一、言语之问
与对方初次见面时，为了要达到目的，必须消除对方的紧张与不安，使彼此在平静融洽的气氛中进行谈话，能够做到这一点，可以说会面已经成功大半了！下一个步骤，只须设法往目的推进即可。要消除对方的不安或紧张，首先必须先确定对方在想些什么，处于何种心态，俗语说：“见人说人话，见鬼说鬼话”，无论你们要谈什么，如能捉摸出对方的心理，然后顺着他的思路进行谈话，自然万无一失。如果毫不考虑就鲁莽地高谈阔论，那么，再正确的道理有时也会说不通的。不但如此，在说明的过程中，对方往往会曲解或误解，使得你辛辛苦苦的准备因而功亏一篑。
谈到观察对方，可分两种情况着手，第一是该人的个性、人品、教养的程度；第二是同一个人在不同的时间、不同的场合中，会有什么不同的反应。这两种情况彼此有微妙的关系，有的人在不同的时间、场合中，心理变化十分激烈，有的人则较为和缓。如果是前者，必须时时刻刻注意对方心理的变化过程以配合双方的谈话；至于后者，可以按照第一印象来进行，这样大概不会有什么差错。
人是很容易受环境影响的，尤其置身于初次见面的特定环境中时，往往会出现平常环境中不会有的特殊心理状态，所以，一定要看清对方的心理，再来决定自己的态度，这才合乎“知己知彼，百战百胜”的原则。
照理来说，人并不是一本可翻开来仔细念的书，然而说也奇怪，人的心态多半会表现在神情、口气、态度和动作上，即使是看起来深藏不露“无表情”（以后还会再提到），仍属于某种心理状态的表征。这是非常有趣，百谈不厌的一种心理，在此我要介绍的，就是这种非常有用的，在初次见面时即可揣摸出对方心理的技术。
1．强调事物的两面性
不想让对方知道自己的真意、对自己的意见没有信心，或是故作姿态应付的人，往往会说出模棱两可的话。一些评论家或学者，当他们面对比较微妙的问题时，虽然也会提出结论，但是在最后，一定会加上“不过，也会有……的情形”一类的“但是”，这并不是他们在扯自己的后腿，而是为了万一自己的结论不对时还有个台阶可下。
老练的政治家，便是个中能手，他们会将事物的两面性巧妙地编人自己的言论中，例如：“这个问题非常紧要，必须经慎重的考虑后才可采取可行的办法，现正在研讨之中……。”象这种回答，你既可解释为他们立刻就能找出决策，也可以解释为可能还要一段时间才会有答案。由此可见政治家们惯用这种回答，乃是为了逃避责任。
在会话中，如果对方经常使用此种“两面性”的伎俩，很明显的，他不是正在犹豫不决，就是在避免自己在对方心目中造成固定的形象。看起来他们的意志似乎很坚定，其实不然。而在我方来说，进行这种两面性的讨论，有时会很有效，例如对方只有想到一方面时，你可以提出相反的理论。
有很多事情正面讲或反面讲都说得通，“欲速则不达”固然有理，而“打铁趁热”也不无道理。因此你须视情况，选择适当的一个方面提出。一个没有坚定信念的人，听到两面性理论时，便会很快地改变心意，或者开始犹豫不决。但一个意志坚定的人，即使对方再三强调事情的两面性，他还是无动于衷的。
2．“我知道”就是意味着拒绝
孔子的弟子颜回能“闻一而知十”，可说是少见的智慧型人物。这种人不但聪明，而且反应奇快，他们只要听到对方的第一句话，就知道下面会是些什么话。日本前首相田中角荣便是这种人。他有个绰号叫“我知道”，因为大家只要一开口，他就会说“我知道……”。有很多陈情团体找他，没说几句话他就能了解全盘的形势，然后调节安排。
不过，这个世界上毕竟只有一个田中角荣。普通人都是“闻一知一”的，如果你谈话的对手表现出“闻一知十”的态度，那就非得提高警觉不可了！因为对方在不知道自己的个性以及感情的动态之下，却频频表示“我知道”，其真意就是不愿意再听下去的表示，他无法做出明显的拒绝态度，乃是因为他屈服你给予他的心理压力，使他不能采取直接的拒绝。因此，假如你遇到这种话只听一半，就说“我知道”的人，应该设法让他有进一步的了解。
3．初见时态度蛮横，多半心怀不安
很多工厂的门口，都有门卫，其任务是登记访客的身份，防止不良分子侵入，很多人都认为：大部分的守卫态度都很凶，一副把你当贼的样子，使得前去拜访的人饱受闷气，又不能发作，否则得罪了他，反而误了自己的事。
守卫的态度恶劣，这也难怪访客会不高兴，但是我们必须知道守卫是一项很辛苦的工作，他们所以会有凶暴态度，也是有道理的，也就是说，当一个人不愿意别人知道自己心中有所不安时，便会在无意识中采取高压的态度；而守卫的主要任务，便是防止可疑分子进人工厂内，第一次来的人，都算是身份不明的访客，必须提高警觉。就是这种戒心，使他采取了这种凶恶的态度。事实上，很多守卫只是凶在表面，一旦熟悉了之后，往往比任何人都来得亲切。
通常，初次会面都应有初见的礼貌。那些无礼而蛮横的态度，正是出于内心所隐藏的不安。所以如果你遇到了这种情形，不必介意，应该冷静的对付。
4．对方往往会打击你的弱点
现在的小偷强盗做案手法日见高明，交通工具便以轿车为多，因此同型车的车主们，往往会受到无妄之灾。有一人违规停车，被一位警察抓到了，那位警察所表现的态度却意外的和善，他先问一些“你要到哪里去？”“这部车子保养得还不错……”等等与违规停车完全无关的话，朋友见对方如此客气，便老老实实的回答了他的问话，同时还天真的以为对方会放他一马。
结果他弄错了，警察还是开了张罚单给他，而更出人意料的是，当他回家看到晚报，才知道自己的车子与当天发生的某案件的凶车同型。
说来这并没有什么大不了的。他只不过接受了一次职务上的询问，但是心里觉得窝囊的是：把警察的和善态度当做了好意！由此可见现在的警察也很懂得心理战术。
每个人都有不愿意让陌生人侵犯的心理地带，平常都会坚固的防卫着，但是有时在无意识的会话中，一旦被突破，就会产生“与对方很熟了”的错觉，而觉得对方很有亲切感，愿意回答对方的问话，事实上，对方已经侵入了自己的深层心理，像这种侵犯，已有打击对方弱点，支配对方的欲求了。
如果初见面的人，毫不客气的发出牵涉到自己自尊心的质问，先不要以为他对你有好感，是在关心你，事实上他是要探索一些你的弱点，所以必须提高警觉，否则会吃亏。
5．“无表情”乃是“有表情”
一个没有表情的人，难免会给人一种深沉，不易捉摸的印象，而令人觉得不容易相处。尤其是首次见面时，照理应该面露微笑，但却有打一开始就没有表情，无论你跟他讲什么，都没有丝毫反应，喜怒哀乐不形于色，使你无法猜测对方是有兴趣呢？还是没兴趣？讲得好听一些，就是高深莫测。
不过，只要稍做研究，你就不会感到难以相处了，因为对方的“无表情”，正是他的“表情”，通常一个人的内心有强烈的挫折感、敌意或不愿意让别人知道的情感，这样就会产生一种压抑作用，使得脸上毫无表情。也就是：“无表情”并不是没什么可表现的，而是内心有太多的情感集结在一起所产生的。因此，当你遇到一个扑克牌面孔时，多半知道这是一位内心充满着各种纠葛的人。
6．对方滔滔不绝可能是阻止“你说话”
与你面谈的对方如果滔滔不绝，你多半会觉得比较轻松，因为不必绞心脑汁去找话题，也不必想尽办法去探索对方的心理，从对方滔滔不绝的谈话中，很容易捉摸出他的个性、喜好、环境、抱负等。也就是说，他自己已经提供了很多可供你做判断的材料。但是你必须弄清楚，一个很爱说话的人，并不一定是个在任何场合都喜欢表现的人！
有一次，有人陪一家人去相亲，因受女方父亲之托，对那位男主角特别注意。起初均无异状，男方和女方都很大方的交谈，但是忽然之间，男方变得爱说话了，只见他一句接一句的说着没有停止。这人觉得奇怪，便仔细回想了一下，才发现这位男人是在他们提到薪水问题时才开始多话的。据我猜测，他很可能收入不多，不愿意对方提到这件事，才会有这种反应。
这可说是个典型的例子，说明了人在多话时，并不是为了表现自己，其多话的动机，是为了阻止别人说话。因此，当与你交谈的对方突然喋喋不休时，你应先怀疑他可能不愿意面对你刚才提出的问题。总之，多话不是善辩，只是想隐藏自己的一层烟幕而已。
7．特别和善的态度，可能是拒绝的前奏
一位保险公司的业务员曾告诉我，当对方对你特别客气，和善的听你说话时，十之八九，他的这笔保险一定拉不成，因为他在最后总会说：“让我考虑两三天，再给你答复好吗？”基于他刚才的客气态度，你自然会忙不迭地说，“没关系，我等你的好消息！”可是第二天，便接到对方拒绝电话，因此如果你以为对方如此和善地对待你，事情必定可以成功那就大错特错了。
下面的话可能会引起保险公司的不满，但却是实情，一般人知道对方是来向自己推销保险时，神情总不会太愉快（除非有意欺诈保险金。）因为无论是健康险还是人寿险，听起来总是不太舒服。所以如果你是拉保险业务员，当你与对方洽商时，对方竟神情愉悦，态度非常和蔼时，就得提高警觉了，也许他心理有某种企图想予隐瞒；也许他对自己的健康感到不安，或者是与家人的关系搞得不好，不想把财产留给家人……总之，态度和善，并不表示你的话使他起了共鸣，而纯然是内心有所隐藏的一种表现。
人在遇到与自己的不安有关的话题时，为了不让别人知道自己的不安，往往会采取相反的态度，这在心理学上，是一种反动形成，也是一种防卫手段，最常见的例子，就是对自己憎恨的人反而特别客气。例如：后娘对继子，妻子对风流的丈夫……前者不愿意承认自己对继子的厌恶，后者也不愿意相信丈夫对自己不忠实，这些不安的心理所产生出来的，便是非常和善、客气的态度。
所以，若为对方亲切的态度所蒙蔽，以为对方已经接受了自己，就是个很大的错误。相反的，你必须觉得可疑，详细观察这是不是对方为了要隐藏不安而表现出来的演技。
8．对方请你抽烟，是接纳的表示
一些公司的会客室中均备有烟盒，用来招待访客们。有人认为此举过于浪费，其实向客人敬烟，除了显示公司的阔气之外，还另有别的作用。
如果你到这种公司做客，对方并未一见面就拿烟敬你，而你又正好想抽时，可以大大方方的拿出自己的烟来请客，这并不算失礼。
如果你们谈了好一会儿时，对方才想了什么似的说：“啊！抽烟抽烟”一面把烟盒子推过来，这个举动，表示他接纳了你，对你有了好感。这种行为不止可应用在请抽烟上，也可用在别的馈赠上。别人送点小东西给你，多半是愿意与你发生友善情感的一种无意识之心理作用。反过来说，当对方无意与你有亲密的人际关系时，过年过节，总不会送礼物给你。
因此，如果会面时，对方向你敬烟，可以说是一种向你表示好感的标志，如果你在此时拒绝了对方的烟，而抽自己的，那就是一种排拒对方的态度。
9．手不停地在口袋中进出，是为了消除紧张
我有一次去参加朋友儿子的喜宴，与一位古稀之龄的老人同席。婚礼开始之后，免不了有来宾致词的场面，轮到一位朋友致词时，只见他一手持麦克风，另一只手一下子放进口袋，一下子又拿出来，因为站着，我们坐着，所以他这种举动大家都看得很清楚。由于他插口袋的动作太过于频繁，大家看着看着，竟然有些儿眼花缭乱了！
身旁的这位老人后来终于忍不住的对我说：“现在的年轻人真是太不懂礼貌了！”这位老人家认为在许多来宾之前讲话，把手插在口袋中是一种极不礼貌的行为，这种论调在某些时候可能是对，但是我亲身经历这个场面，所以不表赞同。这位致词的朋友所以会频繁地插口袋，乃是一种紧张中的无意识行为，并非是傲慢无礼的表现。
每个人在紧张的时候，多半会做出一些消除肉体紧张的动作。这位致词的朋友把手插入口袋，也正是为了容易接触自己身体，提高手部与身体的亲密性，以松驰自己的紧张。
如果对方是与你初见，而又做出这种显然有违礼节的动作时，你千万不要以世俗的眼光来批评他，而应该了解他的紧张，而且当你接到他的这种紧张信号后，应帮他松弛下来，这才是最重要的。
10．想试探对方时，应以无关主题的人事做题材 想探测对方的真意、想法、或是对自己的感情时，可以以另一个人来做为话题。但是有很多人在这时提出来的，往往是对方的敌手，这种行为可能是想借着辱骂或损伤敌手，来间接的夸奖对方，以为这样一来，对方就会放松心理，说出真心话。其实事情并不这么简单。
如果对方对他的敌手，有强烈的反感或憎恶时，不但不会表现出来，反而会隐瞒。你的这种想利用第三者以探测对方心意的手段，会使对方产生更高的警觉，这样一来，更不可能表现出真意了！很多业务员在与人初次谈生意时，很喜欢提出另一家公司来（尤其是与对方竞争十分激烈的公司），想由对方的反应中探出一些虚实，但是殊不知这样做的结果，多半只能招来一些不真实的话。
所以，在需要时，应该挑一个与你们谈话的主题完全无关的，例如：棒球或高尔夫球的选手、电影明星等等，当他发表评论时，你就可以从中缓和自己紧张的心情。
11．故意提出苛刻的条件，可测知其诚意如何
在日本今年度的职业棒球选拔会中，选出了业余球队的木田勇先生为第一投手。木田勇先生加入职业棒球的条件，除了一笔庞大的契约金之外，还要求数百坪的土地，结果他这一手掀起了轩然大波；职业棒球界、球迷、传播界等都认为他的要求过分而议论纷纷。但是我却认为木田投手此举可说是个很巧妙的“牵制球”。
因为想要知道对方的诚意，特别提出一个对方不易接受的条件，看看对方会有什么反应，是最简单的方法。我们可借着对方的反应，探知其态度。因此，我知道木田投手提出过分的要求，只是想知道球队的诚意如何、对自己的评价又如何。他的目的只是这样而已，否则不可能在受到传播界的责难就立刻放弃了要求。
同样的，想探测对方的诚意如何时，你也可以用这个方法，投一个“牵制球”看看。如果这种看法没错，这位懂得高度心理战术的木田投手，他也会利用这个战术以试探打击手的实力，而活跃于球场之上的！
