人际关系中暂时的忍让吃亏，往往可以获得长远的利益。关键是要不露声色地迎合对方需要，即以对方的利益为重，从而为自己的利益开道。
52.以他人利益为重，为自己的利益开道
“路径窄处，留一步与人行”；“滋味浓时，减三分让人食”，这不仅可以很好地应用在商场上，更是值得我们学习的人生哲学。
以退为进是人情关系学中不可多得的一条锦囊妙计。你先表现得以他人利益为重，实际上是在为自己的利益开辟道路。在做有风险的事情时，冷静沉着地让一步，尤能取得绝佳效果。
清河人胡常和汝南人翟方进在一起研究经书。胡常先做了官，但名誉不如翟方进好，所以心里总是有些嫉妒，与人议论时老是不说翟方进的好话。翟方进听说了这件事，就想出了一个应付的办法。
胡常时常召集门生，讲解经书。每到这种时候，翟方进就派自己的门生到那里请教疑难问题，并认认真真地做笔记。
时间一长，胡常就明白了，这是翟方进在有意推崇自己，于是心中十分不安。后来，胡常在别人面前再也不去贬抑翟方进了，反而赞扬翟方进的种种优点。
尊重并突出别人的观点和利益，这是我们欲求他人合作并进而实现自己利益的最有力的法宝。人们常常不会正确使用这一法宝，是因为他们忘记了，如果过分强调自己的需要，那别人反而因此会改变态度。
明朝正德年间，朱宸濠起兵反抗朝廷。王阳明率兵征讨，一举将他擒获，立了大功。当时深受皇帝宠信的江彬很嫉妒王阳明，认为他夺走了自己大显身手的机会。于是就散布流言说：“原来王阳明和朱宸濠是同党，后来听说朝廷派兵征讨，才抓住朱宸濠以自求解脱。”他想嫁祸王阳明并将其抓住，作为自己的功劳。
在这种情况下，王阳明和张永商量说：“如果退让一步，把擒拿朱宸濠的功劳让出去，可以避免不必要的麻烦。假如坚持下去不妥协，那么江彬就会狗急跳墙，做出伤天害理的无耻勾当。
于是，王阳明把朱宸濠交给张永，让他重新报告皇帝说：“朱宸濠被抓住了，这完全是总督军江彬的功劳。如此一来，江彬就没有话可说了。
王阳明称病到净慈寺休养。张永回到朝廷后，大力称颂王阳明的忠诚和让功避祸的高尚事迹。不久，皇帝明白了事情的真相，免除了对王阳明的处罚。王阳明以退让之术，避免了飞来横祸。
如果说翟方进以退让之术，最终为自己化解了一个敌人，那么，王阳明则以退让之术保全了自身。
三十岁就担任美国芝加哥大学校长的科学家帕金森在当时受到不少质疑。但他用一句话就轻松化解了大家的质疑与不满。帕金森说：“一个三十岁的人知道的那么少，需要依赖他的助手兼代理校长那么的多。”帕金森面对别人的质疑并没有尽量地去表现出自己的才能，从而证明自己比别人都强。正因为他懂得谦虚比自夸更容易让别人信服的道理，一个真正有魄力的领袖是不会自吹自擂的。
同样，在商业谈判中，如果能懂得“以退为进”的道理，便能舍小利而占得先机。我们来看看专家说的几条不可不知的原则：
在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳，这是我们要达到的终极目标。虽然让步的正确时机和不正确时机说起来容易，但在谈判的实际过程中，时机非常难以把握的，常常存在以下种种问题：
①时机难以判定，例如认为谈判的对方提出要求时就认为让步的时机到了，或者认为让步有一系列的方法，谈判完成是最佳的时机。
②对于让步的随意性导致时机把握不准确，在商务谈判中，谈判者仅仅根据自己的喜好、兴趣、成见、性情等因素使用让步策略，而不顾及所处的场合、谈判的进展情况及发展方向等，不遵从让步策略的原则、方式和方法。这种随意性导致让步价值缺失、让步原则消失，进而促使对方的胃口越来越大，在谈判中丧失主动权，导致谈判失败，所以在使用让步策略时千万不得随意而为之。
在商务谈判的让步策略中的清晰原则是：让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。常见的问题有：
①让步的标准不明确，使对方感觉自己的期望与你的让步意图错位，甚至感觉你没有在问题上让步而是含糊其辞；
②方式、内容不清晰，在谈判中你所作的每一次让步必须是对方所能明确感受到的，也就是说，让步的方式、内容必须准确、有力度，对方能够明确感觉到你所做出的让步，从而激发对方的反应。
如果迫不得已，己方再不做出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住“此失彼补”这一原则。即这一方面（或此问题）虽然己方给了对方优惠，但在另一方面（或其他地方）必须加倍地，至少均等地获取回报。当然，在谈判时，如果发觉此问题己方若是让步可以换取彼处更大的好处时，也应毫不犹豫地给其让步，以保持全盘的优势。
“路径窄处，留一步与人行”；“滋味浓时，减三分让人食”，这不仅可以很好地应用在商场上，更是我们人生的哲学。
53.换个角度，可以前进得更多
在一棵树上吊死恐怕是很多人遇到困难时的无奈，但事实上，当我们放宽眼界，另辟蹊径的时候，很可能会走到一片光明地去。正所谓“柳暗花明又一村”，遇到困难的时候，尝试着换个角度，也许你可以前进更多。
探索洞穴是罗伯特大学时代最幸福的事情，他为南伊利诺伊大学地质系绘制了不少洞穴图，多数人眼里伊利诺伊牧场的一个乱石堆对他来说或许就是一次地下探险的入口。罗伯特和三个朋友匍匐前行，穿过一道狭缝，发现了一个特大的地下岩洞。顺着手电光，罗伯特探入到洞穴深处，直至一处峭壁，借助随身携带的绳子，他们顺势下滑，约有15英尺左右。
又探索了一阵子，他们决心打道回府，来到悬挂绳子的岩壁边，却发现洞内的湿气已使绳索又湿又滑。不论他们如何使劲，谁也无法抓牢绳子往上爬。早些时候当他们兴致勃勃地开始探险时，他们忽略了一些细节，而正是这些不经意之处，如今却让大家身临险境。
作为默默无闻的探险新手，没有人知道他们的行踪，惟恐麻烦别人，他们不曾告诉任何人他们将去往某处探看某个洞穴，他们只是碰巧发现了这样一个入口。表面看来，洞穴并无显眼的入口，只是在牧场中央的岩石堆中有一道18英寸的窄缝，这个世上知道这个洞穴的人，除了他们之外，恐怕别无他人。
电筒的光线越来越弱，空气越来越闷。处境愈是危险，彼此间的紧张气氛就愈浓，罗伯特他们开始讨论出路问题。似乎没有任何显而易见的好办法。事后，罗伯特想：“我们没有意识到，传统思维方式正是最大的障碍。我们的错误在于，我们只想讨找那些‘立竿见影’的办法。”
直到他们为节省电池关上电筒，罗伯特才开始注意些先前未曾考虑的种种可能性。在漆黑的地下岩洞里，他发现散落在周围的木筏碎片正幽幽发光。借着电筒光探路时，他们不曾注意到布满真菌的木片会反出磷光，在黑暗中闪闪发亮。
洞内的光亮却激发了他们的创造力，它让罗伯特意识到，只要换个角度看问题，答案或许就唾手可得。最后，他们又回到滑得无法握住的绳子边，恍然悟到或许用脚更好些。在绳子上套上一个个的圈，权且把绳子当作梯子，他们攀上了峭壁。
有一种办法是表面上作出让步，实际上却反而前进了一步。退让，更多地可以以退为进。
朋友大学毕业后应聘到一家集团公司工作，公司领导非常器重他，一进入公司就让他负责华东地区的销售。而他也抱着知遇之恩的心态，整天拼命地工作。凭着过硬的专业知识和聪慧的头脑，他很快在华东地区打开了局面，在短短的一年时间里便成为公司里业务量最大的销售员。
但就在他春风得意准备在来年大干一场，争取把自己的销售业绩再上一个台阶的时候，却意外地接到公司的通知，公司决定让他去负责西北地区的销售。
他知道那个所谓的西北地区，公司的产品在那里没有什么知名度，派出过几任的销售代表，都因业绩欠佳而铩羽而归，最后都一蹶不振地离开了公司。或许这是公司即将辞退自己的信号？他想与其到时丢尽颜面地走还不如现在自己主动炒公司的鱿鱼。
思考了三天后，他怀揣着一张辞职书惴惴不安地走进了公司总经理的办公室，他也想在走之前把自己的不满向公司领导发泄一下。
进入办公室，还没等他开口，总经理让他坐下并给他倒了杯茶，说先要给他讲个故事：亚马逊河的入海处，是一片宽阔的洋面。一天，有一艘外国轮船经过这里，发现船上的淡水吃光了，只好向另一艘船求援，要求给一点淡水。对方船员用旗语告知：“淡水就在脚下！”他们将信将疑，很不情愿地打了一桶上来，喝后方知果然是淡水。原来，亚马逊河的水流大而湍急，故而把入海口的海水冲淡了。
讲完这个故事，总经理没有再说什么，只是微笑地看着他。迟疑了片刻，他拿出辞职书，当着总经理的面撕个粉碎，便踏上了去西北的路。
到达西北之后，他凭着他的努力和干劲，使西北片的销售业务大有起色，他工作的积极性也越来越高。因为他相信，有努力才会有收获，有奋斗才会有成果。而西北也并不像那些以前的失败者所说的那样一无是处，那里其实也充满着商机，只是未被发掘而已。
的确，生活中，只要我们稍稍转换一下视角，变换一下位置，就会有新的发现、新的收获。而“淡水就在脚下”，这是一种信念，是一种智慧，是一种力量。
有一次，世界著名滑稽演员侯波在表演时说：“我住的旅馆，房间又小又矮，连老鼠都是驼背的。”旅馆老板知道后十分生气，认为侯波诋毁了旅馆的声誉，要控告他。
侯波决定用一种奇特的办法，既要坚持自己的看法，又可避免不必要的麻烦。于是在电视台发表了一个声明，向对方表示歉意：“我曾经说过，我住的旅馆房间里的老鼠都是驼背的，这句话说错了。我现在郑重更正：那里的老鼠没有一只是驼背的。”
“连那里的老鼠都是驼背的”，意在说明旅馆小而矮；“那里的老鼠没有一只是驼背的”，虽然否定了旅馆的小和矮，但还是肯定了旅馆里有老鼠，而且很多。侯波的道歉，明是更正，实是批评旅馆的卫生情况，不但坚持了以前的所有看法，讽刺程度更深刻有力。
不要局限于常规的思路，要知道，如果能打破常规，也许你能走的更远。当前面的路走不通时，不妨试试以退为进。
54.取法其上，适得其中
“取法其上，适得其中”这不仅是传统的智慧，更是在我们日常的生活中经常用到的方法。在家里面对不愿意吃饭的孩子，如果你想让他吃一碗饭，不如就要求他吃两碗饭，在他的强烈抵抗下，你可以顺势妥协说只让他吃一碗。面对这种情况孩子也会做出让步，选择吃一碗饭。这样你就顺利地达到了目的。在外面比如市场中，卖家往往把商品标上高出实际货价的一两倍。这样即便消费者讲价，只要卖家稍微让步，不仅能卖出商品，顾客也会非常满意。而这种虚拟让步的精髓就在于“取法其上，适得其中”。
一位谈判专家曾在两千位主管中做过试验，结果发现这样的规律：如果卖主喊价较低，则往往能以较低的价格成交；如果卖主喊价较高，则往往也能以较高的价格成交；如果卖方喊价出人意料地高，只要能坚持到底，则在谈判不致破裂的情况下，往往会有很好的收获。
在欧共体的一次首脑会议上，撒切尔夫人表示，英国在欧共体中负担的费用支出过多，英国投入了大笔资金，却并未获得应有的利益，她强烈要求将英国负担的费用每年减少10亿英镑。这个高得惊人的要求使各国首脑们脸色发青，他们认为撒切尔夫人的真正目标是减少3亿英镑(其实这也差不多是撒切尔夫人的真正意图)，于是他们提议只能削减2．5亿英镑，他们认为这个数字是解决问题的。可是撒切尔夫人不为2．5亿英镑这个似乎是各国首脑公认的数字所动，她仍坚持自己的立场。
一方的提案是每年削减10亿英镑，另一方却只同意每年削减2．5亿英镑，差距太大，双方难以协调，会谈一下陷入了僵局。
这是撒切尔夫人意料之中的事。她的真实目标并不是10亿英镑，但她的策略就是提出相当多的要求，并顽强地坚持自己的立场，用以改变各国首脑的预期目标。然而对方仍只能同意2．5亿这个数字，双方处于相持阶段。这时英国和法国这个在欧共体中处于领导地位的国家相互使用了威胁的手段。撒切尔首相告诉下议院，原则上按照她提出的方案执行，暗示并无选择的余地，同时也是在含蓄地警告各国。而这种作风，又可对法国产生压力。而法国则用另一种手段加以报复。法国开始在报纸上刊登批评英国的文章，说英国在欧共体各国中采取低姿态，企图以此来解决问题。
撒切尔夫人知道，要让对方走近她说定的目标是很困难的，因此必须让对方知道，无论采取什么手段，她都不会改变自己的立场，绝不与对方妥协。她坚强的意志力、顽强的作风，终于迫使对方作了很大的让步。一旦对方的立场发生了动摇，撒切尔夫人就逐渐地把欧共体各国首脑的期待转向自己所期待的目标。最后，欧共体各国终于同意每两年削减8亿英镑。撒切尔夫人的真实目标得到了实现，她的高起点策略取得了应有的效果。
当然我们也要注意，在运用此策略时，起先提出的要求不能过于苛刻，不能与惯例相距太远，否则会使对方觉得缺乏诚意，中断或退出谈判。此外，提出比较苛刻的要求，应尽量应用在对方掌握的信息与资料较少的方面，尽量是双方难以用客观标准检验、证明的方面。否则对方很容易识破你的战术，采取应对的措施。
社会心理学家弗里德曼和费拉瑟对“登门槛”技术作了一番实际的调查研究。他们先挨家挨户找主妇在一份所谓“安全驾驶请愿书”上签名，几乎所有的主妇都答应了这项不费多少心力的要求。几天后，他们又要求这些主妇答应在她们的私人庭院里立一块不太美观的大牌子，上书“谨慎驾驶”。结果有50％以上的主妇同意了，而另一组被直接要求立牌的主妇中，只有少数的人接受了这一主意。
心理学家的解释是：同意提供小的帮助的人等于给自己提供了这样一种自我感觉：自己是个乐于助人的人。接着，她们就会以一种与这种自我感觉相一致的方法去行动，进而有了更多的奉献。而答应了“一寸”之后，他会养成对你说是的习惯，对你“一尺”的目标也很难觉察。
鲁迅在批评中国人的惰性时说过，如果有人提议在房子墙壁开一个窗口的话，势必会遭到众人的反对，窗口肯定开不成。如果他提议要把房顶扒掉，众人则会退让，同意开个窗口。其实这种心理现象是人类普遍存在的，我们可以利用这种心理现象，达到劝说别人接受意见的目的。
所以，当你硬性坚持要某人接受你的意见、观点时，对方由于种种原因，往往产生抵触心理，最终全盘否定。而退让的奥妙，就是在对方提出反对意见时，及时退步，使对方感觉尊重他的意见，虚荣心得到满足，从而达到说服对方的目的。
55.退让者不等于认输者
当坚硬的牙齿脱落时，柔软的舌头还在。柔软胜过坚硬，在适当的时候学会妥协，这种灵活性往往会让你“柳暗花明又一村”。退让并不是失败，相反聪明的退让是为前进埋下伏笔。我们的生活中最怕的就是没有任何退让精神的两强相遇，不难想象，后果往往很可怕。
有一对夫妻，虽然双方性格都比较强硬，但夫妻感情一直很好。不过丈夫由于工作不顺心最近情绪一直不太好。一个星期天，妻子忙着做家务，丈夫就在旁边看报纸。虽然家务挺多，不过妻子知道丈夫的心情低落，就自己一个人默默地忙着。
收拾屋子的时候意外却发生了，妻子失手打碎了丈夫心爱的花瓶。于是引燃了两人战争的导火索。丈夫的失落情绪由此爆发，而妻子本来心里就委屈，还默默地忍让着丈夫，结果看丈夫毫不客气，就毫不示弱地争执起来。
矛盾愈演愈烈，从口角相争发展到手脚相对。两个人情绪完全失控，最终开始摔打房间里的东西。从便宜的茶杯碗盘到最后一怒之下连电视机都摔了。
而当两个人回过神来，一切都已经晚了。
夫妻之间的吵架，经常是由小事引起的。对方只是有些小过失，可另一方如果不依不饶，得理不让人，必然会导致“战争”升级。这种类型的吵架，在夫妻战争中最普遍，由于其心理动机的隐蔽性，往往具有突然发生的特点。工作中的麻烦导致的情绪低落是这场战争的潜在心理因素，以妻子打烂了一个杯子为心理张力寻找了一个灾难性的突破口。在小王看来，自己做得够好的了，丈夫不但不领情，反而因为一个杯子而责怪自己。于是反感情绪立即被点燃。双方的争吵由杯子转移到相互攻击，夫妻战争的升级就是不可避免的，最终的后果是双方都难以预料的。
当年孙刘联手在赤壁与曹操决战，敌众我寡，照一般人的想法，两军应该统一编制，统一指挥，才能发挥最大效用。
可实际上，双方只是一个战略的松散联盟。孙刘联合公司中，周瑜只能指挥调度孙家军。刘备当时势单力薄，手中仅有一两万兵马，不肯放弃这仅有的本钱，把军队交周瑜调度。这支没有统一指挥的部队，居然以少胜多，大败号称八十万水陆大军的曹操。细究双方的联盟方式，很有些意思。
双方的联盟开始就矛盾重重。《三国演义》写刘备是一路溃败，战不能战，和不能和。孙权开始是战降不定，待到想联刘一战时，发现刘备公司本钱太小，业绩很差。按今天许多人的做派，现在是你刘备有求于我，我要在这次公司重组中，把你吃掉，让你刘、关、张、赵全听我调遣。
孙权不愧是一位懂经营的战略家。他明白：刘备公司目前虽小，但文武人才齐备；虽然眼下业绩一般，但未来前景看好；刘备虽不愿受制于我，但有他牵制曹操这一危害最大的对手，于己有战略价值；尽管刘备没有多少本钱投资于联合公司，那咱就算他入个干股也划算。
后来的情势发展果真如孙权的预期。当时孔明尚不能调度关张，难以想象周瑜可以指挥他们；孙吴内部开始就有战降矛盾，初出茅庐的孔明也没有足够的威信节度孙军，双方非要统一指挥权，内部必会冲突不休。再看黄盖为先锋冲进曹家船阵，一把大火烧了曹家大营，自己也中箭落水，无力再攻。曹兵弃船夺路而逃，而刘备与关、张、赵长于陆战，一路或伏或追，杀得曹军望风而逃，此后很长一段时间不敢窥视江南。
孙家的长期战略是自保于江南，故水军盛而陆军弱，此时，松散联盟双方的各自效能得到最大化的发挥。
双方合作的根本目的是追求利益的双赢，而不是控制权的争夺。权与利有时合而为一，多数情况下是可以拆分考量的，可惜在我们这样一个有权就可以为所欲为的文化传统里，权的诱惑太大了，于是就时常出现为权的争夺而忘却合作根本目的的现象。
避免这种后果的条件是：必须有一方主动退让。两虎相争，必有一伤。要记得，懂得适时退让也是一种大智慧！
