在东北做生意的刘旭东来杭州招待客户，他请客户到位于环城西路上的唛歌量贩式KTV唱了5个小时的歌。不过他并没有支付大包厢的包厢费，而是一口气点了5个百龄坛酒套餐，按照KTV的规定，他因为在KTV的小超市里买了这些酒水，可以免掉包厢费用。
据某唛歌量贩式KTV总经理说，杭州的量贩式KTV品牌越来越多，银乐迪、钱柜、唛歌、好乐迪、金歌都是经营比较成熟的KTV，竞争也非常激烈，在包厢价格上相互之间都盯得很紧。实际上，现在KTV的大部分利润来自配套服务，唛歌武林旗舰店开张一个季度以来，超市的酒水、食物营业额占整个KTV营业额的70%以上。
在量贩式KTV里设置小超市，本来是为了方便来唱歌的消费者购买烟酒、饮料等物品，需求量并不大，有些量贩式KTV，比如钱柜等，至今还没有设置小超市。但随着量贩式KTV的竞争越来越激烈，这个“副业”在KTV的销售比重也不断增加，有些已经超过了“主业”。这就是第二利润的意义所在。国外还有更绝妙的例子。
美洲布发罗水牛群驰骋美国草原的景象壮观而诱人，但它却是流动的，常常可遇而不可求，于是，一个年轻人就想出了一个主意。
他在报纸上刊登了一则广告，以一美元的价格销售一份十分有趣的观看水牛群的邀请函，邀请函除了包括对水牛群出现的时间的预测外，还包括如果预测出现差错，不能看到水牛群的话，邀请函销售方将赔偿购买者两美元。
这份独特的邀请函吸引了很多人，有人看到了壮观的水牛群，也有人没有如愿看到，不过没有看到的人全都如约获得了两美元的赔偿。
有人为这个年轻人算了一笔账：相比较看到牛群的人数，没看到牛群的人数似乎占的比例更大，也就是说年轻人赚到手的钱远没有赔偿出去的多。但年轻人好像并没有中止下来的意思，并且邀请函销售的数量还日趋见多！这是为何？
原来，这个年轻人赚的是“第二次利润”。事情的原委是这样的：人们要到达观看水牛群的地方，就必须经过一条河流，因为地处荒僻，渡过河流的唯一途径就是乘坐河边的小木船，每乘坐一个人往返需付出5美元的船票钱，而这只小木船的主人就是那位出售邀请函的年轻人。他超越了生意场上单纯的第一次利润，创造并赚取了其“第二次利润”。
这里显示了年轻人过人的“借”技，因为他借的不仅仅是一种机遇，还借了人们的猎奇心和碰运气的侥幸心理，而为了诱使更多人去碰这种运气，他非常聪明地抛出了有补偿含意的诱饵，即加倍赔偿购买了那本就十分便宜的邀请函的人。但也正因此，其赔偿也就是十分小的数目，并且这赔偿还可以从有幸观看到牛群的人那里获得一定的补偿，所以，综合起来，赔偿的钱就更少了。而他的精明之处就在于用如此小的付出引诱了无数属于他的船客，并靠这个生意大赚了一笔。
慧智提示
“醉翁之意不在酒”。看似无利可图的行为，也许背后连接着巨大的赚钱网络。只要善于借，机会无处不在。
§§§第十三章 查理的赊账酒吧
美国纽约曼哈顿金融街上有一家“地中海”酒吧，该酒吧于5年前别出心裁地策划出了一个新经营项目：只要当日的道琼斯工业股价平均指数每下跌一点，“地中海赊账酒吧”就允许每一位前来消费的顾客赊欠50美分的酒账，也就是下限金额；如果道琼斯工业股价平均指数下跌了100点，每一位前来消费的顾客就可以赊欠50美元，这是上限金额。所赊欠的金额要求在3个月内予以支付。
这家规模并不怎么大的酒吧的老板，名叫费尔沃特·查理。他于多年前开设了一家“地中海快餐店”，但利润几乎为零，后来，正当沮丧的查理先生打算关门停业时，一个平时司空见惯的现象倏地触发了他的灵感，那就是每当道琼斯工业股价平均指数出现下跌势头时，附近的证券交易所就会有许许多多垂头丧气的男女踏进酒吧，借酒消愁。然而其中有很多人喝完酒后却因囊中羞涩而难以当场买单，顾客和老板之间常常因此闹出不愉快的事情。
于是，查理先生决定改弦易辙，将“地中海快餐店”更名为“地中海赊账酒吧”，换一种“先醉后还”的思路经营。也就是说，根据每天道琼斯工业股价平均指数的下跌率，让暂时失意的股民赊账消费，以赚取“迟到的钞票”。
查理先生在酒吧间里装置了与股市联网的大屏幕液晶电视机，以便随时掌握道琼斯工业股价平均指数动态，并在酒吧外的招牌上打出了这样的广告：本酒吧根据道琼斯工业指数下跌指数而设定消费赊账金额，只要每下跌一点，顾客消费时可以赊欠50美分，以此类推，道琼斯工业股价平均指数下跌100点，所消费赊欠的上限为50美元，所有赊欠款项请在3个月内予以支付。
该“广而告之”一亮出，立即吸引了众多股民，这些亏了钱的人正需要“寅吃卯粮”，借酒消愁。而查理只需将他们每个人的身份证号码、电话号码、所限赊的酒品数量和金额，以及各自所定下的结账日期等输入电脑即可，到时候静候他们前来结账。如果有赖账者，查理只需拨打警察局的电话即可。美国是一个非常重视个人诚信的国家，谁愿意为这区区酒钱而毁了名声呢？再说，在3个月内，道琼斯工业股价平均指数总会有上升的时候吧，这些赊欠酒钱的股民总会有破涕为笑的时候吧？
查理先生说：“我这儿每天要服侍很多从华尔街走来的倒霉者，这就算是我替他们减轻一些痛苦和忧愁的特殊方式吧。我的服务宗旨是，安抚和慰藉那些在股市上落魄失意的女士和先生。至于为什么我这儿的赊欠金额最高上限只能是50美元，请各位谅解——如果我的赊欠酒吧不这样封顶的话，一到华尔街股市暴跌之日，岂不是我的酒吧倒闭之时？”
正是由于费尔沃特·查理先生推出了堪称当今美国独一无二的酒品赊账服务项目，现在“地中海赊账酒吧”天天是顾客盈门，生意非常红火，平均每天营业额达到了近万美元。至于利润嘛，保守地估计，不会少于70%。纽约的一些股评家因此风趣地说道：“如果你想知道当日华尔街股市行情怎么样，不妨去看看曼哈顿地中海赊账酒吧里的顾客数量和所赊出的酒品数字吧……”
哪里有需求，哪里就有商机。股市的跌落造就了渴望借酒消愁的人，为了充分挣到这些人的钱，查理先生突破常规地开起了赊账酒吧，并且借助了法律的力量和人们注重名誉的特点，达到了使自己包赚不赔的目的。
慧智提示
哪里有需求，哪里就有商机。只要善于观察，善于思考，机会总会被你找到的。
§§§第十四章 蒙牛集团如何乘风破浪
2003年可谓是拥有上千家企业的中国乳品业的多事之秋：几家被曝光，几家被收购，几家欢喜几家忧。在这纷纷扰扰中，有一个品牌却始终独树一帜、高歌猛进，它就是来自内蒙古草原的蒙牛。
2003年3月伊拉克战争期间，蒙牛集团率先进行事件营销，此后，他们与央视协商建立了一个应对突发新闻事件的快速反应机制，以确保蒙牛广告能在第一时间赢得商机。
“非典”期间，蒙牛集团加大广告投放，并增加了公益广告的力度。
10月份，蒙牛利用获得“航天员专用牛奶”称号这一机会，进行大规模“举起你的右手，为中国喝彩”的公关活动。
11月，蒙牛夺得中央电视台的广告标王，再次成为社会关注的焦点。
从蒙牛这则案例我们可以看到，蒙牛的成功在于它始终警惕转瞬即逝的市场机会，牢牢把握住机遇，做足策划。
在蒙牛的“神舟5号”公关活动后，突然冒出了许多以“神舟5号”或航天员为素材的广告，有FIYTA表、有喜之郎果冻布丁、有波司登羽绒衣等，但人们永远都对“第一”印象最深。蒙牛的营销人是优秀的，他们深切懂得机会是公关活动的基础，没有好的机遇就无法承载较高的营销目标或品牌期望。他们知道，机遇既来自市场，又来自创新。
有人说，市场上每天都有抛给我们的“绣球”，只是我们没有觉察、没有去接，便给了先于我们去接的人更多的机遇。那么，“绣球”都是什么模样呢？它们通常有以下几种：
1.社会重大事件
包括政治的、体育的、文卫的、社会的、经济的等等，都是企业可以利用的机会。比如海尔的小康列车巡展活动就是抓住“十六大”提出“建设小康社会”这一重大事件而实施的公关活动。一家国外公司甚至借一群鸽子意外借宿其办公楼，而成功进行企业“爱护动物”的形象宣传。
2.技术的创新成果
比如IBM的有名的“人机对抗”，就是在其成功研发出每秒可分析200万棋位、技术领先于同行时策划实施的。
3.同行的某种公众行为
1999年3月初，在比尔·盖茨在深圳会同国内信息、家电巨头联想、海尔、步步高和四通四个公司推出“维纳斯计划”，却迟迟未有产品上市的情况下，海信首先推出网络机顶盒产品，成为“维纳斯”雷声中的第一滴雨，迅速成为媒体追捧的对象，形成了一股“海信热”。
为了借助“神舟5号”飞天这样一个在别人眼里“很突然”的机遇，蒙牛早在2002年上半年就与中国航天基金会进行接触。由于中国航天基金会对合作伙伴的挑选要求十分严格，如必须是民族企业、必须是中国驰名商标、必须是行业领导性企业、必须同航天精神相关联等，通过数次严格地对公司的奶源、生产设备、市场流通等环节的考察、调研，并进行多次物理、化学、微生物学的分析，蒙牛于2003年初成为中国航天首家合作伙伴，这个时候距离“神舟5号”飞天还有半年时间，最主要的是飞天能否成功尚无人完全知晓。所以说，蒙牛成功的理由是它始终在寻找可供自己利用的市场机遇。
承认机遇的客观性，认识了机遇的必然性和规律性，我们就能主动地去寻找机遇，捕捉机遇，并及时地化机遇为成果。机遇总是偏爱那些细心观察、善于思考的人，而成果则偏爱那些能及时抓住机遇、果断决策的人，“信息”和“联想”则是化机遇为成果的最好助手。因此，要抓住机遇，就必须善于了解信息，必须有丰富的知识，并善于用联想给信息与机遇搭起一座桥来。
美国一家衣料杂货店的小伙计霍华斯看到一个令人困扰、无法解决的问题：商店总要剩下一些无人问津的卖剩品。别人看来根本不予理睬的现象，霍华斯却从中看到了机遇，他决定另辟蹊径，牢牢把握住其中的商机。他把这些商品收集在一起，开始经营一种每件货均只卖五分美金的特殊商店，命名为“五分美金之家”。经过精心经营，霍华斯由此起家，竟成了年营业额达十亿美金的企业家，被尊为美国十大商人之一。
越来越多的经典案例表明，在市场竞争越来越白热化的今天，巧妙借用一切可利用的外力进行策划，可以达到四两拨千斤的成效，既节约成本，又能最快地达成目标。
慧智提示
机遇总是偏爱那些细心观察、善于思考的人，而成果则偏爱那些能及时抓住机遇、果断决策的人。在机遇来临前，我们要做好准备，这样，当机遇来临时，我们才能牢牢抓住，不致错失。
本篇总结
1.当一个人身上有了不足与缺点时，回避、掩饰与遮挡不仅无益于克服这种缺点，反而会加重它，甚至影响人一生的成长与成功。正确的方式是想法改变它、利用它，争取化弱为强，转劣为优。
2.灾难能够毁灭一个人，也能够成就一个人。在平庸者面前，灾难带来的只是毁灭性的打击；而在有心人那里，灾难带来的不仅仅是损失，还有千载难逢的机遇。
3.做生意要审时度势，抓住时代特点，准确判断时代的发展要求，充分利用时代提供的有利条件。
4.一个人能不能在社会上站得住、行得开，重要的一点是看他会不会办事。唯有善于赢得人心，才有可能办成万事。
5.人与人之间的差别，从根本上说就是自身思想的差异。生活中，我们拥有许许多多选择成功的机会，关键在于你的头脑中是否形成了正确的思路，并决心为之付出努力。
6.许多时候，兴趣也可以用来赚钱。只要善于琢磨，就能发现商机。
7.同样的东西，经过巧妙的包装，就能身价大涨。所以，卖东西不仅要重视产品本身的质量，也要在包装上做足文章，千万不能对其轻视。
8.“醉翁之意不在酒”。看似无利可图的行为，也许背后连接着巨大的赚钱网络。只要善于借，机会无处不在。
9.哪里有需求，哪里就有商机。只要善于观察，善于思考，机会总会被你找到的。
10.机遇总是偏爱那些细心观察、善于思考的人，而成果则偏爱那些能及时抓住机遇、果断决策的人。在机遇来临前，我们要做好准备，这样，当机遇来临时，我们才能牢牢抓住，不致错失。
