第十八回 打造你的职业风范——销售中的误区规避
害怕大客户，在客户面前低三下四
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都对客户点头哈腰、低三下四的，客户还是拒绝购买，该怎么做才好呢？
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俞恒是一个刚进入销售行业不久的新人，平时跟朋友、同事交往时都很自信，而且言谈风趣，不少年轻女孩都很喜欢他。但是当他面对客户，向别人介绍产品时，却好像完全变了一个人。他总觉得自己比客户矮了半截，平日的潇洒自信顿时烟消云散，代之以满脸的怯懦和紧张。
这种情况在他接近那些老总级别的人时，尤为明显。有一次，俞恒获得了一个非常难得的销售机会，不过需要跟那家合资公司的老板面谈。俞恒走进入那装饰豪华的办公室，就紧张得不得了，浑身打战，甚至连说话的声音都发起抖来。他好不容易控制自己不再发抖，但仍然紧张得说不出一句囫囵话。老总看着他，感到很惊讶。终于，他佝偻着背，磕磕巴巴地说道：“王总……啊……我早想来见您了……啊……我来介绍一下……啊……产品”，他那副点头哈腰低三下四的样子让王总觉得莫名其妙，甚至怀疑他有什么不良企图。
会谈于是不欢而散，大好机缘就这样被生生浪费了。
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大人物一般来说社会地位高，有一定的社会威望。许多销售员在拜访时经常畏首畏尾。然而销售最大的忌讳就是在客户面前低三下四，过于谦卑。像案例中的俞恒这样，还未到正式谈判就已经败下阵来。心理素质如此脆弱的人，想要成交是不可能的。
卑躬屈膝的销售，不但会直接影响你的形象和人格，而且会使你所销售的产品贬值。畏畏缩缩、唯唯诺诺的销售员，不可能得到客户的好感，反而会让客户非常失望。因为你的表现证明你不是一个光明正大的人，是个不可信赖的人，那么他对你所销售的产品就更不可相信了。
优秀的销售员要有敢于向大人物销售的勇气。如果你总是逃避，不敢去做你害怕的事情，不敢去害怕去的地方，不敢见大人物，那么机会一定不会因为你害怕而光顾你。
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想要规避这种误区，你需要做到：
——牢记你与客户之间是平等的关系。
——肯定自己的价值，在去见大客户之前鼓励自己。
——把自己当成像大客户那样的人。
——与客户交流时保持平和的心态。
以貌取人
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一看客户穿得非常寒酸就总是不由自主地觉得肯定不会有大生意，于是对客户也不非常热心，没想到他竟然在对手那里见了一份大订单。该怎么做才不会流失客户呢？
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一天，房地产销售人员王宁和李楠正在一栋大房子里等顾客上门。不一会儿，一辆破旧的车子驶进了店前的车道上，一对衣着普通的夫妇从车里下来，在李楠对他们的到来表示出很大热情的时候，王宁却不屑一顾：“别在他们身上浪费时间，看看他们的样子能想有钱人？他们能买得起这么好的房子，说什么我都不信！”
李楠说：“我不会对我的任何顾客不礼貌的。”于是他带这对夫妇开始参观这栋房子，王宁站在一边不加理睬。
这对夫妇看过这栋房子之后，非常高兴地说：“这就是我们想要的房子。”他们和李楠回到客厅，对小李说：“我们是否可以谈一下买房手续的问题？”
丈夫让妻子拿出银行卡，对李楠说：“其实我们本身是买不起这栋房子的，原来想买一个小一点的都买不起，很多销售人员都不愿意理睬我们。后来我们中了一笔大奖，于是就想买一个大房子。其实我看过了很多类似的房子，都很好，只不过那些销售人员都不起我们，所以我们也不会在他们那里买房子的，但是今天遇到了你，你不仅不看不起我们，还热情相待，我们决定，买下这套房子，并全额付款。”
王宁在旁边听了这对顾客的话，目瞪口呆，后悔不已，本来自己可以拿到的业绩就这样被别人取走了。
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从案例中可以看出，王宁之所以没能像李楠那样拿下订单，就是因为他不能够现李楠那样对顾客以诚相待，而是以貌取人，有势力之心。
其实，除了产品有好的品牌和质量等之外，销售最重要的是要有对顾客的诚心。优秀的销售人员都会善待每一位顾客，即使顾客没有购买，也会有利于产品品牌的传播。销售人员如果能够耐心细致地向顾客介绍产品，让顾客高兴而来，满意而归，用热心、诚心和耐心去对待顾客，就会在顾客的心中留下一份信任、一份美好的回忆，顾客也就会喜欢到你这里购买产品，并忠诚于你，从而你才会达到销售的目的。
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想要规避这个误区赢取每一个客户的青睐，你需要注意：
——对每一位客户都保持热情的态度并提供优质的服务。
——不要以貌取人，有些大客户并不喜欢穿得太张扬。
——平等地对待每一位客户。
恶意排斥竞争对手
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与客户交谈时，想以说出竞争对手的缺陷来提高自己，没想到客户竟然跑去竞争对手那里并在那里签了单，这是为什么呢？
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采购员程东讲过这样一件事：
“我在市场上招标，要购入一大批包装箱。收到两项投标，一个来自曾与我做过不少生意的公司。该公司的销售员找上门来，问我还有哪家公司投标。我告诉了他，但没有暴露价格秘密。他马上说道：‘噢，是啊，他们的销售员罗天确实是个好人，但他能按照您的要求发货吗？他们工厂小，我对他的发货能力说不清楚。他能满足您的要求吗？您要知道，他对他们要装运的产品也缺乏起码的了解。’
“我应该承认，这种攻击还算是相当温和的，但它毕竟还是攻击。结果怎样？我听完这些话产生了一种强烈的好奇心，想去罗天的工厂看看，并和罗天聊聊，于是前去考察。他获得了订单，合同履行得也很出色。”
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不排斥竞争对手是销售人员应遵循的一个原则。案例中的销售员就是“聪明反被聪明误”的典型。这个例子表明，一个销售人员也可以为竞争对手卖东西，因为他对别人进行了攻击，客户在好奇心的驱使下产生了亲自前去考察的念头，最后造成了令攻击者大跌眼镜的结局。
其实这是销售新手常犯的错误，他们低估了客户的智商和警惕性。销售人员如果主动攻击竞争对手，他将会给人留下这样一种印象：他一定是发现部分对手非常厉害，觉得难以对付。人们还会推测，他对另一个公司的敌对情绪之所以这么大，那一定是因为他在该公司吃过大亏。客户下一个结论就会是，如果这个厂家的生意在部分对手面前损失惨重，他的竞争对手的货就属上乘，应当先去那里瞧瞧。
销售中完全不遇到竞争对手的情况是很少的，你必须做好应付竞争对手的准备。毫无疑问，避免与竞争对手发生猛烈“冲撞”是明智的，但是，要想绝对回避他们看来也不可能。但是你绝对不能轻易攻击竞争对手。要做到客观评价竞争对手，比较己方和对手的优劣势，巧妙地引导客户选择己方产品，这样既能实现成交还能获取客户的尊重。
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想要规避这种误区，你需要做到：
——充分了解竞争对手的情况，包括优点与不足。
——给竞争手以客观的评价。
——与客户交谈时，客观地比较和对手的优劣势，切忌带有主观评价色彩。
做事一拖再拖，影响客户满意度
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总是觉得客户反正签了订单，拖一点时间不会怎么样，但是没想到之后客户越来越少，该怎么办？
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一个客户在一个销售员那订了一批货，要得比较急，但销售人员也承诺了说三天就能把货送到客户店里。但是没想到这个销售人员在这期间打了三通电话来延迟时间。第一通电话里销售人员告诉这个客户说：“因为供货系统出了问题，可能要延迟两天才能把货送过去。”第二通电话说：“供货系统好了，但是运输的车辆不足。”这时客户觉得很不高兴，于是埋怨了几句。到了第三通，销售人员终于告诉客户说：“货已经装好了，今天就运出去了，后天您就能收到货了。”本来客户还有点时间可以拖延，但是听了这话客户非常愤怒：“为什么还要花两天才能送到？本来说好三天就把货送到，但是拖了又拖，现在还要拖，有没有搞错？现在我不要这批货了，你们违约在先，我要退货！”
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案例中，本来客户已经多等了那么多天，但为什么得知还要等两天就等不及了呢？其实问题就出在这个销售人员的这种“一拖再拖”的说辞，不但持续耗损了客户的耐心，还会给客户一种“强迫接受”的不佳印象，因此导致客户强烈不满而最终退货。
其实，如果这个销售人员一开始就干脆一点说：“因为供货系统和运输车辆不足，可能有四五天的时间要等，想先问您愿不愿意等，我们也会另外提供补偿……”通常只要客户有充足的时间是不会反对的，如果客户没时间等，你的提前告知也能让客户有另寻他处的心理准备，甚至你也可以推荐其他同行，做做人情，也不至于最后客户退货、信誉全失、一无所获。
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想要让客户不因为你的拖拉而不满，你应该做到：
——尽量准时完成客户服务。
——如果有意外事情延误，要向客户致歉并说明缘由以及将要拖延的时间。
——若客户没有时间等，不要死缠烂打，尽快为客户退货。
——退货时可以向客户引荐其他同行。
过分吹嘘自己的产品
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客户一听见说产品是最好的反而转身离开了，这是为什么呢？
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王清拥有一家规模很大的诊疗中心，近几年来都在使用某制药厂的药品。突然有一天，他决定不再从那家制药厂进货了，原因是那家制药厂的销售人员对他说：“这是治愈哮喘病最好的药。”
他非常生气地对销售人员说：“你也太夸大其词了，一些病人已经使用过，可也没有彻底治愈啊！”
后来有人问他：“这种药的疗效真的很差吗？”
“其实，也并非如此，就解除症状来说它还算很不错，但哮喘是一种很难根治的病，有太多的因素会导致它发作。只是那位销售人员的口气太大，很难让人相信他。如果他对我说‘大规模实验证明，该药物能有效减轻80%的哮喘病患者的症状’，那么我就会阅读那份实验报告，并适当增加进货量。说实话，这种药品的功效还算不错，可是他为什么要夸大其词呢？”
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案例中的销售人员之所以失去成交机会的原因是他不够诚信，不能实事求是地介绍产品，而采取了画蛇添足的手段夸大了药品的功效，从而让客户难以信任。
很多时候，销售人员常常为了让客户接受自己的产品而在不同程度上对产品的功效加以夸大。他们原因为这样会让客户对自己的产品更感兴趣，但结果却画蛇添足，客户不仅不会感兴趣，反而会在内心筑起一道防线，最终放弃成交。其实，销售人员夸大产品功效的做法往往会引起客户的反感，是非常不可取的。因此，销售人员要以诚信为本，介绍产品要实事求是，不能胡乱吹嘘产品的功效，让客户建立起对你和产品的信任，从而盖住产品的不足实现成交。
优秀的销售人员应该以诚信为基本销售准则，要相信自己的产品，用产品的优点和自己的诚信盖住产品的不足，同时也要让客户认识到这一点，建立起对你和产品的信任，最终引导客户做出成交决定。
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想要规避这种误区，你需要做到：
——以诚信为基本销售准则。
——要提升对产品的信心，相信自己的产品是最好的。
——正确看待产品的缺陷。
——向客户介绍产品时诚实地说出产品的缺陷，强调产品的优点。
带着坏心情面对客户
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因为受到处分或工作失误遭到损失心情不好，面对客户时也情绪不高，最后连老客户都不敢来你这里购买产品了，你该怎么办？
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张朋从事橱柜销售工作已经四年了，由于他聪明能干，又勤奋努力，很受经理的赏识。正当张朋春风得意时，他在一份重要合同中出现了重大失误，被经理狠狠地批评了一顿。张朋心里非常沮丧，以前面对客户时脸上灿烂的微笑变成了如今的冷若冰霜，整天无精打采，对谁都爱答不理。
两个月后，张朋发现自己的业绩明显下滑，一个月的成交量还不到以前的一半，那些平时不如自己的销售人员也超过了他。面对这种情况，张朋心急如焚，就更加笑不起来了，甚至有时还对老客户发脾气。渐渐的，以前的老客户都躲开他，更别说一些新客户了。
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客户之所以购买产品，除了产品能帮他们解决某些问题，或是能给他们带来某些方面的享受以外，在很大程度上取决于销售人员能否让他们感到愉悦轻松。但是很多销售人员不懂得这点，总是把不好情绪带给客户，以致使客户难以感到轻松而产生不满，严重时还会容易发生争吵，让客户签订单当然是不可能了。就像案例中的张朋，他就是因为把不良情绪带到了工作中，对客户不够热情，无精打采的样子，才会导致最后连老客户都失去了。试想一下，谁会向一个不爱搭理自己冷若冰霜的销售员询问产品呢？购买就更不用提了。
销售人员要想有所成就，就必须记住：在当今竞争激烈、充满压力的环境中，人们在购买产品的同时，也是在购买一种好心情。因此，销售人员在与客户沟通时，切忌表情严肃沉重，让客户感到压抑。
在销售工作中，销售人员可以试着对客户展露自信的微笑，向他们表达心中的友善，如此，就会得到意想不到的效果。
