成功引导顾客的思路
这种推销方法就是让那些考虑问题太多，一直不能下定决心的顾客，脱离他的思维圈子，沿着你的思路走下去，使他们的“还要多加考虑”的借口无从说起。
在推销过程中，当顾客举棋不定时，推销员可以用一种令他们感兴趣的话题去刺激他们另外一根神经，从而成功地引导他们的思路。
当顾客说“我还是不能下决心”时，推销员可以接着说：“是啊，这是人之常情，对于这样一件大事，谁都要仔细考虑一番。谁也不愿意武断地作决定——买一辆自己不喜欢的车子。不过，我们公司考虑到这一点，特别实行了一项特殊方案，解除顾客的后顾之忧。”
“我们公司几个月前作出一项决定：凡是顾客购买本公司的车子，当交纳了头期款之后，可以试开一段时间，如果顾客对车子感到满意，分期付款就可以了，如果不满意，公司将帮助顾客出售汽车。”
“按照这种方案，您可以在很长一段时间内作出决定，您觉得这种方式怎么样？”
同时推销员可以引导顾客去思考你们公司特殊方案的好处，而不要让顾客再度回到自己的窠臼之中，这样就可以有效地防止顾客拿不定主意。
某广告业务员与一位顾客多次联系，都被该顾客以过去的广告效果不佳为由而予以拒绝。该业务员对前几次谈话进行分析之后，认为顾客拒绝的原因主要是由于以前的经验而对广告的效应有所怀疑。针对这一原因，她作了番准备后，给顾客又打了一个电话。
“喂，您好，是贾经理吗？我是××广告公司的业务员××。”
“又谈广告来了，不做。”
“经理，我想您对广告一定有自己独特的理解，您跟我说说好吗？”
“广告，我们不是没有做过，以往我们花了不少钱，没效果。我们属于专业性很强的行业，现在所有的顾客都是多年来往的老顾客，前几次做广告就是想发展新顾客，可就是没有效果。你别再浪费时间了。”
“是啊，每个公司都是这样的，如果做广告没有效应，谁也不会再继续做下去的。但是贾经理，我们的这个广告就是针对你们的行业量身定做的。您说以往的广告不起作用，没有得到相当的回报，除了广告本身的问题，您是否想过这中间还有其他方面的原因，像定位、时机等问题。比如，像咱们企业如果在晚报上做广告，收效可想而知，肯定不会理想，因为您没有必要面对大众消费者，这就是定位问题……”
由于所分析的原因不无道理，顾客渐渐听进去了，并且对该业务员的话产生共鸣，自然而然同意了见面洽谈，最后签订了新的合同。
提供优惠方案
有一部分顾客确实想买，只是苦于没有足够资金，推销员面对这部分顾客时，就可以采取提供优惠方案的做法，既让该顾客如愿购买到自己想要的商品，又能帮助公司获得更多的顾客资料。
例如，推销员可以这样对这类顾客说：
“我们公司很早以前就实施了一种优惠方案，只要老顾客能将具有购买能力的顾客带来购买商品，我们公司都会付给老顾客一定的报酬。”
“如果每个月能带一位新顾客来购买我们的商品，则可免除老顾客当月分期付款的利息，对头期款也将给予优惠。”
“通过这种方式呢，一方面可以使我们公司获得新顾客；另一方面，也解决了您由于经济问题而带来的困惑，两全其美！”
一边说，一边将资料送给顾客。紧接下来又问他：“您觉得谁合适就写谁。”
如果顾客有表示写的意愿，则说明他同意用你推荐的方式购买商品；假如顾客仍不愿意，那你仍必须从另一方面来宣传你所推荐方式的优点，直到他们同意为止。
有一位推销员，他不仅能与顾客交成朋友，而且还能通过这些顾客寻找到更多的潜在顾客，形成一条不断的连锁链，下面来看看他是如何做到这一点的：
推销员：“先生，如果在过节的时候，我要给您的朋友、邻居和同事每人送一份价值50元礼物，您认为我一共应该送多少份？”
顾客：“我不知道……也许20或者30来份吧。”
推销员：“太太，如果换成您呢？”
顾客：“也许还是这么多。”
推销员：“我敢肯定，如果我把购买这些礼物的钱分给你们，你们会走出去，找到更多的人，对吗？”
顾客：“说得对。”
推销员：“在我们的实际推销工作当中，顾客的口头宣传或推荐是最好的广告形式。所以我们公司规定，如果顾客每介绍一个人，我们就付给他50元钱。那么，如果您一个月能给我们推荐来两个购物的顾客，您每月的付款利息就可以免除。从你们刚才的话来看，你们每月至少能找到两名顾客来买这种产品，对吗？”
顾客：“是的，这个并不难。”
推销员：“那这么说您可以决定购买这件产品了，对吗？”
顾客：“是的。”
建议顾客携带购买
这种方法是指推销员在说服顾客购买时，有时可以在商品的价格上给顾客适当的优惠，但要求顾客捎带买点别的东西，或者把商品拆开来销售，这样顾客就不会感觉到商品的价格过于昂贵。
某顾客想购置一套私人住宅，售楼人员对他说：
“我们公司现在有几栋房子，正准备出售，不知您有没有兴趣？质量和样式准能使您称心如意！”
然后，带着顾客到现房去一趟，边看边介绍：
“这栋房子总价才××万元，这在市区内已经十分便宜了，你认为怎么样？”
“太贵了，太贵了！”
“您等一下，我和主管商量商量。”
隔一段时间，该售楼员对顾客说：“刚才，我和主管商量了一下。主管说，我们在××地也有一栋类似的房子，只是没有装修而已，样式和这也差不多，周围环境也不差，而价格适合于你的要求，您觉得怎样？”
在带顾客去看××地的房子时，顾客满意地签订了订购单。这时，售楼员又对他说：“我们公司设计的房子，装饰我们公司的产品，将会使您的新居更加豪华，我们将会给您送货上门，同样实行三包，怎么样，是否要购买我们的装饰材料？”
一般来说，顾客既然已经把房子都买下了，还怕买些不值多少钱的装饰材料？他们一定认为是比较省事。而事实上顾客最后付出的总价钱和先前的××万元相差不多。这也就是携带法的妙用之处。
见机行事，适度冷淡
推销员对待顾客理应充满热情，但对于那些恃才而傲，以为自己无所不知、无所不晓，更是无所不能的顾客，不妨采用适度冷淡的方式，保持一种对成交是否成功漠不关心的神情。这样，这类顾客会觉得推销员似乎并不在乎和他谈生意，从而激发他们的兴趣和好奇心，最终购买你的商品。
1.摆高姿态
“先生，您大概不知道吧，我们的商品，并不是随随便便地对任何人都进行销售，这会影响我们公司的荣誉！”
当你说出这一段话后，你也不必再说什么，就会激发他们的兴趣和好奇心。当他们还处在一种惊奇的状态时，不等他们开口说话，你又接着说：
“我们公司服务的对象只是些特殊的顾客，而且对顾客和服务项目都要经过严密的核查和选择。这一情况，相信大家都略有耳闻。”
“在选择顾客的时候，通常我们公司都会有一定的标准，只有达到这个标准，才有可能成为我们的顾客，而且能符合这种条件的顾客不是很多。我想，像您这样的有见识的人一定能够理解我话中的含义，是吧！”
“如果您想了解我们对顾客的服务事项，我可以给你们一些资料。不过，在这之前您是否需要先申请一下付款的手续问题？这对我们两者都有利，既可节省您的宝贵时间，同时也方便了我们。”
这时稍微对顾客谈及一点生意上的事情，顾客很可能就会同意你的意见，并表示出想买的意愿，而这时你仍应装出一种满不在乎的神情。等到时机成熟，你就改变推销策略，热诚地为顾客服务，直到填好了订购单为止。
2．由你自己决定
不管推销员怎么劝说，有的顾客就不打算购买，如果推销员突然改变态度，采取冷淡方式，“买与不买由你们自己决定”，他们反倒会选择购买。
“我知道，你们不想被人逼着买下东西，但是我更希望你们走的时候带着成就感。你们好好商量一下吧。买与不买由你们自己决定。我在旁边办公室，有什么问题，随时叫我一下。”
运用理论说明
运用理论说明的方法，对于说服那些太过于小心行事的顾客效果颇佳。
1.搞清规则
在实际的推销当中，推销员要把概念、规则搞清楚，然后在此基础上向顾客进行理论说明。
有弟兄三个，筹集了一笔钱，打算出门做生意。他们来到某地，住在一家旅店里。当他们出去联系业务的时候，觉得钱放在身边不怎么安全。于是，他们商定由旅店老板保管这笔钱。哥儿仨与老板约定，只有当哥儿仨全部在场向老板要钱的时候，老板才能支付这些钱。但生意不好做，老三碰到一些挫折，很快就转回旅店。他看两位哥哥不在，趁机花言巧语，欺骗了旅店老板，独自一人把所有钱席卷而去。
过了一段时间，两个哥哥回到旅店。他们听到这样的事情后，要求旅店老板把钱还给他们，因为他们原来约定只有哥儿仨全部在场的时候，旅店老板才能支付这笔钱，旅店老板违约，给二人造成损失，就应该由他赔偿损失。
旅店老板想自己好心替他们保管，反倒要赔偿损失，于是他对两个哥哥说：“我刚才是有点糊涂了，我并没有把钱给你们的弟弟，钱还是好好地保管着呢。要知道根据约定，你们二人并没有权利问我要这笔钱。违约的是你们自己，你们想要这笔钱，请先把你们的弟弟找到再说。”
2．分析利弊
在对顾客推销时，推销员可以拿出一张纸，两边分开，左边表示肯定，将一切有利的因素写下来；右边表示否定，写出一切不利的理由。这样就可以针对顾客的反对意见进行分析，让顾客权衡利弊，然后决定是否购买。
王刚是××公司的经理，负责租赁酒店会议大厅。有一次，他突然接到酒店经理的一张通知，告诉他必须付出几乎高出原来3倍的租金，否则要收回他的使用权。王刚接到这个通知的时候，会议入场券等都已印好，并且已经分发出去了。
几天之后，他直接去见了饭店的经理。
“收到您的来信，我感到非常吃惊。”王刚说，“但是我理解您的做法，如果把我换成您，也许我也会发出一封类似的信函。毕竟，每一个人都希望增加自己的收入，您作为酒店的经理，有责任尽可能增加酒店的收入。现在，我请您来做一件事，如果您坚持要增加租金，请您允许我在一张白纸上将您可以得到的利与弊写出来。”
王刚拿出一张白纸，在中间画一条线，一边写着“利”，另一边写着“弊”。
就这样，他通过与饭店经理的交涉，利用理论说明的方式，减少了租金的额外交付，给公司省下了不小的一笔钱。
当运用此种方法进行推销时，也可并用暗示法，顾客在填写肯定栏时，你可以多提一些建议；在他填否定栏时，你不可多做“辅导”，或者最好是缄口不言。这样一来，对你有利的肯定因素大大增加了，推销成功的可能性也就增加了。
成为顾客信赖的顾问
人们往往愿意听从顾问的建议，所以推销员如果能成为顾客信赖的顾问，那么推销工作就会顺利得多。
要成为顾客认可的“顾问”，在刚开始进行推销时，推销员就要事先准备一番，应尽量让顾客知道你是诚心诚意为他们着想，你推销的产品是对他们有益的，或者是能够给他们带来更大利益的，而不只是为自己能赚更多的钱。
1．为顾客着想
程明是××公司的保险理财人员。他的顾客和销售对象大多数是因火灾遭到重大财产损失的公司。
做“推销拜访”时，他会真诚地问他的顾客：“每一个人都没受伤吧？”
这个问题不仅显示了对火灾户的真正关切，有助于制造利于访问的气氛，而且也容易将话题转到财产损失上。如果顾客向他表示没有人受伤，他简单地表示他的宽慰以及他对财产损失的遗憾。在建立友好关系后，他问第二个问题：
“您过去有过重大的财产损失吗？”（大多数都没有）
“您曾要求对汽车损害的赔偿吗？”
如果答案是肯定的，他会问道：“结果如何？”
如果答案是“令人满意。”
他会说：“通常说来，小的损失受到的待遇多半是公平的。”
如果答案是否定的，他会问：“那么您已经熟悉保险公司如何使理赔的金额减至最低程度的做法？”
接着等候答复。他接着提出许多问题，让顾客了解必须雇用专业的代表来索赔，因为保险公司会有专家来调整理赔的金额。这并非暗示保险公司想要欺骗任何人，或者不公平地对待索赔者。实际上，原因在于户主多半不了解他的权利。
程明让顾客了解：“我们公司平均可代表火灾户多争取到30％的火险损失赔偿，而我们只收取10％的费用，我们可以保证，若得不到足够弥补顾客损失的理赔金额，我们的服务将分文不取。”
然后，程明接着问：“你希望我们今天就开始为你工作，好让你尽早搬回家，还是另选时间？”
“我们没有住的地方，所以我们能越早搬回去越好。”
“你若同意这份合约，我们可以立刻着手。所以尽管对损失你我都很难过，但您不会再有财务上的负担了。这正是你所想要的，是吧？”
“是的。”
2．一切从顾客的利益出发
有一位推销扫描仪的业务员，他每次出现在顾客面前时，都会让顾客立刻喜欢上他，因为他从不认为自己是单纯地在销售，而是站在顾客的利益角度，替顾客解决问题。
这位业务员一般先详细介绍他的产品，说明这台扫描仪的分辨率是同产品中相当高的，而且还有独特的功能——可以分辨繁体。
闲谈几句之后，他开始适时加上几个问题：
“您会对一种能够直接把那些繁体字识别到电脑的装置感兴趣吗？”
“您希望一次花不到1分钟的时间就可以把几千个文字扫到您的电脑上吗？”
这两个问题通常都会有预期中的肯定答复，也获得了展示的时间。他的推销手腕极具诱惑效果：
“一位IT工程师因厌倦于那些只能分辨简体文字的装置，才改进出了这种新型的扫描仪。”
工程师这个词保证了它的可靠性，IT又使它带有吸引力，而“厌倦于那些只能分辨简体文字的装置”又制造了同情心理。
在展示过程中，该业务员巧妙地运用“假定式”推销法。他承诺说如果操作得当，该扫描仪却不能把整篇文章扫完，打个电话他就过来服务。安装好扫描仪后说：“您可以看出，它的分辨率是相当高的，这台机器是新的，但我乐于带走它再送一台新的来，好吗？”如此善于从顾客角度去考虑，难怪他的推销工作总是无往不胜。
给顾客适当加压
给顾客加压是一种心理战术，它使顾客无形中感到一种压力，但他们感觉不出这是由推销员施加的压力，而以为是他们自己造成的。使用这种推销技巧，需要推销员说话具有感染力，对于环境有极强的控制能力并能灵活地加以变换。
1.先夸奖后加压
有位先生陪着他的太太去商店买衣服。那位太太一件接一件地试穿大衣。最后，终于找到了一件自己非常喜爱的大衣。
“我就要这一件，可我知道要花太多的钱，亲爱的。”
在那位先生还未能开口前，销售小姐抢着说：
“您穿上这件大衣看起来有一种梦幻般的感觉。您不同意吗？先生。”
“嗯，是的，看上去漂亮极了。”
