售楼员：“范先生，咱们再来看看卧室吧，这是次卧，我建议您留给孩子用。”
“您可以在这里摆个书柜，在这里放个书桌，相信对您孩子的学习和成长会很有帮助的。”
（用提建议的方式激发客户的想象和兴趣）
房源很好，可是客户在看房时却看不出好来
情景描述
售楼员带客户看的房源条件很不错，可是客户却看不出好来。
错误应对
1.“您也太挑剔了吧，这么好的房子您还觉得不好？”
（这种回答的言外之意是批评客户没眼光，客户听到这样赤裸裸的批驳，心里肯定会产生不满和反感）
2.“既然您觉得不好，那我带您去看看别的房源吧。”
（这是一种消极做法，在带客户看房子时，售楼员一定要把房源的卖点和好处一一推介给客户，否则带客户看再多的房子，也不一定能打动客户）
3.觉得客户根本不是诚心买房子，因而放弃客户。
（客户在看房子时都有自己的关注点，售楼员一定要想办法了解客户的关注点，然后进行有针对性的推介。这种轻易放弃客户的做法，很难赢得销售的成功）
情景解析
在房地产销售行业有这样一句话：“三流的销售人员卖房子，一流的销售人员卖好处。”很多时候，客户之所以对售楼员推介的房子不感兴趣，其实并不是房子本身有问题，而是客户不知道买这套房子对自己有什么利益和好处。换句话说，如果售楼员不能让客户了解买这套房子能给他带来的利益和好处，那么再好的房源也无法打动客户的心。
因此，售楼员在向客户推介房子时，除了介绍房子的特点和优点外，还要着重为客户分析一下，房子的这些特点和优点能够给他带来哪些利益和好处，即售楼员要学会把房子的特点和优点转化成客户的利益和好处，比如，房子的优点是朝东，售楼员在介绍时就要把朝东的好处说出来，比如客户每天能享受到日出的新鲜感，夏天不用忍受烈日的炙烤等。
话术示范
售楼员：“赵先生，您觉得这套房子怎么样？”
客户：“不怎么样，不就是挑高设计吗？没什么特别的。”
售楼员：“是的，赵先生，很多客户的第一反应都与您一样，觉得没什么特别的。不过，它的挑高设计将近有6米，这对客户来说是非常划算的。”
（向客户展示挑高设计的具体高度）
客户：“怎么个划算法？”
售楼员：“您想想，将近6米的高度，您在装修时完全可以把室内空间一分为二，这样很轻松地就能做出两层的效果，就如同买了一栋复式楼一样。”
（向客户说明挑高设计的优点）
客户：“嗯。”
售楼员：“而且价钱也非常划算，从实用面积来说，您相当于花一层的钱买到了两层的面积，也就是人们平时所说的‘买一层送一层’。”
（向客户说明挑高设计带来的利益和好处）
房源存在一些明显缺陷，售楼员不知该如何介绍
情景描述
售楼员为客户匹配了一套房源，但这套房源存在一些明显缺陷，售楼员不知道该如何向客户介绍。
错误应对
1.将房源的缺陷实事求是地告诉客户。
（售楼员在向客户介绍房源的缺陷时，一定要注意方式方法，否则就会在无形中将缺陷放大，使客户对房源失去兴趣）
2.对缺陷避而不谈，甚至刻意掩藏。
（这种做法有悖诚信原则，会让客户产生不信任感，因为再好的房子也不可能没缺点）
3.客户问起就说，不问就不说。
（这种做法同样不妥，一旦客户自己发现房源的缺陷，就会认为你刻意隐瞒，到时候你就会陷入被动局面）
4.把房源的所有信息都告诉客户。
（把所有信息一股脑都灌输给客户，会在一定程度上降低客户对房源优点的关注度）
情景解析
十全十美的房子是不存在的，再好的房子也会有这样或那样的缺陷。因此，售楼员在向客户介绍房源时，不要一味地只说房源的优点，却对房源的缺陷遮遮掩掩或闭口不谈，这样会让客户产生不信任感。当然，对于房源的一些明显缺陷，售楼员在介绍时也要讲究一定的方式方法，不能赤裸裸地说出来，否则很容易降低客户对房子的好感和兴趣。那么，售楼员究竟该如何向客户介绍房源的缺陷问题呢？
抓住客户的核心需求
最有效的方法就是牢牢扣住客户的核心需求。在与客户沟通时，售楼员要让客户认识到，他们最终要购买的不是一套最完美、条件最好的房子，而是一套最契合他们需求的房子。只要这套房子能满足他们的核心需求，那么即使它有一些这样或那样的小问题、小瑕疵，也仍然是一套值得买的房子。比如，客户想买一套学区房，因为客户的孩子快要上学了，客户想给孩子一个良好的教育和成长环境，可是售楼员向客户推介的学区房源条件不太理想。在这种情况下，售楼员就要始终牢牢抓住孩子的教育这条主线，淡化房源缺陷对客户的负面影响。
先负后正，优势凸显
售楼员在向客户介绍房源时，对于房源的优点要详细说，对于房源的缺陷要简单说，而且要先说缺陷，后说优点。比如售楼员向客户推介的房源有个暗间，售楼员在介绍时就可以这样说：“这套房子唯一美中不足的地方就是这个小暗间。但正是因为这个暗间，所以房价才比市场价低了三四百元。而且，这个小暗间也不是没有用处的，您可以把它作为储藏间，用来储存家里零零散散的东西。您觉得呢？”
营销专家指出，客户在听话的过程中，往往更注意“但是”后面的内容，售楼员先简述缺点再详说优点，那么缺点就会在无形中被缩小。这就是“先负后正”的负正法则，它能够有效地淡化房源缺陷，凸显房源优势。
话术示范
售楼员：“黄先生，您看，我给您介绍的房子就在这栋楼上，离这里不到300米就是××中学。”
（客户想买一套学区房，而××中学是重点中学，这是房源的最大优势）
客户：“嗯。”
售楼员：“虽然这栋楼从外表上看起来有点旧，但它的实际房龄并不老，是2005年建的，很多家长为了孩子上学方便，都搬到了这里。从这里到××中学，走路用不了10分钟，中间又没有马路，既方便又安全。
（先说出房源的缺陷，然后提出有利的一面）
客户：“嗯，那是挺方便的。”
售楼员：“黄先生，咱们到了。”
客户：“嗯。”
售楼员：“黄先生您看，我们这套房子虽然面积小了点，但采光、通风条件都很好，可以说冬暖夏凉，住起来非常舒适。您看，这大落地窗，看风景多方便啊！”
（先说缺点后说优点）
客户：“嗯，确实不错。咦！这里怎么还有一间暗间？”
（客户提出房子的不足之处）
售楼员：“是的，这套房子唯一美中不足的地方就是这间暗间，不过老实说，您平时白天上班都不在家，晚上回来天已经黑了，要开灯，所以房间黑一点对您其实没有多大影响。而且，正是因为这间暗间，这套房比其他房子足足便宜了4万元呢！”
（先承认房源的缺陷，然后向客户介绍缺陷的有利面）
客户：“嗯，你说得也很有道理。”
看房过程中，业主与客户相互悄悄递纸条
情景描述
售楼员在带客户看房的过程中，业主与客户相互悄悄递纸条。
错误应对
1.当场制止这种行为，并且夺过纸条。
（这种做法是对业主和客户缺乏尊重的表现，会让买卖双方都很没面子，甚至导致递纸条一方恼羞成怒，愤然离开）
2.为了照顾客户和业主的面子，假装没看见。
（这种消极做法对销售工作的继续进行非常不利，作为一名专业售楼员，要懂得时刻维护自己及公司的权益，对损害自己及公司权益的行为要及时想办法应对）
3.认为客户已经签了看房确认书，递个纸条不要紧。
（一些刻意跳单的客户，肯定早就有所准备，他所签署的看房确认书里的资料尤其是姓名极有可能是假的。一旦出现这种情况，就会引发很多意想不到的麻烦）
情景解析
在看房过程中，售楼员经常会遇到业主与客户相互递纸条的情况，这在房产交易中已经不是什么新鲜事了。这种情况表明有一方（主动递纸条的一方）想跳开中介私下交易。为了维护自己及公司的利益，售楼员对这种行为一定要予以制止，但在制止过程中一定要顾及双方的面子，否则很容易让对方下不来台。售楼员可以先用公司规定“不允许买卖双方在签约前互留电话”为由，让其主动交出纸条，然后再向其解释自己的苦衷，比如做房产销售不容易，请他们尊重自己的劳动付出等。
俗话说：“与其补救于已然，不如防患于未然”，无论售楼员如何顾及买卖双方的面子，当场拆穿“递纸条”的行为总是欠妥当的，因此，售楼员最好在看房前事先做好防范工作，以最大限度地规避“递纸条”现象的发生。比如告诉客户业主是自己的朋友，打消客户递纸条的念头；或者告诉业主，客户是自己的朋友，打消业主递纸条的念头。此外，售楼员还要注意防止买卖双方在握手时递纸条、客户故意在业主屋内扔纸条等行为。
话术示范
范例1
（事前防范）
（针对客户）
售楼员：“刘先生，等会儿我们去看的这套房子，业主是我一个同学的亲戚，为人挺好相处的，也非常讲诚信，您买他的房子，绝对可以放一百二十个心！”
（提前向客户声明自己与业主的关系，同时告诉客户业主非常诚信，以打消客户偷偷递纸条的念头）
客户：“嗯。”
（针对业主）
售楼员：“宋先生，等会儿来看房子的客户是我一个同学的亲戚，为人挺好相处的，而且非常讲诚信。”
（提前向业主声明自己与客户的关系，同时告诉业主客户非常诚信，以打消业主偷偷递纸条的念头）
业主：“嗯。”
售楼员：“对了宋先生，一会儿看房的时候最好不要有太多家人在场，以免太过拥挤，不利于成交。”
业主：“好的。”
（支开业主的家人，避免他们趁混乱向客户递纸条）
范例2
（事中制止）
售楼员：“宋先生，这位刘先生可是一位社会名人，很多人都想结识他呢，看来您也很想和他做朋友。这样吧，你们签约那天，我会正式介绍您二位认识的，我们公司规定买卖双方在签约前是不准互留电话的。”
（售楼员看到业主向客户递纸条，立即用抬高客户身份的做法和公司规定予以制止，之所以要故意抬高客户的身份，是为了赢得客户的配合，促使其把纸条主动交给自己）
业主（客户）：“哦，是这样啊！”
（买卖双方显得很尴尬，但又不得不顺从售楼员）
售楼员：“刘先生，您看这张字条还是……”
（售楼员的潜台词是要回业主递给客户的纸条）
客户：“哦！”
（客户在得到售楼员的赞美后，为了维护自己的面子，不得不给回纸条）
售楼员：“（带客户离开业主的房子以后）刘先生，刚才实在不好意思，我知道您没有恶意，相信您也知道，我们做房产销售的也很不容易，到处找房源、陪客户看房子，就是为了拿这一点佣金，还希望您能理解。至于价钱方面，我们一定会尽量帮您谈的。”
（送别客户的时候，诚恳地向客户表示歉意，以免客户心生芥蒂）
范例3
（事后控制）
售楼员：“刘先生，等会儿您和我一起走吧，我想和您谈谈今天看房的情况。”
客户：“好的。”
（找借口让客户和自己一起走，以有效规避客户与业主私下交谈）
售楼员：“宋先生，那我们先回去了，刘先生会回去认真考虑一下，有什么情况我会及时打电话通知您的。”
（售楼员陪同客户向业主告别，并故意站在业主和客户中间，不让客户和业主有握手的机会，以免他们把事前准备好的纸条在握手时递给对方；此外，售楼员也可以主动同业主握手，确保业主手中没有小纸条，然后盯紧客户）
业主：“好的。”
售楼员担心客户看房后，擅自回去找业主
情景描述
售楼员带客户看完房子以后，担心客户瞒着自己擅自回去找业主。
错误应对
1.送客户离开后自己再离开。
（这种做法并不保险，如果客户有心撇开中介回去找业主，很可能会在某个隐蔽的地方等几分钟，待售楼员离开后再折回业主那里）
2.认为客户已经签了看房确认书便放松了警惕。
（看房确认书只是公司对售楼员带客户看房的规范要求，是用来防止客户私自与业主或其他房产公司交易的，对客户找业主并不能起到防止的作用）
3.找借口要求客户跟自己返回房产公司。
（通常情况下，大部分客户看完房后都会选择离开，不愿再回房产公司，所以这种方法极少能够成功）
情景解析
很多客户因为不愿支付中介费，往往会选择在看完房子后私自回去找业主，企图绕开房产公司私下与业主交易。一旦这种行为得逞，就会严重损害售楼员及中介公司的利益。那么，怎样才能有效防止这种行为的发生呢？
最好的方法是看完房子后，陪同客户一起下楼，然后把客户送上车直至目送其离开；或者在与客户告别时，暗示客户自己还有工作要做，或者还有其他客户要接待，需要继续留在这里，以打消客户回去找业主的念头。
送走客户后，为防止客户杀个回马枪，售楼员最好再在小区内逗留10～15分钟。在这段时间里，售楼员可以跟小区的保安聊聊天，了解一下最近是否有其他中介公司的人带客户来看过房源，以便掌握竞争对手的情况；也可以在小区内四处走走看看。一旦真的遇到返回来找业主的客户，售楼员一定要及时“拦截”，但要注意不要当场拆穿客户，而应该替客户找一个合情合理的借口，好让客户有台阶下。
