由此可见，推销工作的艰辛性是行外人士所无法想象的，有时，你说破嘴皮，对方也不为所动。这并非是你的说辞缺乏说服力，也不一定是你的产品他真的不需要。而是被说服者存在着一种无意识的本能反应，总觉得推销员是本着商业性目的而来，因此总觉得有可能上当受骗。你说得越多，他们怀疑感与戒备心就越强。如果走到了这一步，推销员就该采用营造气氛的催眠暗示来展开推销了。
在推销过程中，虚荣心被得到满足以后的客户特别容易答应你的请求。其实任何人都不同程度地具有虚荣心，都有一种被尊重感的需要，因为每个人都想成为有价值的人。成功推销员的成功之处，就在于满足了对方的这种虚荣心。这也像催眠一样，在正式的催眠施术过程中，催眠师会不断地对受术者给予肯定与鼓励，这种肯定与鼓励是催眠手段中的一个重要的组成部分。因为它可以缩短催眠师与受术者的心理距离，衍生融洽的心理氛围，这个时候，心理防线就比较容易被突破。
有一个化妆品推销员，在他所分配的区域里遇到一位很不喜欢这个推销员公司的怪异难缠的店老板。当推销员刚刚踏进店门，想推销自己产品的时候，这位老板就大声嚷道：“你没有走错地方吧！我才不会买你们公司的产品。”
这位推销员于是盖上了手提箱，很虔诚地对老板说：“您对化妆品一定很在行，对商品推销又经验老道。我是一个刚进入推销行业的新人，您能否教我一点什么秘诀？到别的店里时应该如何谈起，所有这些，能否请老前辈指教指教。”
他看到老板的脸色渐渐转变，于是，再度打开了手提箱。
“想当年，我开始做这一行的时候……”这个化妆品店的老板终于打开了话匣子，一口气讲了15分钟，在他讲解自己艰辛而辉煌的过去的时候，越来越喜欢这个洗耳恭听、不断点头称是的年轻人。最后终于做出了购买这年轻人所在公司生产的化妆品的决定，这位怪异难缠的老板成了这位年轻推销员的长期顾客。
有些推销员在对方不肯接受他们的产品时，常常说：“这你就不懂了，让我来讲给你听，是怎么回事……”接下来，便滔滔不绝地演说一番。这样的话，对方可能接受你的劝说吗？绝大多数情况是不会的，哪怕他也知道你说的确有道理也很难接受。因为他的自尊心受到了伤害。你是在扮演老师的角色。如果你把角色来一番位移，情况就正好相反了。他的虚荣心得到了满足，哪怕是吃了点小亏，也会接受你的推销。
微笑能帮助推销员摆脱困境，有助于企业走向繁荣。微笑是人们在日常生活中运用得最多，其屡试不爽的效果其实就是一种类催眠方式。1930年是美国经济大萧条最严重的时期。各行各业均不景气，旅馆业更是首当其冲，希尔顿饭店概莫能外，而希尔顿饭店凭借全体员工们对客人那永恒的、会心的一笑，在旅馆业中率先冲出困境，走向繁荣。
为什么说微笑是一种屡试不爽的类催眠方式呢？其原因是：微笑意味着对对方持有友善的态度，而友善的态度在大部分情况下是能够换来友善的反应，这将使双方的情感交流处于良性循环状态。微笑能够降低对方的心理警戒强度，很少有人会对微笑予以粗暴地拒绝，而是做出相应的表示，这时，对方的心理警戒强度就会大为降低了。微笑为下一步的交流提供了一个良好的氛围，为“自己人效应”产生奠定了很好的基础。即使是有什么分歧，也存在着解决的可能。
当然，微笑必须是真诚的，发出内心的。虚假的微笑一旦被对方识破，哪怕是怀疑，都将得到适得其反的结果。
致力于催眠术的研究者们，在对推销高手的催眠技巧如营造气氛、满足对方虚荣心、微笑服务均表敬意的同时，他们研究发现，催眠在推销过程中的妙处，首先在于准确评价产品。准确评价是催眠暗示诱导的极重要的一部分，而评价是否得当、贴切则是决定其成败的关键。只有准确评价产品，才能被人所接受，才不会引发人的怀疑心态。很多产品广告的策划者们正是在这一点上拿捏得恰到好处，所以才大获成功的。其次在于淡化推销意识，浓墨营构友谊氛围。尽管人们经常被外部世界操纵，但主观意愿上从来都是不愿意被他人所操纵。对于厂商而言，如果公众及消费者一眼就看出你的商业性动机，那么效果就会锐减。而这种不露痕迹对人的影响，正是催眠高手的手法。此外，利用传媒事先渲染、烘托气氛，使得产品“亮相”之先，就已成为新闻界和街谈巷议的热门话题，就像在催眠施术过程中，把前期的气氛烘托当作一个重要的环节一样。事实上，事先铺垫本身就是一种宣传，更为销售高潮的到来奠定了良好的基础。
催眠术研究者们为推销高手总结出了如下三个催眠技巧：
第一，创造感觉法。恍惚是我们日常体验中的一种催眠状态，它是运用语言描述在我们心里创造一些图像、声音、气味、感觉等。以前古代的说书人都擅长于这一招，他们讲一个故事能描述得活灵活现，把人物的表情、动作、声音乃至兵器、坐骑都很生动形象地描述出来。这样就紧紧地抓住了别人的注意力，并能运用他语言的魔力把听众的情绪不断地调动，或高或低，或大喜好人得利，或大斥奸人当道。你曾经想象过自己中午吃什么，晚上回家做什么吗？你曾经在脑子里排练见到顾客时要怎么进行销售沟通吗？你曾经听朋友描述过怎么炒一道菜吗？那期间，你就进入了恍惚状态，也就是轻度至中度的催眠状态。而我们在销售工作中运用的，正是要帮助顾客进入这样一种状态。
有人把销售的秘诀总结为四个字：销售买卖。销的是自己的影响力；售的是好处；买的是感觉；卖的是价值。顾客买的不是有形的东西，而是东西背后无形的感觉与价值。有一个香水大王在他晚年的一个晚宴上透露他的商业机密：人们要买的不是一个产品，人家真正要的是——感觉。一朵花并不值多少钱，可是一个少女会把男友送给她的花百般珍惜。为什么呢？为的是感觉。名牌的衣服真的就比一般中高档的衣服要好很多么？不一定。但是人们要的是名牌，要的是穿在身上那种尊贵的感觉。所以，仔细研究你的产品或服务。把它能给顾客带来的感觉用图像、声音、味道、感受等方面描述出来。他们拥有了这个产品之后会有什么好处？他们能听到别人的赞扬？他们能看到流线型的身形、夏日最流行的色彩、梦一般美丽的容颜？他们能感受到一流人士所感受的？他们可以闻到什么或尝到“家的咖啡，给你带来家的味道”？因此，不要等到顾客上门了才开始思考你的用词，平时就要一百遍一千遍地研究与练习你创造恍惚状态的语言技巧，或称为创造感觉的语言艺术。
第二，强化印象法。想要突出强调自己产品中的某些优势，有时我们就可以运用到强化印象法。强化印象法的首要方法是告诉客户，他们将把什么记住。我们一般是把创造感觉法与强化印象法一起运用的，这样能让语言产生一种无形的推动力与感染力。
举一个对女士说话的例子：“你瞧，当今晚你躺在床上，你会想到自己睡着的时候脂肪都在自动燃烧，那种消瘦后的轻松感觉是多么的痛快和舒服。”说着这话时，仰起你的头，深吸一口气，表情欣喜地闭目养神，就好像你自己在体验那种全身轻松的快感。这个例子向客户说明了她躺在床上时，将会看到一幅动人的场景。如果你不提及这句话，到了晚上她躺在床上时，会像别的晚上一样不会特意想起你的减肥套餐。现在用了强化印象法，当她晚上头挨枕头的时候就很可能会想起你的减肥套餐了。
你还可以用强化记忆法来同竞争者竞争。如果竞争者产品的价格稍贵的话，你的竞争者可能会说：“每天只要增加10元的投资”，这听起来不算怎么贵。你可以采用这个技巧说：“我认为以你的聪明，是很清楚并记住，你购买的产品一年要贵3650元呢。那可是一笔不小的开支啊！”
可以注意到的是，有时我们在运用催眠技巧时，一些语言听起来可能不大合乎逻辑，而这没有关系，重要的是它们在切切实实地影响每一个人，并发挥作用。你可以用一些短句来达到强化印象的目的：“你不可能忘记”“这不可能忘掉”“这么美妙的东西，相信你会记住”“也许你会常常想起”“这将会给你留下深刻的记忆”。你还可以用别人会感到难以忘记来加强你的建议被记住，如“你的孩子会因此而总是感激你的”“你的妻子会永远记得你在这重要的一生，送给她这么一份美妙的礼物”。你还可以讲个催眠性的故事，说几年前某一个人买了你的产品而今他的爱人还记得这件事，这就叫做“增值推销法”。这种方法描绘了一种效果长久的，很感人的画面。
第三，回忆往事法。当人们开始回忆往事时，很容易进入一种入神的状态，这时他们感情比较冲动，也易被影响。成功的销售人员、政治家与宗教领袖都擅长引导人们回忆往事，同时把自己的一些想法糅合到这些回忆中。通过让顾客回忆“以前的好时光”，再把这种感觉与你的产品联系在一起，是促使他购买你的产品的好方法。进入愉快心境的人，心情更开放更愿意消费，也更乐意通过小小的放纵来满足自己。
这种方式是把积极的形象与你的产品联结在一起的一个好方法。有时，我们也可以运用负面的形象来推动他人购买。比如说你想推销“家庭保安系统”时，你可以用反面形象回忆来提醒他过去那种没有贼的放心的感觉：“还记得以前么？你可以整天不关门，钥匙就放在门前垫子下，大热天开着门睡觉也没什么可怕的。”当他回忆这段美好时刻的那份安全感时，你可以让他知道现在要怎么做才能重温那种感觉。也就是把你的产品与这份安全感联结起来。
需要强调的是，人们总是追求快乐逃避痛苦的。把人们的快乐与方便和你的产品联系在一起，把痛苦与不便和没有使用你的产品联系在一起，这是影响人们决定的一个重要的关键。
上述这些催眠式销售是最基本的技巧，假如把这些技巧组合起来运用，就可以让你的语言充满感染力与推动力。如果说匆匆地阅读可以让你轻松地明白这是怎么回事，那么，大量的实践，则可以让它变成你语言中的一部分，就像呼吸一样自然地时时刻刻支持着你，让你的销售更简单。
知识链接：什么是催眠式营销
催眠式营销是把催眠的原理应用到营销当中，即通过催眠实践的体验和催眠技巧的体会，将营销深入到顾客的心智中，从而诱导和刺激顾客的购买欲望，推动顾客产生购买的行为。
与常规营销模式相比，催眠式营销具有以下特点：
其一，催眠式营销能简单、快捷、有效的达成销售的目的。随着顾客对市场和产品知识的了解，销售过程也变得越来越复杂和困难。
其二，催眠式营销更多的是在潜意识领域展开，而常规的销售模式都是在顾客的认知和意识领域进行。意识领域具有逻辑分析和判断的能力，而潜意识则是输入什么，输出什么。
其三，催眠式营销更多的在于培养和建立顾客的信任，而常规模式的营销则是更多的依靠顾客的冲动，顾客在购买后往往会后悔，产生消费争议和售后服务的难度。
其四，催眠式营销更多的是创造与顾客的双赢。因为催眠式营销要与顾客建立共识。而常规的销售更容易伤害顾客的消费利益。
6．商务活动中的催眠策略
绝大多数人总是认为，催眠现象只是发生在催眠师的施术过程之中。其实，这是一个很大的误解。毫不夸张地说，催眠现象每时每刻都发生在商业活动当中。当然，那是一种催眠策略，形式上与正式的催眠现象有所不同，但其机理、其作用、其本质，与正式的催眠现象别无二致。其效能作用，也不逊于正式的催眠施术。这里，我们描述、分析商业活动中的催眠现象，一是想让大家意识到这种现象的存在；二是要注意防范在生活中被人操纵现象的发生。
有人说：“人是环境动物。”这话虽然说得可能有点过，但基本面是正确的，至少对于大部分人是如此。从这个意义上说，商战就是一场心理战。心理战中，催眠术当然是不可或缺的利器。精明的商界人士很善于利用环境影响力作为催眠暗示源，为自己的商业利益服务。在商业活动中，可以利用的环境暗示源包括建筑、装饰、服饰、情境等等。
现在，就让我们来看看下面这些利用环境暗示源来进行催眠的商业案例。
首先是利用建筑环境暗示源来进行催眠。请想象一下，如果你是当年清王朝的一介平民，或是一位低级官员，有幸得到皇帝的晋见。走到故宫门口，看到了那么高的围墙，你是否会有一种渺小感？然后走进宫门，进入一个空旷的大广场，你是否会有一种渺小感？然后再爬多少节台阶，进入到一个很大很高的宫殿，你是否会有一种渺小感？皇帝坐在一个高高的椅子上，而你得跪下，仰起头来也看不清皇帝的全貌，你是否会有一种渺小感？好的，你还没轮上与皇帝说上半句话呢，这么多的渺小感的集聚，已经让你臣服了。于是，你在他的面前，只能说“是”，只会说“是”。因为环境的力量已经把你的意志摧毁，让你的个性丧失。由此看来，皇宫的规模搞那么大，不全是因为奢侈，作为昭示皇权的力量，有它的实际功用。
