谈判中的提问是帮助谈判顺利进行的重要手段。它可以引起对方的注意，为对方的思考提供既定的方向；可以获得自己未知的信息；可以传达自己的感受；可以控制谈判的方向，使谈判速战速决。但是，提问也有很多技巧，如果提问不当，不仅达不到目的，反而会弄巧成拙，甚至使谈判破裂，所以，对于谈判者来说，精于提问非常重要。
49.做最会提问的谈判者
在谈判中，有效的提问是你获得信息的重要方式，也是取得谈判成功的一把金钥匙。掌握正确的提问方法，你就能找到最有用的信息，双方交流的效率也会因此提高。
对方不会主动透露他们的想法和底线，这就需要你在谈判中有效地利用提问的方式摸清对方的心理和真实意图，以便采取相应的策略和方法，进而赢得想要的胜利。
那么，你在谈判中可以采用的提问方式有哪些呢？
（1）从抽象到具体。一般来讲，想要清楚地了解一条信息，准备一个问题是不够的，因此，你要针对你想知道的信息进行一步步地、深入地了解，所以你可以先从概括性的问题入手，然后再提出具体的问题，这样就可以让对方对你的问题给予明确且细致的回答，你也不会因为准备得不够充分而遗漏了某些重要的信息。
（2）从个别到一般。你在提问时，可以先对所要知道的信息的多个方面，进行逐一的了解。当对方陈述完所有的信息和观点后，你只需对要了解的信息有一个宏观的把握。即把从谈判对手那里得到的信息扩展为一般的普遍的信息，这能够帮助你很好地掌握谈判的方向。
（3）从表面到本质。你对某个问题的把握往往是由浅入深的过程，在这个过程中，你对问题的制订也应该是一个循序渐进的过程。因此，你在提问时，可以先就某个问题的表象进行提问，当你对表象有了足够的了解后，你可以进一步探索——本质是什么，如此你就可以更好地把握这个问题。
（4）由“跑题”到“正题”。在谈判的开始阶段，提问要从轻松的问题开始。比如，“这次连续休假玩得愉快吗”这类与主题无关的问话，能够松弛对方紧张的情绪，待缓和氛围之后，再将目标转向与谈判相关的正题。有些性急的人，一开始就单刀直入提出令人左右为难的问题，这时对方很可能极不友善地反问“你究竟有何用意”，如此一来，场面弄僵了，原本有利的发问却变得于己不利，未免得不偿失。
尽管以上方法能够很好地向谈判对手提问，但为了使提问恰如其分，还是需要遵守一些规则的。
（1）绝不能提带有敌意的问题，除非你想故意伤害对方或与对方断交。
（2）不要指责对方的谈判诚意。因为指责于事无补，反而会使谈判陷入尴尬的境地。
（3）提问时不要用命令性的词句。谈判双方非隶属关系，不能让对方无条件服从己方。
（4）不要提出一些对谈判无益的问题，使对方难以回答。
（5）用词要恰当、委婉，避免用生硬的、情绪化的字眼。
（6）不提炫耀自己、显示自己优越性的问题。
（7）对于对方回答得不完整的问题，要有耐心继续追问下去。但不要“穷追猛打”。
（8）要勇于提出对方故意回避的问题，但在提出这类敏感问题的时候，应说明提问的原因。
总之，你在提问时，要讲究方法和策略，不能一味地就某个问题随便提问，而是要在充分准备的基础上，尽可能多挖掘一些对你有用的信息。在谈判时，获取信息的方法和手段是很重要的，如果采用了正确的方法和手段，你就可以更好地掌握对手的情况，也才能让谈判向有利于你的方向发展。
50.“为什么”的艺术
“为什么”是询问对方这样做的原因的问句，你在谈判中使用这个问句时，通常是因为你就某个问题想了解得更多，以便你做出正确的选择。
比如，你在谈判中经常能听到这样的对话：
“对这项技术我们最多只能给出20万元的价格。”
“为什么呢？”
“现在这项技术的使用权，已经不是最新的了，你们在我们之前，已经转让给了其他公司。如果我们出价太高，那么我们就没有什么利润了。”
这就是“为什么”的使用方式，它对谈判的结果起着重要的作用。在谈判的开始阶段，双方都不了解彼此的态度和立场，通过这种方式可以帮助你获知对方的原则和立场，同时也可以帮助你了解更多关于产品的状况。
要掌握“为什么”的提问技巧，可以就你想知道的问题直接向对方提问，以获得你想要的信息。比如：
为什么你们公司的到款账期是三个月？为什么不能以现金支付？
为什么你们不负责运输货物？货物中途有损你们负不负责赔偿？
为什么你们的报价这么高？你们的成本主要在哪些方面？
为什么你们今天不能做出决定、签订协议？
对方在遇到这些问题时，都会提供给你简单的解释。因此在谈判过程中，对一个问题如果想要深入地了解，不妨询问对方“为什么”，这样有针对性地提出问题，能够很好地将问题逐步深入，并获得你想知道的信息。
询问对方“为什么”时，应该遵循一定的原则和方法：其一，针对那些关键的环节问“为什么”不仅能了解信息，还能让对方充分地投入到谈判中来；其二，所提的问题应能获取所需要的信息，并以此来摸清对方的底细；其三，应提一些足以引导对方做出结论的问题，从而达到己方的目的；其四，问一些知道答案的问题，这样可以证明对方的诚实度与可信度。
经由这些原则和方法，你的“为什么”将切中对方的要害，你也将掌握对方的基本底线和大部分信息，如此一来你也就掌控了谈判的主动权。
同时，询问对方“为什么”时，要有诚意，要保持良好的态度，要让对方觉得你是真的想知道答案，而不是另有所图。这样容易清除对方的戒备心理，从而使谈判能够顺利进行下去。同时，询问对方“为什么”的次数不宜过多，如果无论对方说什么你都要询问一句“为什么”，这将会让对方反感，如此一来谈判就很难顺利地继续下去。因此，询问对方“为什么”要适宜得体，注意分寸。
总之，在谈判中，你需要通过询问对方“为什么”来认知对方的需要、底线、意图等，刺激双方创意性的思考，进而创造出双方都可以接受的条件，促使谈判目标的达成。
51.要让对方多做选择题
在谈判过程中，你当然希望谈判对手能够跟随着你的心意做出选择，但如果你将自己的意愿直接强加给对方，势必会引起对方的反感，反而让事情朝着你不希望的方向发展。因此，你不妨用询问对方意向的形式让谈判对手“做选择题”。抛给谈判对手一个选择题，往往能够限制其思考的范围，使你紧握谈判的主控权。
那些有经验的谈判人员非常善于利用这个方法以促使谈判对手进入自己的“圈套”，而且屡试不爽。下面的小玲就很好地做到了这一点。
小玲是一名护肤美容店的店长，每个月都会固定采购大量的护肤品。她一向是跟M品牌的公司拿货，结账期为三个月，以支票方式支付。
最近一家新兴的S品牌的公司正在扩增业务，S品牌的销售员给了小玲一些试用品，希望小玲的店可以改用S品牌的护肤品。小玲在试用过后，觉得S品牌的护肤品虽然价格较低，可是效果却没有M品牌的好。
她在价格和成效中作了取舍，认为对信誉而言，她不能贪图一时的便宜去改用S品牌，再加上她觉得自己的顾客已经习惯了M品牌，要是她忽然改用S品牌的护肤品，那么她很有可能会因此流失部分客户。
虽然小玲喜欢M品牌，可S品牌的价格确实让她心动。于是，小玲找到M品牌的销售员，跟M品牌的销售员表示：“最近S品牌的使用者有变多的趋势。”
“嗯，我知道那个新兴的S品牌，价格打得很低，不过效果不太好。”M品牌的销售员说道。
“我试用过S品牌了，之前他们公司和我接触过，拿了一些试用品给我。”小玲犹豫地说道，“我也是做生意的，因此利润对我而言很重要，S品牌给我的折扣很多，这会让我的利润提高。不过，我一向是和你们M品牌合作，所以我想先和你谈谈。”
“我们M品牌是老牌子了，他们是新兴的品牌，我敢保证在质量上还是我们M品牌比较优良。”销售员说道。
“我也是这样认为，不然你再给我一点优惠，给我5%的折扣，以后我还是和你拿货。”小玲试探性地问道。
销售员露出为难的表情回复道：“小玲，5%是现金折扣，你拿货都是开立三个月的支票给我，所以按规定是不能给你这样的折扣的。不如你付现金吧，如果你付现金，我就可以给你5%的折扣。”
小玲听销售员不愿让步，口气强硬地说道：“我也是你们的老客户了，每次买的东西也不少。我有两个提议，第一，以后我还是开立三个月的支票，不过希望你至少给我3%的折扣。第二，我付现金，不过我希望现金的折扣可以再高一点，给我7%的折扣。你选择哪项提议？”
销售员听完小玲的提议，觉得第一和第二都不符合公司规定，可是为了不损失小玲这个大客户，销售员也只好从两项提议中选择一个。思考过后，她妥协地向小玲说道：“好吧，以后你还是开给我支票，然后我给你3%的折扣。”
小玲开心地笑了。
小玲之所以能够通过谈判取得较低的折扣，是因为她让销售员做了一道选择题，让销售员没有思考的空间，只能从两项提议中挑选较有利的选项。
其实，小玲的两项提议无论是哪一个对她来说都是有好处的，只是好处的多少罢了。关于这一点需要掌握的是，在你费心思为谈判对手设置选项的时候，一定要确保你所设定的所有选项无论对方选择哪一个，对你都是有利的。这样你才能确保自己没有利益方面的损失。
总之，为了确保己方获得谈判的主动权，为了从谈判中获得更多的利益，为你的对手设置一些选项，让他做选择题吧！
52.不同谈判阶段的提问技巧
谈判主要分为寒暄开场、概说明示、交锋妥协、谈判成交等几个阶段，在每个阶段中，谈判人员之间对话的进程都决定着谈判的走向。优秀的谈判人员往往能够通过提问很好地掌控与谈判对手的对话进程，进而作出正确的判断，促成谈判和交易的成功。
那么，通常在谈判的各个阶段，需要你怎样提问呢？
（1）在开场阶段，主要是让谈判参与者通过介绍相互认识、彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好气氛。对此，可以提一些关于对方工作、家庭、爱好等比较轻松、愉快的问题，例如“您是怎样进入这个行业”“您的工作状况近来如何”“您闲暇时间都喜欢做什么”等。通过这样轻松的提问，往往能够化解紧张的气氛，还能够增进谈判双方的了解，这对于促成谈判、达成交易是极为有益的。
（2）在概说明示阶段，谈判双方首先需要简明地说出自己的基本想法、意图和目的，然后，根据谈判双方表述的意见和想法，尤其是相互存异或有疑问处，进一步明确各自的利益、立场和观点。对此，可利用诊断性提问建立信任，确定具体细节，如“您是需要大型的服务器还是小型的办公设备”，可利用聚焦性提问确认，如“在某某方面，您最担心的是什么”。
（3）在交锋和妥协阶段，谈判双方的目的都是为了获得自己所需的利益，自然就会有矛盾，而矛盾的激化会导致对立状态的出现，这时候，谈判双方互相交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价，逐渐确定妥协的范围。而激烈的交锋过后，便是寻求妥协途径的时刻。对此，这个阶段的提问需要侧重于谈判双方的矛盾以及双方能够做出的最大让步。
（4）在谈判成交阶段，谈判双方经过交锋和妥协，求同存异或求同去异，基本上已经达到了各自的谈判目的，于是便各自在协议书上签字，握手言欢，谈判宣告结束。对此，提问时要紧紧围绕对方关注和关心的方面进行提问，如此一来对方能够很快知道自己想要的信息，这时只要协议符合对方内心的预期，交易就能够很顺利地达成。在此阶段，谈判人员通常用假设性的提问方式试探，例如“如果没有其他问题的话，您看什么时候可以签订协议”，这是一个进可攻、退可守的问题。提问之后，注意停顿，保持沉默，把压力抛给对方，直到对方说出自己的想法。切记，提问之后，不要先开口或自问自答。
以上为优秀的谈判人员在各个不同阶段的提问方式，谈判过程中不妨好好借鉴一下，以提高自己的谈判成果。
总而言之，谈判的每个阶段都有其各自的特点，都有一定的表现形式，因此需要你采用不同的提问方式，适宜得体地向谈判对手发问。只有这样，你才能因问得巧妙而赢得谈判。
