英国伦敦哈罗德百货商店将每年的两次大降价视为生命线。该店在1981年1月大降价的第1天，顾客竟达30万，9小时营业额超过500万英镑。
无论舆论如何评说，事实证明，打折者无罪，降价促销非常有效。
打折：变幻莫测的风险
打折，尽管有奇效，但副作用及风险不可低估。稍不留神，就会掉进变幻莫测的陷阱。
陷阱之一：虚假打折，折了信誉。在打折风潮中，有些企业发布虚假打折的广告，诸如本来原价，谎称打折；仅有个别商品打折，谎称全部打折；残次品处理，谎称正品打折；仅有个别商品五折，谎称五至九折。据央视调查咨询中心的一项调查结果显示：消费者公认最易使人上当受骗的销售手段中，减价让利酬宾排在首位。尽管人们认为折价销售容易上当，也难以抵制折价的诱惑，但是已清楚地表明折价者形象会因折价而受到伤害。
陷阱之二：频繁打折，折了形象。经济学中有一个边际效益原理。打折活动，随着次数的增加会使其对顾客的吸引力逐渐缩小。为增大诱惑就需要不断加大打折幅度，同时又要经常性地采取降价策略，其结果，或是亏本赚吆喝，或是搞假打折。无疑，商家过分注重打折活动，会丧失自身活力，更重要的是损害了形象，引起人们对打折商品质量产生怀疑。即便低价能买到市场占有率，但是买不到顾客的忠诚，他们会转向另一个价格更低的公司。
陷阱之三：盲目打折，折了特色。低价仅是零售业经营特色的一种表现形式，另外还有档次、质量、环境、服务等多方面的内容。尽管世界第一家百货商店名为“廉价百货商店”，但今天廉价已不是百货商店的特色了。超市、仓储商店大都位于非繁华区，设施简陋，费用很低，因此可取得低廉价格。事实证明，位于城市中心区、装修典雅豪华的百货商店无法在价格上与超市、仓储商店竞争。相反，保持价格，打造特色，更容易成功。
陷阱之四：竞相打折，折了效益。说折价是最低层次的竞争，是因为它原始和简单。竞争一方降价，另一方也会降价，形成一种竞相打折的状态。前几年的中原商战，仍使我们记忆犹新，郑州的几大商场竞相打折销售，越打越低，直至降到成本价以下，据估计，造成的损失达200多万元。可见，打折尽管有效，代价也是十分昂贵的。它不是包医百病的灵丹妙药，也不是零售业生存和发展、取得竞争优势的核心策略。
打折：运作的策略与艺术
商家应把“打折”视为一匹烈马，只有驯服得当，才能用其所长，避其所短，不能因其效果惊人而频繁使用。如何打折，需要进行精心地策划与决策。
1.明确打折的目标。降价的目的可以有多种，诸如提高市场占有率、扩大销售量、回报消费者、处理积压商品等。对于大型百货商店来说，不应把折价作为竞争手段，而应作为促销手段，促销不是为了挤垮对手，而是为了回报消费者，或者处理换季商品。西方各国百货商店大减价几乎都不是针对竞争对手的。
2.遵守打折的规范。打折不能违法。《中华人民共和国反不正当竞争法》第十一条明确规定：“经营者不得以排挤竞争对手为目的，以低于成本的价格销售商品。”同时坚持避免假打折，通过一些较为规范的运作方式赢得顾客信任。
3.选择打折的良机。商家在什么时候打折，一年打折几次，并不能随心所欲，如果频率过高，顾客专拣减价的日子来买，不减价的日子就不来买，大减价将会失效。日本商工会议所研究后认为，百货商店大减价有3个时机，一是年末或是节日需求量增加的时候，减价要能刺激需要；二是处理积压商品，一般选择季节终了时；三是把平常由于顾客照顾所得利益的一部分归还给顾客。大减价的意义在于调整商品结构的不平衡，绝不单是为了增加销售。
欧美各国百货商店大减价的次数每年在2～3次，由于次数不多，次次都能引起轰动效应。伦敦哈罗德百货商店每年1月和7月进行两次为期3个星期的大减价。1月的大减价，既是圣诞、新年后的削减库存、减少积压活动，也是春季换季大减价；7月的大减价，主要是换季甩卖。中国商店大减价常与节日相伴随，人越多，购买量越大，越减价。而西方各国的大减价常是节日过后、人气下滑时的行为。
4.确定打折的方式。打折的方式包括打折的范围与幅度。打折范围的确定应根据打折目标确定。从回报消费者角度讲，全部商品都实行打折顺理成章，最易产生轰动效应。但是，全部商品打折，必须进行效益对比分析，或者说要确定返还给顾客多少利益。季节性降价不可与回报消费者混为一谈，更不能将季节性降价宣称为回报消费者。
众多百货商店常采取牺牲的降价策略，即将众所周知品牌商品的价格降低，其他维持原价，以招徕顾客光顾，带动全商店销售。例如北京赛特购物中心、西单商场推出特价厅，都达到了这样的效果。
商品打多少折，零售商店对此研究得十分不够。从目前市场情况看，一至九折，无所不及。世界零售专家们经过广泛的研究证实，在一般情况下，打折率低于20%，起不到促销效果，超高值商品除外。打折率超过50%会给人一种质量次劣的感觉。因此，百货商店的打折幅度在5～8折为宜。西方百货商店大减价中常见的打折幅度为20%、25%、30%和50%。
5.加强对打折的操作管理。西方一家百货商店的经理曾言道：“准备一次大减价，就像准备一次战役。”第一，要提前做好广告，将大减价信息广泛地传播；第二，要提前将充足的商品陈列在柜台上；第三，聘用足够的职工进行现场服务；第四，为了避免过于拥挤，可将大减价开始之日放在星期五，而非星期六或是星期日；第五，要协同好与厂商关系，商场打折的成功在于与厂商各负担10%的折扣；第六，减少失窃，不少商家在大减价中都发生混乱，偷窃时常发生，只有成倍地安置保安员才会使商品丢失减少。
6.进行打折的效果评估。在决策进行打折活动时，必须事先分析能否达到目标。预测打几折、销售多少商品，这些商品的利润是多少，能否对商店形象造成伤害。打折完成后，及时进行总结与评估，为以后的打折活动提供经验与教训。
店铺折扣技巧
价格有基本价格（也称样本价格）与成交价格之分，前者指价目表中标明的价格，后者则是根据不同交易方式、数量、时间及条件，在前者基础上加入适当折扣而形成的实际售价。灵活运用折扣定价技巧，是超市争取顾客、扩大销售的重要方法。
现金折扣
即对按约定日期付款或提前付款的顾客给予一定的价格折扣，目的在于鼓励大顾客及分期付款的顾客按期或提前支付欠款，减少利率风险，加速资金周转。折扣的大小一般根据付款期间的利息和风险成本等因素确定。
数量折扣
即根据购买数量或金额的差异给予不同的价格折扣。分为非累计数量折扣与累计数量折扣两种形式。前者是对一次购买超过规定数量或金额给予的价格优惠，目的在于鼓励顾客增大每份订单购买量，便于超市卖场组织大批量进货而获得进价优势。后者是对一定时期内累计购买超过规定数量或金额给予的价格优惠，目的在于鼓励顾客与超市建立长期固定的关系，减少超市卖场的经营风险。数量折扣的关键在于合理确定给予折扣的起点、折扣档次及每个档次的折扣率。
交易折扣
又称功能性折扣，即超市卖场依据其下游中间商在市场营销中担负的不同职能，给予不同的价格折扣，目的在于利用价格折扣刺激各类超市的下游中间商更充分地发挥各自组织市场营销活动的功能。
季节折扣
指对在非消费旺季购买商品的顾客提供的价格优惠。目的在于鼓励顾客和小的零售商淡季购买，减少货物积压，以利于商品均衡流通，合理进出。
促销折扣
指超市卖场为商品推广所进行的各种促销活动而采用的折扣，如快讯商品、印花促销等，给予一定折扣作为促销。此方法尤其适用于新商品的导入期。
吸引顾客的“舞蹈”
我们经常能够看到这样的情形：顾客刚迈进店门，营业员就欢迎光临，还尾随其后，不厌其烦地热情导购，而顾客则窘迫地走开；顾客正兴致极高地欣赏琳琅满目的商品，或刚刚临近柜台还没有看清商品时，营业员就凑上来一声连一声地追问“买什么”或忙不迭地把商品递到顾客面前，而顾客只留下一句“随便看看”便惶惶然匆匆离去。
商业其实是人与人之间的一种“游戏”，商店的售卖现场是营业员和顾客以商品为中介展开的“势力争夺”的场所，顾客渴望获得自己所需的商品，而商家渴望获得利润。我们可以将销售现场比做“狩猎场”，陈列的商品是“诱饵”，“猎人”（营业员）在商品背后等待着“猎物”（顾客），而顾客总是想方设法逃避店员的监督，到自在安全的购物空间去选择商品。
虽然商品经营者大都明白营销的基本点是以顾客为主导，营业员受顾客支配，而其销售行为却一次次在无意识中触犯了销售所体现的人际关系中的安全准则。营业员往往不自觉地用行动强调自己作为“主人身份”的存在，而顾客在潜意识中总感觉到自己作为“入侵者”而不安或胆怯，于是顾客一边被那些热情的营业员紧逼追赶着，一边匆匆浏览，不安地逃出店门，另寻安全。可见，顾客在售卖现场需要安全感，因而高素质的营业员应懂得售卖过程中所体现的人际关系安全准则，给顾客一种安全又受关怀的感觉，促使顾客购买。
要保持顾客的安全感，必须学会分辨顾客。进店临柜的顾客按购买意图分为3种：
1.有明确购买目的的顾客。这类顾客目标明确，进店后往往直奔某一柜台，主动向营业员提出购买某一商品的要求，这类顾客男性居多，购买商务通的顾客较为典型。
2.有购买目标但不明确的顾客。这类顾客进店后脚步缓慢，眼光不停地环视四周，临近柜台后也不提出购买要求。
3.没有购买打算，来闲逛商店的顾客。这类顾客进店后，有的行走缓慢，东瞧西看；有的行为拘谨，徘徊观望；有的专往热闹的地方凑。
对不同的顾客营业员应该采取不同的措施。
在国外，商业专家通过大量的实地观察和对比分析，得出的结论是：店员做着与营业相关的活动最能吸引顾客观赏、挑选和购买，如擦柜台、整理商品、称重、包装、接待顾客、记录营业状况等，我们比喻为“吸引顾客的舞蹈”。
事先打算在店内购物的顾客对于店员积极热情的接待感到满意，即使热情推荐商品他们也不会离开。店员们把这种目的型顾客的意见当成是全体顾客的“声音”，渐渐适应了这种接待顾客的方法。然而，现实中目的型顾客为数很少，绝大部分是随意性很强的闲散型顾客。这些闲散型顾客一般都避开难进的店，选择易进的店，他们常常是凭一时的情绪，对任何微小的刺激反应都很敏感，稍不注意他们就会跑掉。
只有更多的人进店，才会有更多的人购物，聪明的店主懂得要想生意兴隆，必须吸引更多的闲散型顾客进入店内，以保持店内顾客数量。店内顾客一多，外面的人会看得清楚，店内顾客的活动对店外的人们具有很强的吸引力，许多顾客云集店内的状况本身就说明“那里有吸引人的商品”，而且给人以安全感。店内一旦出现这种繁荣景象，就会吸引一批接一批的新顾客。
过去曾以事先决定商店和商品后再去买东西的目的型顾客为主流，这些顾客一旦决定某一商店或商品，如果没有什么特殊理由，是不会改变主意的。但是，现代顾客对于购买东西的感觉发生了深刻的变化，平时闲逛商店的顾客，有时也会突然购买高档商品，或者为将来的购买寻找目标，这些顾客虽说是随意性很大的闲散型，但能否更多地吸引这类顾客将决定其营业额的高低。
那么，让我们看看这些闲散型顾客喜欢什么，喜欢什么样的店，即吸引顾客的舞蹈；讨厌什么，讨厌什么样的店，即驱赶顾客的舞蹈。
“吸引顾客的舞蹈”
1.安全信号能招来大批顾客。丰富的商品和突出的商品空间可以暗示顾客随便参观。用精致的饰品点缀商品空间，可延长顾客的滞留时间。
2.店员活动是吸引顾客的关键因素。店员都紧张地工作着，商店会呈现一派生机。店员从容的动作使顾客放心。正确的、程序化的店员行为能使商店生意兴隆。
3.成功的秘诀是装出没有注意的样子。顾客站到柜台前时，店员不必急着打招呼，等顾客开始询问时，再迅速热情地接待。
4.现场制作对顾客最具有吸引力。
5.易进易出的设计能吸引顾客进店。
“驱赶顾客的舞蹈”
1.店员站在门口堵住店门，顾客是不愿意进来的。
2.店员站着等待，是招不来顾客的。当店员开门前就做好准备工作，一字站开或在店中央站着，这种等待顾客的姿势，主人意识表现得十分强烈，销售期待心理很浓，顾客陷入店员的视线包围，就会望而却步。
3.过于热情会赶走顾客。一些还没有决定购买什么的顾客，对店员行为特别敏感，若受到积极接待，他们会很快走开。
4.接待顾客时机过早，必然会导致失败。
