在当门卫期间，这位日本老板非常认真负责，谦和待人，从而赢得了各级职员的信任。在平时闲聊中，他逐步获得了所需要的情报资料。没多久，他便辞掉了门卫工作回到日本，很快开设了一座颇具规模的啤酒厂，而且，其酿造技术也达到世界一流水平，为其带来了丰厚的经济效益。在现代商战中，像这位日本老板那样施苦肉计的人毕竟不多，而平时人们常见的苦肉计，就是市场上那些“大出血”、“大降价”、“大甩卖”等等销售活动。在这种销售中，推销者总是装出亏血本，要跳楼的样子，给人们造成一种忍痛割爱，廉价抛售的假象，以诱使一些具有同情心或想买便宜货的消费者上钩。
6.苦苦哀求推销术
逛一下市场，即看到有些商店门口竖着一块大牌子，血红的字，“忍痛舍弃、赔本贱卖”等炙心字样，或者是“本店拆迁、挥泪出售。”进到店内，都是清一色的劣等货。其花样就是在玩弄推销术，让人以同情，继而前去购买他的商品。究其本质，就是一种攻心术，让人感觉到在血红牌子的背后，有一股苦苦哀求的心声，激起同情心，达到推销商品的目的。
一位经验丰富的老经理讲了这样一个故事。竞选进入决胜阶段，候选人往往采用“实弹射击”，或全家总动员，对选民苦苦哀求，即所谓“哀求战术”。在大城市中使用哀求战术的较少，但在乡村里，最后关头，候选人却带着全家老少在街头哀求；“请让××当选！”因此得票数会倍增，因为人都有同情弱者之心。为何如此？因哀求者居心理上风，被哀求者则被刺激产生了优越感，无意中便接受了要求。在管理中，应当在说服部下时，最后采用恳求手段：“请你站在我立场上为我着想！”这话正面就是：你站在我立场上也必须如此，请不要过于无情。但此话却相当圆滑，丝毫不露骨。向部下哀求，部下不觉得被责备，反而增强了优越感，对某些细节则不计较，随之将部下拉入自己原则中。使对方在心理上居优越地位，是谈判的大原则。向部下哀求，使部下觉得你不如他，诱导部下心心相应。
在竞技场上，人们总是为弱者加油，在生意场上，人们也都是怜悯弱者，商人们掌握了人们这一心理，巧施“苦肉计”，玩弄起苦苦哀求推销术就可获得利润。
7.是骡子是马拉出来溜溜
经营者的生存，最终以产品价值的实现为前提。因此，在市场舞台上，经营者要时刻把握它的运动趋势，采取不同的营销策略。由“苦肉计”派生出来的“以形服人”即这种策略之一。它是在产品正式进入市场之际，首先将产品形象地、直观地公诸于世，来驱动、诱发人们对产品的购买欲望。
企业经营者常以破坏性试验、功能性展销等方式来达到征服用户的目的。
破坏性试验是指在大庭广众之中，对产品施加强烈的外界冲击，让人感到产品质量过硬。
1986年，江苏省射阳县沙发床垫厂生产一种“苏鹤牌”席梦思床垫，初时销售冷落，寂寂无闻。当年11月，厂供销人员把产品运到马鞍山市，铺在大街上，当众用一辆载重10吨的卡车碾压，而毫无损害，顿时名噪全市。
不到半年，“苏鹤”畅销上海、南京、无锡等几十个大中城市。
上述例子可以说明，产品本身是最有说服力的广告，用户最信服的是自己亲眼看到的。
因而，一种产品能否征服用户，最有效的手段是让产品本身说话。顾客喜爱的产品，才是最好的产品。
在以用户为主的市场竞争中，使顾客对产品各种质量指标放心非常重要。为解除购买者种种疑虑，必要时可施展“苦肉计”，让产品受受“苦”也无防。
对产品进行破坏性的考验，以博得消费者的信任，从而打开产品销路，这是“苦肉计”在商战中引伸的应用，而用此计刺探经济技术情报，则是切中“苦肉计”的原义了。
8.吃一堑，长一智
一次失败并不代表你的无能，你也不必为此而灰心丧气，从此一蹶不振。每个人在自己的事业上失败几次是在所难免的，有的甚至是几十次、几百次，而这并不能说已无希望可言。失败的原因很多，既有个人因素，也有外在环境的影响，不能完全归咎于自己。失败并不是一件坏事，只要我们能勇敢地面对失败，从失败中总结经验、教训，调整自己的方法，同样会有很大的收获。
干推销更是如此，自信是推销员的命根子。干推销这一行，失败是家常便饭。每天外出推销，碰壁的情况时刻发生，有时可能整天都是成交告吹。面对这种情况，你应该尽量使自己那颗浮躁的心平静下来，坐下来，仔细考虑自己到底是什么地方出现了差错，怎样才能改正。这样，在一次次的失败中都会有所收获，积累这方面的经验，使自己在推销过程中不断地完善自己的本领。
顾客为什么不购买商品，情况复杂多样，因人而异。
钱不够或者没有钱是商品交易中的一大难关，对于推销员来说绝不可能降低处理或者免费给顾客。只有福利机构才会出现这样的情况。推销员不是什么“慈善家”，他干推销工作的目的就是为了能赚大钱。在商品价格上都有一个最低极限，低于这个极限，自己也就无利可图了。
而对于顾客，当他们购买商品时，首先要考虑自己家庭生活承担能力。如果说商品太贵，超出自己支付能力，他们一般只好放弃购买意念。有的家庭只能维持一般生活开支，对价格较高的商品更不敢问津。
像这种情况，推销员无法改变他们的意思。因为你无论怎么说，然而现实摆在面前，即使他们想买，也不可能从衣兜里掏出那么多钞票来。
对于没钱的，那是一点办法都没有。对于那些钱不够者则可考虑分期付款的方式来使他们购买。
对于第二种情况，推销员不但能够解决，而且也应该有一种自信能够解决。
推销员要想取得好的成绩，就是要使那些不愿购买的顾客改变自己的意向。轻易同意购买的顾客太少了。有些顾客即使内心同意购买，也要表示出一种不同意购买的状况，其目的就想要通过这种方式来压低商品的价格。顾客这种心理可以在下一个例子中观察到。
譬如：
M顾客去一个体商户那里买衣服，当他看中一件衣服之后，问：“这件衣服要多少钱才卖？”
老板答道：“全市最低价，78元。”
M：“太贵了，50元怎样？”
老板：“50块钱你卖给我好了，我原想从你那儿赚一点钱呢！你要60块拿去。”
M：“55块怎样？”
老板：“就这么几块钱，给58块吧。”
M：“只能是55块，不卖拉倒。”
边说边假装要走，当没走几步，一般老板都会叫住顾客，按他的最后价格成交。
这里，顾客抓往了老板急于想脱手的心理。当然，这种情况的前提是顾客提出价对老板来说还是有利可图。因此，推销员也必须了解这类顾客的这种心理，反方面利用，使他对你“俯首称臣”。
第三种情况是交易条件的不统一。由于买卖双方都为自己的利益而提出各种各样的条件，只有当双方条件达到统一时，生意才能成交。然而，有的顾客提出的问题，有时连推销员也无法解决。面对这种情况，推销不能就此认为失败，而采取一种回避的方式，如果这样，可以说商品交易绝对不可能成功。
推销每天都会碰到这种无法处理的事情，如果每次都采取回避方式，那么，你的推销成绩一定不理想。这会导致你失去推销的信心。
遇到自己当时不能解决的问题，事后要仔细加以研究，寻求解决的新办法，这是一个优秀推销员应该去做的事，从多方面去了解。古人云：“两人智慧胜一人，多了解一些其他成功的推销员是怎样解决这一类问题的，从中进行总结、归纳，形成自己一种新的推销方式。”
做一个优秀的推销员，必须有能力应付各种各样类型的顾客。因此，必须时刻要求自己，不断对自己的推销技术加以改进，探索新方法。成功需要自己付出百倍努力，只有付出辛勤劳动，才能有希望解决一切困难。
有时候，生意不成功，你不必太在意，更不可因此而伤心，感叹自己能力不足，假若这样，麻烦可就大了。天底下没有不费力就能赚大钱的美差。要有信心，遇到困难，巧施“苦肉计”为自己一座桥，坦然地向前走。
9.上海手表挥泪大甩卖
1988年春季，全国百货钟表订货会在济南召开，当时全国机械手表大量滞销、积压，连续3次降价，仍不见市场好转。因此，很多厂家都担心订货会变成“血本甩卖会”。上海是全国钟表行业的元老，各地钟表公司的眼光都盯着上海，纷纷探听消息：“你们降不降价？”上海保密工作做得很好：“阿拉上海表降价要由市委批，你放心。”大家看上海表不降价，都放心了，原来打算降价的厂家也改变了主意，全部亮出了老价钱。
订货会开了两天，商家在会上转来转去，只问价，不订货，厂家们心里犯嘀咕：“哎呀，这个价钱卖不动，如何是好？”
正在大家忧虑焦燥、举棋不定之际，上海在第3天一清早，突然挂出了所有沪产表降价30％的牌子，这一“杀手锏”，把各地钟表公司都打败了。敢不敢跟着上海也降价30％呢？不敢！各厂来开会的都是销售科长或搞经营的，掉这么大的价做不了主。于是纷纷打电话请示厂里。厂长也不敢贸然做主，又是开会研究，又是向上级请示，待各地的“指令”飞来后，两三天的时间又过去了，上海把生意全做完了。
商场如战场，是你死我活的竞争，没有什么情面好讲的。上海商人早就做好了降价准备，只是不到时候不能公开罢了。各地钟表公司的这次大惨败，归结起来，一是毫无思想准备，二是太轻信上海表商的话，三是没有经营自主权。所以在上海表商先隐后现的突然降价诈术面前，乱了手脚，束手无策，败下阵来。突然降价是一厉害而十分有效的“苦肉计”战术。在步入市场经济后，要在对手林立的竞争中取胜，上海人的这一手既可参考又应防范，如何防范？上面归结的三点原因，反过来用便是了。
10.薄利多销的促销手段
在东京以北约30公里的“罗杰斯商店”是一家“折扣商店”，经营堪称同类商店中最成功的一家，每年营业额达130亿日元。
一辆自行车通常的价格为38000日元，在这个商店里，只卖14800日元。罗杰斯商店的商品共计5万种，从食品、杂货到娱乐用品，琳琅满目，所有商品都打折出售。
店主说：“秘诀在于‘薄利多销’。但关键在于找廉价的货源，保持低成本。我们通过电脑系统跟批发商取得联系，只要我们发现一种商品一家批发商的索价比另一家便宜1元，我们就主动地到便宜1元钱的批发商那里进货。另一种策略是削减日常开支。这里的日常开支比一般的商店少一半。”
