1.“我不明白你到底想做什么”，说明你的表达太含糊
很多销售新手，自导自演，卖力推销了半天，结果，却遭来客户一句“我不明白你到底想做什么！”这不是客户的理解力差，也不是客户没听销售员说话，而是销售员把意思表达得太含糊不清。
你对客户说的每句话，都是客户全面了解产品和服务的唯一途径，如果你能在第一时间，激发起客户的兴趣，那么交易就成功了一半。所以，说话时一定要通俗易懂、语义清楚、简单明了，让客户易于理解，从而明白无误。
沟通，是销售员和客户之间的桥梁，至关重要。所谓沟通，必须有两个原则，一个原则是“听懂”，如果你说的每句话都像天书一样，让客户听得一头雾水，那么你们的沟通就是无效的。另一个原则是“说清”，如果一个销售员张嘴前，脑里没数，心里没底，嘴上没有条理，那么什么好词到了他嘴里就都变成一滩浑水了——把什么事都说得不清不楚。
如何避免在表达上含糊其辞？你必须让自己说话有条理，把每句话都说在点子上。
销售大师汤普森在培训销售新手时，发现有相当一部分学员说话缺少条理性，自顾自地在那儿毫无目的性地东拉西扯，不知所云，听的人根本就不知道他的话重点在哪，即使有重点，也论述得不清不楚。对一个销售员来说，这是一个非常致命的问题。
为了解决这个问题，汤普森从一堆犯有这类问题的学员中挑出一个，进行演示实训。他给出一个虚拟客户，让学员与之电话沟通。
第一个学员拿起电话流利地说道：“先生，您好。我是爱普生公司市场部的杰克，我们公司成立至今已有8年多了，与很多大企业都是合作伙伴，比如著名的A建材公司、B网络公司等等，不知你是否对我们公司有所耳闻呢？”
汤普森纠错道：“任何一个客户都不会有闲情逸致去听一个陌生人在电话那头介绍自己的公司成立多久、合作伙伴是谁，另外，问对方是否对自己公司有所耳闻，不止没有意义，而且给了客户一个挂电话的好理由。客户不关心的问题，不要放在至关重要的开场白中。”
第二个学员：“先生，您好。我是爱普生公司市场部的汤姆，我们是专业提供企业咨询服务的研究机构。请问，您现在接受的是哪家公司的服务？”
汤普森纠错：“当客户还不知道你能给他带来什么好处前，就开始问一些客户公司内部的情况，对方就会立马产生戒心，对你作出防卫。这样，你将很难进行下一步。”
第三个学员：“先生，您好。我是爱普生公司市场部的爱丽丝。上星期，我给您寄了一些我们公司的介绍光碟和资料，不知您是否收到？”
汤普森纠错：“每个客户都很忙，即使收到资料也会随手扔在一边，他们并不在意。而且一旦听到你的最后一句问话，对方就有了当即回绝你的机会，他会毫不犹豫地说：没有收到，即使那份资料就在他的旁边。”
第四个学员：“先生，您好。我是爱普生公司市场部的杰森，我们公司提供专业的企业咨询服务。不知道您现在是否有时间，我想耽误您一点时间给您简单介绍下？”
汤普森纠错：“不要一上来就问客户是否有空，而是应该直接索要时间。比如你让朋友请喝酒，你不会问：你今天能请我喝酒吗？而是直接说：今天你请客！”
经过汤普森的分析，这四个学员的普遍问题是：他们没有向客户说明为何而打电话，也没有让客户知道自己的服务可以为客户带去什么好处，只是一味地扯一些对客户而言无关紧要的事。说话没有重点，也没有条理。
如何让客户放下手头的事情，愿意和你沟通呢？在开场白中，你必须要清楚明白地让客户知道以下三点：一、我是谁，我是做什么的。二、我与你交谈是出自什么目的。三、我提供的服务、推销的产品对你有何好处。
如果你说完一段话，客户神情茫然，那么，你一定条理不清，语意模糊。
如果你说完一段话，客户回应得牛头不对马嘴，那么，客户必然是搞错了你的意图，你就必须检讨自己的条理性了。
如果你说完一段话，客户干脆拍屁股走人，跟你说听不懂，那么，客户显然是失去了耐心，你得好好反省自己了。
如果你曾发生过上述情况，那你平时就该好好训练自己说话的条理性了。只有越说越有条理，客户才会越听越明白，销售过程也就会越来越顺，同时，效率也会随之越来越高。
如何训练自己的条理性？你可以强迫自己凡事只说三点。为什么是三点呢？少于三点，客户会觉得你不重视或懂得太少；超过三点，就算你记住了，客户也记不住呀。
举一个例子：
销售员：“我希望您能选择我们的服装厂，理由有三点：一、我们厂男女装全包，能做到这一点的较少……二、我们的服装是量体裁衣，返修率低于5%……三、在服装行业，我们的服务具有良好的口碑……”
这样说话，条理性是不是一下就出来了呢？客户是不是也更容易记住呢？
当你向别人讲述一件事时，你要把它分成三部分；当你教别人方法时，你只分三步；当你证明自己观点时，可以用三个论据。如果坚持这种训练方式，你必然会得到惊喜。
总之，当你在介绍商品时，一定要把每句话，每个词都说得清楚而准确，不要让客户说出“我不明白你到底想做什么”这种话。
优秀销售员支招：
1.客户通常都是外行，所以不要在技术的细枝末节上，与客户谈论过多。如果你满口专业术语，晦涩难懂，必然会使客户云里雾里。结果，不是让客户对产品印象模糊，就是让客户对你的推销兴趣索然。
2.你必须要把产品介绍得很精准，不要含糊其辞，也不要絮絮叨叨，以免让客户失去耐心。沟通时，不要模棱两可，避免使用“可能”、“大概是这样”、“也许吧”……这类词，以免引起客户的疑虑，产生不信任感。
2.“这事我决定不了”，说明你找错了人
有没有碰到过这种情况？当你跟一个陌生客户谈了半天，等到最后准备“拍板”时，对方却说：“这事我决定不了。”花了大半天工夫，却找错了人！任谁碰到这种倒霉事都能气到吐血。
在非决策人身上浪费过多的时间和精力，有时会导致你丧失大好时机。所以，在推销前，必须先辨别出“谁是能最后拍板的人”。
有一个聪明的生意人，做了十多年生意，家产累计过百万。一天，他突然心血来潮搞起了建筑装修。经朋友介绍，他找到了第一单生意：为一家外资公司装修办公楼。
不等最后敲定，生意人便马不停蹄地张罗起来，又找人设计图纸，又聘人作预算的，忙得不可开交。在接下去的一个月中，他只是积极地做准备工作，至始至终只跟客户公司一个自称“张总”的联系过。为了最终达成交易，生意人对这位张总极尽奉承之能事，又请客又送礼，短短几个月就在他身上花了上万元。对此，生意人虽然心疼，也只能自我安慰：把这位张总搞定了，这单生意也就敲定了，这一切都是值得的。
很快，就到了签合同的日期，生意人自信满满，自认为这个装修项目他势在必得。然而，客户方的一个消息把他给彻底弄傻眼了：客户公司已经把这个项目交给了另一个建筑队！原来那个所谓的“张总”根本做不了主，是他自己看走了眼，找错了人，以至于前功尽弃。
其实，“认错”并非不可避免，从细微之处去细心观察，你就能找到一些蛛丝马迹。比如，决策者通常行为严谨、举止稳重、处事果断，而那些做事喜欢拍胸脯、下保证、大包大揽的人，或者，伸手向你暗示，能保你一切顺利的人，你就要小心为上了。
你也可以从旁人的态度上判断陌生客户的分量。比如，公司同事对他是毕恭毕敬，还是无所顾忌；接电话时，是唯唯诺诺呢，还是气定神闲、语气坚定。他是否凡事都要请示？他是否经常去做一些不痛不痒的工作？他是否举止随便、口无遮拦？他是否喜欢说三道四、摆谱显阔？如果是，通常情况下，他就绝不是一个决策者。
另外，你也可以旁敲侧击地去打探。比如，用委婉地语气询问陌生客户：“王总，您看，这件事是否还需要别人认可？”问的时候，你要留心对方的神态。或者说：“王总，您如此老到，以前是不是经常接触这行呀？那您以前采购通常都走哪些流程呢？”如果对方不曾决策过，就无法说得很详细，而你是内行，必然能从中找到漏洞。
一旦碰到非决策者，你别一怒之下拍屁股走人，也别低声下气地哀求对方让你见到“真人”。即使是非决策人，你也不能轻易得罪，他也许具备你所不知道的决策影响力。正确的做法是，通过非决策人找到决策人，甚至利用非决策人规劝决策人与你合作。
辛西娅是一位普通的家庭主妇，她有一个宏伟目标，就是：凭借自己的能力，在三年内购买一栋海边别墅。这对于一个家庭主妇来说，真是难如登天。辛西娅一番思索后，决定写一本畅销书，她把起步的销量目标定在100万本，并定位于女性读者。
辛西娅暗下决心，给自己鼓劲儿：我一定能取得成功！我只要在三年内卖掉100万本，就能得到很大一笔财富，到时，我就能打开机遇之门。就这样，辛西娅如火如荼地干了起来。
她观察到，女读者们最常出没的地方就是超市、服装店、美容院等地方，所以，她首先就给这些地方的店长打了电话，她开门见山地推销道：“嗨，我是自由作家辛西娅，我最近出版了一本女性书籍，我敢保证它一定会畅销。如果把这本书摆在你的超市，摆在你的美容院，摆在你的服装店，一定会让你财源滚滚来！我先寄一本样书给你，一周以后，我会再与你电话联系的。”
一周后，电话如约而至：“我是辛西娅，书你看过了吗？你打算订购五千本还是一万本呢？”客户说：“辛西娅，你可能不清楚。在我们超市，从来没有一本书一次性订购二千五百本以上的。”
“过去难道代表未来吗？”
“不代表。”
“所以，凡事都有一个开始，那么，你是打算订购五千本还是一万本呢？”
“那……我订四千本总行了吧。”
第一笔生意就这样做成了。辛西娅的高明之处正在于，她从不去征询客户：“你有没有兴趣？”而是直截了当地问：“你要订购多少本？”之后，辛西娅又把书顺利地卖给了服装店和美容院。
最胆大妄为的是，辛西娅还向军队推销书。一个男士兵对她说：“我们都是男人，没有人对你的书感兴趣，你不可能在这卖出一本。你认为……”
“请问，你上司是哪位？”辛西娅打断对方的拒言。
“别妄想了。我上司也不会买！”
“请把这本书交到你上司手上。我下周会亲自打电话给你上司，就不麻烦你了。”
结果，不到一周，辛西娅就接到了那个士兵的电话：“嗨，辛西娅，我上司决定订购四千本你的书。”原来，这位上司是位女士，她思量着，自己每天被男兵折腾，现在弄本书也来好好整整他们。
最后，辛西娅竟以一人之力卖出了150万本书！她的成功并不是轻而易举而来的，除了能说会道外，她还非常机灵，当她遇到那个没有决定权的男士兵，并遭到拒绝时，并没有当即放弃，而是巧妙地把权力再次转交回了真正的决策人，从而赢得了订单。
一旦找错人，作为一个优秀推销员就要随机应变。比如，一个客户说：“我一个人决定不了，我得先征询合伙人的意见”，这时，推销员就该立马说：“我完全同意，先生。那么，我们何时跟你的合伙人一起坐下聊呢？”这样，就能找对人了。
优秀销售员支招：
1.确定对方是否握有购买决定权，这是销售的第一步。当你遇到一个潜在客户，先别急着推销，你可以先直接问他，那个具有最终决定权的人是否是他。如果客户的回答是否定的，你就要进一步去探听决策人的信息，并想方设法找到他。否则，一旦找错人，一切推销努力都将付诸东流。
2.别一味地为了找对人，就忽视决策人身边的人。助理、公关、秘书等这类人虽然没有决定权，但是他们时刻潜伏在决策者的周围，具有一定的决策影响力，这些人可以在决策者耳边煽风点火，也可以添油加醋。有时，你的成败恰恰是因为这些“关键人物”。所以，决策者身边的人你绝对不能轻视，更不能得罪，要重视他们。
3.“暂时没这样的需求”，你被拒绝了
当客户对你说：“我暂时没这样的需求”时，就代表你被拒绝了。但是一被拒绝，是否就此善罢甘休了呢？虽然客户说他没有需求，但是你要去探究一下客户是否真的不需要？你要去挖掘客户的潜在需求，然后让客户知道他是错的，其实他需要！
日本著名保险推销员原一平曾遇到过一个坚决抵制保险的客户，那位客户是一名普通的出租车司机，只要原一平一提“保险”两个字，他就使劲摆手，态度坚决，一意孤行地认为自己目前并不需要保险这东西，并声称原一平绝没有可能成功向他推销寿险。
听到此，原一平暂时沉默了。待到这位司机心情平静后，他邀请司机去他家看一部影片：“我家中有一台很妙的放映机，它可以播放彩色的有声电影，效果非常不错……”这位司机从来没有见过这种放映机，对此很好奇。再一想，看一下又何妨呢？便答应了这个邀请。
当天，有五、六个人坐在了原一平的小影院厅里，原一平为他们播放了一部介绍人寿保险的片子，整部影片的故事生动而感人。待到放到结尾处时，屏幕上还出现了这样一句话：寿险到底能为您和您的家人带来些什么呢？
