尊敬的潘董事长：
您好！
首先衷心感谢您在百忙中抽出宝贵时间会见了成都市经委访科龙代表团和我本人！衷心感谢蔡拾贰副总裁代表您对我们的热情接待！
这次我们成都市经委访科龙代表团全体成员怀着对您、对科龙集团非常仰慕的心情拜会了您。在聆听您简要地回顾了科龙集团的创业史和对今后发展的设想后，更加由衷地敬佩您和您所领导的科龙集团所取得的成就，同时也为我们的祖国有科龙集团这样的民族工业而感到自豪和骄傲。我本人和代表团全体成员都把有机会与科龙集团合作看作是人生一大幸事，真诚地希望我们的合作能够早日成功！
在容奇期间，我们代表团参观了贵集团的冰箱二厂、塑料厂、金属加工厂、模具厂、技术中心和检测中心。目睹了贵集团雄厚的实力和一流的管理水平。表明了贵集团在冰箱制造业方面，不论是技术水平，还是管理水平都已进入世界先进行列，确实有实力、有必要、也应该抓住机遇，再展宏图；下决心饮马长江，逐鹿中原、挥师塞北，问鼎冰箱的霸主之业！为此，本人冒昧就贵集团争霸冰箱市场，称雄中国制冷器行业之大计献上自己的一孔浅陋之见，供您决策时参考。
电冰箱制造业是中国改革开放以来发展和成熟最快的电器制造业。目前冰箱的技术水平和制造水平已和国际接轨，其综合水平已不亚于国际上的名牌冰箱。国内的民族冰箱工业之所以能够抗击国外舶来品的竞争，较为迅速地发展和成熟起来，完全得益于冰箱产品单位体积价格较低的特点。在冰箱的销售成本中，运输费用是决定价格竞争成败的关键因素之一。像冰箱这样的单位价格很低的产品不适合进行远涉重洋、长途跋涉的销售，产品具有很明显的区域性。正因为这种特点，使得进口冰箱难于以有竞争力的价格和姿态进入中国市场，这就为我国民族冰箱工业的生存和发展提供了有利的条件和空间。冰箱单位体积价格低、运输费用高的这种特点，使得它的市场往往具有显著的区域性，其发展也具有一定的规律。
冰箱厂家在制定营销战略时，遵循其客观规律，则往往可以获得成功；反之则往往难免失败。纵观国内已经获成功的几家较著名的冰箱厂家的发展史，如贵集团的容声，以及海尔、上菱、美菱、新飞等，无不是充分考虑冰箱的产品特点，遵循其市场的发展规律。这些厂家都非常重视首先控制制造厂所在地的区域市场，通过大份额地占领本区域市场，形成规模，壮大和发展自己。然后建立地域上紧密相联的销售和维修网络体系，依托这个在地域上连续不断的销售和售后服务网络体系，实现市场的滚动扩张和产品规模的跳跃发展。我们发现，这是现在已成功的冰箱厂家共同奉行的发展战略和实际运行轨迹。
相反，不遵循这个规律的一些冰箱厂家则在市场竞争中纷纷败北。比如，拿我们自己的双燕冰箱来讲，我们的销售市场曾经跳跃式地布点，铺天盖地遍及全国各地。最东面远到东北的鹤岗，最西面则到了新疆的石河子。但是拥有1亿人口的四川市场却没有牢牢控制住，当时四川当地的商家都为拿不到双燕冰箱而怨声载道，造成后方空虚的局面。结果在1989年以后的冰箱大战中被其他冰箱厂家乘虚而入，抄了后路，导致双燕被端了老窝而连连败北，以致从此一蹶不振。回想起来，当时入川攻打双燕的冰箱厂家很多，其中有两支劲旅。一是贵集团的容声，二是上菱。然而最终在四川真正站稳脚跟的还是贵集团的容声。
我们觉得，究其成功的主要原因还是贵集团采取了正确的销售战略的结果。贵集团在1989年下半年抓住机遇，一举击败当时已号称“百万雄师”的万宝，问鼎了广东市场后，很快又大举进军毗邻的琼、桂、湘、赣、闽，形成了基本独占华南市场的局面。在此情况下，依托华南市场的销售和服务网络，并借其在华南市场获得成功的影响作用，进而挥师北上，进军西南。此举是以制造厂为轴心，通过辐射滚动扩张市场，从地域上来说销售及售后服务顺理成章地形成网络链，使得容声的市场扩张一气呵成，布阵绝无破绽，显得无懈可击。相反，上菱进军四川则是孤军深入，尽管有长江水道为运输动脉，但在市场布局上没有形成地域上的连接，逞一时之威风尚可，打持久战则显得远离后方，破绽颇多，漏洞百出，不久便不得不自行退出四川市场。实际上，上菱敢于放马攻入四川市场，应该说是看到当时四川最具实力的双燕后方空虚，销售市场布局上没有形成地域上的连片相互依托的连环阵的致命弱点。而上菱一进入四川市场，马上使自己陷入了同样的错误之中。相当于想用和对手一样的错误招式去制服对手，显然是不可能的。上菱在销售战略上的失误，客观上助了容声一臂之力，帮助了容声击垮双燕，帮助容声消除了入主西南市场的主要障碍。同时由于上菱战线拉得太长，孤军深入西南，分散了力量，从而让身旁的美菱、扬子等冰箱厂家有机可乘，羽毛逐渐丰满起来。本来上菱可以独霸华东市场的，却由于销售战略的失策而痛失良机。
回首往事，昔日冰箱市场42支劲旅拼起争雄、烽火连天的局面历历在目，令人感叹不已。想当年多少自认为胸怀雄才大略的冰箱厂家，不顾冰箱产品的特点和其市场发展的规律，雄心勃勃地逞一时之威风，结果聪明反被聪明误，终究败在一些稳扎稳打、首先控制所在地区市场，然后步步为营、顺地域巧布连环阵的冰箱厂家手下。
而今眼下，冰箱行业牧马南山的太平光景没过多长时间，又看到了战云密布、剑拔弩张的局面。显然在世纪之交之际，必将出现冰箱行业的大决战，以决出冰箱霸主。鹿死谁手，就看谁采取技高一筹的步骤，以争得战略主动权。就现在国内几大冰箱厂家的实力和水平来看，战术上的水平不相上下，谁也没有绝对的优势。取胜的关键在于采取正确的战略，谁掌握了战略上的主动权，谁就将赢得这场大决战的胜利。
纵观全国冰箱市场，有能力争霸的冰箱厂家较多，如贵集团的容声，以及海尔、新飞、美菱等几支“百万雄师”应该说都具备了争霸的实力。但我个人以为有实力争霸并不等于具备了争霸的有利条件。我认为要在争霸大决战中获胜的冰箱厂家，必须在地理位置上占据具有“易守难攻”的“制高点”这个有利条件。而在冰箱争霸中，“易守难攻”的“制高点”指的是地处沿海，便于对外开放，引进技术和资金。按照这个观点，真正有实力而且有条件争霸的冰箱厂家，恐怕只有贵集团的容声，以及海尔和上海地区的冰箱厂家。尽管上海的冰箱厂家中目前还没有“百万雄师”，但他们只要在上海政府组织下，通过集团化联合，是较容易达到“百万雄师”的实力的。问题在于华东地区另有几支劲旅盘踞上海周围，华东地区市场容量已很大，上海冰箱厂家独占华东市场已很具诱惑力，况且要经过一番苦战。因此上海冰箱杀出华东，争霸全国市场的可能性不大。这样来看，真正有条件和有能力争霸的冰箱厂家只有容声和海尔两家。当然也要注意日本、韩国等外资进入中国的潜在威胁。但估计争霸之战首先将先在海尔和贵集团的容声之间展开。争霸的结果估计不会使中国的冰箱市场形成独家经营的格局，而是赢家迫使失败的对手订立城下之盟，退守区域市场，而自己则统领全国市场，占全国市场50%左右，甚至更多一些。
目前华南市场已属容声，华北市场已属海尔，华东市场强者林立，特别是双鹿与日立进行冰柜合资，使局势更加扑朔迷离，鹿死谁手尚难定论。但是有一点可以肯定，将来问鼎华东市场的必然是华东的冰箱厂家，或者可以推测应是上海的冰箱厂家，外来冰箱难于打入。那么很明显争霸之仗打的是占领西南、西北、华中、东北四块市场的争夺仗。现在华中市场尚有实力较雄厚的新飞盘踞，而西北市场以长岭为首刚刚成立集团，负隅一阵尚无问题，这样一来，争霸战的主战场无疑首先是西南、东北两个市场。
从表面上看，西南市场基本是容声的，东北市场基本是海尔的。其实不然，我认为由于冰箱制造厂其市场覆盖的有效半径一般只到毗邻省份，跳跨过一个毗邻省份的市场都存在得而复失的危险。比如进入四川市场的冰箱一般都只占据铁路沿线的市场。双燕为了避开名牌冰箱竞争的锋芒，曾提出“放开大道，占领两厢”的销售策略。四川省一百多个没有铁路过境的市县往往是一些杂牌冰箱打游击战的好地区。例如江苏常熟的白雪冰柜都成功地打入了非铁路沿线的市县地区。
因此，新的一轮竞争的重点市场是超出其制造厂有效覆盖半径的地区。而竞争的形式必然是从产品的扩张，发展到资产的扩张。巩固或占领非毗邻地区的市场，只有通过投资建厂的战略为上上策。因此，就西南和东北而言，现在谁先投入一子，谁就将占主动，如果谁的这一子能和自己的根据地形成地域上的相互依托的连环阵，则谁就必然从根本上控制这一地区的市场。从这个意义上分析，海尔必然要先投东北而容声必然应投西南。由于地域上毗邻东北的只有海尔一家，东北基本上已是海尔独占的市场，因此，只要日本、韩国不在东北投入一子，海尔可以不急于在东北扩张建厂。但是西南的形势就复杂得多，西北的长岭、华中的新飞都可能在西南投入一子，而形成地域上的连环布阵，从而全面控制西南市场。如果新飞、长岭两家任何一家抢先投了这一子，都将对容声形成致命的威胁。使容声本来很明朗的发展形势出现逆转，而陷入危机之中。即使长岭、新飞不在西南布点建厂，那么海尔、韩国等在西南布点建厂，尽管不会和其大本营连成一体，互为犄角，那也必将对容声产生极大的威胁，危及容声大本营的阵脚。说实在的，对手的产品进入容声的传统市场不可怕，甚至海尔的冰箱摆到容奇镇上卖都不可怕，怕就怕在容声市场覆盖有效半径的边缘，就近布点办厂。因此在西南投子布点这一着棋对容声来说是非走不可，别无选择。
假如争霸之战的前期，容声顺其自然地投子西南，而海尔顺其自然地投子东北，那么争霸的最终决战实际是争夺西北和华中市场，也就是容声、海尔最终将逐鹿中原。但是估计海尔不会急于在东北投子布点，因为任何一家孤军深入到东北投子布点，都不会对海尔构成致命的威胁，海尔反过来可以后发制人，在东北再投一子和华北大本营布成互为犄角的连环阵，即可以化险为夷。因此海尔会清醒地分析到，它生死攸关的战场在中原地区的华中市场，中原地区将成了冰箱争霸大决战的最后战场。因此，海尔如果要投子布点，按照顺地域布下连环阵的思路，海尔投子布点的最佳位置是湖北。如果海尔布点湖北，则对新飞和美菱都形成穿插迂回攻击的势态，一旦得手必然挥师南下，直逼容声。这不能不说是海尔的一手杀着。在这种情况下容声的防手还是只有投子布点四川，则可效三国蜀汉之策，雄踞巴蜀，顺势取毗邻之古荆州市场，从正面挡住海尔南下，同时为容声逐鹿中原构筑起前沿阵地，这样容声就做到了：进可逐鹿中原，夺取西北、华中市场；退则三分天下有其一，实属万全之策。容声和海尔谁控制了华中和西北市场，谁就实现了称霸冰箱行业的目标。所以，布阵西南是容声争夺冰箱霸主地位最关键的一个战略部署。况且西南市场的争夺必须先发制人，因为目前争霸的任何一家都不具备后发制人的条件。谁抢先这一着，谁就在整个冰箱争霸战中赢得决定性的一分，占据绝对主动权。
综上所述，我认为贵集团确应迅速下手在成都建合资厂，投下西南这个子，以绝后患。在有能力和条件许可的情况下，亦可派“小股部队”进入东北地区，牵制海尔力量，掩护容声逐鹿中原的大决战。自古以来，“天下未乱蜀先乱，天下未定蜀已定”。巴蜀的战略地位决定了自古以来就是兵家必争之地，商战也不例外。现在海尔、韩国都虎视西南，并采取了行动。比如海尔已提出派出“小股部队”（5万台无氟冰箱） 入成都，由于双燕已和容声洽谈合作，故而海尔的建议被成都市政府婉言谢绝了。但是市场竞争的风云瞬息万变，俗话说兵贵神速，对容声来说布阵西南确实应该尽快决断，抢先下手，以图科龙集团称霸冰箱行业之大业。而我公司当竭诚与科龙集团合作，助科龙集团一臂之力。我本人亦愿为马前卒，为科龙争霸事业的成功尽绵薄之力！
尊敬的潘董事长，以上是本人的一孔之陋识，仅供您决策时参考，可能文中谬误之处甚多，还望老前辈多多指教。衷心祝愿科龙蒸蒸日上，腾飞于中华大地之上！
敬颂
业安！
成都发动机公司总经理 林左鸣
1996年8月30日
注 释
[1]. 作者1996年写给时任科龙集团董事长潘宁先生的一封信。
