C.无意购买的客户：进店没有购买的意思，看看有什么合适的再说。这类客户看到中意的商品后眼神就变了。这时候销售人员就要主动打招呼。
D.连带购买的客户：客户急于想连带购买其他商品，因此销售人员应注视着客户或跟随客户以促其连带购买。
E.希望和销售人员商量后购买的客户：客户进商店后各处看，好像要找销售人员打听什么似的。这时销售人员要主动打招呼，并说：“您来了，您想买点什么·”
F.想自己挑选的客户：有的客户自己愿意专心一意地挑选商品，不愿让别人招呼自己挑选商品。对于这样的客户，销售人员注视着客户就行了。
G.下不了决心的客户：有的客户踌躇不决，下不了购买的决心。他们感到“买嘛，也可以”，但心里又想“也许以后会赶上更好一些的商品呢！”对这样的客户，销售人员应该积极地从旁建议，推荐商品。
（2）训练倾听的技巧。具体包括以下几种：
A．专注。站在客户的立场专注倾听客户的需求、目标，适时地向客户确认你了解的是不是就是他想表达的，这种诚挚专注的态度能激起客户讲出他更多内心的想法。
B．让客户把话说完，并记下重点。记住你是来满足客户需求的，你是来带给客户利益的，让你的客户充分表达他的状况以后，你才能正确地满足他的需求，就如医生要听了病人叙述自己的病情后，才开始诊断。
C．掌握客户真正的想法。客户有客户的立场，他也许不会把真正的想法告诉你，他也许会用借口或不实的理由搪塞，或为了达到其他的目的而声东击西，或别有隐情不便言明。因此你必须尽可能地听出客户真正的想法。
错误40不会利用客户的好奇心
巧妙地利用客户的好奇心，会促进整个销售工作的顺利开展。
面对一个好的会有效调动客户好奇心的销售人员，客户会产生这种心理：这个销售人员让人感觉很舒服，他好像对自己代表的产品很有信心，那么肯定有不少人买过，似乎得到过不少肯定，所以应该不错，那自己就试试吧！还有一种情况是，人们对禁止的东西，反而表现出强烈的好奇心，而且禁止的程度与人们对其产生的好奇程度成正比。经验丰富的销售人员常利用人们的这种喜爱偷吃禁果的心理实施推销。
如果你能激起客户的好奇心，你就有机会创建信用，建立客户关系，发现客户需求，提供解决方案，进而获得客户的购买。
亨利拿着一种新上市的电动剃须刀走进了客户的家，他仔细地将这种新式剃须刀的一切优良性能都作了介绍。
“剃须刀不就是为了剃胡须吗？我的那个旧剃须刀也可以做到这些，我为什么还要买你这个？”显然，客户是想清楚地了解这个新式剃须刀到底有什么地方与众不同。
“我的剃须刀要比以前的性能更优良，你从包装上就能看出来。”
“你的包装精美跟我有什么关系？包装精美的有的是，我为什么要选择你的产品？”
“这种剃须刀很容易操作。”
“这对我来说也没用，我以前的那个旧剃须刀也容易操作。”
“我的这个剃须刀……”
“你的这个剃须刀其实跟老款的基本大同小异，没有什么新用途，我不打算购买。”
很多时候，产品之所以卖不出去，是因为你的说明方法不能打动客户的情感，让客户从心理上认可产品并接受。像上述案例中的那位销售人员一样，乏味的介绍不能给客户带来丝毫的关注点和兴趣。与其干巴巴地作推荐，不如制造一些悬念，让客户对你的产品感到好奇，好奇心强烈，购买欲望自然也就强烈了。
一位销售人员出售一条领带，和大多数的领带一样，这条领带也只是用缎带丝绸制作而成的，但这位销售人员却利用了客户的好奇心理，加之漂亮的说辞，让这条普通的领带一下子非同小可了。下面来看看他是如何做到的。
“我今天要奖给获得演讲比赛的冠军一份特别的礼物，这份礼物的价值非同寻常。你们可别小看这条领带，普通的领带都是用油纸袋或者纸盒包装，好的领带是木盒包装。我这条领带的特别之处在装领带盒的面料和领带的面料一模一样。你们再看领带的背面，一般的领带背后都是布料的标签，我这条领带的背后是纯金属的商标，而且镀了金，上面刻着设计者的名字和领带的品牌名。这条领带是意大利著名领带公司设计的，只做了4条，就把版给毁掉了。设计师是那家设计公司最好的设计师。这条领带价值800美金。
“各位，重点不是这4条领带面料值多少钱，制作工艺值多少钱，设计值多少钱，重点是全球绝版的这4条领带。前两天有2条被英国皇室的两位小王子买走了，他们兄弟一人1条。另外2条中的1条被美国前总统克林顿先生买去了。余下的一条被美国最著名的比佛利山庄旁的世界最好的男装店抢先得手，因为我正好认识那位老板，所以才能买到。你们现在想想看，这条领带值不值800美金？”
众客户：“值！”
可见，销售人员若能利用客户的好奇心，巧妙地调动客户的情绪，营造出强烈的购买气氛，成交就容易得多了。
激发客户的好奇心有以下几种方法：
（1）让客户自己判断。有许多方式可以激发客户的好奇心，但最简便的方法就是问“猜猜发生了什么”。
（2）询问刺激性问题。刺激性问题或陈述可以激发客户的好奇心。客户会好奇为什么你要这么问或这么说。这使得客户会情不自禁地想：到底是什么？“我能问个问题吗？”的效果也是一样的，你所要询问的对象一般都会回答“好的”，同时他们还会自动设想你会问些什么。
（3）只提供部分信息甚至坏的消息。有时，销售人员花费了大量的时间、不厌其烦地向客户反复陈述自己的公司和商品的特征以及能给客户带来的利益，然而效果并不一定很好。这时，你可以反其道而行之。
销售人员：“王先生，我们的工程师前几天对您的系统进行了测试，他认为其中存在着严重的问题。”
王先生：“什么问题？”
销售人员：“通过研究系统结构，我们发现其中的一个服务器可能会损坏数据。不过好在还有解决的办法。你能不能把有关人员集中起来，以使我们能公开展示一下问题所在，同时解释可供选择的解决方案。”
（4）向客户推荐新奇的东西。新东西人们都想“一睹为快”。更重要的是，人们不想被排除在外，所以可以利用这一点来吸引客户的好奇心。
销售人员：“张先生，我们即将推出两款新商品，帮助需要者从事电子商务。或许对您会有用，您愿意看看吗？”
（5）利用趋同作用。如果其他所有人都有着某种共同的趋势，客户必然会加入进来，而且通常想知道更多信息。
销售人员：“坦率地说，先生，我已经为你的许多同行解决了一个非常重要的问题。”
这句话足以让客户感到好奇。
根据你采取的拜访方式的不同，你可以采用不同的激发好奇心的策略。有不少方法可以帮助你做到这一点，只要能让你的客户感到好奇，你就可以发展更多的新客户，发现更多的需求，传递更多的价值，销售业绩也会大大提高。
错误41对客户实行“强卖”
销售人员要使销售的道路更加顺畅，就要为客户着想，为将来的购买着想。
销售人员最容易犯的毛病就是过于强调自我，强调自我利益的实现，而忽视客户利益的实现。把产品硬塞给顾客换取订单，“被迫”让客户喜欢自己的产品，只能让客户对你“避而远之”。销售人员在推销产品时，不要纠缠一个客户不放，如果一个销售人员做到了纠缠的程度，那么就是在强卖。这样做往往令客户面子上很难过得去，最后违心购买。这种强卖产品的方式只能在短时间内增加部分收益，但是长久下去，绝对不是一个好的推销方法。
玛丽再也不敢到街对面的那家小店买东西了，同伴们问为什么，玛丽说，小店的销售人员太“热情”了，吓坏了她。街对面的小店是新开业的服装小门市，店面不大，货品倒齐全，因此刚开业就客户盈门，生意很火。玛丽也带着极大的热情和好奇心决定转一转。她刚踏进门，热情的销售人员立即围住她，不等她开口就开始介绍起货品：这件衣服是哪儿产的，那件衣服的款式与众不同，等等。更让玛丽“受不了”的是，销售人员一连拿了好几件衣服不由分说地塞进玛丽的手上，让她试穿。没等玛丽拒绝，就被销售人员带进了试衣间。没办法，玛丽只好随便试穿了一件。这一试不要紧，穿上就脱不下来了，几个销售人员一起对玛丽展开了口舌围攻，夸赞她穿上这件衣服多么的漂亮。正在玛丽又尴尬又为难之际，销售人员说：“这么好的衣服还犹豫什么，就穿着吧，不用打包了！”就这样，本来没打算买，却架不住销售人员的“围攻”，玛丽只好掏了钱穿着新衣服“逃”出了店。
虽然东西是卖出去了，可是客户却不敢再登门了，这样的销售方法并不是长久之计，难以建立回头客不说，客户之间也难免有不好的评价和影响。
强卖产品给客户是完全理解错了推销的含义。推销不是硬性的，而是软性的。强卖产品给客户是一种凌弱行为，不仅不利于产品的销售，也不利于企业的发展。销售人员要使销售的道路更加顺畅，就要为客户着想，为将来的购买着想。学会站在对方的立场来思考，设身处地，投其所好，发现客户的兴趣、要求，而后再进行引导，晓之以理，动之以情，使客户与自己的想法同调，最后使之接受。销售人员不能光站在自己的一边卖产品，更多的应是站在客户的角度推销。这就要做到：
（1）为客户寻找借口和理由。为客户寻找借口和理由是一种将心比心的做法，将心比心的推销能够赢得尊重和成功。
客户说“不”肯定有他的理由，如果销售人员无法让客户主动说出真实理由并解决它，最好的办法就是为客户寻找借口和理由，让客户面子上过得去。
客户永远是对的，为客户寻找借口或理由能够最大限度地赢得客户的好感，而那种强卖态度只能让客户觉得愤懑，更别提购买了。
（2）用关怀的观念引导客户。销售人员喜欢不喜欢自己的商品、企业或者事业都不是主要问题。主要问题应该是客户是否喜欢销售人员所推销的商品。因此销售人员应该争取客户的喜欢，而争取客户喜欢的关键就是对客户充满爱心。
错误42不顾心理感受一味灌输
成功的销售人员总是围绕客户的需求，询问客户的需求，并仔细地为客户分析产品能够带来的利益。
客户最重视的是自己，他们希望买到的是自己最喜欢的、最需要的商品，这样客户才能产生购买的欲望。你所提供的商品要围绕客户，要成为他们最想购买的，而不是你想卖给他们的。你在推销的时候，如果只是一味地介绍产品的质量有多么好，有多畅销，价格多么公道，却没有考虑到客户的感受，那么你的推销必然遭到客户的拒绝。
小原自从从事销售工作以后，就变得不自信起来，因为无论他说得多么动听，客户都不为之所动，还断然拒绝了他的推销。为什么客户不购买自己的产品呢？他觉得自己的商品质量好，价格也合理，自己也尽量把商品信息都传递给客户，没有什么不合理的地方，客户却拒绝了，真是百思不得其解。
相比之下，其他同事的业绩比自己好得多。于是小原向同事请教，询问怎样才能让客户喜欢自己的产品。同事问小原是怎么推销的，小原就把自己的销售方式说给同事听，同事说：“这样的销售方式就是你失败的原因。”
销售人员小原在销售初期推销艰难的原因在于，只一味地向客户灌输产品信息，而忽视了客户的心理感受。这种只以自己为中心，把客户的感受放在次要地位的做法当然导致推销的失败。
迫切希望客户对自己的产品感兴趣，千方百计想向客户证明自己的实力与价值。销售人员有这样的心理是可以理解的，但站在客户的角度来说，这样的推销方式并不受欢迎。在一般情况下，客户都不喜欢只凭一张嘴说话的销售人员，他们更希望销售人员以理服人、以情动人，买到真正满足自己需求和实用的产品才是客户的目的，而不是欣赏销售人员的口才辩术。
有的销售人员并不善于言辞，但同样能获得很好的业绩，原因就在于沟通方法正确。这些销售人员在与客户沟通时，会倾听客户的心声，会让客户表达他们的观点和意见，会让客户更多地参与谈话，让客户多说话。
