徐立君徒劳而返。当着二人的面，武通掏遍周身上下口袋只找出一百零八块钱，还说大奔已两天没加油了。
面对欠款人下撇的嘴角、摊开的双手，徐立君有种要杀人的冲动。坐在身侧的雷子看到数条蚯蚓样的青筋蜿蜒在他的额角。多亏是假醉啊！如若不然一场流血事件必将在所难免。因为武通的无赖手法已下作到常人无法忍受的地步，连雷子都想上去扇他一顿大耳雷子。
朵朵进来送茶水，刚要欠身理论的徐立君喘息着又坐下。
喝进去整杯热茶，徐立君的气也消些，他向武通介绍起雷子。武通怪他不早说，还以为是徐经理的跟班呢。徐立君说泰升的药烧伤医院用不着，希望武院长能成人之美，铺条路搭座桥。武通说好说好说，只要是不提钱什么都好说。
付款的事遮过去，武通的嘴如开闸的决口滔滔不绝，从自家医院到市医院再到各类专科、中西医结合门诊，连最近爆炒的以“性”为卖点的新兴产业都没放过。看他的表情，超真！说他是嘉市医疗机构的总舵主你也会信。
雷子满心欢喜，武通写给市医院神经内科主任张淼的字条揣在里怀，像是燃烧的火链。
字条内容如下：
张主任，多日不见甚为想念。我有一友来自省城，身份是泰升药业区域经理，三江地区是他的业务范围，所销药品银杏叶片适应病症与贵科相符，还望多多关照。
武通拱手???
武通用张字条打发走要账鬼徐立君，还热情地送二人出门，临别时说有事尽管吱声，在三江没有武某人办不成的事。徐立君说那好，请替我跟武院长打声招呼，再不还钱吊死医院门口。武通哈哈大笑说跟武院长不熟，不过帮忙打听打听还是可以的。徐立君说，你等着。武通说实在不行再给批药，下次一起结。徐立君骂道：“滚你奶奶个腿儿。”
虽然早已预料到是这样的结果，徐立君还是胸闷难耐，好在还混张字条。他说，没白来吧，这层关系不是一般人能打通的，武通要不是为长期拖欠货款才不会生菩萨心肠呢。
到旅店门口，雷子说别回了，旁边的回民饭馆儿不错，不知有没有位子。徐立君说那家他吃过，扒肉条和熘胸口非常地道，而且自家发的芥末味道奇特，拌上蒜蓉、辣椒油、陈醋，你就吃去吧。
还没到晚上饭口时间，小店里外屋都有空桌，两人选个犄角旮旯坐定。服务员递上菜谱，连人带本真膻。雷子说随便点。徐立君没看菜谱说四个菜够了。服务员问哪四个？徐立君说，扒牛肉条、熘胸口、红烧牛尾、羊蝎子。一个素菜也不要。
吃回民不喝白酒算没来，雷子要的是黑牌老白干，56度的。菜没上，羊蝎子先端上来，白白的汤汁上撒着香菜末和葱丝。
“喝点汤先顺顺气。”徐立君抄起瓷勺大口喝起来。
雷子往碗中加些陈醋，汤汁的颜色变了，骨髓的原始味道刺激出来，二人喝出汗。眨眼间汤已见底，数块羊蝎骨支棱八翘地立在那儿，像峰峦叠加的盆景。
“添汤。”徐立君擦把额头上的汗水叫道。
三样菜盛在椭圆形的鱼池盘中陆续端上来，勾芡手法老到，浓薄相宜，亮亮地黏附在香喷的原料上，令人食欲大增。
徐立君让服务员取来两只大碗，将一斤白酒均匀地分别倒入。雷子说生气也不能直接奔死了喝啊。徐立君说还能真跟那王八犊子生气，是分别酒。
“要走？”
“是啊，还有好些地方没去，不能指这一棵树吊死。”
“什么时间能回来？”雷子有些恋恋不舍。一个房间同吃同住多日，特别是在异乡，他的鼻子有点发酸。
“兄弟，跑业务的腿要勤，天南海北哪儿都是家，出门在外多个朋友多条路，多个敌人多堵墙，像武通这样的人不在少数，小心为上。”徐立君双手捧碗和雷子相撞，情景好似花和尚泪别武二郎。
几句话险些把雷子的眼泪弄下来。十几天的时间他初步体会到与人打交道的艰难，看到徐立君与武通的债权纠纷瞬息间也曾打过退堂鼓，但只是想法而已。十七万的业绩有如从上方帷幔垂下的绳索牵拉着雷子不太听使唤的肢体，暂时的身不由己是甜蜜的，他需要假想中的推手簇拥着向前奔，不管是赶是牵，是违心还是真心，雷子都不希望刚刚迈动的脚步停住。
常年跑外，离离合合的场面随处可见，对于徐立君只是昨天、今天、明天中自然发生的事，平凡得很。
“凡事都要往最坏处想，路要一步步走，饭要一口口吃，急躁、这山望着那山高是创业者的大忌。”徐立君道。
徐立君说做市场好比啃羊蝎子，急不得，还要细分。生咬，牙硌掉。说着话他从挎包里掏出一个笔记本挨页翻给雷子看，上面密密麻麻用碳素笔书写的字分成若干自然段，每个段落前还注有标题，重点符号、问号、叹号比比皆是。每个段落代表一处销售点，其中重要对象的名字、电话、家庭住址、兴趣爱好、性别、实际年龄、子女情况、每月收支状况都标注得清清楚楚明明白白，连普普通通的护士、售货员也是如此。段落篇章结尾还有心得的阐述。
“这才是其一。”徐立君说像这样的笔记有十几本，都是多年积攒下来的，每个时期每笔业务都有详尽记载。
真巧，雷子手中也有一个这样的本子，但只是一个而已。他没拿出来给徐立君看，他认为自己浮皮潦草的记载像方便面榨菜丝一样的浅薄丢人。
“你看这是什么？”徐立君变戏法似的又掏出一幅自绘的区域图，上方横批写着“三江地区销售网点分布图”。
天啊！简直就是场攻坚战役的作战图！三江大地在碳素笔的勾勒下栩栩如生地展现在雷子面前，比他在摊儿上买的地图还要清晰详细。
分布图中心地带用双行黑线划分出不同类别的销售区域，具体为两大块：一是辖区所有级别的医院，包括私人小诊所及黑诊所，也就是行话中所说的高端、中端、低端市场，其中专科市场标有重点符号。而低端市场的触角已延伸到城郊及某些距离偏近的乡村。经销渠道与经销模式目前为直销。二是辖区内所有级别的医药公司、品牌连锁药房、药店、个体大中小药店及挂羊头卖狗肉的黑药房。在位列三甲的医药公司处雷子看到暂时忽略的注释。
“哦，这块我采取的是终端直接铺货。”徐立君讲解道。
设立省级代理省级总经销和市级代理市级总经销虽然可以有效地转接风险，可是利润也要让出很大一部分，对中小企业利弊共存。利民药厂是家族企业，七大姑八大姨占据着领导职位，连班小组长也拖泥带水地沾点亲戚关系。只有销售人员业务人员是外聘的。其实这种经营方式看似安全实际弊端很多，最起码先要失去岗位竞争所带来的积极性，对企业的发展人为地设置了障碍，长久下去势必屡遭瓶颈挟制，能否将气息喘匀，能否保持均衡的销售势头都是个问题。
安于现状，的确是埋藏在家族企业下方的绊马索。
“徐哥，你的日常开销、工资、提成不都是从回款中出吗？”雷子问道。
“是啊，咋？”
“药厂不预先提供活动经费吗？”
“你是说推广费吧？有的给，但我们不给，你到底想说啥？”
“我就是弄不明白，泰升药业驻北省办事处靠什么维持？”
雷子将心中的不解说与徐立君听。
徐立君一拍大手示意雷子共同干掉碗中白酒。他说：“我的傻弟弟呀，猫有猫道，狗有狗路。泰升药业不是温和的自家买卖，他没必要像我这么尽心尽力。办事处主任要是跟企业不是一条心，企业可就惨喽。”徐立君招手让服务员过来要了八瓶嘉凤，他接着道：“你能问出这么嫩的问题一点儿也不奇怪，这就好比初学游泳的人，看到的只是水面上的平静，谁会想到水下的波涛暗涌。”
徐立君说办事处主任糊弄厂家是一个来一个来的。不顾企业的安危，大范围多渠道疯狂铺货的营销模式无异于自杀。办事处主任身具财政和对业务人员的生杀大权，是药企的对外窗口，是货币回笼的必经途径，对药厂起着承上启下的至关作用。所以办事处主任的人品、素质尤为重要。能把全部心思投入到企业中，能抱着与企业共存亡心态的办事处主任在当今社会凤毛麟角。可以说，摊子铺得越大越广办事处主任的位子就越加牢靠。铺出去的药品是什么？是资本，是资格，是保住温和这样人的最大筹码。
“截留货款、冒领工资（设立虚假员工名册）、最大限度上报客情经费、夸大损耗丢失数额、与客户狼狈为奸将保期的药品当过期的处理、报销空头差旅费等欺诈手法是惯用的。”
徐立君的不吝赐教让雷子直冒冷汗。难怪温和说签订合同与回款是两码事。
两人相互搀扶着回到旅店时已是半夜十一点钟。大堂、楼梯间静悄悄的，服务窗口里黑洞洞，偶尔能听到不知某个房间传出的大力咳嗽和放屁声。
神经内科在住院处四楼。滑道式铝合金推拉门，镶嵌在雪白墙壁中下段的不锈钢扶手，高高的举架，明晃晃的白炽灯，温馨充满人情味的护士站，制作精巧超前的号房门，彰显出三江地区第一医院的“老大”气派。
张淼随丛副院长查房，这是每天的必修课。说是课，绝不夸张。医生给病人上课，医生给自己上课，病人给医生上课。最后还有多场的总结课。
回到办公室在翻阅案例时，张淼的眉头皱起。最近住院病人的年龄趋于年轻化，脑出血和脑缺血引发的病症是常例，帕金森、老年痴呆入住率偏低。
张淼面对的是经过玩命抗争最后败北的人，有败给别人的，有败给自己的，甭管过程怎样，结局都是一个德行——每天必须接受七八个吊瓶的输入。
张淼的压力也很大，从当上主任的那天起心头便有朵乌云盘旋、覆盖、挤压着她。望着张张假面她总是安慰自己说，那也许是错觉，也许是由紧张工作造成的错误判断。
市医院能留住张淼是付出代价的，五室二厅的高档复式住宅，工资加年终奖金还有效益提成几近天文数字。所以，张淼是不安的。从医大毕业进到嘉市第一医院再到熬至主任的位置历时十二个寒暑，张淼可以非常自豪地拍着胸膛说：问心无愧！她是凭“手艺”吃饭的。十几年手术台前的锤炼让她声名鹊起，在医治脑梗、脑出血、脑瘫、脑萎缩方面有着独特的见解和治疗手段。可以说年轻的神经内科主任张淼是市医院的一杆旗，是典型，是标牌，是植入老百姓心中的品牌，更为直接地说就是卖点。
