1.想听的得听，不想听的也得听
对有些销售员来说，“听”比“说”还让人难以忍受。客户好不容易敞开心扉，对你滔滔不绝，你倒好，听个话还“挑三拣四”，专捡自己喜欢的、有利的听。一发现客户说话开始没有重点、开始闲扯时，就一只耳朵进，一只耳朵出。这样做，只会让“到手”的客户，起反悔之意，取消交易。
客户是上帝，不管客户是跟你谈生意也好，跟你唠家常也好，不管这些话你想听也好，不想听也罢，总之，客户的每句话，你都要认真地听、仔细地听、有效地听，别自以为是地认为跟销售没关系的话题就可以充耳不闻了。
很多销售人员在听客户说话时，会表现出一个很不好的弱点：摆出一副倾听的样子，内心却急不可耐地在等待一个让自己说话的机会。他们完全把“倾听”这件好武器给抛弃了，只是把它当成形式。
试想，如果你听不出客户的意图、听不出客户的需求，那你的销售岂不是“无的放矢”？你是不是要问：哪些话才是重点，才会隐藏着客户的意图和需求呢？我告诉你：每句话！客户的每句话，你都要认真倾听！
有一位化妆品推销员向一位女顾客推销一款新产品，整个过程都非常顺利，就差最后付款交货了。这时，这位女顾客向推销员聊起了她的女儿。
女顾客得意地说：“你都没见过我女儿那皮肤哦，那才叫水灵，毛孔细、皮肤也白皙，都不需要擦任何化妆品！”
推销员边填购物单边说：“嗯，化妆品还是很重要的，生活必需品。”
“不是，我女儿那皮肤可不需要啦。说到我女儿啊，我真是感到特别骄傲，她从来都不会让我操心。”
推销员头也不抬地说：“哦？”
“她呀，小时候成绩就好，年年都是班级第一。从小开始到现在，都得了无数个三好学生了，家里都放不下啦，哈哈。”
“哦……那个，小丽啊，帮我把那支笔拿过来。”推销员冲着一个同事喊。
那位女顾客还在继续说：“……现在长大了，更让人省心了。她考上了清华大学啊！知道不？是清华啊！这小家伙已经成为我们家里的骄傲了！”
“我听安南说，你昨天把那件昂贵的衣服买上了？真的吗？”推销员边接过同事的笔，边询问同事。
“哈哈，真的！再贵，狠狠心也就买了！”那位同事说道。
“你够狠！那么贵的衣服！”说完推销员又回过头，边写边对女顾客说，“女士，你等一下就拿这张单子去那边收银台付款吧……”
推销员话还没说完，女顾客就打断了她，说道：“我考虑了一下，还是决定不要了。”说完，扔下化妆品掉头就走了，留下推销员目瞪口呆地站在原地。推销员冥思苦想了半天，也没搞清楚，为什么明明已经成交的买卖，却瞬间失效了？
其实原因很简单，当顾客在谈论自己得意万分的女儿时，推销员并没有在听她说，也没有对此赞叹几声，她不是忙着填单子，就是在和同事对话，对客户的话置若罔闻。
当客户在谈论自认为很重要的事情时，推销员却无动于衷，这就会让客户感到自己不被尊重，自然也就不再想跟你做买卖了。
在交易还没达成前，客户的每句话，你都要认真倾听，因为从客户的话中，你会发现需求和商机。在交易已经达成后，客户的每句话，你还是得认真地去倾听，这不仅是一种礼貌，更是一种职业素养。否则，惹恼客户，之前的努力就功亏一篑了。
有些时候，真诚的倾听更会让你得到意外之喜，让任何“不是客户的人”都有可能成为你的客户。
有一天，化妆品推销大师玫琳·凯在海边散步。突然发现，在一块岩石上坐着一位女孩，那位女孩满脸哀怨，脸上还挂着未干的泪痕。
玫琳·凯轻轻地走上前去，问道：“您好，我叫玫琳·凯。我能跟您聊聊吗？”
女孩子并没有搭理她，仍旧一声不吭，坐在那自顾自地忧伤、消沉。
玫琳·凯并没有就此走开，她很温柔地对她说：“虽然你满脸都是忧愁，却依然显得很美丽，甚至楚楚可怜。但，你看上去好像心情非常糟糕，是有什么让你难过的事吗？你可以把我当成不会说话的大树，向我倾诉，我想这比看着忧郁的大海更管用。”
女孩低头想了一会，果真向玫琳·凯倾诉起来了。说到哀伤处，还流下了眼泪。整整一个小时，玫琳·凯一直在用心地倾听，没有说一句多余的话，只是在适当的时候点点头，并不时用真诚的眼神鼓励她。
玫琳·凯的真诚倾听和关注，打动了女孩。最后，女孩坦言道：“我今天来到海边，本来是要了结自己生命的。因为，我一直深爱的那个人，在得到功名后，却抛弃了我。”
玫琳·凯听了，便轻轻地拍了拍女孩的肩膀，真诚地鼓励道：“别灰心！世界上好男人多得是，你一定能遇到一个有责任心、真心待你的男人。像你这么漂亮、温顺的女孩，连我都不胜喜欢，何况是男人呢？所以，你要坚强起来。”
女孩极其感激地说：“从来没有一个人耐心听我说这么多话，跟您说完后，我感觉找到了真实的自己。我现在坚信，活下去一定会有希望，一定会美好的。谢谢您！”
从此以后，这个女孩成了玫琳·凯的忠实客户，不仅如此，更把玫琳·凯当成了良师益友。
玫琳·凯知道，倾听他人的痛苦，并且予以理解和尊重，就是一种有效的疗伤，不仅能帮助别人，别人也会感激你。很多时候，安静的聆听，很简单、很微不足道，但对于听者，却可能会影响其一生。
所以，不管对方是不是你的准客户，你都要认真倾听。想听的必须听，不想听的更要听。因为，倾听，有时就是一笔意外之财。
优秀销售员支招：
1.当客户在说话的时候，不管那些话是否是你想听的，也不管是否对你有利，你都要真诚以待。只有这样，才能在无形中赢得客户的心，客户自然也就愿意自动掏出钱包。
2.如果一个销售员的心中只填满自己的想法，不懂得设身处地为客户着想，那么他将永远听不到客户的心声。客户也不会愿意把钱花在一个不重视自己之人的手中。
2.直截了当问一句：能告诉我，你是怎么想的吗？
如果你想不费吹灰之力就弄清客户的意图和需求，如果你想迅速摸清客户的底细，你完全可以使用一些捷径，一些不会让客户感觉唐突的捷径，一些会让客户感觉被重视的捷径。那么如何掌握捷径呢？你可以直截了当地问一句：“能告诉我，你是怎么想的吗？”
在联邦快递刚刚创立的时候，公司高层遇到了一个大麻烦——人员变动。那时，整个集团的网络中心出现了各种内部问题，为了调整人事，公司不得不实行裁员政策。
但是，这一行动，造成了联邦快递人员流动率的大幅上升，最后竟高达50%，并且还呈不断上升趋势。显然，这是极其不正常的现象。这种情况下，公司只能被动地招聘，然而，不管是招聘，还是培训新人都要再额外支出一大笔经费。
面对这种严峻的局势，联邦快递的创始人之一佛朗西斯·麦奎尔内心非常焦急，他把时任人事副总裁的哈利·凯纳叫进了办公室。哈利一进来就微笑着问：“佛朗西斯，你需要我出马做些什么呢？”
看着如此有活力的哈利，佛朗西斯也露出了笑容，说道：“亲爱的哈利，我不知道。但你能告诉我，你是怎么想的吗？”
随后，俩人坐在一起细谈了一番。最后，哈利站起来对佛朗西斯说：“给我一点时间。我会给你一个满意答复的。”
一周后，哈利再次走进佛朗西斯的办公室，高兴地说：“我想到办法了，佛朗西斯。不过，你得答应，能提供给我一切我所需要的！”
“一切都听你的！”两人握手相约。
就这样，一次由哈利主持的董事会召开了。参加会议的除了佛朗西斯·麦奎尔，还有董事长兼CEO的弗雷德·史密斯和首席财务官比特·威尔莫兹。
哈利流利地向几位领导阐述道，连日来他对公司内部作了一番详细调查，也找了许多老员工了解情况，并亲自去察看了他们的工作方式。因为，网络中心的工作内容相对比较简单，只要接发和装运就行了，每天的工作时间也就很短。所以，网络中心招收的员工一直都是兼职，还是大学的在校生，他们一天只需要工作4个小时，并且全是夜班。这是基本信息。
哈利扫了一眼董事会的全体成员，提醒道：“问题就在于：他们干的并非全职工作，所以享受不到任何福利待遇。这些兼职学生工，每晚在网络中心，就好像一群被收养的孤儿，就好像并不属于公司。他们心里想的是自己随时可能会被解雇。所以，他们随心所欲，想来就来，想走就走。他们虽然大多数都是年轻的大学生，又是兼职人员，但我们不得不承认他们对公司至关重要。”
“那么，你的想法是什么？需要我们提供什么协助呢？”首席财务官比特问。
“很简单，让这些兼职们享有全职的医疗保险福利！”哈利大声说道。
“亲爱的哈利，我不得不告诉你这事可行不通。在医疗方案里增进一批兼职，你知道这是多大的风险？会给公司的财务带来多大的负担吗？我们不能把福利政策放在兼职身上，一旦这么做，那笔多出的费用是惊人的。任何一家公司都没有这么做过，我们也不例外。”
哈利笑了笑，问道：“比特，你知道网络中心的兼职员工的年龄都在哪个范围吗？”
“这跟年龄又有什么关系呢？”比特一脸疑惑。
“没关系吗？那些每晚在网络中心里忙忙碌碌的学生兼职们，通常都处在18至23岁之间的花样年华。比特，当年你在这个年纪的时候，身体何曾出现过什么大问题呢？”
会议室里一下鸦雀无声，所有人都在沉思，过了一会董事长微笑着说：“比特，哈利这个想法很不错。那些活力四射的年轻人，他们的确很少生病。既然如此，即使他们享受着公司的医疗福利，也无用武之地。所以，这个方案不会给公司在经费上造成任何压力，反而是非常有利的。”
最后，一切都在哈里的预料中，这个方案被全票通过，并且被立刻执行。这一举动，深得民心，网络中心的每个兼职人员都得到了与全职一样的医疗福利待遇，他们终于产生了归属感，人员流动率也由50%急速下降至6%。由于人员士气高涨，高效工作，不仅投诉率降到最低，业务量更是不断突飞猛进。
不止如此，那些白天忙于学业，晚上仍精力充沛来到网络中心上班的年轻学生们，一毕业，最想去的公司就是联邦快递。联邦快递，一下就成了众多人才的第一选择。如今，许多身处重要岗位的管理者，曾经就是在网络中心默默耕耘、挥洒汗水的兼职人员。他们之所以选择联邦快递，是因为在这家公司中体验到了梦想、激情和价值观。
兼职享受全职医疗福利，这一传统一直沿用至今，并发扬光大。而这一大好形势的形成，当初只是源于佛朗西斯的一句话：“能告诉我，你是怎么想的吗？”
是的，这句话带来的效益不可估量。在销售过程中，你是否也曾发现，一旦你认真地倾听并接纳了客户的有效想法，你就可以很快地、高效地得到你想要的，并且还非常持久。
“能告诉我，你是怎么想的吗？”这是一句有魔力话的，它的意义正在于：你尊重客户、你愿意听取客户的意见、你希望客户的想法可以帮助你解决问题、你正在虚心求教……而且客户所说的，你将认真倾听。
想法，每个人都有，客户也不例外。当你带着真诚和兴趣直截了当地向客户问一句：“能告诉我，你是怎么想的吗？”这不仅拉近了双方的距离，更能让客户袒露心扉。如此一箭双雕，何乐而不为呢？
优秀销售员支招：
1.当你不明白客户的言外之意、不清楚客户心中的想法时，千万不要妄自揣测。如果想让自己少走弯路，那就学会探知性地去提问。如此，客户会认为你对他的想法抱有兴趣，并且信任他，他就会主动告诉你更多信息。
2.很多销售员总是抱怨，跟客户很难沟通、很难打开客户的嘴巴、很难了解客户内心的需求，总是觉得，疑惑和误解阻拦在双方之间。其实，这并不难解决，当你不解时，只要问一句：“能告诉我，你是怎么想的吗？”一切难题就都迎刃而解了。
3.看似不痛不痒的话，机会就在这里
有时候，客户会话里有话，会言外有意，不过客户自己未必能确实注意到。但是，作为一个销售员，必须要时刻留意客户的每句话，因为客户总会在无意间透露出一些有益销售的信息。有时，一些看似不痛不痒的话，却潜藏着机会。
布雷斯是一位非常有抱负的企业家，他凭借个人之力创办了一本了不起的黑人杂志。在创办杂志之初，他总是捧着自己的杂志亲自去推销，亲自去寻找客户。那些态度强硬的客户，最后总会因为种种不同的原因，而和布雷斯达成合作关系。他是如何搞定那些客户的呢？只因为他有一个特殊的本领，他总能通过客户的三言两语，而获悉客户的想法。
有一次，布雷斯突发奇想，企图让约翰森无线电公司成为自己的广告客户。于是，他当即找到该公司总裁尼古拉斯的电话，并打了过去：“嗨，尼古拉斯先生，我是黑人杂志的布雷斯。我希望可以和您面谈，讨论一下贵公司的广告问题。”
尼古拉斯冷冰冰地说：“抱歉，我没时间见你。我也不主管广告，何况我没兴趣跟人谈广告。”随即，尼古拉斯就挂了电话。
布雷斯并没有就此放弃，他想：“不管广告？堂堂一个公司总裁，难道有什么是他管不了的吗？兴趣，如何让他感兴趣呢？”
