明明是在求人，而给人的感觉却是在施恩；本来只是帮了别人一个小忙，却在别人那里落下了大好，让别人感到心理上对你有亏欠。“卖乖”是人情关系学中最为精明的一招。为人乖巧伶俐，做事多长心眼，谁都喜欢。而精明之人并不止于此，他们善于投机取巧，甚至能够制造错觉，像一个高明的魔术师。
105.一箭双雕，便宜人情都占到
在工作和生活中，你经常能碰到一些绊脚石。这时硬碰硬并不是好主意，如果你硬碰硬地把他搬掉，可能不仅会引起冲突，还会让周围的人觉得你存心不公。想一个两全其美的办法，那就可以把绊脚石变成一件既可得实惠，又能落下人情的好事。
元朝末年各地都有农民揭竿而起，从而形成了群雄割据的局面。其较为强大的包括朱元璋、陈友谅以及张士诚的部队。这三方都暗自计划吞并对方，一统天下。1366年间，首先是陈友谅与张士诚联手夹击朱元璋，正在这危急关头，突然江北形势有变。当时的小明王韩林儿与刘福通派出攻打元军的北伐军遭到惨败，情况危急。小明王多次派人向朱元璋请兵解围。在力排众议的情况下，朱元璋毅然决定派兵营救小明王。并非朱元璋忠肝义胆，其实他是另有打算。
朱元璋认为小明王所在的安丰正是应天的屏障，如果安丰失守，那自己就等于是暴露于敌方的面前。因而表面上是出兵保安丰，实则是为了保全自身。另一方面，小明王在红巾军和人民群众中是最有影响力的，如果救下了小明王，不仅可以保护应天更能为自己赢得声势。从而实现自己的宏图大业。盘算之后，朱元璋亲自率军解救小明王。事后，小明王果然对朱元璋感激不尽。后来朱元璋乘胜打败了陈友谅，随后又打着小明王的旗号当上了吴国公。
为了进一步实现自己的野心，朱元璋更加殷勤地对小明王卖乖。在滁州为他建造了豪华的宫殿供小明王享用。并且安排亲信对小明王进行封锁隔离，从此小明王就完全地被朱元璋控制在手中。最终是朱元璋靠卖乖得了人心又得了天下。
“卖乖”的至上功夫莫过于此：不让自己的利益明示于人，而是将其饰成其他人的利益，明明是在占便宜，而给人的感觉却是他在给人施恩。
20世纪30年代初，欧洲经济还未从萧条中恢复，印刷业也同样不景气。
伦敦的一家印刷机制造厂倒闭了，以极低的价格拍卖设备也无人问津。杰克敦尽管没多少钱，但靠贷款还是很轻易地把厂子买了下来。熟人们都以为他被低价迷惑了，上当了。
他组织工厂生产“海报印刷机”，结构很简单，成本每台不足300美元，杰克敦以每台2000美元向各公司、商店推销。出人预料的是顾客纷纷来订购，销路颇好。
杰克敦的解释是：因为经济萧条，产品滞销，为了推销产品，厂商都竞相印刷广告、海报等宣传品。在能承担的价格上，厂商肯定希望有台自己的“海报印刷机”。“对于有特殊用途的商品，定价越高越容易销。”
好戏还未结束。杰克敦判断圆珠笔市场前景广阔，立即招聘专门人才昼夜不停地研究，仅用20天时间就拿出了新型圆珠笔，抢先推出。当时西欧正掀起“原子热”，杰克敦便将圆珠笔取名为“原子笔”，立即强势宣传这种“原子时代的神笔能在水中或高山上写字”。追求新奇的英国人顿时被这一概念吸引，争相购买“原子笔”。
“原子笔”的生产成本不足1美元，杰克敦定价13美元！他认为既然“原子笔”是神笔，就应该卖相应的高价。果然，消费者将高价的“原子笔”视为珍品，以拥有一支“原子笔”为时尚，订单雪片般飞来。杰克敦一年内便获利300万美元，但初期投入仅5万美元。
当其他公司挤进圆珠笔市场引发价格暴跌时，杰克敦已转产进入其他行业了。
预见未来并引导时尚，杰克敦正是利用卖乖获得了成功。在杰克敦的传奇中，更体现了价值对于价格的决定性。一方面商家以甘心吃亏的姿态让利，另一方面，消费者能在一种极喜悦和轻松的环境中购买到自己想买的甚至不想买的东西。
这就是现代得便宜卖乖的经典应用。
106.佯装无辜，扮演受害者角色
小孩故意显得痛苦、无助让大人答应要求；乞丐总是衣衫褴褛讨得施舍；连老板开除员工也爱摆摆困难，倒倒苦水，减轻对方的不满。装可怜卖乖巧都是用以博得他人同情的策略。
汉代宦官专权很是严重，到了汉元帝时期，格外宠信宦官石显。当时石显身居中书令的要职，朝中大小事务均由他裁决。然而石显也害怕自己位高权重被人嫉恨陷害于是每每想法设法向皇帝表示忠心。
一次石显到各个宫中办事，为了考验周围人对自己的忠心，石显请求皇帝下诏在夜间为他留门，以防工作太晚，回来无法进入。于是皇帝当即给各个宫门门卫留了口谕。而石显则故意拖延时间，直到半夜才回来，然后让门卫给他开门进了后宫。不出石显所料，后来真的有人上书告发石显私自打开宫门。石显知道后，假装伤心流涕，无辜地对皇帝诉说自己的委屈，请求皇帝为自己做主。元帝听了石显的话，被他感动。从此更加地相信石显。
扮演受害者则是现代很多厂商面临危机事件时所惯用的方法。
有些观察家对IBM的作法批评尖刻，几年前，德拉马特在《蓝色巨人》一书中，严厉抨击IBM滥用权势是一种“独霸”行为，但在一个礼遇高科技强势团体的国家中，IBM没有理由害怕反托拉斯的行动。
在这本书中，德拉马特叙述他在美国司法部工作时，有13年是参与一项针对IBM的反垄断活动。他说，“在这个案子里，IBM一直在扮演受迫害的角色，声言不敢与政府的巨大力量对抗。事实上，IBM仍然是世界上最强大的企业，一直在拼命维护它的权势。IBM在自我防卫上的惊人花费，是政府审讯单位永远无法相比的。”
1982年，里根政府施行开放政策，负责反托拉斯部门的助理检察官巴克斯特宣布IBM没有特别过错，并下令司法部撤除监督。
“巴克斯特下令后一年，”德拉马特写道，“在《财星》杂志所做世界年营业额最高企业的调查中，IBM连爬3阶，由于第11名晋升到第8名。IBM在创造该年340亿美元销售额的过程中，不但将大型电脑的业务拉升到市场占有率70％以上，也插足其他电脑商原本已占有一席之地的新领域。”
对IBM垄断海外市场的非议到最后一样不了了之。该公司在每一个有投资的国家都建立地区总部，如此能保护其所经营的当地市场。1985年，日本电脑业者无法阻挡IBM和刚开始民营的NTT之间的合资案，这两个公司几乎控制了日本国内规模约680亿美元电脑市场的305亿。日本允许不同形式的合资案，以尝试打破电信业的垄断情况，而且日本本身传统且无势力的公平交易委员会认为，IBM所冒的风险并无异于其他任何厂商。
欧洲委员会向来以怀疑的眼光看待IBM，1988年末，IBM与欧洲委员会达成交易：IBM同意提供特定的科技资料给欧共体的竞争对手，欧洲委员会则放弃为对抗IBM滥用其业界控制地位而采取的长期法律行动。
因此，主张自由放任的学者不免要觉得，这不会有什么大不了的问题。如果日本、欧洲及美国政府的执法者，不能以反托拉斯法有效对抗IBM的行动，也许就表示根本没有问题。“IBM根本就控制了电脑业，”德拉马待仍在其书中坚持写道，“电脑业可说是世界上最重要的产业，而IBM的权势却大到使其竞争对手，不论大小，都要在其默许下才能生存。IBM绝对是世上最有势力的企业，这真要感谢巴克斯特，现在IBM已经完全不受反托拉斯法或舆论所限制了。”
在德拉马特的书出版之后几年，IBM进行并购与联盟的行动，该公司因此更加确定掌控了电脑业。据说IBM即将推出的新产品，是几十年来品质最好也最具爆炸性的产品。“与IBM相容”也许不像以往那样具神秘性，但因为IBM电脑的普遍，其制造品仍将会成为业界的标准。当电脑化渗透进各个产业并横扫全球，而且大多数人都在使用IBM的产品，没有消费者甘冒无法与他人连网的危险，而舍弃IBM的产品。
不要以为看上去很可怜的人都是真的可怜，正如装弱势群体的厂商也不是像他们所表演的一样。但是不能不说，装可怜对博取别人同情从而达到自己的目的，实现自身的利益来说的确是一种很有效的办法。
107.无巧不成乖，零成本收买他人心
不花银子也能收买人心，听起来仿佛不那么容易，但是我们要说的，就是用零成本达到收买人心的目的。虽然成本是零，但方法变了，往往也可以达到更好的效果。
宋国有个人，很喜爱猴子，养了一大群。时间长了，他能懂得猴子的心思，猴子也能理解他的想法。为了养好这一群猴子，满足猴子的需求，他连一家人的生活开支也缩减了。
可是，又过了一段时间，生活越来越困难，不得不限制猴子们的食量了，但又担心猴子因此而不再听他的驯养。于是他哄骗猴子们说：“从今天开始给你们橡子吃，早晨给三个，晚上给四个，总算够吃了吧。”
猴子们一听，都生气地站了起来。养猴子的人又改口说：“那么，改为早晨四个，晚上三个，总可以了吧！”
众猴一听，又都高兴地趴在地上了。
这就是庄子给我们讲述的“朝三暮四”的寓言故事。庄子认为，养猴人是“识道”之人，也就是掌握了管理规律的人，他的方法是非常机智、可取的。从财富分配的角度看，养猴人并没有增加橡子，只是改变了分配的方案，由“朝三暮四”改为“朝四暮三”，却取得了理想的管理效果。这个寓言所提示的管理智慧对当今的管理者来说，是值得借鉴的，因为它实际上告诉我们，精明人收买人心，落得人情，不用投入多少，就可能达到目的。有时仅仅是给下属一个好听的说法而已。
刘备为了请到三国时期最为著名的战争经纪人诸葛孔明，不惜顾及到自己刚刚在汉献帝那里“镀金”完毕的“刘皇叔”身份，一次又一次地前往隆中请诸葛孔明出山。那时候的诸葛孔明是汉末时期最为有名的两个顶级战争经纪人之一，绰号叫做“卧龙”，另一个顶级战争经纪人就是“凤雏”庞统。虽说以自己“尊贵”的身份而去请求别人的帮忙是一件很难为情的事情，而刘备刘大耳却充分地发挥了其当年在贩卖草鞋跑业务时的专业精神，因为他没得选择，那时的他大概除了一个“镀金”过的“皇叔”的身份之外，别无长物了。精明的诸葛孔明大概也是洞悉了刘大耳朵的那丁点家底，知道在刘大耳朵的手下工作是得不到好的待遇的，更谈不上“********”了。尽管刘大耳朵有着攀亲皇族的身份且也十分给诸葛孔明面子，偏诸葛孔明就是不买他刘大耳朵的账。在经历过差点被刘大耳朵的打手张飞痛贬及恫吓要放火烧房子的情况下，诸葛孔明终于在刘大耳朵的第三次来访的时候，不情不愿地接受并担任刘氏集团的总经理助理一职，为刘氏集团的壮大立下了显赫的汗马及功劳。
刘备的“三顾茅庐”一节，意义重大，虽然“三顾茅庐”的故事随时间逝去，但其中的意义却不断地给后人以启发：身为领导者有时候故意留下一点面子给下属，不失为明智之举，毕竟是最简单实用的笼络人心的好办法，开支也不算太高。
赵王得到一块美玉，便让人雕成玉盅，说：“以后就用这玉盅给有功的人喝庆功酒。”后来，秦国派兵攻打赵国，兵围赵国邯郸。魏国的公子信陵君便领兵去攻打秦国，解救了邯郸之围。
事后，赵王跪捧着玉盅敬酒，祝魏公子信陵君健康。魏公子施礼答谢，并赞赏这只玉盅是个宝物。后来，燕国也派兵来攻打赵国，赵将廉颇大破燕军，赵王没有别的赏赐，就用这只玉盅给将士们饮酒庆功。将士们用它饮酒，都非常高兴。这以后，赵国人谁要能用这玉盅饮一盅酒，比得到几亩地的收入作俸禄的赏赐还觉得珍贵。
给能干的下属经常以关心或值得炫耀的条件，可以给他们带来一种极大的荣誉和自豪感，无论是谁，得到上司奖赏后，也会觉得自己极有面子，那么下属自然也就会投桃报李了。
108.注重细节，小事能起大作用
许多人认为对小事情不必过于讲究。然而，于细微处见精神，一个人的道德风貌和内在品质往往就体现在这一言一行、一举一动之中。伟人之所以成为伟人，正是因为他们平时很注重这些生活中的点滴细节，才造就了自己高尚的品质和光辉的形象。相反，有些人自以为气度不凡，不拘“小节”，结果往往是因小“驳”而掩了大“玉”。
一次孟尝君派冯谖去他的封地薛邑讨债，冯谖问：不知用讨回来的钱，需要买什么东西？孟尝君说：就买点我们家没有的东西吧！冯谖领命而去，结果把债券烧了，一文不取。贫困的薛邑老百姓没有料到孟尝君如此仁德，个个感激涕零。冯谖回来后，孟尝君问：讨的利钱呢？冯谖答说：不仅利钱没讨回，借债的债券也烧了。孟尝君勃然大怒：“我是让你去讨债的，不是让你去做慈善的！”冯谖却缓缓地说：你不是吩咐说要我买家中没有的东西回来吗？我已经给您买回来了，这就是“义”。焚毁了债券，对您没什么影响，买来了仁义，对您收归民心可是大有好处啊！数年后，孟尝君被人诬陷，相位丢了，回到封地薛邑。老百姓听说孟尝君回来了，全城出动，夹道欢迎，表示愿意拥戴他。孟尝君非常感动，理解了冯谖“买义”的苦心。
要得人心总不能永远一毛不拔，但是能够低成本买得人心，也不失为一种好方法。
有一个公司的老板每年逢年过节都会收到各种各样的礼品。由于礼品过多，而真正合心意，有意义的又没几个。所以这位老板每年收到礼物后，大部分的都转给了商店。不过有一次这位老板收到了一个很合心意的礼物。是送给老板女儿的当时在美国很流行的一个娃娃。这个礼物精致而且难得，然而最重要的是这个礼物不是送给老板而是送给老板最疼爱的小女儿。感动之情自然油然而生。
与之类似，在一个展览会上，一个客商在办完事回去的时候，来送站的主办方人员无意中听这位客商说起自己的母亲正在住院，第二天出乎这位客商的意料，主办方的经理居然感到了自己母亲所在的医院来探望。在震惊的同时，这位客商的感激之情无法言表。
从这两段故事中可以发现，有人对有直接利害关系的一方送礼，对方往往会视为理所当然而接受，甚至有时会觉得：是否有何居心，而产生警戒心。但是，不对其本人而对他的家人表示深切关注，对方就会想到：“看，人家甚至用心到了这样的地步！”较之自己的被厚待更加深深感动。
为了准备人类第一次载人太空飞行，前苏联宇航局从1960年3月开始招募宇航员，这期间训练了至少20名宇航员，但最终选中了加加林。起决定作用的原因，就是确定人选几周前的一个偶然事件。
在尚未竣工的陈列厂内，受训的宇航员们第一次看到东方号宇宙飞船。主设计师科罗廖夫问谁愿意试坐，加加林报了名。在进入飞船前，加加林脱下了鞋子，只穿袜子进入还没有舱门的船舱。这一举动赢了科罗廖夫的好感。他发现这名27岁的青年人如此珍爱他为之倾注心血的飞船，于是决定让加加林执行这次飞行。科罗廖夫认为，如此重要的任务应该交给一个注重细节的人，那样他才能放心。
加加林正是通过脱鞋进舱这个细小的动作，感动了科罗廖夫，从而赢得了“一步登天”的机遇。其实，“小事落个大人情”不仅可以运用于人际交往，在商业谋略当中也有意想不到的效果。
70年前，阿迪·达斯勒兄弟俩在母亲的洗衣房里开始了制鞋业，他们边制边卖，销路很好。弟兄俩重视质量，不断地在款式上创新，他们不厌其烦地研究顾客的脚的尺寸、形状，改进自己的产品，尽量让每一双鞋都能满足消费者的要求。由于采取了种种有利于顾客的经营方式，他们的家庭制鞋作坊发展很快，没几年时间就扩展成一家中型制鞋厂。
1936年的奥运会来临之前，阿迪·达斯勒兄弟发明了短跑运动员用的钉子鞋。他们又派人打探参赛运动员的情况，当得知短跑名将欧文斯很有希望夺冠的消息后，便无偿地将钉子鞋送给欧文斯试穿，后来欧文斯不负众望，果然在比赛中获得4枚金牌。于是欧文斯穿的钉子鞋一举成名，阿迪鞋厂的新产品成了国内外的畅销货，阿迪鞋厂也就变成了阿迪公司。用体育明星来创牌子的办法太妙了！此后，阿迪兄弟屡屡使用这种手法，不久他们又发明了可以更换鞋底的足球鞋，并把新产品无偿送给德国足球队。1954年，世界杯足球赛在瑞士举行，不巧，比赛前下了一场雨，赛场上满是泥泞，匈牙利队员在场上跌跌撞撞，穿着“阿迪达斯”的联邦德国队却健步如飞，并第一次获得了世界杯冠军。从此，“阿迪达斯”名扬海内外。
不要小看小事情，只要出手的时间合适，也会留下大人情哦！
