1.最笨的销售就是“三句话不离本行”
最笨的销售员，不是那些笨嘴拙舌的人，也不是那些口齿不伶俐的人，而是三句话不离本行，把客户吓跑的人。
有些销售员太急功近利，永远不懂得迂回战术，一开口就直接冲客户说“要不要买……”、“你需不需要……”、“这个产品的销量……”等直入主题的话。这类话会迅速让客户竖起一道心理防线：眼前的这个人准备忽悠我了，看我如何拆穿他的把戏。
你一定觉得很无辜，也许你只是想真心诚意地向客户推荐好东西，解决客户的难题。然而，你口口声声地只提“卖东西”，而不给客户一个顺理成章接受你的心理铺垫，那么就怨不得客户不买你的账了。
看看图书推销员欧内斯特是如何“摆脱”推销员身份，巧妙地向客户进行推销的：
一天，欧内斯特经过一家饰品店时，透过橱窗，看见一位年轻姑娘坐在摇椅上认真地看一本叫《小王子》的书。
于是，欧内斯特推门走了进去，他随意在店内看了看，然后走向那位姑娘，惊喜地叫出声：“哎呀！是《小王子》啊！你也在看这本书呀！它可是今年最畅销的儿童励志书噢！我也非常喜欢看呢！”
姑娘抬起头，看见是一位和蔼可亲的大叔，便说道：“的确，写得非常感人。它不仅仅是写给小孩子看的，每一个大人更应该好好看看这本书。它让人们重新认识生活，把丢失的情感再次找回来。它完全可以作为一本社会大学的教科书了。”
欧内斯特附和道：“你说得非常对，这本书老少皆宜，作者通过小王子告诉人们，肉眼看不见事物的本质，只有用心灵才能洞察一切。”
姑娘高兴地拍起了手，赞同道：“没错，就是这个道理！”
欧内斯特笑了笑，继续说道：“一个具备不一般品德和智慧的人，认识水平也必然非同一般。通过你刚才的话和反应，我可以判断得出，你读书的时候肯定不是光看看而已，应该是在非常认真地研究吧？”
姑娘不好意思地笑了笑：“呵呵，我虽然学习不好，但是非常喜欢看课外书籍。”
“嗯，我看得出来，你有很好的阅读天赋。可能你周围的师长，并不能完全理解、赞同你，他们总是认为学习最重要。但是，我感觉你很善于运用知识，瞧，这么年轻就自己开了这么精致的一家小店。相信我，你一定会越做越好的。并且，如果你能结合自己实际的工作领域，去读一些专业性的书籍，再融入小王子的观念，一定会更有成就！”
听了欧内斯特对自己的一番分析、赞美和正面引导后，这位姑娘立马就变得兴致高昂起来，她索性请欧内斯特坐下，眉飞色舞地与他侃侃而谈自己的人生目标和理想。在此过程中，欧内斯特向她推荐了几本非常适合她的理财类书籍。
就那么顺理成章。这位姑娘把欧内斯特的全套理财书都买了，并且还主动向附近的店铺老板们推荐欧内斯特的其他图书。之后，整条街上的老板都成了他的忠实老主顾。
通过欧内斯特的成功销售经验，可以很清楚地看到：要想获得客户的认同，就要善于抓住客户的关注点来谈你自己的感受，以引起共鸣。让客户认识到，你们是同道中人，你认可他，你感同身受，所以，你知道什么对他是好的，什么是适合他的。
当你在客户眼里，不再仅仅是一个销售员，更是一个提供帮助者时，客户自然会信任你的推销。
一代寿险宗师约翰·沙维奇，有“最伟大的寿险业务员”之称，而且他还是美国百万圆桌协会的终身会员之一。
有一次，他向一位知名大学教授推销寿险，他是这样开场的：“据说，在如何运用材料这点上，大哲学家培根曾把学者比喻成三种动物。第一种，是蜘蛛。这类人作研究用的材料不是从外界找来的，而是从自己肚子里吐出来的，也就是所谓的蜘蛛式学者。第二种，是蚂蚁。这类人只会堆积材料，而不会灵活运用，也就是所谓的蚂蚁式学者。第三种，是蜜蜂。这类人采百花之精华，精心糅合，融会贯通，这便是所谓的蜜蜂式学者了。教授先生，按照这种分类，您觉得自己属于哪种学者呢？”
如此生动的问话，打开了那位大学教授的话匣子。最终，约翰·沙维奇不止谈成了生意，还与教授交上了朋友。
像约翰·沙维奇这种不提“本行”的问话方式，可以顺利激发客户的兴趣，从而让对方侃侃而谈。只要用心留意和发掘，你可以在很多场合用上这类开场白。比如，电话销售的时候。
销售员凯莉受命给一位知名企业的董事长打销售电话，事前，她先了解到该客户非常爱岗敬业，每天的工作时间长达13个小时。
准备充分后，凯莉拨通了电话：“您好，我是A公司的凯莉，我之前在报刊杂志上看过一些您的详细介绍，其中有一点引起了我的注意：资料上说，您每天至少要工作13个小时！对此，我非常敬佩。但不知董事长您是否听过这样一句话：一个成功人士，通常把他的时间分成三份：家庭、事业、学习各占三分之一。这恰恰符合了三角形最稳定的法则。只有合理分配，三角才能稳当，才能算得上真正的成功。我想请问，在这三角中，您的时间是如何分配的呢？”
不管是凯莉的开场，还是约翰·沙维奇的种类分析，它们都有异曲同工之妙。目的都是为了让双方抛开销售话题，先从客户自身的特点谈起，让客户迅速放下警惕心，而不是被销售员的本行“吓跑”。
优秀销售员支招：
1.有时，客户的随意言谈总是非常杂乱无章。若想让客户接受你，你就必须懂得如何从那毫无章法的言辞中，“拎”出潜藏着的重点，然后把它加以引申、利用起来。
2.把客户捧上天，在轻松愉悦的氛围中，听你“卖东西”，是一个销售员应尽的职责。如何捧？先找出客户身上的闪光点、赞美点，然后分析那些点能给现状带来什么。听完这些后，客户自然会很高兴，也会很感谢你。
2.不要“把丑话说在前头”
有些推销员对自己的产品不自信，或者为了推卸日后的责任，或者觉得这是一种诚实的表现，总之，他们就喜欢把丑话说在前头。可是，这哪里是在推销？简直就是在推拒！
每个客户的内心，都有一个美好愿景。一旦现实与它反差很大，客户就会感觉不和谐、不舒适，就会排斥现状。而一旦你展现在客户眼前的产品，与客户心中的愿景吻合，那么对方就会产生购买动力。
其实，销售卖的就是未来，就是美好的愿景。如果你把这个未来描述得很“丑”，客户就实在很难产生购买欲了。所以，你要让客户看见你产品的优点，而不是紧盯在缺点上。
再劣等、再微不足道的产品，也有其可圈可点的地方，作为一个推销员，即使是针眼大点儿的优点，你也要把它吹捧、包装一番，尽量往好处说、往优势上说、往潜力上说。你要告诉客户，你的商品能为对方带来好处。
在大学时，艾米丽学的是人际关系学，喜欢挑战生活的她，一毕业就选择了销售这个行业——在一家自行车行当推销员。也许，是因为专业关系，她非常懂得客户的心理，并且总能让客户开开心心地买走自行车。
一天，一位年轻的妈妈带着自己的孩子来到了艾米丽的车行，小孩子很活泼，东瞅瞅西摸摸的，妈妈则自己一个人很安静地慢慢看着车。艾米丽虽然在一旁形影不离地招待年轻妈妈，但是却很少说话，只是等待着她。对方一有问题时，她才会热情地去解答。
最后，年轻妈妈挑中了一款可以变速的自行车。她把孩子叫过去看，孩子看了直拍手，跟妈妈说就要这辆。于是，年轻妈妈问艾米丽：“这辆蓝色的多少钱呢？”
艾米丽回答：“太太，这辆变速直把车原价900元，现价是799元。”
“为什么这辆车这么贵，比其他那边几辆相同品质的贵了整整100元呢！”
艾米丽微笑着说：“您得相信您自己的眼力，您挑的车，品质一定比其他车更好。这辆车的变速系统可以根据骑车人的力量和骑车环境作出相应变化，它非常便捷。”
“我只是买来给孩子骑着玩的，其实不需要买那么好品质的车，更不需要那么贵。”
艾米丽依然微笑着说：“我和您有一样的感觉，都觉得这车确实很贵。不过，以后你就会发现，这多掏的100元花得非常值得。为什么呢？您知道吗？这车有一个非常动听的名字，它叫做‘请您放心’，它的刹车器品质绝对一流，经久耐用，迅捷简便。最最重要的是，它非常安全！您认为安全是否是最重要的呢？”
年轻妈妈认同地点了点头。
艾米丽继续说：“亲爱的太太，当您的孩子骑上车外出时，最让您担心的是什么呢？我想必然是安全问题吧，用100块钱换回一份安全，这个买卖您觉得不值吗？并且，这辆车的性价比非常高，至少可以使用6年，6年的使用寿命，您却只需多掏出100元。这还有什么可顾虑的呢？”
年轻妈妈频频点头：“嗯，你说得没错。保证安全是最重要的，我想我不用犹豫了。小姐，就这辆吧。”
为什么这位妈妈一开始觉得自行车昂贵，之后却毫不犹豫地买下了呢？因为艾米丽的“好言好语”让客户看到了未来孩子骑车的美好愿景。
客户脑中的那些美好愿景，是驱动他们行为的潜藏性助力。很多时候，这些愿景会出现缺憾，但他们自己却意识不到。这时，一旦有了明确的导航，他们就会豁然开朗了。
就像这位年轻妈妈，在艾米丽没有提醒她之前，没有意识到自行车的那些安全性问题，她眼里看见的只是“贵”。但只要艾米丽一将这种愿景呈现给她，即买它有什么好处（比如，孩子外出会更加安全），她就立马会觉得言之有理，觉得原本她作为考量的那把尺子并不好，就会觉得“贵”不是最重要的。最终，被艾米丽呈现出的美好愿景就会诱使她快速作出正确决定。
在整个过程中，艾米丽把好话说在前头，向顾客的心中投递美好愿景，一步步帮助顾客挖掘出自己的潜在购买需求，最后诱导对方达成交易。
相反，如果艾米丽把丑话说在前头，在顾客还没购买前，先把骑车有可能面临的危险性、不可预测性等顾虑一股脑儿抛向顾客，那么对方将更难下购买决定。而这些顾虑，客户未必不知道，你不必“好心好意”地反复去提醒。
当你一再强调，客户买到你的产品会为客户带去什么好处时，客户通常都会受到利益诱惑而去作出购买决定。当然，在此之前，你要去认真观察，去了解客户最关心的是什么问题，然后，着重攻克它们，把你90%的精力和说辞，都落实在客户在意、关心的需求上。
无论如何，要获得客户的认同，就要学会站在对方的立场上，关注对方的利益和兴趣。在客户的头脑中建立起美好愿景，把好话说在前头，可以让你的销售事半功倍。
优秀销售员支招：
1.什么才算是真正的好处和坏处？有些时候，这是因人而异的。你完全可以告诉客户：“它的美，它的好，不是所有人都能看到的，不是马上就能看到的。”切记不要一上来就浇一盆水，把客户的购买兴致全都给浇灭了。客户的购买冲动，需要销售员去正确引导。而这很简单，只要适时描述一下美好愿景，就能满足对方内心那种潜在的意愿。
2.“不要把丑话说在前头”并不是指不说丑话，欺瞒客户，而是让你别开门见山就说丑话。你完全可以在客户提起购买兴趣，下定决心后，再作一番补充说明。这样，不仅可以让客户对你的体贴、周到和诚实感到满意，还会觉得自己的购买行为并非冲动性的。
3.矮子面前不说短话，别让客户想找个地缝钻进去
俗话说：打人不打脸，骂人不揭短。面子，人人都爱，有时，它甚至比命还重要。所以，作为一个销售员，最忌讳的就是：口无遮拦，说出来的话，让客户直想找个地缝钻进去。一旦你让客户丢脸了，抬不起头了，那你的产品也就铁定卖不出去了。
成功学大师戴尔·卡耐基就曾因为忽视他人的面子而致使自己后悔不已。
在一次客户举办的宴会上，卡耐基遇到了一位非常健谈的先生。吃饭时，这位先生坐在卡耐基的右手边，他侃侃而谈，向众人讲了一个很幽默风趣的小故事，在故事的结尾，他引用了一个成语，大致意思是“谋事在人，成事在天”。并且提到，这句话引自《圣经》。
卡耐基当时一听到这里，就知道那位先生完全说错了，因为，他正巧知道这句话出自莎士比亚，并且对此深信不疑。
为了表现自己，卡耐基当即纠正了他。然而，卡耐基并没有得到预想中的感谢和夸赞。那位先生立即露出难以置信的表情，对他讥讽道：“您说什么？莎士比亚？不可能！告诉您，这绝对不可能！这句话就是出自《圣经》！”
当时，卡耐基的老朋友法兰克就坐在他的左手边。恰好，法兰克对莎士比亚的作品了如指掌。于是，他们一致决定让他作出判定。法兰克得知这事的来龙去脉后，在桌子底下踢了卡耐基一脚，然后对卡耐基说：“亲爱的，这回你可错啦。这位先生是正确的，这句话确实不是出自莎翁作品。”
那位先生顿时松了一口气，哈哈笑着说：“我说的吧！没错吧！”
宴会结束后，在回家的路上，卡耐基郁闷地对法兰克说：“你为什么那样说？我敢打保票那话就是出自莎士比亚！”
“是的，没错。”法兰克笑着说，“就在《哈姆雷特》第五幕的第二场。可是，亲爱的，那位先生是客人，你为什么要去证明他错了呢？你知道，这样只会因小失大，得不偿失。那为什么不给他留个面子呢？你应该避免当众抬杠、说人家的短处。”
