他因素相同的情况下，客户更愿意从自己所信任的直销人员那里购买。因此，要想成为一个成功的直销人员，必须在如何获得客户的尊重和信任方面多动脑筋，多下工夫。瓦解直销障碍，争取客户对自己的心理认同，创造优秀业绩。
无需求。客户不购买的一个重要原因可能是他们真的不需要你所直销的产品，这种拒绝的实质是对产品的拒绝，而不是对直销人员本人的拒绝。当然，所谓“不需要”的真实性值得分析，因为有时很难让客户告诉你他需要什么，他们自己可能也并不清楚。直销人员要凭借敏锐的观察力，或通过提出一些问题让客户回答，了解客户的需要之所在，以便设法满足他的需要。对没察觉自己需要的客户，直销员应在商谈中告知事实，不断唤醒其需要，使对方察觉自己的需要。举对方认识并尊重的人已购买的事实为例，来提醒其需要，这也是一个好方法。也就是通过我们的诱导使其认识到他的缺乏，并适当地举他周围的人在拥有此产品后所带来的利益来引发他的需求。
无帮助。在客户尚未认识到商品的方便和好处之前，直销人员如果试图去达成交易，得到的回答可能是“不”。在许多场合下，客户是由于没有足够的根据说“是”才说“不”的。因为客户不愿随随便便地贸然购买，那是缺乏理性的。最初说“不”的含义可能是我需要多了解一些，要多提供些有价值的信息，好让我有充分的理由放心购买。在这种情况下，客户缺少的不是苦口婆心的劝说，而是诚心实意的帮助。直销人员应该向客户伸出援助之手，帮助客户认识到产品的价值，发现自己的最大利益，从而下决心去购买。
不急需。这是客户利用拖延购买方式而进行的一种拒绝。就一般而言，当客户提出推迟购买时间，表明他有一定的购买意愿，但这种意愿尚未到促使他立即采取购买行动的程度。客户常常想：“我非得要今天买吗？下月再买不是一样的吗？”对付这种拒绝的最好办法是，让客户意识到立即购买带来的利益和延误购买将会造成的损失。对这一类的准顾客，最好的方法就是，使用实演证明的技巧让对方了解产品的好处。通过这些实演可以让顾客确认产品能给他带来的好处。比如：日本有一个铸砂厂的直销员见到客户时，他一言不发，把两袋砂倒在报纸上，客户原来所使用的砂会沙尘飞扬，而他直销的砂未见砂尘。这个直销员运用实演证明来让对方看到产品的好处，立刻取得了订单。
抗拒改变的客户。要让客户改变是一件相当困难的事。这时，直销员一方面心里要清楚：对方是在拒绝改变，并非拒绝你。另一方面，得尽力让对方了解改变后的好处。然而，对抗拒改变的准顾客，短期内收不到效果，如果需要的话，必须经长期努力，坚持不懈，才有可能感动对方。
通过以上对“不”的类型分析得出，客户的拒绝都是有一定的理由的，只要你找出对方拒绝的理由，给予说服性的回答，那么拒绝的问题便解决了。
怎样回答更稳妥
通过对客户说“不”的几种心理出发点的分析，直销人员就要明白怎样回答才是最为稳妥的应对策略。
要避免快速的反应造成客户的误解。经常会碰到相同的拒绝方式或者原因，久而久之，在不知不觉中养成了回答统一问题的习惯，甚至在还不了解客户的真正意图之前，就迫不及待地作出解释，这会让客户认为你并没有认真听取他的问题的印象，所以，要仔细聆听客户的说明，同时，在客户提出较为尖锐和棘手的问题时，多给自己一些时间，使客户认为你是在仔细地考虑怎样帮助他解决问题。在回答客户问题的时候，尽量简洁，如果你总是喋喋不休地讲述一个问题，客户就会认为他提出的问题切中要害，而你又很难给予良好的解决，从而降低客户对你的信心。
因此，在使用顾问式的直销方法化解第一类情况的时候，首先要安抚客户，采用群体认同的方式，就是大多数人的看法和他相同，然后表示自己的看法也是这样，但真正的情况不是这样的，这种方法能够很大程度地降低客户的抵触情绪，从而逐渐接受你的观念和解释。这种方式也叫迂回否定法。要先认同、赞美，以消除客户的防卫心理。应当养成说“好”、“很好”、“非常好”的习惯，称赞客户。当客户提出问题时，回答的第一句应是：“您说得很有道理，这个问题问得非常好，可见您在这方面有相当的研究。”或说：“太棒了，我拜访厂那么多的客户，从来没有人把问题提得这么到位。”“我很高兴能听到您对我们产品的高见。”“您的意见十分合理。”“您的观察非常敏锐。”总之，要让客户感到你对他的尊重进而愿意和你谈下去。
在认同的基础上，再在适当的时候阐述自己的观点，使客户在不知不觉中接受自己的正确观念。比如你说：“您讲的话一点也不假，不过，还有另一层也许您还没有注意到……”
积极思考法。听到客户说“不”，可以认为这是一种提醒，告诉你必须变换一种方式才能行得通。这一次对方说“不”，就把这次商谈的内容当作资料好好研究，找出商谈中的不足，总结经验，认真为下一次商谈的成功做好充分准备。
冷处理法。不要急于处理问题，先用反问法收集资料，以寻找解决问题的方法。客户提出的问题大都随意性很强，逻辑性较差。只要判断出是否真有问题，或者是推托之辞，处理起来就相当容易了。
转移话题法。在与客户的商谈中，不被客户所认同时，与其继续勉强处理，不如先转移话题，等到气氛有所改变之后，再尝试继续进行处理。你应该在不知不觉中改变话题，把对方的拒绝心态引向一旁。
故事举例法。当客户提出异议后，直销人员不是直接回答问题，而是通过举例，或讲故事来引导客户。像“我接触的一个单位，他购买我们的产品并作出这样的评价……”这样的实例多谈一些，也不失为一个好办法。利用别人对自己产品的信任和支持，来打动面前的拒绝者，请他相信作出购买决定是个不错的选择。
快速反问法。也叫问题引导法。当你听到客户提出的异议后，先接受他的异议，然后快速地把客户的异议转换成问题，向客户进行“反问”，主动控制客户的思路，让客户顺着你的思路来分析和回答问题，如此一来，客户自己排除自己的疑惑，他提出的异议也便不攻自破了。这样不仅可以避免你被拒绝的难堪，而且还可以借此来了解客户自己的想法，有利于掌握客户异议背后的一些真实因素。
认真倾听法。有时候，客户提出异议并非真的有什么想法，而是想倾吐心中的烦闷而已，他仅仅需要有人听他诉说，如此而已。对这种客户，你应当全神贯注认真地听，适时作些反应或引导，但千万不要打断他的谈话。当他全部说完之后，你再诚恳地解释他的异议。
以果断坚定的语气说话，让客户无法拒绝你
我们先来看一个直销场景：
小吴(直销员)：“你好。我是小吴。请问杨晨董事长在吗？”
秘书：“杨董事长认识你吗？”
小吴：“请告诉他，我是××软件公司的小吴。请问他在吗？”
秘书：“他在。请问你找他有什么事？”
小吴：“我是××软件公司的小吴。请教你的大名。”
秘书：“我是张小雨。”
小吴：“张小姐，我能和董事长通话吗？”
秘书：“吴先生，请问你找董事长有什么事？”
小吴：“张小姐，我很了解你做秘书的处境，也知道董事长很忙，不能随便接电话。不过，你放心，我绝不占用董事长太多的时间，我相信董事长会觉得这是一次有价值的谈话，绝不浪费时间。请你代转好吗？”
秘书：“请等一下。”
杨董：“喂！”
小吴：“杨董事长，我是××软件公司的小吴。我公司是专门为大企业定制财务软件的公司。请问你知道我们公司吗？”
杨董：“不知道。贵公司卖的是什么产品？”
小吴：“我们是专门为大企业定做财务软件的公司。有许多知名企业都是我们的客户，比如××银行、××咨询公司、××网络公司等。我希望下个星期能拜访你，当面向你作详尽的介绍。我想在下星期二上午8点15分或星期三下午2点45分拜访你，你觉得方便吗？”
杨董：“嗯，让我想想，就安排到下星期二上午8点钟好了。”
直销员小吴说服秘书让他直接与董事长通电话的秘诀在哪？
在于他说话语气坚定、自信，不容别人怀疑。
如何让陌生的人认为自己的话可信？除了理由充分外，说话的语气是否坚定很是关键。
俗话说：理直气壮。“理直”为因，“气壮”为果。意思是指一个人，如果理由正确、充分，说话就很自信、很有气势。
这表明，人们都有这样的潜在心理：只有理由正确、充分的人，才会语气坚定，充满自信。否则，一个人如果理由不充分，心里就会发虚，说话也就没了底气。
我们回头来看看直销员小吴说的几句话：
“你好。我是小王。请问杨晨董事长在吗？”
“请告诉他，我是软件公司的小吴。请问他在吗？”
“张小姐，我能和董事长通话吗？”
“张小姐，我很了解你做秘书的处境，也知道杨董很忙，不能随便接电活。不过，你放心，我绝不占用董事长太多的时间，我相信董事长会觉得这是一次有价值的谈话，绝不浪费时间。请你代转好吗？”
集中起来看这几句话，有什么感受？
感觉小吴的态度很硬朗、语气很坚定，对不对？就是这样坚定的语气让秘书小姐觉得他不容怀疑，于是不再难为他，把电话转给了董事长。
要知道，人们通常会以一个人的声音大小、语气坚定与否来判断一个人的话是否可信。为此，应对那些对你持怀疑态度的人，最好的办法是“坚定自信的谈话语气”，让对方相信你所说的，无法拒绝你的要求。
我们可以做一个实验，在不同的时间段以不同的表情举止进入同一个不熟悉的小区或单位。通常，你会得到两种不同的待遇。如果你昂首走过，门卫的一般不会怀疑你，也不会拦住你；如果你东张西望，神色慌张，门卫的一定会拦住你，问你是干什么的。
如果你被拦住了，但你神色安详，果断坚定地说出你的早已编好的借口，对方即使半信半疑，也会让你进去；相反，如果你不善于表演，神色不安，结结巴巴，对方多半不让你出入。
为什么？因为果断的语言容易造成对方的错觉，从而对事物丧失客观判断。即便都是借口，但是以坚定的语气说出，会让对方感觉真实，不容怀疑；吞吞吐吐的话语，不能不让人怀疑它的真实性。
一些房屋中介就是采用坚定的语气去激发顾客的购买欲。
“太太，这幢房子前马路宽50米，公共汽车直达门前，附近火车站也停靠特别火车。门前一律铺设柏油，每隔10米就有一盏灯。此外，还有现成的自来水、天然气设备。冬天绝对温暖，保证不会受北风吹袭之苦。”
这套话以坚定的语气说出来，显得具体生动而可信，尽管其中没有几处是房屋本身的优点，却容易打动对方。
记住：从事直销工作时，一定要以坚定的语气、镇定的神态、坦然的举止去面对客户。哪怕你不够自信，也要表现得自信；不够坚定，也要表现得坚定。
以退为进，保存实力
做直销就存在着竞争。在竞争中，往往更知名的品牌要比普通品牌更有竞争力。但是对于直销员来说，由于你是从事某一个品牌的直销工作，你没有选择更有竞争力的品牌的权力，所以你的发展在一定程度上就会处于劣势。
那么面对这种情况，难道直销员就只能听之任之，甘居下风吗？对于好的直销员来说，这种情况并非没有取得成功直销的可能，关键是要掌握成功直销的技巧。在这种情况下，采用“以退为进”的技巧去直销，或许可以取得很好的效果。
“以退为进”是为了保存实力、待机破敌而采取的一种有计划的战略部署。有这样一个故事，是关于选择购买工具书的。玛利亚是《世界文库全书》驻某地分公司的直销经理。她最喜欢顾客拿《世界文库全书》和著名的竞争对手《世界名人百科全书》来比较。她坚持一个策略--以退为进，争取成功。
一位著名的学者请玛利亚解释，《世界文库全书》和《世界名人百科全书》相比较之下，哪一点胜过《世界名人百科全书》。
“沃克先生，”她说：“《世界文库全书》在对儿童教育方面一直很有贡献，而且在这一领域，《世界文库全书》执这方面的牛耳，这是广受各界肯定的。你要我解释的应该是，为什么大众也该读《世界文库全书》。”
沃克点点头。
“沃克先生，”她说：“你想查阅与名人相关的资料，相信《世界名人百科全书》上都能找得到，我绝不否认。但是查阅《世界名人百科全书》要花不少时间，而你的时间是很有限的，何必花这么多时间查阅资料呢？《世界文库全书》就没有这个问题，它的目录编排很有特色，非常适合读者查阅，这套书的优点就在这里。”
“而且，在全球工具书市场中，《世界文库全书》的占有率高达60%，其他类的书总共只占剩下的40%，这不是没有原因的。”
“我会直销《世界文库全书》也是有原因的，不然我大可直销《世界名人百科全书》。我从小就读《世界文库全书》，如果没有这套书我也不可能获得今天的知识。所以我对《世界文库全书》有信心。”
最后，沃克先生买下了《世界文库全书》，事实上，《世界名人百科全书》在相关领域是很有名声的，绝对要比《世界文库全书》更有市场竞争力。由此可见，完成交易靠的是直销大师的技巧，而不是产品的名声。
以退为进，不仅需要直销员具有优秀的直销能力，更需要直销员具有独特的眼光和独到的视角。尼克斯公司的成功就说明了这一点。
20世纪80年代的时候，注册资金只有1179美元的“尼克斯公司”正式成立开业了。实际上这家公司只是由一间工棚和一部充当生产设备的搅拌机组成。人员除了乔治·尼克斯本人以外，只有一个帮工。它生产的产品是当时美国最大的化妆品企业--富勒公司部分产品的翻版。由于没有名气。销量很小，积压着本来就很有限的资金。在刚开张的几个月里，日子很不好过。富勒公司知道他的情况后，也根本没把它当回事。尼克斯深知，如不尽快改变公司的现状，公司就不会有什么希望，他果断地决定停止生产与富勒公司相同的产品，集中财力、物力潜心研制一种可以改善黑人皮肤质感的水粉护肤霜。一件产品的产出并不能说明效益，只有直销出去才能实现其价值。尼克斯分析了自己与富勒公司的实力。硬碰硬自己显然不是对手，最后他想出了“烘云托月”的直销技巧，不直接夸耀自己的产品，而是在宣传富勒公司产品的同时，顺便介绍自己的产品，如此一来，自己的产品也就突出了。尼克斯四处直销他的新产品：“富勒公司是化妆品行业的金字招牌，您真有眼力，买它的货算买对了。不过。在您用过它的化妆品之后，再涂一层尼克斯公司新生产的水粉护肤霜。您准会收到想像不到的奇妙效果”。
