销售小姐转而对他太太说：“有很多丈夫却说他们的太太穿着这件大衣体形臃肿。所以，太太，您有这样一位体贴的丈夫，真是幸福。”
销售小姐的一番话，不仅让那位先生感到自己的高大，而无形中也给他施加了一些不小的压力，当然也就只能买下那件大衣。
2．施加信用压力
当顾客在商品面前犹豫不决时，推销员应适当地给顾客施加压力。
“挺好的，可惜我没带钱。”顾客说。
“您没带钱？没关系，这种事情很正常嘛。（看到对方松一口气后）其实，对我来说，您的信用比多少钱更可靠。您只要在这儿签个名，然后留下您的地址就可以了。我会派人给您送过去的。我想您绝不会让我失望的。”
就像上面的推销员一句“绝不会让我失望的”就给了顾客无形的压力。
3．描述后果
有一次，一位推销员向一位孩子的母亲推销教育保险。刚开始时，这位母亲无动于衷，不管推销员如何说明，都无法打动她的心。后来话题聊到孩子时，这位母亲抱怨说：“这个孩子一点都不像他爸爸，我真担心，将来他能否像他爸爸一样成为一个学者。”
推销员说：“也许你们都希望孩子能像爸爸一样成为一位大学者，但你们并没有考虑过孩子的兴趣，如果不是受到周围环境的压力，您的孩子也许就能发挥出他的潜能，会考上他喜欢的学校。如果他能考上大学，学费就要一大笔，再加上每学期的生活费、住宿费等等，又是一笔庞大的开销。而如果出国的话那所需费用就更多了，必须得提前准备……”
就这样，一语惊醒梦中人，推销员把这位母亲对孩子的期望拓宽了，于是这位母亲签了5年期满的保险合同，满怀期望地准备资金。
4．故意反面劝说，增加压力
在运用此种方法进行推销时，推销员应该掌握自己说话的口气，连续不断提出问题，一直到顾客对谈论的问题有所表示为止。对特殊情况，应首先进行解决。例如谈论问题的焦点。
“这么昂贵、豪华的衣服，我觉得不适合于你工作的环境，看看便宜一点的吧，也许会更适合你的需要。”
“我认为您应该再做一些考虑，而不必去找你们上司，他的业务非常繁忙，您不需要去打扰他。您自己仔细想一想就可以理解像您这么年轻，经济支付能力还怕够不上买这一类型的商品吗？您考虑周全之后，再来怎么样？”
“这件商品的价值，如果按天计算，每天只需要三四块钱，而每天哪地方不能省三四块钱？您要是宁愿把那点钱花在别的没有意义的商品上，继续让您的孩子吃那些不利于健康的食品，我也没办法。”
满足顾客的苛刻要求
推销就像是一场策划，要有备而来，步步为营。推销要有步骤地进行，问题要一个一个地解决，不能快。这种方法的技巧就是牢牢掌握顾客所说过的话，促使洽谈成功。
在拜访顾客之前，推销员要先将推销步骤、要谈及的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，对顾客可能提出的一些问题进行初步判断。在推销过程中按计划的思路进行，避免被顾客牵着鼻子走。
如果没有一个既定的计划，很容易被顾客提出的疑问打断，甚至到了最后，才发现自己与顾客在某个问题上纠缠了几个小时，其他的事项根本没有提及，失去了主动权，导致整个推销活动失败。
有了推销计划，推销员只需对顾客提出的问题简单作答，马上就可以回到原来的步骤中继续推销。另外，推销员应该一个一个商讨解决方案，最好不要在前一个问题没有解决之前，就谈下一个问题。
一个顾客说：“我希望拥有一个风景优美的住处，有山有水。而这里好像不具备这种条件。”
推销员可马上接着他的话说：“假如我推荐另外一处山清水秀的地方，并且以相同的价格提供给您，您买不买？”
上面一段话，顾客是否真的想拥有一个山清水秀的地方姑且不管，推销员抓住顾客所说的话大做文章，提出可提供一个符合他要求的地方。这时，顾客就不好对事先说过的话反悔了，否则就会十分难堪。
一个推销员向一位顾客推销轿车。顾客这么对他说：“这部车，颜色搭配不怎么样，我喜欢那种红黑比例配调的。”
“我能为您找一辆红黑比例配调的，怎么样？”
“我没有足够的现金，要是分期付款行吗？”
“如果您同意我们的分期付款条件，这件事由我来经办，您同意吗？”
“唉呀，价格是不是太贵啦，我出不起那么多钱啊！”
“您别急，我可以找我的老板谈一谈，看一看最低要多少钱，如果降到您认为合适的程度，您看行吗？”
有的时候可以故意设一些善意的“陷阱”，引诱顾客“就范”。
例如：
如果你要出卖一套房子，你可以对顾客说：
“我的这套房子非常好，我本来希望我的弟弟能买下它，可是他家庭经济困难，资金微薄，若您觉得合意，我愿意以与我弟弟相同的价格与你成交，不过请你为我保守这个秘密，否则，咱们这桩交易恐怕要搞糟了。”
在交谈中只有你满腔热情，才能获得顾客的信任。只要顾客能相信这番话，保证能取得意想不到的成效。
不断追问，步步逼近
对那类经常举棋不定的顾客，不断追问成交法是最有效的。采用这一方法时要对顾客有耐心，充满热情，专心致志地倾听他们的话，不可妄加评论，而当发现顾客的购买欲望达到最高峰时，可以开口直接请求顾客购买，以免前功尽弃。
1.追问犹豫原因
推销的秘诀在于找到人们心底最强烈的需要。那么，怎样才能找到顾客内心这种往往深藏不露的强烈需要呢？有一个办法就是不断提问，你问得越多，顾客答得越多；答得越多，暴露的情况就越多。这样，你就可以一步一步化被动为主动，成功地发现对方的需要，并满足他。
如果你无法辨别什么是表层原因什么是深层原因，那么问一句“除此之外，还有什么原因？”相信你不会空手而归。
当顾客对你说：“我再好好考虑……”时，“考虑”并不意味着不想买，这只不过是一种推托之词。要通过不断追问，把他们那种模棱两可的说法变成肯定的决定。
你应该表现出一种极其诚恳的态度对他说：
“你往下说吧，不知是哪方面原因，是有关我们公司方面的吗？
若顾客说：“不是，不是。”
那么你马上接下去说：“那么，是由于商品质量不高的原因？
顾客又说：“也不是。”
这时你再追问：“是不是因为付款问题使您感到不满意？”
追问到最后，顾客大都会说出自己“考虑”的真正原因：
“说实在话，我考虑的就是你的付款方法问题。”
当原因找到之后，就可以相应地提出解决的办法，那么我们就离成交不远了。
2．追问顾客要求
“您喜欢哪一件？”
“把那件拿给我看一看。”
“这衣服不错，挺合您身的，穿上会显得更潇洒！”销售人员拿过衣服说。
“不过这衣服的条纹我不怎么喜欢，我喜欢那种暗条纹的。”
“有啊，我们这里款式多着呢！您看，这是从×××公司进来的，价格也挺便宜的，和刚才那一件差不多，手工也不错。怎么样？试一试吧！”
“嗯……啊，还不错，大概要多少钱？”
“不贵。像这种物美价廉的还真不多。您到那边去看看，一件进口的名牌衬衫就要1000多元，就连一条领带也300多。其实用起来也是差不多，这件衬衫才450元呢！”
“还是这么贵啊！”
“再便宜穿起来就没有这么气派了，现在稍微好一点的哪有这个价格？”
“好吧，我买了。”
在销售人员的不断追问下，顾客说想要什么款式的，他就给提供什么款式，让顾客不得不买。
3．紧追不舍，以防顾客变卦
推销员：“×老板您好，我是星海的小王，上次咱们谈的机器设备，说好今天给您安装，我一会儿让安装人员过去，您安排一下行吧？”
“呀，这个事啊，是今天吗？我今天很忙。你再过两天打电话过来，咱们再谈。”
“×老板，咱们这事已经定过两次了，您对这套设备也满意了，咱们就赶快装上，让它尽快为咱们公司产生效益，您说对吧？”
“对，这是肯定的。”
“×老板，今天您开会是几点到几点？”
“这个会估计要开到中午1l点。”
“那您下午没别的安排吧？”
“下午不好说。下午我跟一个顾客有一个聚会。”
在这里不能给顾客再次“拖”的机会和借口。不要以为约一个时间就一切都解决了，要防止决策人反悔。
“×老板，这样，我们的人现在就过来。您散会后，咱们花半个小时的时间，您安排一下。接下来的工作，我们和其他人具体交涉就行了，您还去参加您的聚会，没问题吧？”
提供几种解决方案
向顾客提供几种供他们选择的方法，让他们挑其中之一。对那些缺乏决断能力的顾客，此种推销法最恰当。
1．提供选择的询问方式
运用此种方法，你只需向他们提出问题，让他们回答即可。
推销员可以使用下列这样的一些问题：
“这种商品，共有三种样式，您看哪一种合适？”
“您是想一次性付清，还是想分期付款？”
“您是准备自己出钱买，还是想向我们公司进行贷款？这两种方式都可以，您看着办！”
“您需要几种？要全套的吗？”
“用正式签名，还是用假名？”
这些选择性问题，顾客只要稍微思索一下，就可以回答。
2．让顾客自愿决定购买
让顾客在选择中自愿决定买下你的产品，需要推销员站在顾客的立场上全面、合理地分析每种选择，通过间接诱导完成销售。
推销员：“太太，如果您不感兴趣，您就不会在这里浪费你我的时间了，对吗？”
顾客：“那当然。”
推销员：“所以，依我看，您喜欢这件产品。现在您有几种选择，您是决定放弃它，或者在将来花更多的钱来买它，还是想现在以合理的价格、在合适的时机将它买下来？（稍停）太太，为什么不考虑一下呢？”
顾客仍未表示要购买。
推销员：“太太，您刚才说您兴趣非常大。既然是感兴趣，就不应当现在拒绝这么合适的价格，而却在将来付出更多的钱。您说对吗？”
顾客：“当然。”
推销员：“那么，您现在是不是可以考虑购买？”
顾客：“好吧。”
这类缺乏决断能力的顾客，是最容易接待的。对于他们，只要你问题提得恰当，不论他们怎么推托，最后还是能顺利成交的。
给顾客提出合理建议
建议可能是人类关系中最有影响力的一种方式。许多推销员采用这种间接方法来扩大销售额。心理学家告诉我们，70％的人会对以正确方式提出的建议作出积极反应。
1．让顾客一直接受你的意见
在推销过程中，你提出好几个建议，你的潜在顾客表示赞同第一个、第二个之后，就不得不同意你接下来的建议。在进行商品交易、谈判时，推销员应事先让顾客熟悉订购单。这样，在签字时，他们就不会对订购单感到陌生，内心也就不会对此感到有什么不安，更不会感到有压迫感。
来看看以下这个例子：
“您将穿这件衣服参加星期五的会议，不是吗？”你问。
“是的。”顾客回答。
“这种颜色比其他的更适合您的裙子吗？
“我想是。”
“您认为第一次买3打可以吗？”
“是的。”
在与顾客的洽谈中，当顾客的购买意愿已经达到一定程度时，你就可以开始准备订购单，并且可以对他们这样说：
“现在让我们来共同讨论订购的事吧！”在说的同时，推销员拿出订购单，“请把您的姓名告诉我，好吗？”
在这样的情况下顾客会作出两种反应：一是表示拒绝；二是表示接受。
如果是第一种的话，则表示顾客还存在一定的犹豫。这时，推销员最好是顺从顾客，等到把顾客存在的顾虑解决之后，推销员再表现出一种好像协议已经达成的神态，胸有成竹地对顾客说：
“我已经在上面签好了。您也得在上面签名，这样才表示我们交易成功了！”
2．“更多地索取”
对于一些有能力购买更多的顾客来说，推销员可以要求他增加购买量，这也属于合理的建议。
某家杂志社的一位高级推销员总是能超额完成任务，销售量连续3年居于杂志社第一。他的成功，主要在于一种叫做“更多地索取”的计划，即更多地要求，并期望能得到。
“如果一个小伙子想买l本，那么我的工作就是卖给他2本，”他说，“一个推销员的工作就是要使购买量最大化。”
“最近，我的一位销售员拿着一份12本的订单来给我看，并告诉我那位广告顾客如何慷慨以及他是多么喜欢这份杂志。然后我们就一起去拜访了那位顾客。我问那位顾客为什么要买12本，他说合作社的钱必须在圣诞节前花光。我问他那您为什么不买36本呢？就这样，订货从12本涨到36本。”
“事实上，当那位广告顾客想买12本时，推销工作只是刚开始，推销员的任务是：设法让顾客的购买量从12本增到13本。”
更多地索取，并期望能得到，通常都会如愿以偿的。
变换语气，打动顾客的心
在推销时，如果用同一种方式和顾客进行交谈毫无结果，那么推销员就要考虑是否应该通过改变自己说话的语气来打破僵局。
1.同情语气
杨先生在电器行工作。有一次在产品说明后，看到顾客还没有购买的意思，他就改变了自己的说话语气。
“太太，您什么时候洗衣服啊？”
“下班之后，或早上很早的时候啊！”
“哦！那真辛苦，您把衣服晒在外面吗？”
“因为怕下雨，只好都晒在家里面。”
“衣服晒在家里，像这几天阴雨绵绵，一天能干吗？”
“嗯，像现在这种季节，最少也要两天才干得了哦！”
此时，杨先生利用她正在抱怨的心态，进一步加强攻势：
“其实，您只要利用我们公司这种机器，保证30分钟衣服就可以干了。以后，无论您利用什么时间洗衣服，都能马上穿到干爽的衣服了。把衣服挂得满屋子像万国旗般的时代已过时了。”
2.请教的语气
在推销过程中与顾客交谈时，装出一副没有理由说服顾客的悲伤之状，顾客会认为自己是正确的，因而内心得意洋洋。在他们没有防备的情况下，可快速地向他们“请教”。这是一种“败中求胜”的战术，先把自己当作一个失败者，从中掌握顾客不愿购买的原因，以及从他们口中套出怎样才能和他们成交。一般来说，顾客会告诉你应该怎样才能满意。
“那您认为怎样才能使顾客购买呢？”
“您能告诉我为什么顾客不愿意购买我所销售的商品吗？”
王昆是一个非常优秀的推销员。一次他去拜访一家公司的经理。
经理很喜欢王昆的设计图，但是他说：“主要购买方案的决策者只有在星期三才能碰面。规定如此，我们只好等到星期三再决定。”
王昆说道：“我理解。我希望我能够做成这笔生意。”
收拾好自己的东西，王昆又很怀念似地说道：“您知道，有时我们对小笔生意的达成是有折扣的，因为他们能与我们一锤定音，一次成交。现在我知道像您这样的大公司是不会对此有兴趣的。但无论如何还是让我们讲清楚。”
他拿出笔，写了一个数字说：“这是一次成交折扣。”
经理看看这个数字说，“哇，这是很大的一笔钱啊！”
王昆给经理算了一笔账：“3000元是下星期三的价钱。当然，如果您在我迈出房门之后15分钟内给我一张2000元的支票，这2000元将是今天的价格。无论如何，感谢您给我时间。”王昆走出房门，迈入咖啡厅。
几分钟后，经理走进咖啡厅，递给王昆一张2000元的支票，眨了下眼说道：“我了解你的所作所为，你没有骗过任何人，我们需要这个招牌，你使我们的工作更容易了。”
