第47章 第12大秘诀 让自己成为别人追赶的对象(2)

对方老总听说要对账，脸上立刻露出非常吃惊的样子，说：“对什么账？我代销人家的几百万、上千万的产品，压在库房里，也没谁敢说要对账，看你也是个新手，以前做过生意吗？我告诉你，做生意就是这么一回事，你给我一批货，卖完了我付给你钱，就这么简单，有什么账好对的？”

对方的无赖嘴脸让董明珠一时间不知该怎样处理，这是她头一次碰到这样的人。最后她决定用“磨功”来对付：不给我钱，我就跟你耗，躲着我？我就天天到你办公室，不信你永远不露面。

董明珠向来是很倔强的。其实，要债这件事情，是前任业务员留下的问题，不关她的事，但她既然已经开始了，就不准备放弃。

董明珠整整坚守了40多天，这40多天里，对方要么不到办公室来，要么答应第二天退货，到了第二天却又找不到人了……可谓什么招数都使出来了，目的只有一个：不还钱，也不退货。

有一天，他答应让董明珠把库房里的格力存货拉回去，当时天快黑了，双方便约定第二天到库房拉货。第二天一早，董明珠租了辆车赶到这家公司的时候，却发现大门紧锁，一个人也没有。一问才知道国庆节放假三天，董明珠气得两眼发黑，要知道，国庆节虽然是国家法定节假日，可这个时期正是商家忙着卖货的时候，怎么可能放假呢？明显是欺骗。

此时，董明珠站在这家公司门口，感到从来没有过的压抑和孤独。她到底在做什么？她为什么要这么做下去？她这么做值得吗？如果她能够把那些存货拉回公司，别人还能知道她是为公司作了贡献，如果她失败了呢？又有谁能知道她这些天所受的委屈？这笔烂债本来就不是她的责任，她花几十天时间盯在这里要债，没法去推销产品，又有谁来为她分担在时间和金钱上所受的损失？暗自伤心了一会儿后，董明珠心情冷静了下来。她想，既然国庆节三天没法追债，那就先趁着这个空当，先去别的地方与别的客户打交道吧。

国庆节过后，董明珠又是天天去找对方老总。终于有一天这家老总被她堵住了。一见面，董明珠就先发制人，批评他不守信用。老总继续推托：“没有车，明天再说吧。”董明珠说自己已经雇好了车。老总又说手下人不同意退货，还需要时间做他们的思想工作。这话终于激怒了董明珠，她失声大叫：“你是不是总经理？！你当面讲的给我退货，怎么又说话不算数了？从现在起，你走到哪里我跟到哪里！我不像你，绝对说话算话，不信咱走着瞧。”

董明珠坚决的态度震住了对方，对方赶紧摆手说：“行了行了，算你凶，明天退货给你。”

董明珠第二天一大早，雇了一辆五吨的东风车，直接开到了那家公司的门口。这一次对方没耍花招，她顺利进入了仓库。她亲自带领工人搬货。一些货明显不是格力的，也被她搬上了货车。最后，直到她觉得装上车的“退货”抵得上那40万元的货款时，才终于罢手。

车发动的那一刻她长长地舒了一口气。临走时，她从车窗探出头，眼睛里流下了泪水，她冲着对方大喊：“从今往后，再不和你做生意了！”

到珠海后，扣掉格力的40万元货品后，剩下的货品她又让经销商到珠海来拉走。董明珠说：“把多的货还给他，是我不想占他什么便宜，同时让他来珠海拉走，是对他不诚信的惩罚。”

这漂亮的一仗，也让格力的管理层注意到了董明珠，董明珠称自己的做法当时令业界不少人刮目相看。

这一年，董明珠经历了她人生中最难的一段时间。也正是这段艰难的磨炼，使这个原本淡雅和气的女子，成为了以后的商界女强人。她像鹰一样，获得了重生。

磨难能够使人迅速成长并成熟，磨难是推销员成功路上的基石，只要勇敢地付出自己的时间和精力去全力以赴，你会发现成功并不那么难。

有的人害怕耽误自己时间，结果还是导致了失败。其实，既然做决定就应该把它做好，不要考虑太多付出，因为一切成功都不是一蹴而就的，都是需要付出时间和精力的，在磨砺中我们才能不断成长，不断进步。

要经得起时间的磨砺，不要半途而废，选择就一定要全力以赴争取到成功的一刻，让自己在时间的磨砺下放出更耀眼的光芒。

跟踪服务，赢得客户

挥戈商场，须臾莫忘：得人心者昌，失人心者亡；得客户者昌，失客户者亡。客户是推销之本，是市场之王，也是财富之源。想要赢得市场，就要想客户之所想，服务客户，帮助客户，赢得客户的信赖。

董明珠在经历了追债事件之后，便给自己订了一个商规，先款后货，决不赊账。

但是，当时整个行业采用的都是先货后款的代销制。格力当时还是一个名不见经传的小牌子，她给自己设定的商规是没有人认可的，该怎样实施自己这种规定呢？董明珠到处寻找商家，她相信总有讲诚信的经销商会接受自己的条件的。

当然，在实际的推销过程中，她遇到更多的是拒绝，大多数经销商一听到这个条件，二话不说就摆手送客。在一次次碰钉子之后，她总是鼓舞自己，依然满面微笑地敲开下一家商店的大门。

在安徽淮南的一家电器商店，她找到了店主，这位店主是个中年女人，胖胖的，相貌忠厚，却不乏商人的精明，她被董明珠的勤奋和诚恳感动，最后答应进20万元的货试试，好销再多进，不好销就不要了。

就这样，董明珠做成了她第一笔先款后货的生意。当她拿着20万元的支票走出这家商店大门时眼睛里潮乎乎的，她决心一定不能辜负这位大姐的信任。她没有像其他业务员那样，和商家签了合同就甩手不管了，她一次次登门拜访，真心实意地帮助店主找市场、想方法，像朋友一样出谋划策。

格力还是个小品牌，想要进入商店货架就畅销是很难的，如此下去，久而久之商家也会失去信心。于是她灵机一动，动员店主组织员工先把格力产品推荐给他们的亲戚朋友进行试用。

口碑是最好的宣传，1992年夏天，这家商店20万元的空调销售一空，而且又进了一批货。接着董明珠用这家商店的例子对其他商店“现身说法”，一张张订单接踵而来。

格力在淮南终于打开了市场，经销商也纷纷赞扬董明珠的跟踪服务，说销售格力的产品最省心、最舒心。同时，董明珠又在芜湖和铜陵打了两个漂亮仗，在合肥、安庆等城市也找到了可靠的经销商。仅仅1992年，董明珠在安徽的销售额就突破了1 600万元，她一个人的销售量占了整个公司的1/8。

董明珠凭着自己一片诚信，帮助客户打开市场的同时，也为自己开拓了市场，在赢得客户信任的同时，也赢得了客户的认可，推销产品就变得容易多了。

董明珠曾说：真正好的营销策略，不仅是把货卖出去、把钱赚回来，还要在厂家和商家之间，形成稳固、诚信的合作关系，共同为社会和消费者创造价值；只有多赢，生意才能做长久，如果不懂得保障他人的利益，最后必然是自己的利益也会失去。

的确如此，客户就和推销员的生命一般重要，我们应该多关心客户，主动和客户保持联系，帮助他们解决推销中遇到的问题，让我们和客户同成长共进步。

自己的决策，自己肯定认为是对的

小李中学毕业后进入一家保险公司当推销员。初出茅庐的他想要好好地表现自己，于是干劲十足地投身到工作当中去，并且也取得了一定的成绩。在与同事的接触过程中，他逐渐发现自己在公司里学历最低，这让小李感觉有很大压力，他总觉得自己就像是羊群里的骆驼，大家都在注视着他。

公司每个月都有业绩评比，如果小李做得稍微好一点儿，他就对自己说，这是侥幸而已；当自己落后，同事都排在自己前面时，他又会对自己说，人家都比自己学历高，业绩比自己好也是理所当然的。并且，当自己有什么销售方法的时候，他就会想：连比我学历高得多的同事都没有想到这个方法，那么这个方法一定是错的。如此一来，他越来越没有自信，业绩也一天不如一天了。

妄自菲薄既是对自己心灵的严重打击，也是对自己的不尊重和不负责任。妄自菲薄是自己给自己设置成功障碍。小李就是这样不断自我打消积极性，结果让自己的成功之路走得更加困难了。

试想，如果一个人连自己都看不起自己，还有什么资格去要求别人看得起你？人活着应该有自己的尊严，不管自己身处什么环境之中，不管自己身份多么卑微，都要看得起自己，努力争取自己应当拥有的权利，并不断地提高自己，以此赢得别人的尊重和敬佩。自暴自弃是最愚蠢的做法，渴望用自己的可怜来换取别人的同情是行不通的。董明珠就是一位自立自强，充满自信，能够把自己的观念坚持到底，从来不向人妥协，从来不怀疑自己的人。

1996年，董明珠成为格力的销售经理，格力人经过一番接触后，发现这个新销售经理与众不同——她是一个从不按牌理出牌的人，她的“牌理”只有一个：自己的原则，自己认为对的。

董明珠认为格力空调畅销是公司全体员工的功劳，是技术人员、工人和公司领导的功劳，业务员拿过高的奖金是不合理的。业务员是企业的雇员，为企业工作拿的应该是工资和佣金；经销商虽然不是企业的雇员，但是可以以其销售额取得利润。从某种意义上讲，业务员和经销商在为企业服务的本质目的上是一致的。如果能采取一定的策略，把经销商视为企业的延伸，让经销商替代传统观念意义上的业务员是可能的。

并且，经历了1994年年底业务人员“集体辞职”事件的打击后，董明珠更加认识到，应该限制营销业务员的权力。

出于以上的认识，董明珠在销售队伍建设上选择了“精简化”原则。

这一理念就是要靠制度来发展经销网，而不是靠一两个能干的推销员来发展。经过精简，格力只保留了23名业务员，让他们每个人负责一个省，只负责协调，不负责发展经销商网络。这一举动剥夺了过去的业务员可以用发货作为交换条件来从经销商处为自己谋利益的权力，防止出现市场失控和营销政策的不稳定性。

这一举动导致了部分业务员的抵制，在23名营销人员中开除和主动辞职的就有10个人。当时好的业务员是企业发展的关键，业务员的大量辞职很可能会给企业带去沉重的打击，但是，董明珠没有停下改革的脚步，这一制度最终被坚持了下来。到2001年，格力的业务员进一步下降至15名以内，省下来的业务人员费用全部拿来补贴经销商。对营销业务员考核不是以销售额衡量，而是看与经销商沟通的工作量以及市场调研、价格监督的工作量。

为了管理散漫的各地销售队伍，董明珠规定：凡格力的营销业务员不许拿回扣，拿1分钱，即开除。她设计了调查表，要求业务员认真填写什么时间、到了什么地方、见了什么人、做了什么事情、谁能证明；然后她随机随时抽查。

由于人少精干、管理严谨、训练有素，所以格力能够以少胜多，很快占领了高份额的市场。

最后的事实也完美地证明了这一精简化原则的胜利。

从董明珠改革的例子中我们可以看出：在遇到困难和挫折时，千万不能妄自菲薄、自暴自弃，而应该正确地认识和评价自己，选择奋起直追，而不是自我怀疑，自我动摇。宁可花费比别人更多的时间和精力，流更多的汗水和泪水去换取进步和成功，也不能临阵脱逃，承认自己的懦弱和无能。

不犯错误，第一次做对

在董明珠的销售理念中，她要求自己和企业员工做任何事情都要坚持“第一次做对”原则。

一次就做对几乎是每个企业对员工的最基本要求。但在实际工作中，谁又能保证第一次就一定能做对呢？有时即使最简单的工作，还是有人一再出错。

某广告公司的一位员工就犯过这样的错误，在为客户制作的宣传广告中，他不小心把客户的联系电话中的一个数字弄错了。当他们把制作的宣传单交给客户的时候，客户因为时间紧，第二天就要在产品新闻发布会上使用它，便没有详细审核就接收了。直到新闻发布会结束后，在整理剩下的宣传单时，客户才发现关键的联系电话有错误，但是，这样的宣传单他们已经发放了5 000多份了。

客户一怒之下，向广告公司要求巨额赔偿。由于错在己方，并且客户召开新闻发布会的费用的确巨大。在无奈之下，广告公司只好按照客户的要求进行了赔偿。但事情还没有就此了结，这件事情传开之后，广告公司便在客户中失去了信誉，渐渐地生意越来越少，因为没有人再敢把自己的业务交给他们去做，害怕再出差错给自己造成麻烦和损失，最后这家广告公司也垮了。

就是员工的一次小小的失误，把这个本来兴旺发达的广告公司打垮了。“千里之堤，溃于蚁穴。”看似一个小小的失误，造成的损失是无法估量的。如果这家广告公司的员工能够在工作中细心点儿，能一次就把事情做对，那么这样的现象是完全可以避免的。

推销员如果在工作中经常出现失误，同样会使自己在客户中失去信誉。比如，你给客户拿材料的时候，发现不小心拿的是老版材料或者拿错了材料；当你给客户留电话的时候，不小心留错了电话；当你不小心在给客户的问候信中，写入了几个错字……

也许有的推销员会无所谓地说：“第一次没做对不要紧的嘛，我可以做第二次、做第三次。”是的，第一次没做对时可以重新做第二次，甚至是第三次，但是这样做既浪费时间又浪费精力。况且，这些看似小小的失误，却深入客户眼中，以此客户就可能认为你是一个工作马虎和不负责任的人。给客户留下这样的负面印象，即便你当时再有一副好口才，客户也会对你产生怀疑。

商场如战场，商界毕竟不是实验室，不可能允许每个人一次次地“试触”实验，第一次就可能意味着一切，一旦没有把握好“第一次”，机遇很可能因此丧失，客户也因此会失去。

所以，推销员无论在任何情况下，都应该抱着“第一次就把事情做对”的态度，唯有如此，才能尽量避免错误发生，才能尽量减少损失。

下面例举一些推销员比较常犯的错误。

1．过于倚重价格因素

有些推销员经常使用降价或打折的方法来促使客户购买，虽然这种方法是一个很有效的方法，但80%的客户选择产品并不是只是看重产品的价格。只依靠价格变动来销售

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的手段太单一。销售人员要多学习销售技巧，根据不同的人使用不同的销售策略，以便保证第一次就成功销售。

2．没有搞清楚关键客户

很多推销员在面对比较复杂的客户的时候，没有理清里面人物的关系，也没有理清客户是通过什么样的程序来完成决策的。这种错误在面对大型招标的时候100%是要失败的。

再复杂的客户其实关键的人物也就一两个，其他的都是不重要的人物，推销员一定要抓住客户方的能起到决定作用的人去销售。

3．讲得太多，听得太少