人们不时被真相绊倒，跌得踉踉跄跄；
但是大部分人都会很快调整好自己，
像什么事情也没有发生过一样。
——温斯顿·丘吉尔
势大、势小都在装
谎言解读：有的经销商势力强大，就不把供货商放在眼里了，而有的经销商虽是“小虾米”却冒充“大龙虾”忽悠供货商。经销商与供货商只有双方实力相当，才能彼此牵制。
经销商在产品流通过程中扮演重要的角色，一个成熟的经销商，首先具有较大的经营规模；其次是具有较强的资金能力和一定的商业信誉；再次是具有相应的销售网络。他们能了解市场、适应市场，具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度，分摊流通过程中的风险等等。
可以说，经销商的强弱决定着产品销售的好坏。供货商们，总想与那些实力相当的经销商合作，能够实现共赢，但是，市场之上，经销商也是良莠不齐。实力过大的依仗自己的实力，会漫天要价；实力过小的，为了能拿到货，经常使用障眼法，忽悠供货商。作为供货商，一定要好好分析这些经销商。
◆ 店大欺客的经销商
供货商在市场开发过程中，经常遇到一些条件很好的经销商，当地的网络、自销能力、资金实力、管理水平都很理想，于是许多公司就很想发展其成为自己的经销商，心里有一种非他莫属的感觉，但是，这些经销商却会依仗着自己的实力，漫天要价，开出的条件比较苛刻。如果按他们要求签约，既损害了公司利润，又有可能引起别的同级经销商的不满，因为纸是包不住火的，同级经销商价格的差异，是一个“火药桶”，弄不好就会爆炸。
要识别这种经销商很简单，但是要与之合作却很困难。他们会有这样的心理，是你高攀我，有没有你这个供货商我无所谓，而你有了我就不一样了。他们带着一种高傲的态度审视着一切。
◆ 欺软经销商
与那种实力强大的经销商相反，有些经销商，表面看上去风光，实际上就是一副空架子。这些自不量力的经销商市场开拓能力很差，执行能力也不行。即使掌握了厂家某市场的经销权，也没有能力把货铺向整个市场，从而大大阻碍了企业的盈利能力。
这些经销商在一开始与厂家谈判时，往往口气大得很，什么都想大包大揽，狮子大开口，坚决要求做省级经销商，实际上他根本不具备做大经销商的基本条件。
例如：某食品厂有一新型奶制品在招商，一开始在陕西省共有二十多个经销商要求做省级经销商，经过销售经理正面接触与侧面了解发现有其中十四位是个人，没有仓库、没有公司，更有四人尚在其他公司任职，实际能操作的区域连某地级城市都有难度。还有一个号称有一个团队，一直做奶制品的，而真实的情况是他只认识一些同行而已，打算拿到代理权后分销给他们。
要识别这种能力弱小的经销商，其实也简单，这类经销商一般连仓库都没有。这类经销商只可发展其为分销或地代，不适合做省级代理。
厂家和经销商门当户对，双方合作就会很融洽，但是支撑经销商生命之源的却是下游的网络。如果经销商下游网络增长率为负增长或者增长缓慢，这样的经销商即使很听话，但是能否跟得上企业的步伐，能否把企业的产品带入一个良性的市场中，这是问题的关键。
在利润导向下的消费品市场，经销商经营思路各有千秋，自不量力的经销商的另一个解读就是华而不实。但我们不能否认，很多经销商就是依靠这种华而不实的伪实力备受厂家青睐。滥竽充数的典故应该时刻警醒厂家，要明察秋毫，把那些自不量力的经销商拒绝在门外。
选择经销商除了正面的接触外，还应多从侧面了解，通过询问业内人士，去除他们的伪装，看到背后的真实情况。
行与不行先占位
谎言解读：经销商追求网点扩张、占领山头，这样会造成与企业之间双方无法相互照应，扯企业的后腿。
有的经销商，发现了好的产品，也不经过深思熟虑，就盲目地与供货商洽谈，大批量地进货。或者他们已经经过深思熟虑，实施起来就是不想走正规程序，行与不行先占个位置再说。真要是出现什么问题，最麻烦的还是供货方。以下两种经销商可能就是出于这样的心理：
◆ 爽快签约，拖拉实施
有些厂家或企业会多次遇到这种经销商，签约很爽快，但实施起来却很拖拉。
一个药品生产企业，在寻找经销商之际，三家经销商同时找上门来，通过彼此的交谈，从三个经销商选了一个，因为这家经销商签约非常爽快。
但是签约后一年，仍然没有实施合同，打电话询问总是说肯定要做，但又过去四个月后，仍然没有实施。而同期签约的其他客户，都开始第三次提货了。后来经调查，发现这家经销商是拿着资料，一方面派人试探性地在开发医院，但没有投入资金；另一方面是四处招商。
得知情况之后，厂家不得不发展了新的经销商，不料他们反而说公司不讲信用，明明答应给他们做又不给了。
所以，供货商在谈合同时，一定要明确超过多少天不执行合同，则合同自动作废。另外，要经常打电话询问进展，明确他暂不执行的原因，再结合公司与市场招商情况，决定是否还继续与他合作。
◆ 借花献佛，转手承包
有些经销商拿到代理权，却不做或者很少做市场，而将大部分的任务和市场转手承包给别人。
这类经销商往往是没有多少自销能力，资金与管理能力也不具备，但是认识一些同行，也想把市场做大，想建立自己的分销网络，因此想拿到大区域总代理权。
曾有这样一个案例：合同签定的是河北省总代理，年任务量30万瓶某品牌的酒。实际的情况是他自己公司自销人员只有三个人，其余几乎全靠分销，因此他虽首批进货5000瓶，但他足足销售了3个月，前6个月总共才提货10000瓶。而同时期公司发展的地级经销商，大部分前6个月的提货量都超过100000瓶，也就是说河北一个省的销量只相当于一个地级城市的销量。
因为有了这个省级经销商代理，以至于后来别的有实力的经销商欲做却没有机会，给企业造成了时间上和机会成本的巨大损失。
◆ 外行充内行
有种所谓的“经销商”，他们或是有一定资金，或是有一定关系，但从来没有做过该行业经销，他们认为做这个产品能赚钱，期望值很大，于是大量进货。
某线路板厂签了一深圳经销商，此经销商很有实力，做过很多品牌的销售。看到该品牌的线路板很有市场，就找上门来，自称自己在这方面有很丰富的经验。而厂家经过简单的了解，也确实发现该经销商实力雄厚。
签约后，该经销商首批按公司要求打了2万的货款，但半年过去了，发货尚不到2000盒，深圳市场仍是一片空白。
原来，该经销商虽然实力雄厚，但从来没有做过线路板经销，执行起来并不像想象的那么好。由于他的占位，深圳市场迟迟没有打开。这样一年下来，线路板厂的亏损自然是不小。
厂家和经销商若想合作得丝丝入扣，在选择经销商时，就要根据经销商的特点来选择，适合自己的才是最好的。不要只看表面，或者简单了解，就盲目与经销商合作。因为有些经销商，只是盲目地想占个位子。如果不合适的经销商占了位置，损失的就不止是一点两点了。
满口应允为“串货”
谎言解读：当厂家和经销商彼此遭遇到同床异梦的尴尬时，彼此之间的深度沟通亦将更加艰难，彼此之间的畅快合作亦将走上没落。
当某产品比较有前瞻性，预计市场推广销售很好的时候，最容易出现串货经销商。
串货经销商根本不会花精力去推广，而是以代理的名义，以较低的价格拿到货，然后转售给旺销区域，也就是生产企业与大多数正规代理都很头痛的冲窜货。
为了拿到代理权，厂家提出的条件串货经销商会满口答应，他甚至可以将货积压至三五百件或更多，然后一次发出。
例如：某企业有一个保健品，在山东、河北、浙江、广东很旺销，旺销的原因是四个省级经销商市场已发展了近两年，投入了大量的人力、物力、财力。
在一次大型的展销会上，该企业新发展了一个河南省经销商，一次性拿了250件货，并交了一定数目保证金，随后两个月又拿了250件货。一年以后，在山东、河北、浙江、广东四个省内的连锁药店、超市、医药公司突然出现了该产品，供货价远低于各个省级经销商供给医药公司的价格，市场混乱不堪。
由于突然冲窜货达500多件，影响无法消除，四个省级经销商全部都开始调换品种。
这个串货经销商虽损失了一定数目保证金，却赚了有几十万的利润，而该企业和四个省级经销商的损失则不可估量，市场彻底垮了。
串货经销商对于企业来说危害是非常大的，甚至是毁灭性的。同时，这种经销商也最容易让企业上当，因为无论是保证金、首批提货量还是任务，他都可以答应，而且他往往有相当的能力，在市场上有一定的网络。
所以，厂家企业要擦亮眼睛，那些你提出的什么条件都爽快答应的经销商，可能隐藏着不怀好意的目的。如果有的经销商满口应允你的条件，千万不要沾沾自喜，要多从侧面了解经销商背景才好。
无赖经销商收账难
谎言解读：经销商有的也相当无赖，他可以一会儿红脸，一会儿白脸，甚至变成黑脸，还有可能脚底抹油，一溜了之。
说到收账，供货商们都会唉声叹气。如今生意竞争激烈，一般都是经销商交一定数目的保证金之后，供货商就按经销商的要求发货。货发出一段时间，卖得也差不多了，再收款，给经销商一个时间段。但是有些无赖经销商，进货的时候会好话说尽，胸脯拍得啪啪响，只要到了回款的日子，一定把钱汇到账户上。但是，到了回款的日子，积极把钱汇到账号上的少之又少；拖个三五天的是好样的；好言好语商量再给点期限的，至少态度还好；电话忙或打不通的为多数；玩失踪的更大有人在。
无赖经销商危害性大且难缠，有时甚至可以扼杀一个企业的生机。
某烟草生产企业下属的一个经销商，外表文质彬彬，研究生毕业，在某烟草公司工作，代理该企业产品在天津的销售。后来该经销商因没及时回款，违反企业与之签订合同的规定，于是该企业取消了他的代理权，不再给他供货。结果他要求企业赔偿他的市场开发费以及现有市场买断费，企业不同意，因为按照合同，并没有这样的约定，何况公司也是按合同约定取消的代理权。但他四处威胁该企业，说要把其整个市场搞死。
遇到信誉不好的经销商，真是一件不幸的事情。收账难的经销商，往往挂着多副嘴脸。
◆ 嘘寒问暖，称兄道弟
有的经销商见了收账的人就是一副和蔼可亲、热乎乎的样子，不管你如何的冷面孔。尤其是对手握权力的骨干业务员和部门领导更是称兄道弟，嘘寒问暖，三天一小请，五天一大请，关键时候一到，一副可怜巴巴相：“兄弟，这段时间手头紧，能不能……”或“我们何不……”直把企业业务人员拉下水，弄个“糊涂账”，一脱而干净。
◆ 改易旗帜，玩失踪
有的经销商经常改易旗帜，更换法人代表，甚至转型做其他买卖，意在逃款。店老板或法人代表不是隔三岔五“出差”，就是一年半载换人，让你踏破铁鞋无处觅，责任全在前任；连当初款项经办员或财务人员也都悄然流失，新当家的以“我不知道”死不认账。更有甚者，店牌、经营内容、法人代表全换，让你查无此人。
◆ 翻脸不认账，赖账就不还
还有的经销商开始的时候俨然一副君子商人之相，恪守原则，与企业讨价还价，寸土不让。但一到要钱的时候，狐狸尾巴就露出来了，嘴脸大变，当起大爷来，翻脸不认账，赖账就不还。他也不怕你告他，关键是有时候你跟他折腾不起。
◆ 先让你笑，再让你哭
有些经销商更具策略性，平时屡次小额交易，笔笔清、次次结，待到得到你的信任后，最后一次超常量，大笔进货。之后就是拖账，与你玩太极。
因此，对信誉不好、收账难的经销商要多加防范。应该从一开始就要谨慎，不要让自己的经销商队伍里有这样一个害群之马。即使在运作的过程中，也要做到发现一个，删除一个，永绝后患。
合同欺诈形式多种多样
谎言解读：合同是约束当事人双方权利和义务的，但是一些不法分子却利用合同进行诈骗。
合同欺诈的形式是合同欺诈的前提，因此了解合同欺诈的形式，对于判断合同欺诈行为是十分重要的。在实际生活中，合同欺诈的形式多种多样。
◆ 假装签约
某家电公司每年夏季需进大批空调，某集团公司得知后，称有大批量空调可供，向家电公司发出邀约，但在付款期限、“三包”等问题上，故意出难题，迟迟不签约，又指令其下属子公司从空调制造商处购进大批空调，进行销售。待销售旺季后，某集团公司以合同未成立为由，提出不再向家电公司供货，使家电公司失去了夏季销售旺季的商机。
这是典型的假装签约进行欺诈的行为，在经济活动中，只有那些牢牢把握商机的商人，才能在商海中遨游自如。而商业机会并不会时时刻刻滞留在门前，在激烈残酷的竞争中，一个小小的失误，将造成商机丧失，因此，一旦觉察到机会，商家总是会想方设法去把握。然而，有些不怀好意的人正是利用商家的这种渴望，假装签订合同，进行诈骗。
◆ 在合同的变更和解除中做文章
一些骗子在合同的变更和解除中，采取欺诈行为，这种做法可使对方在不明真相的情况下，同意变更或解除合同，从而蒙受经济损失。
某商场和某公司签订了一份200台彩电的购销合同，待商场提货时发现只有100台彩电，其余100台公司声称一时难以组织到货源，要求商场予以谅解，同意变更原合同中的200台彩电为100台。商场本着互谅互让的精神在修改后的合同上签了字盖了章。但事后得知，某公司根本不是组织不到货源，而是看到市场上彩电紧缺，想就此囤积一批货物将来卖个高价。
◆ 涂改合同进行欺诈
有的骗子通过涂改合同进行欺诈，欺诈人利用对方的疏忽或合同管理的漏洞，以涂改某些条款或数字的手法，牟取非法利益。
例如，某经销商与某供货商签订了一个标着300万元的代销麻袋合同。合同规定，经销商在签订合同后5天内预付50万元给供货商。经销商利用供货商经办人员的疏忽，将5天交预付款50万，改成15天交预付款50万。供货商在5天内没有收到经销商的预付款，因此就没有给经销商发货。经销商即以违约为由，向法院起诉，要求供销商支付违约金。
无论怎样，生意场上，空口的承诺是靠不住的，只有签订合同才能更好地维护自己的权益。但是，一些不道德的经销商，为了自己的利益，甚至在合同上做起了手脚，钻法律的空子。所以在签合同之时，一定要耐心细致，不能留下后患，一旦产生法律纠纷，也要积极地争取自己的权利。
