他饶有兴致地和客户谈论这些名字，然后说：“有这样一些人都接受了这个价位，如……”他接下来念着一些更知名的人的名字，“具有这种才干的人是什么样的人，就具有什么样的判断力。我想把你的名字写在下面，和霍斯法官与普雷市长的名字放在一起。”
无需再进行其他的争论，霍兰德就与多数潜在顾客成交了。
这个故事告诉我们：每位潜在顾客内心都有很强的模仿功能，你所要做的就是用第三方证明策略来启动这一功能，将其朝你想要他去的方向引导。
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销售的最大障碍不是价格，不是竞争，不是客户的抗拒，而是销售人员自身的缺陷。销售员只有赢得客户的信任，才可能促进客户购买产品。
§§§第八章 多向名人靠拢
在现代社会，借力这种手段已被政治、经济、文化以及外交等领域广泛运用，而且大有日趋扩展之势。对于人际交往，它不失为一种提高自身形象、扩大自己影响的策略和技巧。你可以巧借名人，如谈话中常出现一些身份较高的人的名字，这样你在别人眼里就会不同寻常；巧借名言，如请社会名流为你题个词，请专家教授为你写的书作个序，请明星为你签个名，等等。这些做法虽然有沽名钓誉之嫌，但被社会承认是人的正当追求，对社会进步也有积极意义，而借助名人提高自己的社会知名度，就是被社会所承认的方式之一。
名记者吴小莉之所以成名，与她善于走在领袖身边有直接的关系。许多人都记得，1998年3月19日，在“两会”期间的记者招待会上，朱基总理首开先河地点到了吴小莉的名字：“你们照顾一下凤凰卫视台的吴小莉小姐好不好，我非常喜欢她的广播。”“两会”期间的轶事，使吴小莉顿时成为传媒界引人注目的明星，也是她的提问，使朱总理留下了激昂的宣言：“不管前面是地雷阵还是万丈深渊，我都会勇往直前、义无反顾、鞠躬尽瘁、死而后已。”随着吴小莉知名度的提高，吴小莉主持的节目“小莉看时事”也成为凤凰卫视台的名牌节目。内地的传媒朋友对小莉说：“在中国电视圈里，只有文艺类主持人容易成名，很少有新闻类主持人成为明星，你算是特例。”中央电视台的一位朋友也笑说：“小莉，你不知道你对中国内地电视新闻从业人员的冲击有多大——许多人都加快了语速，剪短了头发。”
有时候，一个有声望的人即使是给了你一个平淡的字，也要比一千个普通人给予你的长篇赞辞更有威力。
北洋政府时期，前后有七个总统及执政首脑，他们中有六个是行伍出身，唯有徐世昌是无一兵一卒之文人。徐世昌以翰林起家，攀附袁世凯，投其所好，因缘际会，扶摇直上，最终跻身总统宝座。徐世昌，清咸丰五年九月（1856年10月）生于河南开封，城内的双龙巷是他出生地和少年时代活动的地方，算是他的第一个籍贯；据徐氏家谱考证，徐世昌的远祖明朝末年居住在浙江勤县，这是他的第二个籍贯；乾隆年间，徐家又从北京大兴移居天津。徐认为大兴是他的第三个籍贯，天津是他的第四个籍贯。别人也许会觉得有这么多籍贯是个麻烦，而徐世昌却利用这多处籍贯大做文章：他跟袁世凯论河南同乡，跟冯国璋、曹辊论直隶同乡，与钱能训、孙宝琦论浙江同乡。涉足社会，处处得到同乡的帮助。
拉大旗做虎皮，在各行各业都起着不寻常的作用。做生意则更要找名人，像美国著名影星克拉克·盖博在电影中脱掉衬衫，赤裸身子，就这么一个镜头，竟使得美国贴身内衣的销售量急剧下降。而英国王妃戴安娜带头穿平底鞋，英国市场上的高跟鞋就无人问津了……这些都是名人效应，我们应该有意识地利用。
综上可见，借名人之光的办法很多，我们应当多用心挖掘。有些人、物、事情乍看起来与你八竿子打不着，可只要动足脑筋，便会大有文章可做。
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有时候，借助名人提高自己的社会知名度，也是迈向成功的一条捷径。
§§§第九章 借关键词截获名网站流量
一般公司SEO专职人员还在为怎样做好目标关键字、热门关键字而发愁，都在为怎样提高排名、要花多久才能做到首页而担忧，有的甚至是在老板面前保证几个月后一定把这些关键字排在百度前三位。结果，三个月后可能排名是上去了，但是公司的效率提高了吗？业绩上去了吗？假如你的企业网站的关键字排到了首页而不能给公司带来多大的好处，这时候我们应该怎么办？其实有时候，做几个较冷的关键字或者是一些长尾关键字给公司带来的效率远比那些热门的带来的多得多。
可能大家平时没有考虑到“网站流量劫获”。下面谈谈网站流量劫获是怎样给公司带来大量的流量，然后再转换为订单的。
咱们这里分析一个网站：麦包包！你只要在百度里输入“淘宝”，就会看到排在第三的便是它。然后你再在百度里输入“开心网”，同样一眼就能看到它！
惊奇吧！这不是推广，而是关键词的流量劫获带来的效率。为什么淘宝网和开心网这两个在中国都是家喻户晓的知名网站，后面却紧跟着一个麦包包呢？
让我们看一下这个麦包包的网站标题：麦包包官网——淘宝网商城知名品牌，开心网购，就在麦包包！
关键就在这里。这个标题里有“淘宝网商城”，还有“开心网购”，这就指引了搜索引擎来到麦包包网站。只要你搜索“淘宝”和“开心”两个词就能把那只“蜘蛛”吸引过来。
再看一下这个网站的描述：麦包包，时尚休闲包包第一站，淘宝网商城知名品牌，开心网购，值得信赖！在麦包包官方网站淘宝，买包包满100全国免邮，不满意7天无条件退货！开心网购，就在麦包包！
看到了没有？买包包满100全国免邮，不满意7天无条件退货。机智又富有信赖的语句！简短的几句话，消除了用户对这个网站的顾虑。当然，标题和描述对这个网站的流量劫获有着重要的作用。但是最重要的还是这个网站的优化。仔细看一下这个网站的结构就知道这个网站SEO是花了多少工夫，网站的外部链接有多少，PR是多少。由此可见，每天这个麦包包网从淘宝网和开心网中劫持了多少流量！
一个标题和描述就能给网站带来意想不到的收获，相信做优化的你，又寻找到了一点儿灵感吧！
再看一个实例：
在百度里搜索“校园网”，结果是什么呢？
查看搜索结果可以发现，校园网站的排列并不是那么的有规律，北京理工大学、腾讯校园等一些不是太相关的网站也能排在前面。为什么它们也能排在前面呢？原因是它们的网站中也有与校园相关的信息介绍。
这给我们一些做商务网站的朋友们一点提示：自己把握一下自己的行业，不是什么行业都靠边的！其实在做网站的时候，借助一些知名的网站做一下相关，还是可以带动我们网站的流量的。就比如校园网，有的行业确实可以借助这个词把自己的网站往上排，但是，不要本末倒置了，不要一味地做网站流量劫获，却把自己的行业词汇也搭上去了。至于怎样做，如何做，这个就在于自己的把握了。
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恰当地借用别人的名气，是提升自我知名度和关注度的有效手段。
§§§第十章 借助权威成交
在中国的传统文化中，信任关乎到做人的最基本法则，而信任的来源很大程度上是因为人们的心里存在敬畏。孔子说：“君子有三畏——畏天命，畏大人，畏圣人之言。”
在今天的商业社会中，人们最相信的商业信息来源大体也有两个：一是权威、专家，二就是朋友或关系密切的人。前者因为敬畏而产生信任，后者因为密切而产生信赖。这两个方面都是在进行销售工作中必须合理运用的关键因素。
源发集团是一家民营企业，下属一个专门从事汽车零配件生产和销售业务的分公司。林黎就是下属公司的一个资深销售顾问。一次，林黎得知：某知名汽车生产商要采购大量配件，由采购部经理吴江负责此事。于是，林黎马上约了吴江面谈。
见面后，吴江不无歉意地说：“你好！抱歉，咱们约好了今天面谈，可是，我刚接到总部通知，下午4点要开会，所以恐怕我只有不到一个小时的时间。”
林黎：“噢，这样啊。可见贵公司在中国的发展是多么迅速和紧迫呀。”
吴江：“是的，我现在负责采购一批关键零部件，一定要质量可靠。”
林黎：“那是。我知道你们公司是以高质量著称的，我能否问您一个问题呢？这么多的配件，不会全都一次性地在国内购买吧？”
吴江：“你说对了，我们初期先在国内试点一部分。如果国内产品水平、质量无法得到保障，我们还是要用日本的。看来你对这个行业很熟悉啊！”
林黎：“是啊，我在这个行业做了好几年了，也和其他的一些知名汽车生产商打过交道，熟悉了500强企业的采购模式和一般性战略。”
吴江：“看样子，你是行家。你们给那些知名汽车生产商提供的是什么样的配件？”
林黎：“各种配件都有。我们几乎和各大汽车生产商都打过交道，尤其是那些名牌企业，他们对质量的要求几乎达到了吹毛求疵的地步，好在我们经得起考验。”
吴江：“具体怎么讲？”
林黎：“我们给B公司（某知名汽车生产商）展示我们的产品时，他们找了5家作为可能的供应商，用了3个星期的时间分别考察了这5家供应商，最后，我们都没有想到，第一年的合约都给了我们。”
吴江：“最后为什么选择了你们？”
林黎：“在5家供应商中，我们是唯一采用德国进口材料的，确保使用周期长；我们是唯一采用日本进口加工机床的，确保加工工艺以及流程的严密；而且，我们制作加工的师傅都在日本学习深造过；我们对售后服务的承诺是让他们最满意的。基于这四点，B公司就将合同给了我们。”
吴江对林黎的话表现出了极大兴趣，准备就价格问题和她详谈。这时，林黎提醒他，开会的时间到了。所以吴江约她明天再谈。
不难看出，林黎的确是一个出色的销售顾问，她非常熟练地使用了成功客户引证的销售技巧。
销售初期，林黎受到了两个无形的压力：一个是辉煌的、老牌大型500强企业与民营企业的不成比例的压力，另外一个就是会见受到了时间限制的压力。林黎没有按照客户的思路走，而是扭转了一个思路反过来提问。在谈话中，她非常巧妙地将和知名企业的合作案例拿了出来，很快赢得了对方的信任和好感。因为人们往往会有这样的想法：像B公司那样的大企业都肯跟他们合作，看来他们真的很不错！
学会借用权威之力，就能让你举重若轻，四两拨千斤。
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在商场上，借助权威的力量，可以很快赢得合作伙伴的信任和好感。
§§§第十一章 折桂还需攀“高枝”
要想接触“高人”，必须垫高自己的脚跟；要“折桂”，必须攀上高枝。比如说中国自古就有皇帝情结，是个崇尚皇帝的国度，对皇帝的话从来都是俯首恭听、唯命是从，对皇帝的一举一动最爱效仿。于是很多人便想着法子借助皇帝的效应来给自己谋求好处。比如说，生意场上，若能使自己的商品与某个皇帝挂上钩，销路自然大开。
北京北海公园琼岛北面有家名叫仿膳饭店的老饭庄，已有数十年历史。虽然这里的饭菜全是仿照清朝宫廷菜点的方法烹制，但生意一直很冷淡。后来他们通过调查，发现外国游客大都对皇帝的起居饮食怀有浓厚兴趣，于是决定以“皇帝吃过的饭菜”作为仿膳的特色，大张旗鼓进行宣传。他们搜集了许多关于宫廷菜点的传说和有关的轶事，编成故事，让服务员背下来，在点菜、上菜时根据不同顾客、不同场合加以介绍，生意一下子变得兴隆起来。
一次，日本北海道市市长在这里举行答谢宴会，席间服务员端上一盘点心，彬彬有礼地介绍说：“乾隆皇帝夜里梦见吃肉末烧饼，第二天早上碰巧厨师为他准备的正是肉末烧饼，他高兴极了，认为这正是心想事成、吉祥如意的象征。今天各位吃的就是当年乾隆皇帝‘梦寐以求’的肉末烧饼。愿大家今后事事如意，步步吉祥。”一席话把日本客人逗乐了。北海道市市长高兴地敬了服务员一杯酒，说：“下次来北京，还来你们这里做客！”
与此相似的是河南开封市的“开封府包子楼”饭店，自打挂出这个招牌后，客人都把它与包公连在一起，因此生意十分红火，现在在全国连锁店已达300余家。
许多商业广告喜欢用名人而不惜重金，实际上也是借力的应用。有头有脸的人都喜欢用的东西，普通人心理上容易认同：“我和某某用的是同一品牌的”。同样是消费，多一层攀龙附凤的光环，自然就有很多人愿意借这个光。
其实借助名人名气的心理不光在中国有，就是在外国也一样盛行。
美国一家公司所生产的天然花粉食品“保灵蜜”销路不畅，总经理为此绞尽脑汁：如何才能激起消费者对“保灵蜜”的需求热情呢？如何使消费者相信“保灵蜜”对身体大有益处呢？广告宣传？未必奏效！因为大家见得多了。
正当总经理一筹莫展的时候，该公司负责公共关系的一位工作人员带来了喜讯：美国总统里根长期吃此食品。原来，这位公关小姐非常善于结交社会名人，常常从一些名流那里得到一些非常有价值的信息。这一次她从里根总统女儿那里听到了对本企业十分有利的谈话。据里根的女儿说：“20多年来，我们家冰箱里的花粉从未间断过，父亲喜欢在每天下午4时吃一次天然花粉食品，长期如此。”后来，该公司公关部的另一位工作人员又从里根总统的助理那里得到信息，说里根总统在健身壮体方面有着自己的秘诀，那就是：吃花粉，多运动，睡眠足。
这家公司在得到上述信息并征得里根总统的同意后，马上发动了一个全方位的宣传攻势，让全美国都知道，美国历史上年纪最大的总统之所以体格健壮、精力充沛，是因为常服天然花粉的结果。于是该公司的花粉食品很快占领了国内市场，进而又跻身于国际市场，成为国际流行的保健食品。
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生意场上，若能使自己的商品与某个名人挂上钩，销路自然大开。
§§§第十二章 朱元璋巧借上级权威
借势是当自己没势的时候，依靠比自己更有实力的事物推自己一把，从而达到目的。这里举一个成功案例。
大明帝国开国皇帝朱元璋脑筋灵活，尤其善于借助上级的力量，巩固自己的地位。比如朱元璋在建立明朝帝国之前，曾参与推翻元朝的反抗军，当时他投身在抗元重要领袖郭子兴的麾下。朱元璋颇得郭子兴重用，短时间内就被任命为和州（今安徽省和县）总兵。但是驻守和州的将官大部分都是长年跟随郭子兴的部下，朱元璋算准了他任和州总兵，众将官一定不会服气，于是他决定想方设法以奠定自己的领导地位。
朱元璋上任后，在召开第一次正式会议的前一天，命令手下撤掉了大厅主将的位子，只摆了一排长条木椅。第二天召开会议时，朱元璋故意迟到。当他抵达会场时，诸将领已先行入座，会场内的座位都已坐满，仅留下一个左边的末座给他。对于自己在诸将官心中的地位，朱元璋心中雪亮。
