世界如此之大，人脉圈子显得极其小。这就需要经商者让有限的圈子发挥无限的作用。在工作和生活中，要重视你的人脉。有丰富的人脉资源，事业才会好成功，不是吗？
假如你想通过经商改变自己的命运，但你又没有具备一些条件，如你生来没有富爸爸，或者没有娶到富家女（嫁给富家子），那么，你还有第三个扭转命运的机会，那就是从现在起，累积你的“人脉存折”，借此扭转命运。
人们常说，30岁以前靠专业赚钱，30岁以后靠人脉赚钱。在这个10倍速的时代，你意识到人脉竞争力的重要性了吗？
慧智提示
对于每一位谋求发展者来说，要实现自己的宏伟发财计划，关键不在于自己有没有本钱，而取决于会不会倚重外界事物，会不会倚重他人。
§§§第五章 借关系之桥办事
关系是一种财富，它既属于社会，又属于个人。只要运用得当，不搞歪门邪道，它也可以给你带来合法利益。但你首先要有市场经济的意识，时刻注意开发这种资源。
我们先来看下面的案例：
有一天，罗先生下班路过街边，看见一则广告，说某家信息服务公司要办一个商情网，谁能拉进一家客户便可提成20%。罗先生开始没有太多想法，可是回到家中突然想起自己有几个亲戚和一些朋友都在公司里或厂家上班，有的还担任重要职务，何不利用一下呢？于是他找到这些人，向他们讲述入网的好处。这些人出于人情难却，何况，入网也的确有好处，所以大家都同意帮助他完成这件事情。这样罗先生没费什么事情，便净赚了几千元。
找工作也是一样，有关系可用最好。找工作的第一步就是与你感兴趣的公司联系，而通过社会关系则是最佳途径。告诉你的朋友们你需要什么样的工作，他们会为你注意本公司的职位空缺，或者会推荐其他公司的机会给你。通常，一封由熟人推荐的简历会比那些众多的陌生简历更容易得到重视。一旦与用人公司联系上，你不要迫不及待地给公司人事经理打电话商谈有关找工作的事情，尽管他已经知道你这个人。
为了得到更好的效果，你必须非常谨慎。应该先把握好时机，在面谈的时候，首先应当问清楚对方公司的背景，如果你认为这是一家合适的公司，便可以询问公司里具体有哪些职位空缺，如果有职位空缺很适合你，就向对方解释为什么你能够胜任这一职位，这就是所谓的“自我推销”。在面试的最后，要感谢对方抽空和你交谈，并询问是否需要寄一份简历，你是否需要和其他的相关人员商谈，等等。
通过社会关系与公司取得联系的成功性很大，但你同样可以通过其他一些途径求职。当专业人才比较紧缺的时候，许多公司会通过猎头帮助他们寻找候选人。如果你是猎头候选人之一，他们会帮助你寻找工作并且在他们认为有合适你的职位空缺时通知你。你可以请人推荐一些经验丰富的猎头人员，还可以通过互联网查找有关的猎头服务信息。你可以选择一家猎头公司，但要避免让他们充当独家代理或是向你收取费用。专业的猎头人员都很清楚他们只是在推荐候选人而他的佣金则是由公司客户支付的，并非你们这些求职者。
据韩国联合通讯社调查显示，韩国近四成的上班族和求职者都曾借助人际关系谋职，其中约有六成就业成功。这是韩国某就业网站对1917位上班族和求职者进行问卷调查的结果，其中39.3%的受访者表示曾借助人际关系谋职。
从性别看，43.3%的男性和36.7%的女性回答曾借助人际关系，可见“走后门”的人男性多于女性。在试图借助人际关系就业的人中，成功就业的达到62.3%。
对于就业后同事们的反应，53.2%的人表示“未受歧视”，20.2%的人表示“希望共享关系网，因此态度友好”，未受不公待遇的占很大比重。但也有不少人回答“因借助人际关系就业而受到轻视”（15.1%）、“能力得不到正确评价”（11.5%）等。
对于“如何看待借助人际关系就业”一问，73.1%的人表示“有一定的人际关系网也是一种能力”，而认为这种方法不公平的只占22%。
这里所讲的关系是指在社会交往活动中形成的人与人之间的正当关系。“有关系好办事”是一种社会现象，谁也不能否定。不管是什么人，其在社会上的交往范围都是有限的，因此，其关系也是有限的。在一个人有限的关系中，凝聚了时间，既然凝聚了时间，当然就具有价值。关系的价值是比较特殊的，它不同于商品的价值——等价交换、市场流通。但是，关系可以被充分利用，然后发挥其特殊的价值作用。
人在社会上办事情，离不开关系。但是，个人关系的有限性，决定了关系的匮乏性。当一个人需要做某件事情而没有关系时，就可以借关系之桥，疏通办事之路。如何借关系之桥呢？
首先，不要轻易使用关系，能不用别人的关系最好不用，能少用关系最好少用，因为关系用一个少一个，用一个淡一个。也就是说，在自己的关系的确不够用的时候，才去用别人的关系。不管是谁的关系，只要用了，关系自然就淡了或没了，因为关系人不可能无限为你付出。只有在必须用关系而自己的关系又不够的时候，才适宜借用关系。
在确定要靠关系办某件事情的时候，必须要了解办事的程序和主管人员。也就是说，至少要知道找哪些部门、拿哪些材料、经过哪些程序、哪些人主管等，否则怎么办事？换句话说，拜佛要拜真佛。
然后就是梳理自己的关系。通过梳理自己的关系，把关系分成两类：一类关系是与你办事情无关的，应当排除；另一类关系是与你办事情有关的，要挑选出来。同时，还要区分哪些关系是自己拥有的，哪些关系是自己没有的。在自己没有关系的几个关系中，寻找合适的关系之桥。也就是说，在自己熟悉的关系圈中，寻找一个关系，这个关系既与自己有关系，也与目前自己还没有建立关系的关系人有关系，那么，这个你所找到的关系就称为关系之桥。通过借用这个关系之桥，达到自己办事之效。
当然，有的事情比较复杂，借用一个关系之桥还不够，需要借用多个关系之桥。借用多个关系之桥的方法如同借用一个关系之桥，所不同的是问题复杂、耗时较多、付出较大、成败难料。当然，当借用一个关系之桥不够的时候，肯定要借用多个关系，否则结果更糟。
值得注意的是，关系之桥不是白用的，总要有付出，不管是什么方式。当遇到借用多个关系的时候，自己就应当权衡两个问题：
第一，是否值得。如果拟办事情将给自己带来的利益小于自己找关系的付出，就不值得。
第二，是借关系之桥还是自己直接攻关。如果自己直接攻关的付出比借用关系之桥的付出还小，不如自己直接攻关。
总之，在考虑借用关系之桥时，要计算借桥成本。
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当一个人需要做某件事情而没有关系时，可以借关系之桥，达到自己办事之路。
§§§第六章 借蛋孵鸡的智慧
对于不名一文的人来说，要想实现英雄起于毫末的奇迹，就要先培养自己的能力，使自己具有增值的能力，然后找到适当的人合作，借蛋孵鸡，以微薄之力撬动磐石，如此方能成功。他们可以通过自己的智慧和策略，直接或间接地使用别人的资金，或者利用其他经营因素，如经营技巧、技术等无形资产去换取、替代资金，来弥补资金的不足，以达到实现经营愿望的目标。
韩国小伙子尚学录是日本一家企业的业务员，长年工作在东京。他并没有什么学历和资金，但他具有善于谋划的能力。一天，他接到从德国寄来的商品目录，其中有一种新开发上市的羊毛纺织机器。对于新机械，他比别人内行，直觉告诉他，这是一个良机。他立即详细调查了日本的羊毛纺织机器。通过调查，他了解到应用这种新机器生产成本大约可降低三分之二，而且生产效率可成倍增长。
但是，他并没有向日本人推销这种机器，而是带着这项新产品的目录和经营纺织工厂的新构想，去找住在日本的一位韩裔富翁。这位先生对纺织业一窍不通，但经小伙子的说明之后，也感到这是一个不错的主意。他立即同意开一家纺织工厂，从德国进口四部机器，并请尚学录当总经理。
小伙子从原来默默无闻的业务员，摇身一变成为大工厂的经营者。他的成功之道便是与成功者合作，借助成功者的力量来实现自己的梦想。这也是通向成功的一条捷径。
日本索尼公司的创始人井深大和盛田昭夫也具有同样的智慧，他们在事业刚起步时身无分文，幸运的是他俩借了一个“蛋”——500美元的借款，从而开始了艰辛的创业“孵鸡”活动，随着企业的不断发展壮大，日后“鸡生蛋”、“蛋生鸡”就变得一切顺理成章了，企业终于逐步发展成为驰名世界的索尼公司。
日本在战后能够迅速地恢复、发展经济，不仅得力于政府和民众的通力合作，还得力于拥有一批优秀的企业家。日本企业家是善于“借别人的窝下自己的蛋”的，这也许跟日本的地域有关——狭窄而地震多发。在日元强劲升值时，日本企业家就把一些产品转移到东南亚地区“借窝下蛋”，当日、美贸易发生摩擦，日本的“蛋”无法进入美国市场时，日本企业家就又把日本“鸡”打入到美国的“窝”去下“蛋”了。
1996年仲夏，广东顺德联塑实业有限公司的两个股东要分家。这两个股东是叔侄俩。由于当时“联塑”是一家产值十数亿元的企业，在分家时，作为法人和董事长的叔叔不想把太多现金给侄儿，经过艰难的谈判，双方最终达成如下协议：将“联塑”厂房的三分之一折价若干划归给侄儿；以极优惠的价格提供一定数量的产品给侄儿折算成钱。
很快，紧挨着“联塑”的隔壁新开了一间“雄塑”，由于侄儿以前是“联塑”的总经理，主管产品销售，所以他与各地的经销商关系非常密切。两人分家后，这些原先经销“联塑”产品的经销商也顺理成章地经销“雄塑”的产品。经过一年多的经营，“雄塑”成了“联塑”强劲的对手。由于彼此太熟悉对方，所以他们的竞争可以用惨烈的价格战来形容。
有一次朋友路经顺德龙江，顺道探访了“雄塑”的老板。朋友问他：“近一年多来你叔叔投入大量的资金于广告宣传，而你似乎没有什么动作，何故？”老板答：“他们做广告就等于也帮我做广告。”朋友问他何以见得。他答道：“通常，看了广告而来的客人绝大多数是陌生的客户，他们从‘联塑’出来后自然会来隔壁的‘雄塑’比较一下价格，只要他能走进我们的大门，我们就有办法让他们成为我们的新客户。因为在同等质量下，只要我们的价钱降低一些，售前售后服务做好一些，这些客户肯定是我的。”
在这个案例中，“雄塑”借叔叔提供产品这个“蛋”孵“鸡”，筹集资金，再借原来“联塑”经销商的人脉资源这只“船”出海，最后还借叔叔大做广告之机顺水推舟，让人不得不佩服“雄塑”借得出神入化！
成功者借别人的蛋孵自己的鸡，失败者只靠自己。有多少白手起家的人，凭借好的创意、好的发明，借力于别人的支持，实现了自己的梦想，也为他人创造了财富。
借蛋孵鸡是一门艺术，而成功者总是懂得如何炉火纯青地运用它，来创造一番事业；而对于失败者来说，即便是想到了去向别人“借蛋”，可是自己根本就没有“孵鸡”的条件。这就是差别所在。
只有自己拥有立得住脚的技术或者创意，才有要求别人合作的基础；也只有别人相信你的实力，相信你的发展前景，才能把“蛋”借给你。
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当自己的力量不足以实现理想时，可以借助成功者的力量来实现自己的梦想，这也是通向成功的一条捷径
§§§第七章 出示第三方的有力证明
面对知名度不高的产品，尤其是高价产品，客户常常怀有戒备之心，力求从各个角度证实自己的购买物有所值，然后才会作出购买行为。销售员只有赢得客户的信任，才可能促进客户购买。从这个意义上说，销售的最大障碍不是价格，不是竞争，不是客户的抗拒，而是销售人员自身的缺陷。
莫里斯是洛杉矶的一位销售天才，每次进行推销访问时，他从不一个人去，总是带上被担保人称为“友好的第三方”——FTP一同前往。在销售过程中，莫里斯会引用他的FTP的故事。
“如果他能做到，我也能做到。”潜在顾客这样想。
这就是第三方证明的魔力，当销售人员使用“第三方证明”策略时，潜在顾客通常会无意识地（有时是有意识地）将他的生意同第三方的故事进行比较。故事中的人物所取得的成功就是他的成功。买卖就这样敲定了。此时，潜在顾客会自我宣传，你无需使用艰难而复杂的成交方法。
当你运用第三方证明时，你使用的另外那个人最好是一个比较有权威的人或是知名企业，这样可以增加产品的可信度。
第三方证明可以采取多种形式。讲故事或许是最普通的一种，写推荐信则是另外一种，列举顾客或客户名单是可以采用的第三种方式。
没有一个潜在顾客会见到堆满的推荐信时而无动于衷。在商业历史的早期，推销商发现他人的证明——“我试了一下，非常喜欢”——具有强大的说服力。最开始的时候，销售人员使用口头证明，引用一位用户的话来宣传产品，后来就使用书面文件，如推荐信等。倘若持有用户的推荐信，效果当然会比口头证明更好。一流的销售员总是带着一本推荐信做成的小册子，在推销时给客人看，给人看的次数越多，效果就越好。此外，小册子里的推荐信种类越多，效果也越好。
任何一封来自你的潜在顾客认识或听说过的一个人的推荐信，或是潜在顾客了解或听说过的某个公司写的推荐信，对促使成交都非常有用。
一位成功的商人发现，含有来自满意用户推荐意见的销售函或者电子邮件能获得积极的回应。如果推荐信来自与读者同一座城市的居民，效果将会更好。
一位芝加哥的工业销售经理曾经让他的推销员带上散乱放置的推荐信。成交时，推销员拿出一封推荐信，递给顾客，让他看一看。他只要一放下，推销员就再递给他另一封，然后递给他第三封……不一会儿，推荐信在潜在顾客的桌子上就堆成了山。
结果证明：信越多，越好。没有一个潜在顾客会见到桌子上堆满了满意顾客写的推荐信而无动于衷，不做好成交的准备。
另外，利用有号召力的顾客名单来促使成交也是有效的第三方证明，销售人员应该更经常地加以运用。汇编一份著名顾客的名单，对促使成交也十分有益。
霍兰德是一位销售专家，他随身携带着一本有许多页的顾客名单。名字都是顾客自己手写的（这要有效很多），他将名单放在桌子上。
“你知道我们非常以我们的顾客为荣，”他说，“你认识最高法院的霍斯法官，对吧？我估计你也认识安德鲁，全国制造公司的总裁。他们都使用过我们的产品。你看，这是他们的名字。”
