一次，他到琦玉县去推销《儿童英语百科词典》。当时琦玉县经济不很发达，在全日本排名靠后，再加上道路崎岖，所以很少有推销员愿往那里跑。但夏目志郎却不这样认为，他想越是落后的地方，越是需要提高教育水平，这种书的需求量就越大。于是，他就背上书，挨门挨户地去推销。来到一户农家，夏目志郎敲开门，说明来意。哪知主人面无表情地说道：“你走错地方了，我们农夫没有必要学英语，你找其他人吧。”夏目志郎连忙解释道：
“先生，这书不是给您用的，是给孩子们用的。”
“孩子们？那就更不用了，他们能把日语学好就不错了。”主人还是冷冰冰的口气。
夏目志郎并未放弃，仍然耐心解释道：
“现在的日本和过去不同了，如今使用英语的地方越来越多，日本也越来越国际化了，待在家里当然不需要英语。可是，你愿意让你的孩子一辈子待在家里，不愿让他出去闯一闯，见见世面吗？您不觉得您这样做是对下一代不负责任吗？”
说到这儿，主人刚才冷冰冰的神情已经消失了，他若有所思地说：“这英语好学吗？”
夏目志郎觉得有希望，问道：
“府上养狗，您和家人是否怕狗？”
“那当然不怕。”
“对呀，因为惯于养狗，所以不怕狗。学英语也一样，从小养成习惯，这对学英语是非常重要的，在自己身边有好的英语教材，小孩子一定会亲近它，不知不觉中就会对英语产生兴趣，不是很好吗？”
一番话过后，主人终于爽快地买下了夏目志郎手中的《儿童英语百科词典》。
一次，著名作家刘绍棠在给大学生们讲文学创作时，提到创作的基本要求是一定要坚持原则。
这时，一名女生从座位上站了起来，说：
“老师，我有问题要问。”
刘绍棠回答：“什么问题，请讲。”
那名女生问：“真实的是不是存在的？”
“真实的当然是存在的，这是哲学上的基本常识嘛。”
“既然是存在的，就应该是可以表现的，所以只要是真实的就可以表现，就可以写，这难道不是作家所追求的吗？”
刘绍棠听后，没有直接回答，而是对那名女生说：“我想请你走到前面来，记得带你的学生证。”
那名女生走到讲台前，将学生证递给了刘绍棠。
刘绍棠翻开学生证，指着上面的照片问女生：
“你为什么不在你脸上长痘时拍个照，然后把照片贴在学生证上呢？”那位女生不解地问道：“为什么？谁会在自己脸上长痘时拍照片，还把它贴在学生证上，那多难看。”
刘绍棠趁机说道：
“对呀，你不会在脸上有痘时拍照，更不会把这种照片贴在学生证上，这说明你对自己的认识是本质的。因为你是漂亮的，不漂亮只是暂时的，它不是你最真实的面目，所以你不想照相留念，更不想有这样的照片贴在学生证上。同样，我们社会的某些缺点是要批评的，但有些事情是有其特殊原因的，我们的政府自然会去采取措施改正。可是你非要把它揭露出来，这岂不是要政府把长痘时拍的照片贴在工作证上吗？为什么你对自己是那样公正，对政府却是这样的不公正呢？”
一席话让那位女生心悦诚服地点了点头。
在上面的故事中，当夏目志郎指出那家主人对下一代不负责任时，主人的态度已有所转变，反问“英语好学吗”，这就是一个关键时机，夏目志郎就是抓住这一时机，顺势诱导，最终成功地把自己的书推销了出去。同样，刘绍棠也是巧妙地打了比喻，让女生自己说把脸上长有痘的照片贴在学生证上十分难看，趁机将话题转移到“到底文学创作该不该坚持原则”，最终让女生心服口服。
所以，在劝说他人时，要密切注意对方表情、语气的变化，发现他有所表示时，一定要抓住时机，乘胜追击，直至将他说服。
缓和气氛麻痹对方
说软话并不失身份。能屈能伸方为大丈夫。
先看一看下面这个生活中的小故事：
有一个商场营业员，遇到一位中年男子退一只电饭锅。
那锅已经用得半旧半新了，他却粗声粗气地说：“我用了一个多月就坏了，这是什么鸟货？你再给我换一只！”
营业员耐心解释，他却大吼大叫，并且满嘴脏话，说什么“我来了你就得给退，光卖不退算个鸟！”
这名顾客粗俗的语气，蛮不讲理的神态，使得周围的人都极为气愤，都盼着那名营业员给他点颜色瞧瞧，教育教育他，让他以后做事不要那么狂。那名营业员虽然占理，但为了不使争吵继续下去，更何况无论什么理由与顾客争吵不休都是经商之大忌，便温和地对那位中年男子说：
“先生，这只电饭锅已经用了一段时间了，又没有质量问题，按我们这儿的规定是不能退的。可是你执意要退，要不这样吧，你把它卖给我吧。”就在营业员掏钱的时候，那名粗暴的顾客脸红了，他默不作声，慢慢地转身，最终在围观的人们的哄笑中悄然离去。
显然，营业员的笑容与自责方式起到了良好的作用，它反衬出了对方的无理和低劣，从而制止了事态的扩大。
一所医院里，病人挤满了候诊室。一个病人排在队伍当中，将手中的报纸反反复复看了几遍还是没有挪动一步，不由得怒火中烧，敲着值班室的窗户对值班员大喊：
“你们这是什么医院？这么多人排队你们看不见吗？为什么不想办法解决？我们都还有事呢。”
值班员面对病人的怒火，耐心解释：
“很抱歉，让你等了这么久。是这样的，刚刚来了位危重病人，医生去抢救了，一时脱不了身。我再打电话问问，看看他还要多久才能出来，谢谢你的耐心等候。”
一席话，说得那个病人不好意思了，一个劲地向值班员道歉。
现实中，每个有骨气的人，恐怕都是吃软不吃硬的心态，几千年的伦理思想向我们灌输的是人不可无傲骨，不受嗟来之食，这些都没有错。问题是我们如何来灵活地运用，比如有人对你以命令的口吻说干这干那，再有修养的人恐怕也只会说一个字：不！
所以，为人不可过于固执，是你的错理所当然要道歉和解；如果是占理，让人一步也不失身份，人们最终会明白你是正确的，同时也会称道你的宽宏大量。
时刻牢记：退一步海阔天空！
沉默聚焦巧测虚实
辩士舌锋常常集中在谈判桌上针锋相对的场合，然而知己知彼，百战不殆，谈判的开始，双方总是要千方百计地刺探对手的底细，从而调整己方的战线、策略，从而达到制敌先机的效果。本节所要介绍的，正是这样一些巧测虚实的技巧。
就如同象棋的先手是“当头炮”一样，“火线侦察”是探测对方底细的最常见也最直接的方法。所谓“火线侦察”，就是先主动抛出一些带有刺激、挑衅意味的话题，激对方表态，从而可以根据对方的反应做进一步打算。比如，甲乙就一个购销合同进行谈判，甲向乙提出了几种不同的交易品种，并一一询问这些货物的最低报价。乙一时搞不清楚甲的目的所在，甲这样的问法，既像是普通的打探行情，又像是在谈交易条件，既像是个一掷千金的大买主，又实在难以肯定。
面对甲的询问，乙的心里非常矛盾，如果据实回答，万一对方果真是来摸自己底的，那自己将极为被动。但如果仅仅是敷衍搪塞，又很有可能会错过一笔好买卖，万一对方还能成为长期的合作伙伴，那就是更加糟糕了。在情急之中，乙决定运用“火线侦察法”，弄清甲的真实意图所在。于是，他急中生智地回答：“我这里是绝对的货真价实，可就怕你只知道一味贪图便宜！”
我们知道，商界中奉行着这样的准则：“一分钱一分货”、“便宜无好货”。而乙的回答中，不仅暗含着对甲的挑衅意味，妙处还在于，只要甲一接话，他就很容易把握甲的实际情况。如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气自然会比较大，另一方面，如果甲是在乎货源的紧俏，就急于成交，口气便会显得较为迫切。在此基础上，乙就很容易确定自己的方案和策略了。
但在有些时候，“火线侦察”也可能会因为过于直接或刺激不当而造成了相反的结果，所以，仅以这一招一式闯荡江湖显然是太简单、太缺乏变化了，在这样的情形下，“沉默是金”，则不失为有益的补充。
举世闻名的美国科学家爱迪生发明了电报机后，因为对行情不熟悉，也不知道自己的发明能卖多少钱。于是同妻子商量，他的妻子说：“卖三万”。“三万！太多了吧？”爱迪生半信半疑。
“我看肯定值二万，要不，你卖时先套套对方口气，让他先说。”妻子提醒他。
爱迪生在同一位经纪商进行关于发报机技术转让的谈判中，当商人问到价格时，爱迪生心中总认为二万太高，不好说出口，总是沉默不答。商人忍耐不住，说：“那么，我开个价吧，10万元，怎么样？”
这一下大出爱迪生意料，于是当场拍板成交。这就是他在不自觉间运用了“沉默是金”的策略，取得了意料之外的良好结果。
沉默是一种无声的语言。在谈判中，当不熟知对方老底时，可以适当地运用沉默作武器，向对方施展心理攻势，同时给自己有回旋的余地，不失为两全其美的谋略。
当然，纵横生意场上的老手们往往是经验丰富、狡猾异常，单纯的表面上的战术是难以在他们身上打开突破口的，更多的时候，我们需要迂回，也需要深入。
在主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施“迂回”的战术。日本的“经营之神”松下幸之助是“迂回”的行家里手：松下公司和美国的客户谈一笔生意，对方在意向书中要的价码很高，为了达成对己方较有利的结果，他们出了新招：松下公司的员工们极力表现出自己的热情好客，除了将对方生活安排周到外，还盛情地邀请客人参观本地的山水风光，领略风土人情、民俗文化，而在对方陶醉于山水之间时，趁机提出帮对方订购回程机票。美方的代表不虞有诈，随口将自己的返程日期告诉了日方。松下掌握了美方的时限后，又尽量拖了一段时间，在美方将要返回前的谈判桌上开出了自己苛刻的条件，由于时间所限，无奈的美方代表只好作出了妥协。
另一方面，要把握问题的症结所在，“深入”是必不可少的探测虚实的手段。
例如，一笔交易（甲卖乙买），双方已经谈得比较满意了，但乙却是迟迟不肯签约，甲感到不解，于是他就采用“扫描式”的提问进行了深入的试探。首先，甲证实了乙的购买意图。在此基础上，甲分别就对方对自己的信誉，对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问。乙的回答表明，上述方面都不存在问题。
最后，甲又问到货款的支付方面。乙表示，目前的贷款利率较高。甲得知对方这一症结所在之后，随即又进行了深入分析，他从当前市场的形势，指出乙照目前的进价成本，在市场上销售，即使扣除贷款利率，也还有较大的利润可赚。
这一分析得到了乙的肯定，但是乙又担心，销售期太长，利息负担可能过重，这将会影响最终的利润。
针对乙的这点隐忧，甲又从风险的大小方面进行分析，指出即使那样，风险依然很小，最终促成了签约。
化解争辩赢得生意
伍德在一家百货公司买了一套西服，结果那套西服使他非常失望，上衣褪色把他的衬衣领子都染黑了。
伍德拿着那套西服去找售货员，售货员反唇相讥道：“这种西服我们已经卖出好几千套了，我们可是第一次听到有人来提意见。”售货员那咄咄逼人的口气似乎在说：“你说谎，你以为这样就可以赖在我们头上吗？我倒要给你点颜色看看。”
在争吵达到白热化程度时，另一名售货员插嘴说：“凡是黑色的西装开始都会褪点颜色，这是没有办法的事，问题不在于这种价格的西装，而出在染料上。”这位售货员似乎在暗示伍德，他买的只是二等货。伍德气极了，就在这时，这个部门的经理走了过来，经理在了解事情的原委后，站在伍德的立场与两位售货员争论，这是伍德始料不及的。
当经理问：“您要我怎么处理这套衣服呢？我一定尽力满足您的要求。”仅在几分钟前还铁了心要退货的伍德答道：“我只是想听听您的意见，褪色是不是暂时的？是否有什么补救办法？”
经理和颜悦色地说：“您再试穿一个星期，如果到那时还不能令您满意，您就把它拿回来，我们一定给您换一件满意的。给您带来这一不便我们非常抱歉。”
伍德走出商店时已没有了丝毫怨气，一星期后那套衣服再没出什么毛病。
有人说，“每一场辩论的结果十有八九都是双方比以前更加坚信自己有百分之百的理由。”的确如此，倘若那位经理也跟伍德争辩，这样做的结果，只能是使伍德更加固执、更加难以说服。
推销员在同顾客进行争辩时，不仅赢了推销不出去东西，输了同样也不能成功推销。因此，对于推销员而言，最好的办法就是不同顾客进行争论。约瑟夫·艾利森是威斯汀豪斯电器公司的推销员，他费了很大的劲才向一家大工厂销售了几台发动机。三个星期后，他再度前往那家工厂推销。艾利森本以为对方会再向他购买几台的，不曾想，那位总工程师一见到他，就甩过一句话来——“艾利森，我不能再从你那儿买发动机了，你们公司的发动机太不理想了！”
艾利森惊诧地问：“为什么？”
“因为你们的发动机太烫了，烫得连手都不敢碰一下。”
艾利森知道同对方争辩是没有任何益处的，于是连忙说：“史宾斯先生，我完全同意您的意见，如果发动机发热过高。别说买，还应该退货，是吗？”“是的。”总工程师答道。
“自然，发动机是发热的，但您当然不希望它的热度超过全国电工协会规定的标准，不对吗？”
“是的。”总工程师又答道。
“按标准，发动机可以比室内温度高72华氏度，对吗？”
“是的。但你的产品却比这高出很多。”
艾利森没有争辩，只是问道：“你们车间的温度是多少？”
“大约75华氏度。”
艾利森继续说：“车间是75华氏度，加上应有的72华氏度，一共是147华氏度。您要是把手放在147华氏度的热水龙头上下也是会烫手的吗？”总工程师不得不再一次点头称是。
“好了，以后您不要用手去摸发动机了。放心，那完全是正常的。”结果，艾利森又做成了近3500美元的生意。
艾利森后来对他的同行说：“我费了多年的工夫，在生意上损失了无数的钱财后才最终懂得，争辩是划不来的。而同别人易位相处来看问题，想法让别人讲出‘是的’，则能获得更多的好处，也有意思得多。”
普通人的争论中没有赢家，商业合作的双方争论更不会有赢家，你失去将不只是一次合作机会。所以，要记住，始终使用柔和的语言是取得胜利的武器。
激将法达成买卖
俗语说“请将不如激将”，这是用来引发别人在不愿表态、讲话时讲出话来的一种有效方法，借以打开对方的“话匣子”。其实，在影视剧排练场上，导演经常以这一方法来激励演员在真恨、真悲、真哭的情境中说出话来。在外交、商务谈判中也不乏用这种方法，以一语刺激对方作出有利于己方的反应。激励法可分为反语式激励法、贬低式激励法、及彼式激励法等三种主要类型，在商务谈判时使用这一种方法往往能起到“请君入瓮”的效果。
1．反语式激励法
