THE BIRTH OF HOME INN
给你一个公司，看你怎样上市
商场感悟1~5则语录：
有一条路你不能选择，那就是放弃之路；有一条路你不能拒绝，那就是成长之路。无论你什么时候开始，开始之后就不要停止；不论你什么时候结束，结束之后就不要后悔。
——读季琦创办如家有感
顾客不听你说，是因为他不喜欢你；顾客不买你的东西，是因为他不相信你。该怎么办？要说顾客想听的话，别说自己想说的话。顾客不在乎你说什么，顾客最在乎你怎样说。
——读季琦跟首旅谈合作有感
只有淡季思想，没有淡季市场。
——读“非典”时期季琦继续开店有感
在别人需要帮助之前，给予他帮助；在别人取得成功之后，自己加倍努力。上等人，人帮人；中等人，人防人；下等人，人谤人。
——读首旅梅蕴新与季琦合作有感
宁当痛苦的人，不当快乐的猪。你可以过猪一样的生活，但不能像猪一样没有理想。
——读徐祖荣创办锦江之星有感
寓言蝮蛇传说
蝮蛇是一种最常见的毒蛇，在我国分布相当广泛，数量非常多。它们一般生活在平原、丘陵及山区，栖息在石堆、草丛、古墓、灌木丛和田野中。
据说，很多武林高手都喜欢以蝮蛇为代号，为什么呢？这是因为蝮蛇要么不出招，一出招就是一剑封喉，绝杀无解。
其实，蝮蛇的捕食方式与其他蛇种没什么不同，它也是采用红外线感应定位的。但是，它捕食的技法远在其他蛇种之上。
有人在蛇岛看到蝮蛇捕鸟的精彩场面：它先盘曲着身子潜伏在树枝上，当鸟儿在树枝上落脚时，它的身体突然闪电般伸直，头像离弦的箭一样扑向小鸟，眨眼间，小鸟就成了蝮蛇的腹中物。
关于蝮蛇这种高超的捕食技巧，民间曾经有“蝮蛇会吐丝”的传说。传说，不管是人还是动物，一旦碰到了这种“丝”，当场就一命呜呼。
蝮蛇真的会“吐丝”吗？
科学家们经过多年的研究，终于证实了蝮蛇的确有“丝”。只不过这些“丝”并非出自蝮蛇的嘴中，而是出自被攻击动物身体所发出的红外线，这种射线能被蝮蛇头部的颊窝接收。
蝮蛇的颊窝好似一台热感应仪，尽管仅由一层薄膜和几条神经纤维构成，但是这台“热感应仪”对温度变化极为锐敏，在一定的距离内能分辨出千分之一摄氏度的温度变化。
蝮蛇就是利用两个颊窝所感受的温度差异来发现目标，并确定目标的方向和距离。
可以这么说，蝮蛇捕食时，命中率几乎是百分之百。
蝮蛇的传说告诉我们：
1.时刻保持一颗冷静的心，才能发现周围环境中细微的变化；
2.机会无处不在，能先于别人发现新市场，靠的是锐敏的观察能力；
3.一旦发现市场机会，必须采取闪电行动。
§§§第一节寻求合作
01、一篇帖子，一个市场
关于如家是怎样诞生的，我们还得从2001年的下半年说起。也就是在那个时候，季琦把携程CEO的位子“过户”给了梁建章，而改任公司总裁。总裁的工作就是处理一些日常管理事务，有点枯燥，这样的工作不会让人热血沸腾，对于平时风风火火、闲不住的季琦来说，简直就是一种折磨。
有一天，季琦闲着没事，就打开了公司的网站，一位网友的发帖引起了季琦的注意。这位网友在携程旅行网上的留言的大概意思是：携程网上预订的宾馆价格普遍偏高，而价格比较实惠、又住得很舒服的锦江之星和新亚之星，却基本预订不到。
锦江之星和新亚之星的客房预订不到？季琦马上进入携程预订系统的后台，查看锦江之星和新亚之星的预订情况。
网友说的是对的。在携程酒店预订的业务中，客房平均预订率是70%~80%，同时，酒店的预订率跟该酒店所评的星级成正比，也就是星级越高，预订率越高。但是，锦江之星和新亚之星这两家连一星都算不上的小酒店，客房的预订率竟然保持在90%以上，甚至还出现客满的情况。这到底是怎么回事呢？
几天之后，携程几位创始人在一起开会，探讨如何在酒店预订行业继续挖金的话题。因为，近阶段里，携程每月有超过10万间夜的订房量，有数百万元的佣金收入，这些数字刺激着每位创始人的神经，激发他们的联想。
季琦说：“很多酒店都缺乏相应的管理软件，我们可以开发更多的免费软件提供给酒店方使用。另外，可以考虑开发增值服务。”
接着，其他创始人也提出了自己的想法，最后轮到梁建章，想不到他的看法跟大家很不一样，他问：“我们为何总是围绕酒店来找项目呢？既然酒店赚钱，我们为什么不自己做酒店？”
“是啊，这个建议非常好，可以说是一语点醒梦中人。”季琦发表了看法，并把网友发帖留言的事跟大伙说了。
梁建章对季琦说：“好！我同意开发酒店市场，并且还是由你来打前锋。”
沈南鹏说：“季琦，你就别推辞了！”
范敏也过来附和说：“季琦，除了你，还有谁可以胜任这份工作？”
其实，季琦还是非常乐意去开路的，因为这个工作很有挑战性，有成就感，比起当总裁有意义多了。
说起来也真好笑，当初发现旅游网站的市场机会，是源于梁建章跟女友旅游时迷路了；这回看到酒店这个市场，是因为季琦在网上看到了一篇帖子。
季琦开始行动了，他先到锦江之星和新亚之星的酒店里体验了一下。住了几次之后，季琦越来越发现，这是一个供需极不平衡的市场，这里绝对流淌着牛奶和蜂蜜。
但是，想进入这个行业不是那么容易，开酒店是需要很多很多钱的，携程仅有几百万美元，资金明显不够。季琦想了半天，觉得通过合作的方式进入这个行业是唯一的方法了。
那跟谁合作？不用说，只有两家公司，要么是锦江之星，要么就是新亚之星。季琦先后找到了这两家公司的负责人，提出了合作的想法。洽谈之前，季琦信心十足，想起自己曾经说服过王胜利、吴海、丁汉，没有谁是他搞不定的。但是，季琦这回的如意算盘打错了。人家一听说是合作，就立刻拒绝了，锦江之星的负责人还说，只有雅高这样的国际级公司才有资格跟他们谈合作。
这两家公司都是国企，在他们看来，尽管携程已经是酒店预订行业的老大，但仅仅是一家刚刚赢利的小公司而已，在互联网泡沫的洗礼下，这些网络公司说不定哪天会突然消失。所以，他们根本不把携程放在眼里。
合作没门了，季琦是如何突破这个困境的呢？
02、锦江之星，不肯合作
没有商量余地就把季琦打发了的人就是锦江之星的总裁徐祖荣，他是中国快捷酒店行业的开拓者。说到锦江之星的成长之路，一言难尽。现在插播一下关于徐祖荣的创业故事，顺便回顾一下中国经济型酒店的发展历程。
1993年，锦江之星集团（现已重组为锦江国际）决定把美国加州的一个餐馆卖掉，这个任务交给了曾经担任过上海龙柏饭店、国际饭店总经理的徐祖荣。徐祖荣到美国后，很快就把这件事情办好了。就在他准备回国之前，才想起由于一直繁忙，还没有抽空去拜访一下在美国的好友们。于是，徐祖荣向集团请了几天假，在美国旅游几天，并去各地看望久违的朋友。
为了节省，徐祖荣选择住有限服务型的酒店或者是旅馆，因为这类酒店价格便宜，到处都是，并且非常方便寻找。有趣的是，这种酒店的英文名字叫做“inn”。据美国酒店行业协会统计，这类酒店在美国共有五万家左右，在全美零售业排行第三，占酒店市场份额的70%以上。
也许是出于职业的习惯吧，徐祖荣每到一地，都要对所住的“inn”进行考察。他发现，这类酒店主要提供住宿和早餐，房间里设施非常简洁，提供的物品很有针对性，几乎没有什么多余的东西，对于中国人来说却不太习惯，不但没有白开水供应，甚至连牙刷都没有。尽管这种“inn”的服务少得可怜，很多事情都需要自己亲自动手，但是它们在美国、欧洲火得要命。这让人感到十分好奇。
徐祖荣回国后，一直对“inn”念念不忘。他很想在中国也开几家这样的酒店，但是，一直没有找到实现这个梦想的机会。
很快，就到了1996年年初。锦江集团经过实际调查后，决定建造一个低档、没有星级、大众化的酒店，这个方案拟定之后，一直没有找到实施这个项目的合适人选，所以没有马上落实。
到底找谁来做比较合适呢？选来选去，重任最后落到了徐祖荣的身上。
“小徐，公司准备开一家大众化酒店，你来当头，怎样？”公司领导说。
“这个想法很好啊！我三年前就有这样的想法了，这个绝对有市场。”徐祖荣满口答应了。
经济型酒店是啥样子，徐祖荣已经胸有成竹了。就是没有卡拉OK、舞厅、餐厅、理发美容室、按摩室、蒸汽浴室等奢华的辅助设施与装饰，但有卫生舒适的客房环境；没有昂贵的进口家具，但空调、彩电、淋浴等设施样样齐全；没有迎来送往的管家式服务，但100多元的低廉价格颇具吸引力；不强求繁华的闹市地段，但有便利的交通；大堂简朴，早饭也很简单。
但是，任何新事物的诞生都需要有合适的土壤，早了就容易夭折，迟了就会失去商机。中国是不是具备发展“inn”的条件？国外的“inn”究竟适合不适合中国的国情？
没有调查就没有发言权，徐祖荣决定做个细致的市场调查和分析。
当年的《人民日报》报道：近几年，我国旅游业的重心正悄悄地从国际旅游向国内旅游转移。1995年，上海通过三类旅行社接待的国内旅游者就高达50多万人次，这个数字还在上升。然而“住宿难”使不少外地旅客兴冲冲而来，略带失望而去。当年上海有星级宾馆118家，客房总数超过3万间，但一天千元左右的昂贵价格总让人望而却步；而那些四五百元一天的宾馆，也让大多数国人连叫“住不起”。上海高档宾馆已经趋于饱和，住房率连年下滑。1995年，平均出租率为67.66%，比上年下降3个百分点；1996年平均出租率为64.99%，比上年又下降2.67个百分点。
宾馆入住率下降，旅游业却越来越发达。国家旅游局公布的《中国国内旅游抽样调查综合报告》显示，1996年，国内居民的出游率为52.4%，出游总数为6.92亿，分别比上年增长了8.7%和22%；游客人均花费218.7元，比上年增长了12%；在游客结构中，以男性、高学历、青壮年和专业技术人员所占的比例最高。由此可见，作为一种休闲方式，旅游已经在城乡居民中得到广泛的推崇，工薪阶层已经成为旅游市场的主体。眼下酒店业的潜在市场是占游客总人数80%的普通游客，单凭这一点，就可以说明上海酒店业已经到了该作结构调整的时候了。
也是在这一年，上海市推出了“千百万人看上海”的旅游促销活动，如果住宿问题解决不了，该旅游活动势必显得有点脱离实际。有一家旅行社组织了400名四川球迷来沪观光旅游，为落实经济型住宿，旅行社几乎全员出动，整整奔波了一天，最后才搞定。
以上这些就是锦江集团和徐祖荣经过市场调查后发现的。同时这也坚定了徐祖荣的想法，如果能建造出具有星级酒店一样的卫生、安全和服务，却有普通旅馆价格水平的宾馆，相信正是市场所需要的。
尽管徐祖荣做足了市场调研的工作，调研报告表明完全可以进入这个市场，但是，集团内部有很多人反对。他们的意见是：拥有新锦江、和平饭店、国际饭店等著名宾馆的锦江集团，总该跟“高档、豪华、星级”联系在一起吧，跻身于世界酒店业百强的锦江集团怎么可以去做这种低档、大众化、无星级的酒店？难道锦江集团以后还要做大饼油条炸豆腐干吗？这样的酒店能不能赚钱？
徐祖荣坚持到底，而有些老干部不断泼冷水。集团经过慎重的考虑后，最终还是决定让徐祖荣去走这条从未有人走过的道路，但给出的启动资金只有1000万元，不管是亏损还是赢利，都只有这么多。
看着一双双怀疑的眼睛，听着各种各样的冷嘲热讽，徐祖荣还是接受了集团的这笔资金，开始了豪赌自己的未来。
就在这个时候，有位好心的同事来劝徐祖荣，说：“你要三思而后行，心里要有数哟，弄不好，可能就回不了集团了。”
徐祖荣笑着说：“谢谢您的关心和提醒，我已经想好了，我是铁了心要干下去的，开弓已经没有回头箭了。”
1996年5月，锦江之星旅馆有限公司（原上海锦江假日旅馆有限公司）成立。在经过将近七个月的规划设计、论证选址，建造装修和组建团队后，1997年1月28日，在锦江乐园旁出现了这么一座酒店：白墙红砖，给人朴素、整洁、明快的感觉，进入旅馆大堂，雕塑、绿树、鲜花点缀，有沙发供客人休息，有大堂经理值班，有商务中心，给人的感觉像星级宾馆，而在16平方米的标准客房内有一张大床和一张小床，空调、电视、电话、衣柜、淋浴器、写字台等设施一应俱全，与一般宾馆没有什么差别。但是，如此条件的旅馆，三人标准房每天的房价是多少呢？价目表上写着：158元。开什么玩笑！这个价格在上海宾馆服务业中是非常罕见的，当这家酒店开始营业后，业界人士议论纷纷，说不知道是哪个傻冒开了这样的一家酒店，它肯定维持不了多久。
业界人士的议论是有根据的。当时我国酒店基本处于供大于求的状态，全国星级酒店的平均客房出租率在60%左右，其中五星级的出租率最高在66%左右，星级越低，出租率越低，一星级的还不到50%，亏损是整个行业的常态。
可是，事情的发展让业内人士大跌眼镜。仅仅三个月，锦江之星就打破了酒店业出租率的“吉尼斯纪录”——70%，而达到了90%。五个月后，它达到了酒店业近乎完美的业绩——100%，最高竟达129.6%。如此惊人的业绩完全出乎所有人的意料，连徐祖荣自己做梦也没想到会火爆到这种程度。于是，锦江之星一举成名，成了中国经济型酒店的领跑者。
锦江之星一炮打响之后，一段时间内，前往锦江之星锦江乐园店参观的人是一批又一批的。尽管它的成功让人惊叹，却没有人敢马上效仿跟进。相反，不少人在纳闷：这种成功是偶然还是必然？是选址好还是产品好？还能整出一家这样的酒店么？
在人们的惊讶和期待之中，锦江之星的第二家经济型酒店又诞生了。也许是锦江之星创业团队有意在考验自己的判断力吧，第二家锦江之星酒店的地址选在浦东南路西南端的白莲泾地区，比第一家酒店的地理位置更加偏僻，竟然在市郊。
面对这样的结果，业界更是一片狂呼：“这不是开国际玩笑吗？要是这种地方也能开酒店，那还有什么地方不能开？”
再一次出人意料！锦江之星第二家分店于1998年3月试营业，一个多月后，出租率已近40%，其中单人间出租率近100%，客人不预订就常常定不到房间；四个月后，出租率突破60%；半年后，上升到90%。
