倾听是每一位营销人员都必须具备的一种素质。但是，很多营销人员只是做出了倾听的动作，而并没有真正地把客户的话听进心里。
比如，你在听客户说话的时候，总是表现出不耐烦的表情；比如，你总是一边听客户说话，一边考虑自己的事情；比如，在和客户沟通的时候，你只是让自己假装在听，其实想趁机打岔说出自己的意见……
不要在客户说话时假装在听，其实是想趁机打岔说出你的意见
有这样一个故事：上帝想在人间招一名能够倾听人间冷暖的人。上帝从众多的人选中挑了一名最好的。这个人和别人不一样，他有一双很大的耳朵，而且他每次倾听的时候都很专注。上帝觉得这个人一定能胜任。可是，一年之后，这个被上帝选中的人什么都没有向上帝汇报，上帝很奇怪。最后，上帝把这个人叫到自己的身边，这时才发现，原来这个人是个聋子，他给自己装了一双“假耳朵”，这双耳朵根本就听不到人间的冷暖。
很多营销人员也都会犯这样的错误，在和客户沟通的时候，貌似在注意倾听客户说话，其实，他们的耳朵只是一双听不见别人话语的“假耳朵”，他们的目的是想趁机打岔说出自己的意见和想法。最后，客户所说的话，他一句也没有听进心里。
有一名营销人员叫王琳，做事情的态度很不踏实，喜欢在别人面前耍小聪明，而且还很自以为是。
一次，公司派王琳去一家公司洽谈业务，这家公司是个大客户，对公司的业务发展起着决定性的作用。
在去谈判之前，王琳做了充足的准备，了解了有关这家公司的所有信息，然后就信心满满地出发了。
到了这家公司后，王琳很兴奋，因为这家公司看起来相当的有实力，从装修到员工的精神面貌都十分不凡。王琳暗下决心，这次谈判，只准成功，不准失败。
但是，当王琳来到这家公司的业务部，却发现接待他的是一个女孩子。这个女孩看上去相当年轻，最多不过25岁。王琳的第一反应就是，这个女孩子不是主事人，没有发言权。刚进这家公司时那种高度紧张的心立即放松了下来。看到坐在自己面前的这个女孩如此年轻漂亮，王琳就开始想入非非：“如果这个女孩子是自己的女朋友该多好啊。”
女孩很热情地接待王琳，并问他有什么需要帮忙的。王琳这才意识到自己过于失态，不应该这么对女孩，但是又觉得跟女孩子说业务上的事是在白白浪费自己的时间。于是，小王故作姿态，假装很认真地在听女孩讲话，心里却关注着办公室里的装修。
王琳有一搭没一搭地和女孩聊着，而且时不时地打断女孩子的话，一会儿对这个办公室里的红木办公桌发表一下自己的见解，一会儿谈起办公室里颜色搭配的改进，就是没有用心听女孩子讲话。
女孩子看得出，王琳只是在假装听自己说话，其实他的心思根本没有放在业务的洽谈上。女孩子笑了笑说：“先生，您可以走了，我们公司从此不再和你们公司合作。”
王琳一听这话，才回过神，莫名其妙地问：“为什么这么说，我要见你们刘总。”
女孩说：“我是她的女儿，今天专门负责接待你的。”
王琳此时再后悔也于事无补了。
在这次洽谈中，小王耍自己的小聪明，以貌取人，给自己安了一双“假耳朵”，表面上是在听对方说话，心思早已跑到其他的地方去了！
销售并不是仅仅靠嘴巴来说服客户，而是要用心倾听客户真正的需求，如果你真想赢得客户，就需要将自己的“假耳朵”摘掉。一定要记住，没有一个客户是真正的傻子，如果你用敷衍的态度来倾听客户的话，这让客户感觉到你根本不尊重他，客户自然也就不会选择和你合作，合作失败也是天经地义的事情。
专家指点
1.销售不仅仅是靠嘴巴来说服客户，更需要你用心倾听客户真正的需求。
2.没有一个客户是真正的傻子，如果你用敷衍的态度来倾听客户的话，这让客户感觉到你根本不尊重他，客户自然也就不会选择和你合作，合作失败也是天经地义的事情。
不要一边听对方说话，一边考虑自己的事
在一个古老村落里，有一位非常受人尊敬的老者。他有一种特殊的能力，用手摸着一颗水晶球，就能在一分钟内将一件还未发生的事情预测出结果，而且百策无失。他借此为村里避过了很多的灾难，渡过了很多难关，也救了无数人的性命。
上帝知道了这位老者的事迹后，决定对其进行奖励。上帝把老者叫到身边，对老者说，你有什么愿望，我可以满足你。
老者说，我在一分钟内只能预测一件事情，不能同时预测几件事，所以，我希望有一种能在一分钟内同时感知多件事的能力。
上帝一想，这是好事，于是同意了老者的请求。
老者很高兴，认为自己可以为村里的繁荣做出更大的贡献。
一天夜里，忽然一阵大风吹灭了油灯。老者有种不祥的预感，村子里要出大事。老者在黑暗中拿出了水晶球，水晶球里立即出现了村子里被龙卷风破坏的景象，紧接着是村东头的老王的屋子被风刮倒的景象，然后是洪水泛滥淹没整个村落的景象，最后是一片汪洋大海。在这短短的一分钟里，老者将每一件即将要发生的事情都预测了出来。但由于时间有限，每一个场景的时间只有短短的十多秒。接下来具体会发生什么事情却无法得知。
老者感觉到了事情的严重性，立即穿上衣服准备出去通知全村的人逃离。可是，就在老者准备出门的一瞬间，一阵大风吹过，老者的房屋瞬间塌了，老者再也没有出来。
第二天，整个村落变成了一片汪洋大海。
上帝看到这个场景，很是后悔。如果将水晶球的一分钟全部用来预测老者遇难的过程，给老者一个提示，老者就不会死去，整个村落也就不会被大水淹没。
这个故事告诉我们：人的精力是有限的，用有限的精力去完成一件事不难，困难的是用有限的精力来做多件事，结果只能是一件事也没有做好。
对于销售人员来说，“一心二用”是和客户交谈中最忌讳的事情。每个人的大脑里都装了太多和工作无关的东西，比如亲人、朋友、娱乐、休闲等，如果在和客户交谈的过程中仍然想着这些事情，这在无形中就会分散你的注意力，使你很难做到全神贯注地倾听客户的谈话。
其实我们在做任何一件事情的时候，都要让自己做到“一心一意”，而不是“三心二意”，否则，将会承担严重的后果。试想一下：一个表演杂技的演员，如果他在表演飞车的时候，不能够做到“一心一意”，而是一边飞车，一边想着自己这个月的收入是多少，再工作几年就可以拥有自己的房子！可想而知，最严重的后果是：一不小心，他就会从飞车上摔下来丧命。对这个杂技演员来说，如果不能够做到“一心一用”就等于是玩弄自己的生命。作为一名销售人员，虽然“一心多用”不至于使你丧命，但是足以让你失去赖以生存的衣食父母——客户。
和客户沟通的时候，你最应该做的事情是认真倾听客户所说的每一句话，并不时地对客户点头表示认同，千万不要一边听客户说话，一边考虑自己的事情。如果你总是一边听客户说话，一边开小差，往往会对客户的话一知半解，当客户对你提出问题的时候，你也常常是答非所问，这是每一个客户都不想受到的待遇。
不能让自己全身心地投入到和客户之间的谈话中，这是很多销售人员成交失败的最大原因。就像热恋中的一对男女，彼此都希望对方的眼里只有自己，如果你总是吃着锅里还看着碗里，和这个约会的时候，心里还想着另一个人，你这种脚踏两只船的行为很快就会被对方揭穿，自然你的结局也就是被两个人同时抛弃。
要想赢得客户，并最终让客户签单，这就需要你做到“一心一用”。在和客户沟通的时候，让自己做到心无杂念、全神贯注。只有做到全神贯注地倾听，才可以尽可能地了解并满足客户的需求，自然就能够成功地拿到客户的订单！
专家指点
要想赢得客户，并最终让客户签单，这就需要你做到“一心一用”。在和客户沟通的时候，让自己做到心无杂念，千万不要一边听客户说话，一边考虑自己的事情。
在没听完整个故事以前，请不要太早下结论
从前，一个老翁有四个儿子，他的四个儿子有一个共同的坏习惯，在别人还没说完一件事情时，就开始下结论。为了改变四个儿子的恶习，老翁给每一个儿子出了一个问题：让他们在不同的季节去观察远方的一棵梨树，大儿子是冬天前往，二儿子是春天前往，三儿子是夏天前往，小儿子是秋天前往。
当四个儿子都从远方回来的时候，老翁把他们叫到自己的身边，让他们分别讲述一下自己看到的那棵梨树的景象。
大儿子失望地说：“我从来没有见到过如此丑陋的梨树，所有的树枝都是光秃秃的，树上既没有叶子，也没有花朵。”
二儿子争论道：“大哥说得不对，那棵梨树虽然没有花朵，但是整棵树都被青青的树芽覆盖，让人看到了生命的希望。”
三儿子不同意二哥的看法，开始发表自己的意见：“谁说树上没有花朵，整棵树上都是梨花绽放，散发着迷人的香气，我发誓这是我看到过的最美的一棵梨树。”
小儿子不同意三个哥哥的看法，认为他们都在撒谎。他说自己看到了满树的果实，让人想象到一个丰收的季节。
听完四个儿子对同一棵梨树的不同讲述，老翁笑道：“你们每一个人都是对的，之所以你们对同一棵梨树有不同的看法，是因为每一个人只看到那梨树一个季节的风景，并没有看到梨树完整的景象。”
在现实生活中，很多人和老翁的儿子们一样，总是还没有看完事情的整个真相就开始发表自己的议论，或者还没有听完别人把一件事情的过程讲完，就开始发表自己的观点和看法。这是一种不明智的做法。
有不少销售人员在和客户沟通的时候，常常犯同样的错误。比如，在和客户聊天时，刚刚听客户说了几句话，就认为自己对客户了如指掌，开始急着对客户销售产品，希望客户尽快地下订单。在没有听客户说完最后一句话之前，千万不要盲目地对客户销售产品，因为这个时候你还没有彻底了解客户，根本不知道他们真正的想法和需求。如果你盲目地对客户的话或者行为下结论，往往会过犹不及，不但没有成功地拿到订单，还会把有可能成交的客户吓跑！
要想完全去了解一个人，一定要耐得住性子，切忌盲目地给别人下结论，对别人的行为进行毫无根据的猜测。否则往往会因为你的妄动，而把彼此的关系搞僵，或因为你的猜疑冤枉别人的好心。
历史上就有类似的故事。
孔子带着弟子们一起周游列国，到达陈国的时候，因为兵荒马乱，已经断粮好几天了，不得不以野菜充饥。在危难之中，孔子从某一个角落里寻到了半斤白米，于是吩咐学生颜回煮饭充饥。半个时辰之后，孔子走向厨房，看颜回是不是已经把饭煮好，刚好在这个时候，孔子隔着门缝看到颜回正在用手抓着饭向自己的嘴中填。在孔子心中，颜回是一个声望很高的学生，但是他的这一举动让孔子对他非常失望，但是为了给颜回留一点面子，孔子装作什么都没有看见，悄悄地回到自己的房间。过了一会儿，颜回请孔子用餐，孔子告诉他说：“先祭了祖先再吃。”颜回一听师傅的话立刻下跪道：“锅里的饭我已经用手抓过了，恐怕不能够祭祀祖先了。”孔子听了徒弟颜回的话，心中露出一丝惊喜，认为颜回虽然偷吃了饭，但是还算诚实。颜回接着说：“房子已经很久没有人住，房梁上落满了灰尘，在揭开锅盖的时候，这些灰尘就落在了锅中，污染了上面的一层米饭。为了不浪费这来之不易的粮食，我就把沾了灰的饭给吃掉了。”听了学生颜回的话，孔子为自己猜疑学生的行为而倍感惭愧，于是轻声感叹道：“了解一个人真的太难了，在完全了解别人之前，千万不要轻易下错误的结论。”
就连圣明的孔子还有错怪好人的时候，更何况是我们一介平民。所以，在和人交往的过程中，无论是用耳朵听，还是用眼睛观察，在还没有完全了解一件事情的真相之前，不要对事情过早下结论，凡事要多看、多听、多思。
人人都需要他人的倾听。只要我们具有一颗爱心、耐心，很容易便会发现那些需要倾诉的人会不知不觉地就将自己的心灵向你敞开。
每个人心中都有一个故事，不管这个故事是悲是喜，都是隐藏在他们心中最深处的。每个人都具有倾诉的欲望，希望找到一个愿意听自己倾诉的人。客户将自己的心扉打开，倾诉自己心中的故事，无疑是对你的信任。但是，如果一名销售人员没有足够的耐心去听完客户的故事，就过早地下结论，客户就会认为你不尊重他，也就会停止对你的倾诉，自然也不会购买你的产品。
记住：在与客户沟通的过程中，只有耐心地听客户把自己的故事讲完，真正地走进客户的心中，才能抓住客户内心的那根绳，让客户始终跟着你走！
专家指点
1.在没有完全了解一个人之前，请不要轻易对别人的事情下结论，这往往会让你得出错误的结论，甚至会错怪别人的一番好意。
2.针对某一事物，如果你和别人的观点不同，这并不是你错了，也不是别人错了，而是因为你们观察事物的角度不同，结果也自然各异。
